三天卖1000万!“最卷”市场老板:开单到手软,每天像在“印钞票”

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在过去三年,面对的直播火热、租金增加、物流受阻的种种困难,中国服装市场受到前所未有的挑战。然而在2023年开春,好消息也伴随着春天一同到来,一些档口做出了网红品牌,也让新意法档口的装修焕然一新,“中国服装第一街”杭州四季青也迎来了一年一度的春装上新季,背后有哪些创业故事,让我们一起来看看吧。

全国人都穿上了来自杭州的春装。

2023年2月,这个话题冲上了微博热搜。话题的主角,是“中国服装第一街”杭州四季青,这里迎来了一年一度的春装上新季。

过去三年,中国服装市场受到前所未有的挑战:直播火热,档口生意遇冷;出行不便,租金压力骤升;物流受阻,仓库货物滞销……面对新的环境,服装人不断拥抱变化、创造变化,导购小妹成了KOL(关键意见领袖)、档口做起网红品牌、社交媒体成新品发布场……

变化,也让这一轮春意来得更为迅疾。

近日,《天下网商》走进四季青,感受生意回暖背后传统档口的诸多新面孔。

杭州男生钟屹嘉坚信,好消息会伴随着春天一起到来。不久前,他的二宝刚出生,一边,他沉浸在两个“小棉袄”的咿咿呀呀声中;另一边,停不下来的电话,是开春爆单的信号。

衢州女生小杨,在大年十一的清早准时拉开了档口的卷闸门。没过多久,她迎来了一批在过去三年间通过线上交流的“网友”,这些网友客户特意坐飞机来杭州和她见面拿货。

不少档口老板同样感受到这股“春意”:刚开年他们就经历着“开单到手软、催货到绝望”的境况,但喜悦已然挂上眉梢。

2023年2月初,《天下网商》走进四季青,与档口生意人畅聊,记录下忙碌镜头中一个传统服装市场的新变化——

新意法档口的装修焕然一新,大量年轻人游走其中,有人一度以为来到了“表参道”(日本一大特色时装店集聚地);穿着时尚的“导购小妹”,基本都是小红书KOL;一些档口做出网红品牌,继而出现了一批专攻网红店铺的档口代购;大量有专业背景的设计师在档口开市,他们奇奇怪怪却又可可爱爱……

三天卖1000万!“最卷”市场老板:开单到手软,每天像在“印钞票”

“中国服装第一街”正在用力奔向它的下一个十年。1989年,杭州四季青服装市场开业,最开始只有1栋楼、45个摊位,多数都是温州商人,由于客人不多,还要靠边上的农贸市场提升人气;30年后,四季青已成中国服装界的地标,拥有二十多个服装专业市场、超2.5万家档口。

而推动这条齿轮前行的,正是扎根在市场血液里、千千万万个拥有自己气味的档口生意人。

一、行情变了:嗅到“春的信号”

开年的忙碌从大年初八开始:钟屹嘉的电话几乎没有停过,市场的背景乐是韩国组合BLACKPINK的歌,三个店员正在排货打包。

三年前,钟屹嘉拿下新意法四楼电梯口的447铺子,隔壁就是厕所,优越的地理条件为它成为“网红档口”埋下伏笔。

谈话间,这个老板可以做到一面输出内容,一面手机回复客户,同时,眼睛盯着每一个来往的“潜在客户”。练就这套生意人敏锐的触觉,钟屹嘉用了六年。

六年前,淘宝直播兴起,他追逐风口做了一年服装供应链直播;2018年,累积了一年经验的钟屹嘉和设计师妻子一起创业做原创设计女装,夫妻俩在滨江九鼎大厦写字楼里孵化出杭派女装品牌“”,又把它带到新意法档口,找寻更大的市场。

回望过去一年,几乎每一个档口老板都异口同声地回复“太难了”。不久前,太平鸟发布2022年度业绩预减公告,其中提到,与上年同期相比,预计减少5.34亿元,同比减少103%左右。老板们告诉《天下网商》,去年新意法里关了不少档口。

另一个信息是,去年广州疫情期间,不少十三行的商家无法做生意。望着库存无法发货的那一瞬,有商家当机立断携家带口转移到杭州四季青,在新意法重新拿档口开业,用最快速度止损。关张的同时迎来新生。

“一个是疫情,一个是气温:卖夏装的时候天冷,卖冬装天还热。”好在,“他的生意已逐渐摆脱“看天吃饭”,这一方面得益于原创设计,不走市场货,有核心竞争力;另一方面,多年的沉淀让他们累积了一批稳定的批发客户。

