小红书达播合作是一门精细活，从选品策略到直播脚本撰写，再到达人筛选与流量转化，每个环节都暗藏玄机。本文将深度拆解达播全流程，揭秘如何通过逆向选品、精准脚本设计和达人匹配策略，实现高ROI的直播带货效果。

01.小红书达播合作全流程

1.1 合作前的准备

1.1.1 梳理达播合作货盘

1.1.1.1. 在梳理达播合作货盘的时候，需要学会算账，计算好相关利润空间；

1.1.1.2. 达人在选品的时候，比较看重的 4 个维度；

在梳理达播合作货盘的时候。可基于这 4 个维度进行逆向选品；

1）产品外观

产品外观包括但不局限于包装、赠品数量等，这些需要在直播间及链接里进行呈现；

其次，需要注意色差，避免产生售后问题；

最后，一些功能性产品可通过小实验、效果对比等进行演示，可视化表达产品卖点；

2）品类丰富

3）价格价值

假设达人在直播的时候，偏向于强调价格的话，可合作一些需要冲销量的产品；

假设不是的话，则可侧重产品的附加价值，e.g. 产品背书、赠品等；

4）质量保证

品控是跟达人合作的基础，品控做不好的话，容易影响后续与达人的合作，导致没有达人愿意跟自己合作；

1.1.2 撰写产品手卡及直播脚本

1.1.2.1. 产品手卡及直播脚本需要包含这些信息，

• 品牌背景
• 产品类型
• 产品特点
• 产品使用方法
• 产品效果
• 应用场景
• 目标人群
• 商品原价
• 直播间优惠价格
• 历史最低价格
• 赠品
• 买 1 发几
• 赠品价格
• 优惠券的数量
• 优惠券的面额
• 满减
• 宠粉活动
• ……

1.1.2.2. 跟达人合作的时候，可给达人提供这些图片，

• 产品日常价的图片，在突出直播间优惠力度大的时候，可作为背书
• 产品日常的一些赠品，可突出直播间的福利/赠品优势大
• 产品对比去年这个时间段的价格，可突出今年的优惠力度非常大
• ……

1.1.2.3.在撰写直播脚本的时候，可整理产品相关的爆款内容，从爆款内容里提炼产品的核心卖点，以及目标用户的痛点；

1.1.2.4.在介绍产品的时候，可用一些其他背书作为辅助，e.g. 直播间已经卖了 xx 件、零差评、知名博主 xx 推荐过、xx 明星同款等；

1.1.2.5.在直播的过程，可借助一些道具、实验来可视化表达产品卖点；

1.2 寻找合适的达人

小红书现在直播达人并不多，且大多是纯佣为主，所以在筛选上不需要花太多时间，只需要大致适配即可，不需要像筛选合作博主一样；

当然，假设产品成本比较高的话，还是推荐好好筛选一下，避免被骗产品。

1.2.1 达播筛选维度

• 粉丝人群：找到与自己产品用户相匹配的价格带/年龄段/生活场景；
• 流量能力：粉丝量级并不能代表达人的流量规模，需要侧重关注达人直播时候的流量数据与流量结构；
• 在线人数：在线人数可预估订单数，推荐选择在线人数多的达人合作；
• 直播能力
• ……

1.2.2 如何与达人建联？

其实小红书直播达人建联语博主建联逻辑跟方式是一样的，所以在这儿就不展开阐述啦，可自行回顾之前的内容。

最后，可利用蒲公英电商带货的“活动招商 – 招募拼团“的功能，招募直播达人进行合作；

或者报名参与小红书官方活动招商。

1.3 达人合作沟通

与直播达人的合作沟通逻辑跟方式是类似的，所以就不展示展开，侧重阐述一些不同的内容。

1.4 开播前的准备

1.4.1 寄送样品

给达人寄送样品的话，推荐至少寄送 2 套，1 套给达人自己体验，1 套用于直播间展示；

1.4.2 安排预热

达播的预热方式可跟店铺自播一样，即

• 修改账号昵称/简介，通过账号昵称/简介进行预告；
• 发布直播预告内容（e.g. 笔记、瞬间打卡等）及置顶进行预告；
• 修改店铺装修，在店铺及商品详情页进行预告；
• 在直播结束前对下一场直播的信息进行预告；
• 二次编辑过往内容进行预告；
• 在过往内容里，通过置顶评论进行预告；
• ……

1.4.3 合作信息等配置

1.4.3.1. 可利用达人信息单独给合作产品创建一个链接，用达人的头像、昵称等信息来编辑商品信息；

1.4.3.2. 给达人设置定向计划，创建完毕后提供合作口令给达人；

1.5 直播配合

1.5.1.在达播过程配合达人调整库存；

1.5.2.设置超级助手或者小助手在直播间评论区回答粉丝问题或者反复介绍品牌与产品信息等；

1.5.3.假设不是专场的话，也可用品牌专业号去看直播，在达人讲品的时候，进行活跃及回答相关问题等；

1.5.4. 针对头腰部数据表现好的达人可安排专门的小伙伴进行跟播，避免发生突发状况；

1.6 合作复盘

1.6.1.及时记录相关直播数据，方便后续复盘；

1.6.2.直播的时候，记得录屏，这样有好的内容素材即可进行二次创作；

1.6.3. 针对达播的相关数据及脚本内容等进行复盘，为下一次直播合作做好准备；

1.6.4.定期进行达播整体复盘，侧重复盘这 4 个维度，

1）带货效果，即实际 ROI

可根据实际带货效果迭代货盘，看看哪些产品卖得好、哪些产品卖的不好，原因是什么等；

2）费用评估，即达播是否赚钱

费用评估就会涉及到各项成本，可通过优化成本等让它变得赚钱，e.g.降低产品成本、设置合理的佣金、坑位费等；

其次，根据转化率做好各个环节的优化，e.g. 消费群体、商品主图、商品详情页、评价等；

3）内容复盘

内容复盘最重要的是把产品讲解好、呈现好，可考虑主打 1 个卖点说清楚讲透彻，图片信息等多角度呈现产品等；

4）达人合作

02.小红书达播合作 Tips

2.1.跟小红书达人合作直播的时候，可考虑设置阶梯式佣金，以此激励达人直播；

2.2.遇到夸张承诺的达人，以及热情的中间商需要谨慎，有比较大的几率是骗子；