告别盲目推广!掌握科学营销方法,精准锁定目标受众,让每一份投入都产生最大回报

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相信很多人对营销是既熟悉又陌生。熟悉的是很多人都看过营销的书籍或营销之类的文章,陌生的是只是知道营销的理论,却不知道如何去把营销落地。本文来帮助大家解决下这些问题。

一、科学的营销策略

科学的营销策略其实并不难懂。让我用几个生活中的例子来解释一下。

案例一 健康产品巨头脑白金如何提升市场份额?

众所周知,其目标客户为老年群体.对于老年人群体而言,如何做的营销的呢?

老人随着年龄增长,机体功能逐渐衰退导致睡眠不足及心理焦虑,服用脑白金可使老年人缓解失眠以及焦虑情绪;然而,究竟为何如此有效呢?关键在于脑白金的核心成分:褪黑素与低聚糖。前者有助于人体生物钟调节及睡眠品质改善,后者则调节肠道酸碱度,促进肠道运动,减少毒素吸收(大家可以PDD搜下“褪黑素片价格”)。

接下来解答以下问题:购买者与使用者是否为同一群体?通常情况下,购买并不由老年群体自己买的,而是其子女或晚辈买的,大多数购买场景“过年过节的礼品”考虑到礼品选择需负责任且具心意,价格不能太廉价,大部分消费者力所能及,而且还有效果,有口碑。

哪种传播途径能同时触达此类人群呢?各卫视电视台、CCTV、老旧社区的围墙上以及乡村街道墙面,都成为了优质传播媒介。

当你观察到大爷大妈们收到珍视所得的这份珍贵礼物时,他们内心必无比欣喜!而其显著的效果也令人暖心,这种感恩之情使得他们更乐于宣扬脑白金产品。

最后,再来谈成本问题。

除原料本身外,主要成本集中于包装、营销及销售渠道等方面。而在推广上,广告语简单明了——’今年过节不收礼,收礼只收脑白金!’

脑白金营销案例分析:

  • 目标受众:脑白金主要针对的是老年人,尤其是那些睡眠质量不佳的消费者。
  • 购买者与使用者:购买者通常是年轻人,他们为老年人购买脑白金作为礼物,以此来表达孝顺。
  • 产品功效:脑白金的主要成分是褪黑素,有助于改善睡眠。
  • 传播渠道:选择CCTV1等黄金时段进行广告,因为这些时段的观众主要是中老年人,与目标受众高度重合。
  • 价格策略:脑白金的价格定位在中高端,适合作为礼品,且广告语直接传达了其作为礼品的价值。

案例二 高品质的地方特产

一位名为“小城市不摆烂”的视频博主颇受欢迎。这位博主独辟蹊径,深入挖掘东北地区各地的优质产品——尽管它们出名度与市占率稍显不足,但在材料选取、口感等方面却毫不逊色。

针对类似的案例,我个人认为关键点在产品定位和销售策略上,比如以她去吉林某山里的工厂考察的“特色酥脆煎饼为例”(每盒120克,售价约合人民币39.6元/4盒),而拼多多同款山东脆煎饼价格只要其三分一,甚至更低。表面上这些看似优质的商品由于没有好的销路和推广渠道导致销量不好,本质是产品定位及营销策略问题,这个产品价格放在大众消费渠道市场上怎么会有销量呢。

商品定价的逻辑一定要匹配目标受众和销售渠道,不同用户群体价格带定位及购买渠道千差万别。

商品定价应与其目标受众及销售途径相结合。例如,这个产品SKU若能引入奥特莱斯、山姆会员店或盒马鲜生等高端零售商,或许可以提升销量;反之,若是面向大众消费者,则需适度调整价格,以适应大多数人的购买力,并调整售卖渠道,原材料价格及渠道成本不应该为其错误的市场运营定位埋单。

东北特产营销案例分析:

  • 目标受众:这些特产的目标受众可能是对高品质、原生态产品有需求的消费者。
  • 价格与渠道:由于价格相对较高,这些特产可能更适合在高端零售渠道如奥特莱斯或山姆会员店销售,而不是在价格敏感的电商平台如拼多多。
  • 产品定位:如果产品定位为高端,那么需要找到与之匹配的销售渠道和营销策略,以确保目标受众能够接触到产品。

