ToG（面向政府）业务与传统的ToB（面向企业）业务相比，具有独特的决策流程、风险偏好和运营模式，这使得其扩张难度远高于ToB业务。本文深入探讨了ToG业务扩张的复杂性，分析了其决策参与者、决策原则、决策周期和基本门槛等关键特征，供大家参考。

一、结论总结

1、ToG业务扩张需要服从服务对象特征，设定运营体系和组织体系；

2、ToG业务的服务对象，政府单位具有条块管理特征，条管理模式更有利于ToG业务扩张，需要针对整体业务、区域差别进行完整摸排；

3、ToG业务的运营核心在关系和商务运营，而技术方案、政务方案及其他标准方法论是基本功，具备区域性商务能力的业务合作伙伴是扩张的关键；

4、ToG业务的销售组织能力，关系和商务运营是难复制的、需要依赖成熟的外部资源，技术、政务能力是可复制的、可以内部通过中台能力萃取复制。

二、ToG业务特征

决策参与者：基于政府特有的条块管理，自上而下的决策参与者复杂，一把手决策逻辑存在差异性，区域间也存在差异性；

决策原则：风险最小化原则，即政府采购决定所遵循的标准，意味着需要确保该采购项目可能发生风险的概率极低，且发生风险后对于相关采购决策人员的影响极低。该原则与Tob业务的价值最大化决策原则存在差异，错配会造成在政府采购领域将会面对巨大压力；

B 端产品经理如何快速成长？

产品与业务架构主要是将整个业务工作流进行分层，梳理，然后抽象出一个个需求，将业务需求与产品合情合理的映射起来，最终使业务数据在产品中流动，执行，记录，使用。

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决策周期：受政府预算、政策的规划、调整、报批的时间影响较大，区域间差异性大，业务周期不确定性比较高；

基本门槛：政府采购中流程的合规性，以及技术标准的合规性是最基本的要求更是关键的决策要素，尤其是数据库的部署问题和安全问题。

三、整体思路

关于ToG业务规模型扩张的问题，需要从三个方面进行思考并制定与之对应的策略。

1. ToG的对象，在政府管理结构中，“条-块”属性的侧重和偏好决定了扩张的速度；
2. ToG的运营，如何找到技术能力与政务能力的平衡，以及在规模化扩张中阶段性的策略选择；
3. ToG的组织，如何实现一线销售能力的低成本复制，以及我们需要将销售岗位拆分成关系及商务运营、政务方案（政策及区域业务解决方案）、技术方案（产品解决方案）三个相互依赖的角色；

以上三个问题，是在ToG业务的市场规模化扩张阶段，从业务实际困难反向推衍出的顶层设计问题。

四、ToG的对象

1、客户对象对于规模化扩张的影响是根本性的。我们常说的ToG业务其实分为三个业务场景，一个是与政府相关的事业单位、国家直属机构的业务需要；一个是政府通过核心系统集成商向外进行的分标与合作邀约；一个是直接与政府合作，通过预算申请、党委立项、招投标等一系列正规流程的政府业务；

2、在直接与政府部门合作的业务场景中，分为条块两种细分场景。条块最大的区别集中在预算差异性，条的预算，往往会接受双重管理，一个是来自上级部门的管理，比如公安厅对公安局的管理，省发改委对视市发改委的管理；另一部分是，则是受到所属区域政府的管理，比如市局的预算统一由市财政进行拨付，区县局的预算，统一由区县财政进行拨付。而块的预算管理则更简单一些，比如市招商局、市教育局、市交通局等，他们的预算使用只需要经过局党委会通过确认，即可独立使用，不用在进行其它报批；

3、所以，从扩张的效率上，条的扩张效率比块的要高。条的扩张可以通过从上往下的方式，比如搞定了省厅部门，向下可以快速铺开，块的扩张则更繁琐，需要一个片区一个片区的拓展，较难通过行政命令或者建议指导等方式进行扩张；

五、ToG的运营

1、ToG场景下，技术能力是入围保障，包括技术研发实力、技术安全性与合规性等等，这些只是可以参与到政府合作业务中的基础保障；

2、重点是关系及商务运营能力，政府采购个性化需求高，不仅仅是不同城市、不同地区的政务环境不同，还有一把手的能力水平和执政偏好不同，同一套技术和解决方案背后，面对不同的政府，需要匹配不同的政务方案和计划；

3、基于此，ToG业务扩张很难通过所有的能力培养和复用产生，它的核心是人，具有关系及商务运营能力的人很少是公司内部培养出来的，而是2分靠培养，3分靠学习，5分靠挖掘。找到那些具有区域商务能力的人或企业，并让他们成为业务的合作伙伴，会更加事半功倍；

六、ToG的组织

1、ToG企业运营中，对于销售组织能力的设计不能参考ToB的组织能力模型，他需要将可复用和不可复用，关键价值因素和关键采购影响因素分开进行设计；

2、组织应该分为三个组成部分：

(1)关系及商务运营，为了解决准确敲开会议室、推动预算报批、推动过会审批、推动回款效率等关键环节的推进，并且，需要按照条块原则，协助公司建立政府的组织关系。该部分能力不可复用，需要基于战略要求设置本地化团队；

(2)政务方案，为了解决针对特定时间段内的，基于政府相关文件，以及目标市场政务要求和变化情况，提供标准化政务解决方案的能力及团队。政务方案要求对政府作业流程、政府关注重点、政府工作报告提及的重点突破等内容清晰明确，并且可以通过政务方案降低政府采购人员的风险评估，并且可以用于向上汇报以及审计核查时所需支持。该部分能力可复制，可通过外部协同以及中台能力复用达成。

(3)技术解决方案，该环节属于可完全复用及复制的能力，一般由公司内部的技术及解决方案团队承担，主要目标是确保系统及解决方案的技术完备性和安全性。该部分可复用，可抽象，可形成标准化产品能力。