运用成交力模型,引爆10倍成交率

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在与用户沟通推荐中,如何提高成交率?作者结合理论知识和实战经验,总结销售中常用的五维成交力模型,希望能助你引爆10倍成交率!

近期正在学习顶级销售成交技巧,同时也在学习知识IP,对成交又有进一步的认识。下面我结合理论知识和实战经验,总结销售中常用的五维成交力模型,希望能助你引爆10倍成交率!

01 成交力模型

运用成交力模型,引爆10倍成交率

1、建立关系:初次认识用户,需要建立好感,拉近跟用户的距离;

2、痛点打击:揭示用户痛点,构建美好预期,让用户对号入座;

3、价值塑造:展示产品价值,放大产品价值,让用户觉得超值;

4、建立信任:让用户信任你,信任品牌,信任产品;

5、价格维度:临门一脚的卡点,给用户施压加速下单。

下面就按照销售的前、中、后的流程,详细阐述五个维度要怎么做。

02 销售初期——建立关系

1、销售初期的目的

跟客户建立初步关系,给客户好感,引发用户的兴趣。因为初期的时候,用户还不认识你,所以不要一开始就进入正题去推销,容易引起反感。正确的做法是先拉近距离,让他一步步信任你。

2、如何赢得用户的好感

1)使用称呼:使用非正式场合的称呼,比如帅哥,小姐姐,老师等;

2)自我介绍:介绍名字、标签。如果时间充裕,还可以继续介绍自己的成就事件,让别人觉得你很牛;

3)打造氛围:描述对氛围的感受,让对方有同感,拉近与陌生人的距离。比如今天天气如何,这里的环境如何等;

4)开展话题:从共同经历或客户感兴趣的事情开始谈起。比如共同的家乡、学校,或者他用的东西,他的爱好,他的习惯等;

5)请教用户:沟通过程中,有时候可以用“请教”的方式聊天。人都喜欢好为人师,如果你透露出某些话题自己不太懂,就主动当了小弟,别人就有指导的冲动。

以上的技巧,如果是线下销售,比较侧重短时间内跟用户建立好感,所以倾向于去打开话题(因为线下难度更大,用户随时可能走);如果是线上销售,比如私域营销,则比较侧重去介绍自己,让用户建立初步信任。

那跟用户初步认识后,接下来就进入销售中期——建立信任。

03 销售中期——建立信任

1、销售中期的目的

跟用户建立信任。了解用户需求,用产品价值破除卡点;引用客户案例,增加信任度。

2、如何建立信任?

1)痛点打击:一开始营销时,不是跟用户说自己的产品有多好,而是先跟用户做认知调频。让用户认识到自己有需求,而且当下必须要满足。阐明需求满足后,结果很美好,从而吸引用户愿意往下听。

具体如何做?

第一步:挖掘客户的痛点;

第二步:解释痛点形成的原因,以及我为什么知道这些痛点和痛点形成的原因;

第三步:阐明痛点导致的后果,以及我为什么关注这些痛点导致的后果;

第四步:阐述我之前是怎么解决的,现在如何帮到你,构建痛点解决后的美好预期。

2)价值塑造:承接痛点打击,接下来要用产品价值去解决用户的痛点,而且适当放大价值。

第一步:产品介绍,利用产品价值去解决用户痛点;

第二步:聚焦结果,越具体越好(可以采用使用场景;最好多用数字);

第三步:阐明为什么选择该产品(可以通过竞品对比亮点、摆放有结果的用户案例的方式);

第四步:价值叠加,除了产品,还有附带的其他价值,比如还提供售后、一对一解答等服务。

3)建立信任:承接价值塑造,接着建立信任。高客单产品的决策周期长,信任积累需要长期做;低客单产品决策周期短,可能一次沟通、一次发售就能成交。下面就分这两种产品来说明:

  1. 高客单产品:通过长期触达用户建立信任。在此期间,需要不断地给用户提供价值,不断地摆放案例;
  2. 低客单产品:通过短期触达用户建立信任。一般是给用户堆大量案例,让他短时间内下单。

有些用户在销售中期就被打动,立刻下单;但有些用户对价格较敏感,还会犹豫一段时间,这时候就进入销售后期。

04 销售后期——加速下单

1、销售后期的目的

打破价格卡点,加速下单。销售中期过后,用户已经有下单的冲动。但还是迟疑,主要原因是价格太高,想要压价。(或者还有自身时间、售后服务等担忧,这里只讲主要原因)

2、如何打破价格卡点,加速下单

第一步:对用户认为的“高价格”表示理解;

第二步:承认对方的观点在有限的条件下是合理的(比如跟竞品对比);

第三步:有步骤、有感情地展示不同的看法和意见,说明高价值才配得上高价格(放大产品价值,加强产品特色);

第四步:赠送超级赠品和优惠券,或者告知对方现在是阶梯涨价机制,早买早赚到。总之就是给用户施加“损失厌恶”的压力,加速下单。

专栏作家

狐檬,公众号:小狐学产品,人人都是产品经理专栏作家。微信号:yll67816153。专注互联网金融领域,具有千万级互金产品和运营经验,擅长做业务增长。

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