案例三 高端白酒营销策略

我们谈谈53°飞天茅台,定价1,499元的价格引致广大消费者争相抢购,而抢购茅台这些人更多的看重其增值潜力,并非自饮。

茅台与其他高端白酒的消费情境趋同,购买者与饮用者往往并非同一群体,因此传统的营销策略,如扫码送现金、开瓶即中奖等方式在此领域显得乏力。

事实上,对于高端酒类消费者而言,他们更为注重社交圈子和品鉴体验,追求产品的品质及美酒所带来的愉悦感受。

茅台酒营销案例分析:

  • 目标受众:茅台酒的目标受众可能是追求品质和社交地位的消费者。
  • 购买者与使用者:购买者可能是为了投资或送礼,而实际饮酒者可能更关注社交场合中的品牌效应。
  • 价格策略:茅台酒的价格反映了其品牌价值和稀缺性,高价格也是其市场定位的一部分。

通过这些例子,我们可以看到,精准营销不仅仅是关于产品本身,还包括了解目标受众的需求、购买动机、消费习惯以及他们获取信息的渠道。通过精准定位,企业可以更有效地传达产品的价值,吸引并保留目标客户,从而实现销售目标。同时,这也强调了营销策略需要与产品定位、价格策略和销售渠道相协调,以确保营销活动的成功。

二、总结来说

精准、科学营销是一种数据营销策略,它侧重于通过深入分析目标市场和消费者行为,以实现更有效的资源分配和更高的营销回报率

以下是开展精准营销的关键步骤和必要性:

如何开展科学营销:

1.市场洞察与分析:收集行业报告、企业财报、消费者数据等,了解市场规模、竞争格局、行业驱动因素和关键成功因素。

分析消费者行为,识别目标人群的需求、痛点和购买动机。

2. 市场细分:根据人口统计、地理、心理和行为变量对市场进行细分,找到具有相似需求的消费者群体。

3. 品牌策略:设计品牌名称、标志(logo)、颜色等元素,以建立品牌识别度。

通过故事营销和背书策略,增强品牌情感价值。

4. 产品开发:开发或优化产品以解决目标市场的具体问题,满足消费者需求。

设计产品结构和产品线,明确每款产品的角色和任务。

5. 定价策略:基于成本和消费者价值感知制定价格,确保价格既能覆盖成本又能吸引目标消费者。

6. 渠道与传播:选择合适的销售渠道,如传统分销、电商平台或社交媒体,确保产品能够到达目标消费者。

结合线上线下渠道,进行精准的广告投放和内容营销。

7. 营销计划:制定详细的营销计划书,包括目标设定、策略规划、行动计划和预算分配。

8. 客户关系管理:对现有客户进行分级管理,优先服务优质客户。

通过社群、内容营销等方式建立私域流量,提高客户忠诚度和转介绍率。

三、科学营销的必要性

1. 资源优化:精准营销有助于企业更有效地利用有限的资源,避免在无效或低效的营销活动上浪费资金。

2. 提高转化率:通过精准定位目标消费者,营销信息更有可能引起共鸣,从而提高潜在客户的转化率。

3. 增强品牌忠诚度:精准营销能够更好地满足消费者个性化需求,建立品牌与消费者之间的情感联系,增强品牌忠诚度。

4. 竞争优势:在竞争激烈的市场中,精准营销可以帮助企业脱颖而出,通过差异化策略获得竞争优势。

5. 数据驱动决策:精准营销依赖于数据分析,使企业能够基于实际数据做出更明智的营销决策。

6. 适应市场变化:随着市场和技术的快速变化,精准营销使企业能够快速响应消费者行为的变化,保持营销策略的时效性。

7. 长期价值创造:通过精准营销建立的长期客户关系,有助于企业实现持续的收入增长和品牌价值的积累。

总之,科学营销是企业在新媒体时代复杂多变的市场环境中生存和发展的关键策略,它要求企业不断学习和适应,以实现可持续增长。

本文由 @闯爷 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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