钟屹嘉介绍,他们的客户分布在上海、河南、常熟等全国各地,分散在各地大型的二批市场里。“我们开业第一天,一些客户人没来,微信已经下单了,700件-800件往外走。”销售中,钟屹嘉也基本锁定了今年开春的几个爆款,比如黑白色系的衬衫、连衣裙,他记得去年春天一款爆款连衣裙卖出3万件。

开春的爆单,让档口老板们都感受到了一股“春的信号”。据《浙江在线》,年初八时,有意法的档口商家一款爆款卫衣销量比去年翻两三倍,不少店铺门口货品都堆成了“小山”,包装上的目的地标注了沈阳、长春、西安、重庆、株洲等地,等快递全面复工后,这些春装将送往全国各地。

虽然创业多年很累,但钟屹嘉依然享受这种忙碌和“被真金砸下来”的感觉。

二、营销变了:图片决定一季销售的生死

要成为被网友写进小红书“四季青攻略之宝藏档口”,可不是默默做几件衣服就能入选的,各个档口还需要做些“课外作业”。

忙碌在四季青昆龙童装市场的小杨深有体会。作为二批档口,他们要做的是比一批档口“更卷”。此前因为多种原因,客户无法来档口看货,因此,各家都把生意往线上延展,做自己的小红书号,优化自己的抖音号内容,微信朋友圈日更几十条。

2019年,26岁的小杨辞掉稳定的幼师工作来到四季青,当时,她挺着大肚子跟老公一起做童装档口生意。

他们主要以韩系小清新为主,又夹带一些甜美风,加上门口的陈列较为精美,就在当年“朴素”的市场里格外醒目。在进入市场的同时,小杨同步经营着“small potato小人物”的抖音号,吸引了一大波探店的粉丝。

单单一款背带裙或许让你无法产生审美的共鸣,但当搭配上贝雷帽、围巾、斜背包和小皮靴的一瞬间,吸引力就成倍增长。与其说小杨卖衣服,不如说她卖穿搭。

在店铺最显眼的位置,堆着一大批配饰,这些是她获得搭配灵感的“缪斯”。《天下网商》发现,在四季青,不少热门档口的老板都是搭配高手。

稳定的经营直到2020年初秋被打破,他们遇到了经营危机。“忽然没人来问货了,短短一周,我瘦了十几斤,坐立不安,夜不能寐。”后来她总结,那一季拍图没跟上、同行价格战没注意、搭配也没跟上。

在无法见面的日子里,交易全靠线上,批发商看图拿货,图片决定了一季销售的生死。她迅速重整了“作战计划”:抓紧时间搭配、拍照。

历经这次危机后,拍照成为了小杨生意里最重要的工作,她在ins上关注了不少童装博主,学习别人“小方格拍照技巧”,租民宿去拍摄图片。

而这些图片除了发布在各大社交媒体,最重要的还是发在朋友圈吸引私域的客户采购。

“童装太卷了,连朋友圈的界面我们都要优化,包括发朋友圈的格式,不然无法吸引客户点击。”小杨说,小红书上就有不少关于朋友圈发内容的排版笔记,档口老板需要不断学习、增加知识储备。“我都不敢想以后要是跟不上节奏该怎么办。”

三、店员变了:导购小妹人均KOL

游走在新意法、新杭派等市场,很容易会被那些装修时髦的店铺吸引。有不少年轻人在社交平台表示,仿佛走在东京的代官山和表参道这样的时尚街区一样。

春季上新,不少“网红档口”围满了拿货人。新杭派一楼的热门档口Mango,店员正在热情地接待每一位顾客,凑近看,这些店员不仅颜值高,还都是“行走的衣架”。客人少时,店员会对镜自拍,将店铺中的新款进行组货搭配,通过小红书展示他们的春季新品。

《天下网商》了解到,在小红书上,一个名叫“半个三三”的账号就是Mango的店员兼顾品牌主理人,这位有些微胖的女孩通过时尚穿搭成功吸引了大量用户关注,在小红书上拥有超过1万粉丝,成功晋升“档口KOL”。

三天卖1000万!“最卷”市场老板:开单到手软,每天像在“印钞票”

钟屹嘉的档口也在经营小红书,店员就是小红书的KOL。

“我们招的店员年纪在20岁-30岁之间,外型有气质,她们除了做店员,自己就是穿版模特,会参与每一季上新拍摄。图片和‘实物’相符,就更有说服力。”钟屹嘉表示,店员在拍摄完图片后,还会同步拍摄短视频,用于抖音、微信等渠道投放。

