企业如何利用数字化营销,开展D2C销售模式,开启增长之路——美国D2C案例

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不仅是网络原生品牌,现在,传统的零售巨头也在尝试DTC零售方式,这是为何?究竟什么是DTC模式?DTC模式又有哪些好处?这篇文章里,作者结合案例做了解读,一起来看一下。

国内新消费品牌元⽓森林、拉⾯说、钟薛⾼等,通过D2C找到了新的增长点,抖音开始加码⾃播,Shopify独⽴⽹站流量已超亚马逊,⽆数企业通过D2C后来居上!D2C重回众⼈视野,成为继新零售、新消费之后的⼜⼀造富密码!

2023 年,美国知名品牌的直接面向消费者 (D2C) 销售额预计将超过 1340 亿美元。预测显示,到 2025 年,这一数字将增至约 1860 亿美元。到 2023 年,数字原生品牌的 D2C 电子商务销售额将达到近 350 亿美元。数字原生品牌是在线构思和发展的品牌。

现在,不仅是那些网络原生的品牌,传统的零售巨头们也在迎合这种DTC(Direct-to-Consumer)零售方式。尤其是在疫情过后,这个方法更显重要。

那么,到底什么叫做DTC呢?

简单点说,就是品牌自己直接卖东西给消费者,省掉了经过各种经销商这个环节,比如百货商店或者网络商店等等。

这种方式看起来简单,其实需要品牌深入了解自己的消费者需求。包括订单处理、配送、退换货和客服等等,这些都是品牌不得不面对的问题。对于老牌大牌来说,要承受的压力可不小,因为这样做需要投入大量资源,而不仅仅是管理好零售伙伴。

可即便如此,越来越多的品牌还是选择了这条路,而且有些品牌做得非常出色。分析家们预测,到了2023年,这些变化都会影响品牌的经营策略。

1.通货膨胀让大家捂住口袋

首先,这可不算是所有品牌都喜欢听的话题。通货膨胀是个全球现象,让消费者不得不小心翼翼花钱,花得明明白白。就算是有钱人,为了让自己手里的钱撑得久些,也会减少消费。

DTC品牌应对策略:

好好巩固自己的品牌形象。告诉消费者你跟别人不一样,值得他们选择你。把钱用在刀刃上。运用手上的数据,找到回报率最高的推广渠道。提升购物过程,让消费者享受到顺畅的购物经验,从而成为你的铁粉。

2. 更多传统店家将转向DTC模式

虽然实体店里的客流开始回升,但网购的方便性仍然深深烙印在很多人心目之中。随着越来越多人熟悉数字科技,电商行业还会保持上升势头。

过去几年间D2C电商销售情况统计,传统零售业也不想错过这辆高速列车,跟那些新兴的数字品牌学习,采用类似的方法和策略。

DTC模式会让品牌有更多机会自主控制信息传播以及产品展示的风格。例如,欧莱雅就利用DTC推出了定制化工具,可以让消费者定制产品,同时提升品牌形象。

3.独特的故事赢得关注

现在DTC市场越来越火热,很多品牌都在争夺新老客户,因此要想胜出,就得改变策略,重点在于找到那些能引起客户共鸣的故事。传播故事不仅仅是讲述品牌本身的历史,更重要的是把客户的需求融入其中。

大家都知道电商是兴趣转化,所以讲不好品牌故事可能会让客户远离你。在讲故事的时候,让客户成为主角,谈到你们的产品如何帮他们解决问题。

4. 订阅模式将大放异彩

为保证盈利,制定稳定的售价策略很重要。然而,在电商中,折扣和优惠太多,反而会影响利润。因此,许多DTC品牌从2022年开始推行订阅模式,就算是卖实体产品也要如此。这个制度就是每月付费,然后就能定期收到需要的商品。比如,洗漱用品、储物小工具或者宠物食品等等。

DTC食品品牌“屠夫盒子”也推出了这个模式。用户可以自由挑选现有盒子或自己定制。还有实惠的商品作为奖励,鼓励客户长期续费。

5.BNPL支付方式将运用更加广泛

购物车的取消率偏高是阻碍电商发展的难题。据统计高达70%,因此要降低这个数字来提高盈利。为解决这个问题,各家DTC网站纷纷引入多元化的支付方式。例如Apple Pay和Google Pay之外,还提供“先购买后付款”(BNPL)计划,尤其适合高价值商品销售。

消费者非常欢迎这类支付方案,因为只需交纳少量费用即可完成订单,有些甚至无需支付预付款。没有利率压力,这使得这种方式比用银行信用卡更为划算且方便。

Afterpay、Affirm和Klarna等金融科技公司推出的灵活支付方案,吸引了众多DTC品牌尝试推广。这些公司还会在自家app内宣传提供此种服务的品牌,助推销售。

6.付费广告不那么靠谱了

以前搞个DTC品牌挺简单的,弄个网站卖东西,推广还是靠Facebook广告,找个快递搞定。但自从iOS 14更新后,这个模式就要变天了。因为iPhone用户能控制哪些app能看他们的数据,这导致广告效果大大降温。品牌想知道广告投出去到底赚没赚钱也成了难题。所以说,声誉美的DTC品牌可能能不受太多影响。

展望未来,DTC品牌需重新找到出路,不能光靠像素数据拉客了。比如找个好的营销团队,多试试新奇的营销手法,像发短信、发邮件、印宣传册之类的。

7.要考虑自家数据

iOS更新停止跟广告商共享数据。谷歌也跟着放弃了第三方cookie,第三方cookie就再也见不到影子了。

但是,消费者他们喜欢跟品牌共享数据,因为这样能收获个性化的服务。所以,品牌们要是没法拿到第三方数据,还得想办法自己收集。第一方数据就是消费者自愿透露的那部分,用在广告定位上更精准。

比如说,DTC美妆牌子Ipsy就用了个有趣的办法——个性化小测试。靠这个方式,品牌就能搜集到更多的用户信息,然后给他们推荐最适合的商品。

8.DTC品牌也要开实体店

以前都是线上业务的DTC品牌,眼看网络市场挤满了各种对手,觉得还是开实体店比较靠谱。实际上,实体店对于消费者来说就是个试用品基地,而且同样是个有效的宣传和销售渠道。特别在广告曝光费用上升、整体运营成本增加的当下,一个实体店无异于一片绿洲。

例如,AllBirds和Knix就开始设立自己的实体店,两家公司分别在肯塔基州、俄勒冈州、科罗拉多州和俄亥俄州等多个地区进行扩张。此外,还有不少 DTC 品牌也选择与沃尔玛、诺德斯特龙百货以及塔吉特等大牌连锁零售商联手,利用这些传统渠道拓展销售范围。电商红海血拼挣扎,DTC 品牌想胜出可得靠实体店这类方法。

今天就介绍这些,欢迎大家关注与我一起讨论这个话题。

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