2021,我的营销思考与实战心得

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编辑导语:对于品牌而言,好的营销,可以树立品牌形象,起到良好的推广作用。而且涉及经营和销售等方面,一定程度上,比做产品难。本篇文章作者讲讲他在21年的一些营销思考及收获。值得阅读学习。

营销,通过经营达到销售的目的。经营,涉及面甚广,个人认为,比做产品更难。这里粗略讲讲我在21年的一些收获。

一、关于战略

兵未动,粮草先行。经营未动,战略先行。在真正开始行动前,战略一定要一定要想清楚。

否则会因为一开始限于营销细节,导致后期顾此失彼、返工严重。

对于战略,需要从更宏观的上帝视角思考。为达到这一目标:流量怎么抓去、产品怎么引进、用户怎么分层、活动怎么定位。

这四张牌,怎样的出牌顺序、怎么相辅相成?都需要提前谋划的。

二、关于策略

战略指导大方向,策略指导具体动作落地。这一年,做得最多的就是策略了。

1. 策略有哪些呢?

活动补贴策略、流量运用策略、产品销售策略、用户分层策略、营销推送策略等等,始终不变的目标是,通过策略实现经营效果的最大化。

2. 策略怎么制定?

围绕策略的第一目标展开、落地、监控、调优。多测试、多积累优秀的策略,形成自己的策略池。

举个例子:产品的销售策略,目标是要短期整体销量提升、长期用户产品结构稳定。

基于这个目标:抓出王牌产品,首购加以活动策略营销、流失结合召唤策略落地、复购利用人群偏好差异化营销。

用户登录T日营销什么、T+1日营销什么、T+3日营销什么、T+7日营销什么,不一定只推活动、产品,荤素搭配,追踪查看7日内、14日内用户转化的vintage效果,及时调优。

3. 策略效果的评估

策略的实施均要有参考评估指标,没有参考,无法评估效果,这个相当关键。比如,产品首购活动,用户平均浏览购买率在30%,那新上线活动,要以这个数作为参考。

从1到100,参考历史数据;从0到1,找到类似项目平均水平,或者行业水平。

三、关于流量

经营高手,一般都能把流量用得炉火纯青。

1. 把流量拆细了看

不同纬度:渠道维度、用户生命周期维度(新户、流失、存量)、人群质量为度(高端、中端、低端)、城市维度(新一线、一线、二三线等)

拆细去看,不是为了拆而拆,拆解的背后是有一套业务逻辑、含义在的。

比如,张三负责A渠道、李四负责B渠道,看渠道流量,追踪和检视目标完成情况,达到鞭笞、引导作用。

2. 从流量看出问题

流量同比、环比趋势,不同纬度是否有差异;流量的承接,是否得到最大化的利用,是否有一些bug导致转化很差。从数据洞察问题。

3. 从流量发现机会

哪个纬度增长比较好,具体做了什么动作,是否扩大的机会?哪个纬度的流量,比较差,是因为流程阻碍,还是人群质量问题,继续分析下是否能改善提升?

把这些思考融入到日常具体的经营动作,从中找到新的增长点。

四、关于产品

好的产品依旧为王,特别是在金融行业。只要产品表现稳定、安全、收益可期,用户还是会源源不断得过来。

产品矩阵布局,相当关键。

比如金融类的产品,活期、短期、中期、长期的产品,如何搭配、使用?

用灵活型产品,拉新、破冰,中长期产品,引导用户进阶、锁定资金。产品到期,同类产品推荐、承接。

产品之间,环环相扣,步步引导。

五、关于活动

经营,怎么少得了活动。

活动的关键点是:想清楚目标,算好roi,玩法简单易懂,规避漏洞,做好监控

1. 活动有哪些类型

拉新、资产进阶、促活、召回、老带新(mgm)、产品破冰等,

奖励的玩法有:用户先付出行动,再奖励;或者先奖励,再需要用户付出行动。

活跃用户用前者,不活跃用户用后者。

2. 活动开展的注意点

  1. 玩法不能太复杂:简单明了,一个活动需要用户做的事情,不要超过三件。
  2. 规避规则漏洞:考虑异常场景,时间的临界条件,比如准确的活动开始、结束时间,用户行为与时间的关联关系。
  3. 行为的先后说明:先买产品,后领券行不行。用户恶意行为,明确说明处理办法等等
  4. 做好数据监控:流量不行,如何应对?转化不行,是否应该调整页面?这些,都是在监控的基础上,才能发现、思考、调整。
    及时的数据监控,很重要。

六、关于文案

好的文案,能提升2~3倍的效果。

说用户关心的:新上王牌产品、提升灵活资金收益、到账资金闲置、产品产生收益。

说用户担心的:券过期提醒、积分过期提醒、即将错过活动奖励。

数字远比文字更吸引:带有数字的文案,冲击力更强,能提升20%~50%的点击效果。

一段营销文案,写加分项不写扣分项,收益好、灵活、福利大。不过也不要太多,理解不了。一些不好理解的,要避免或者转换说法。

七、关于用户

见人说人话,见鬼说鬼话。

用户的分层与差异化营销,用来提升经营效果。

圈出高端优质用户,可以福利加码、福利差异化,拉动更多新增优质用户;

锁定低值沉默用户,采用低成本低营销手段,降低运营成本,做到循序渐进地提醒即可。

分层,一般从用户的质量划分,再加以用户生命周期,比如新进、存量、流失。这样开展营销工作更有针对性、目的性。

八、关于数据

经营,离不开数据的支持。

以数据为导向,驱动业务项目,获得经营突破。

以数据作诊断,发现业务问题,及时查漏补缺,提升不足。

以数据作参考,找到优秀策略,持续迭代积累,形成良性循环。

总之,数据非常非常非常重要。想做好经营,数据能力一定要过硬。

1. 怎么提升数据能力?

    1. 多看业务数据,找找数据感觉,提升数据敏感度,发现业务内在规律
    2. 搞懂数据背后业务含义。不仅要看数,还有懂数据的口径、以及为啥要设定这样的数据指标。
    3. 找到一个数据分析好思路
      (1)总结效果类:整体情况–具体动作–发现亮点/不足–总结经验/教训–行动计划/对策
      (2)寻找问题类:假设可能原因–分析数据–排除猜想–定位主要问题

以上,是21年的一些经验总结,愿你有所启发。

#专栏作家#

行走的大雄,微信公众号:大雄背起行囊,人人都是产品经理专栏作家。金融产品经理,有多款千万级产品设计运营经验,喜欢健身、跑步,专注输出实战方法。

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  1. 写的很详细,感谢作者分享

    来自福建 回复
  2. 文章写的很好,点赞支持

    来自山东 回复