“半个三三”和其他档口店员的拍摄场地多选在自家档口。由于拍摄完海量图片后几乎没时间修图,他们会在空间设计上花心思。

新意法网红档口elephant的图片就受到众多关注,有网友专门总结了elephant家的“秘诀”:第一,灯光用散光不是聚光;第二,灯光隐藏向上打,整个档口的光线会变得柔和和均匀;第三,光线要选择中性光和暖光结合,衣服颜色会更真实,一顿操作,随手一拍,图片就有“ins风”的效果。

三天卖1000万!“最卷”市场老板:开单到手软,每天像在“印钞票”

“日日在表白”是新意法一家主打日系户外风的设计师档口,其主理人毕业于中国美院。一面巨大的鲤鱼旗挂在档口最显眼的位置,无论是店员的穿搭还是整体装修风格都很日系。

在他们的小红书上,每周都会更新店铺的日常和主理人的穿搭,通过店员的日常运营,这个账号也拥有了接近4000个粉丝,店员会认真回复大家的私信,包括采访邀约。在去年年底的春季订货会上,他们三天突破1000万,对此,主理人还发了一条小红书分享自己的心情。

三天卖1000万!“最卷”市场老板:开单到手软,每天像在“印钞票”

两个档口,钟屹嘉一共请了10个店员,员工工资的构成是底薪+提成。

“高的一个月有2-3万,平均1万,去年销冠大概年收入30万。”而“店铺KOL”的身份也帮助店铺获得了流量。去年年底,他的店员几乎没有休息,“一个月休2天,几乎忙到大年三十前,生意好就没有提前放假,每天都像‘印钱’呢。”钟屹嘉说,去年他赚了几十万。

四、业态变了:代购挤满网红档口

在四季青逛的多了,王喜喜索性做起了档口买手。这个新职业的诞生与这些一级批发的网红档口无法零售有关,这些档口主理人每天在小红书更新着自家的新款,而零售用户却苦于无法拿货。

当下,有不少年轻女孩发现了这个新商机。

几乎每天,王喜喜和朋友都会周转于四季青的几个市场,包括新中洲、新杭派、意法、新意法。她们的拿货策略是与几家在小红书上爆火的档口合作,先拿档口的模特图在群里测试,等有人反映想买时她再去店里拍摄实拍图、细节图。

三天卖1000万!“最卷”市场老板:开单到手软,每天像在“印钞票”

《天下网商》在档口观察发现,大部分店铺的拿货规则是:服装单色五件起、鞋三双同色可不同尺码,童装则是同色一手起(一手的意思比如尺码80cm-120cm)。

王喜喜会使用快团团上架货品,买家通过快团团链接下单,一款衣服的上架周期大致在7天左右,7天后凑够五单,她就会直接去档口买货、发货,不足五件便会与买家退款。因此,当一款衣服下单量达3件后,王喜喜会在群里吆喝:“还有姐妹想来凑几件的嘛?”

《天下网商》尝试与一家在淘宝上开有代购店的网红女鞋档口Opel处拿货,目前档口会采用电子面单,一次下单后买家的信息就会存储在商家后台,以便日后再拿货,而档口几乎没有现货,现货都在距离档口附近步行15分钟左右的仓库里。

钟屹嘉倒没有接触过这些档口代购,但他遇到过不少档口买手,这批人是档口老板和“二批萌新”的中间桥梁。

据悉,有不少买手是从四季青的店员转型而来,疫情期间,这批买手帮助无法看货的客人看版、选货,据《中国网》,不少买手月入上万,多则年入百万,仅用一两年的时间就买房买车。

“这一行赚肯定赚,但也是真辛苦,一年只有过年、淡季休息几天,外加生病休息,停不下来。”钟屹嘉说,他的爸爸曾在杭州华贸鞋城做鞋类生意,一来一去,算是子承父业。小杨说去年他们的营业额同比前年增长了20%,“二批是有天花板的,接下来我们可能会尝试自己做货,等哪天销售增长停滞不前了就是时候了,这对我们来说也是从0到1。”

“在疫情过后,这个春天对我们来说是真正意义上新的开始。”小杨说。

作者:丁洁;编辑:李丹超

来源公众号:天下网商(ID:txws_txws),记录互联网商业的人物和故事。

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题图来自Unsplash,基于 CC0 协议

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