如何定位?我用了这2个经典定位理论

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现在不少人都准备做自己的副业或者打造个人IP,第一步就是要明确自己的定位。这篇文章,作者分享了两个定位理论,供大家参考。

很多人在做个人IP或者一个新产品时都会难在第一步定位上,这里分享两个不同的定位理论,也可以当做工具。但是,我们需要明白,理论只是工具,目的是解决问题。

这里的两个理论就是关于特劳特的定位理论VS华与华的定位理论。

一、特劳特的定位理论

1、定位的诞生:定位最为重要的贡献是在营销史上指出:营销的竞争是一场关于心智的竞争,营销竞争的终极战场不是工厂也不是市场,而是“心智”。

2、定位从哪里开始?

定位从“产品”开始:可以是一件商品、一项服务、一家公司、一个机构。但是定位不是围绕产品进行的,而是围绕潜在客户的心智进行的,也就是说,将产品定位于潜在客户的心智(头脑)中。

所以,你需要先找到你的对的人群,找到你的第一批天使用户,深入研究。这里的用户群体不要泛泛而谈,如25-35岁的男性或者女性,而应该是姓甚名谁,住在哪里,做什么工作,面临什么问题,有什么挑战等~

如果要用工具的话,可以用用户旅程图这类工具,会帮助我们更好的去定位。

3、如何定位?

第一步:分析整个外部环境,“确定我们的竞争对手是谁,竞争对手的价值是什么”。比如我要做知识付费的高客单IP变现,那研发产品体系时就不能只考虑自己的特色和优势,因为身处大环境,树欲静而风不止。

第二步:避开竞争对手在顾客心智中的强势,或利用其在心智蕴合的弱点,确立品牌的优势位置一定位;

第三步:为这一定位寻求一个可靠的证明,如你的背书、你的过往经历,你的可以秀肌肉的地方。

第四步:将这一定位整合进企业内部运营的方方面面,特别是传播上要有足够多的资源以将这一定位植入顾客心智。

4、2种常见的定位方法:

“关联”定位法

如 非常可乐“非可乐”定位法

如七喜定位法

当你在自身产品中找不到独特观念时,就到喝可乐群体的头脑去找。

二、华与华的定位理论

因为这两人实在太能营销和借势了,所以不得不提。

华与华是这么认为的:

一是没有所谓的同质化,真有同质化就是企业不够努力;

二是时代变化了,现在是客户导向时代,而不是竞争导向时代。

但我实在不能苟同这套理论,原因如下:

1、定位如果无视竞争对手的存在而制定品牌策略,是很危险的,因为你很容易陷入自嗨,觉得自己已经满足了消费者的需求,但却不知道竞争对手做得比你更牛。

比如我们集齐国内一流的师资做了一套技术课程,自以为是天花板级别,但实际推广过程中发现,竞争对手做的更实战和落地。

所以,企业关注竞争和竞争对手什么作用?一是学习他做得牛的地方,二是找到他做得不够的地方。2、成功的品牌,一定不是同质化的。尤其是个人IP,一定不能同质化,和某个IP特别像,那就是为他人做嫁衣了。

但多数行业发展到一定阶段,都会面临同质化的问题,能做出一定特点,但又无法形成鲜明差异。

所以寻求差异化一直是企业的重要命题,也是定位的辅课题。最后,综合来说,单独评价两种理论的优劣,我更倾向于特劳特的定位理论。

因为定位的战略视野更大,关于竞争对手、消费者和企业内部优势,这就意味着,当企业内部的优势不足以应对竞争、满足消费者时,企业内部要改革,要找到新方向,形成优势。

而华与华只关注消费者传播,容易自嗨。

但比较好笑的是华与华为什么还要攻击“定位”呢?

原因只有一个,华与华懂定位。所以他们关注竞争者。

定位里有一个经典的策略就是重新定位,重新定位你的竞争对手,抓住它的弱点做工作。

但这个方法太不道德了,所以很多时候是被禁止的。

所以,如果华与华真的是顾客导向,他其实没必要把太多精力放在自己的竞争对手——定位派身上了。

这个事给我的启示就是:

永远不要看别人说什么,而要透过他们说的,去看他们是怎么做的,这个本身会比我们听别人怎么说会让我们学习到更多。

作者:是清音啊,微信公众号:是清音啊

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