都说私域可以降本增效,但没人告诉你降的什么本,增的什么效

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从前几年开始,降本增效的声音就在各个企业不断传播;这个时候,私域运营就成为大家的心头好,据说是能达到降本增效的功效。那你知道降的什么本,增的什么效吗?

如果你问为什么做私域,很多人会告诉你私域可以降本增效。

是啊,私域的确可以降本增效,但降什么本,增什么效,没人跟你说清楚。

一、降什么本?

企业降本最惯用最有效的手段——裁员。

因为裁员可以显著降(人力)成本。

那私域呢?

如果你是靠人力销售驱动的业务,借助私域,也是可以“裁员”的。

说白了就是改变你的销售模式:

原本是线索直接喂给销售,销售既没有意愿,也无法长时间跟进大多数客户,现在借助私域,可以把线索先给到售前,经过培育(培育出意向)后,再分配给销售去跟进。

这样的好处是销售只用把精力放在有明确意向的客户身上,而不是所有客户,可以承载更多客户,转化率更高,对于公司,也只用留下部分转化靠前的销售即可。

这是降人力成本。

其次,降营销成本、获客成本。

以餐饮行业为例:

餐饮上团购平台几乎是标配,团购平台的营销费用大概23%,就是每获取一笔订单,要花费23%的成本,这个费用不低,但你不做私域,还真没别的法子,毕竟你需要依赖它获客(至少一定程度上)。

做私域,相当于你自建了一个平台,客户都在自己的平台上。

任何一个商圈,不过2、3年,就没有了增量,变成了一个存量市场。

存量市场就是说只有这么多人。

所以,花2年时间,逐渐把客户加到微信上,这就基本完成了存量客户的积累。

客户都在自己的微信上了,以后的营销是不是就自己做主了,就免费了?

你甚至可以把23%里的,拿50%出来反馈给客户,剩下7%-8%给私域运营团队,然后2%-3%用来做关系营销(甚至这个钱必须得花出去),自主权给到一线,相信我,他们会非常乐意、且想方设法去为客户服务。

所以,一旦你选择做私域,这笔营销的成本就可以省下来。

省的就是赚的。

二、增什么效?

效是效率+收益。

私域如何提高效率?

  • 通过社群(团购、发售、秒杀等)、直播,可以批量成交,提高成交效率。
  • 通过小程序点餐和结账可以提高点餐和结账效率。
  • 通过微信客服可以提高客服服务效率。
  • 通过朋友圈可以提高营销效率

……

总之,就是提高了经营效率。

私域如何提高收益?

还是来看一个公式:

销售额=流量×转化率×客单价×复购/转介绍

关键在后面的客单价、复购和转介绍上。

这个公式代表了客户单客价值或终身价值(LTV)

单客价值是指单个客户对商家的总体贡献,它主要包括3个层面:

  1. 复购价值,客户多次购买同一产品或服务,增加销售额。
  2. 关联消费,商家通过扩大经营品类,利用客户的消费半径,提高单个客户的交易额(客单价)。
  3. 社交裂变,在社交环境中,单个客户可以带来更多新客户。

举个例子:

小明9.9元买一杯瑞幸咖啡☕,一个月喝20天,连续喝30年,对于瑞幸来讲,小明的终身价值是多少?

答案71280元。

通过精细化运营,让用户养成消费习惯,提高客户的复购率和生命周期,进而提高客户的单客价值/终身价值。

这是在不改变商业模式的情况下,私域可以做到的降本增效。

如果可以改变商业模式,私域带来的降本增效将更生猛。

以卖水果的为例:

传统做水果生意都是开个水果门店,但如果通过私域,可以做成团购模式,降本增效如何?

一起来看看:

1.租金成本

实体店每月租金5000-1万,而做私域,不用门店(或者租个仓库什么的),每个月节省1万,每年省6-12万

2.人力成本

实体店,请2个人,每个人每年6万,一年12万,做私域,请1个兼职,每次发货时80/人(工作4小时),一个月按15次,1200,一年1.4万

3.营销成本

如果门店做美饿平台的话,综合营销成本23%,但私域营销成本为0

4.采购成本

因为批量采购,成本降低20%-30%,采购成本一降低,售价可以更低,但利润不变(薄利多销)。

5.库存成本

私域先团购(预售),0库存

6.损耗成本

团购是按订单采购和发货,几乎没有损耗,但实体店水果损耗一般在5%-10%

7.资金周转率

水果店资金周转不会太快,但团购模式最快1天,平均2天可回款。

如此一来,与其说降本增效,不如说颠覆。

现在知道为什么很多实体店生意做不下去了吧。

三、最后的话

时代变了,无论实体、电商还是自媒体,只靠一条腿走路,会越来越难。

+私域,就是在帮企业降本增效。

但提前是,你知道怎么做。

本文由 @大江吴 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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