拼多多:3亿人用来“赚钱”的APP?

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为什么说拼多多帮助用户赚钱?用户赚了谁的钱?为什么淘宝的爆款没有让用户感觉赚到了钱?

拼多多成功的原因是什么?

微信生态、人口红利、低价、爆款、社交……这些公认的解释已经快把我们的耳朵磨出茧子了。

当微信上各种远方的七大姑八大姨发来了拼单链接,无疑是让我们这些五环内人群感到慌张的。打个比方:这就好像还在牙牙学语的baby,突然说了一句“爱就像蓝天白云“……这不是循序渐进的进阶,而是跨越式的成长。

如此快速成长的动力是什么?是什么驱动着他们?

拼多多帮助用户赚钱

如果把构成商品的要素进行拆分,可以拆成商品品质、商品多样性、购买便捷性、价格、真伪……

这些商品要素中,拼多多用户最在意的是什么?

价格。想知道拼多多的用户画像,很简单,打开淘宝,随便搜索个商品,然后按照“销量”排行,这些爆品的消费者和拼多多消费者的消费属性是重合的。

拼多多面向的用户对于价格敏感,精打细算。对于价格的偏好是这部分用户的痛点,也是很多电商无法撬动他们的原因,他们太精明了。

对于这部分用户,省钱是最基本的需求。赚钱,才真正触动了用户的high点。

在拼多多入场之前,电商行业已经趋于成熟。淘宝、京东等巨头割裂着市场,各自垄断着一片的天地。可以说,任何一个新兴APP打出的有效的营销方式,都会有更成熟的企业迅速copy,然后利用自己的资源优势进行降维打击。

在这个成熟的市场里,帮用户省钱的方式已经被大家玩儿烂了,想玩儿出新意?

难!

拼多多的成功是“拼团19.9元买到的T恤”对于“淘宝销量第一的19.9元T恤”的胜利。拼多多成功的原因,在于独创的业务模式,帮助用户赚钱。

为什么说拼多多帮助用户赚钱?用户赚了谁的钱?为什么淘宝的爆款没有让用户感觉赚到了钱?

拼多多用户赚了谁的钱?

为了更好的阐述这个原理,我们先从“免费”这个概念说起。天下没有免费的午餐,用户使用的任何“免费”的东西,都是有着另外一群人在为他付费。在定价原理中,这种方式叫做交叉补贴。

交叉补贴(Cross Subsidization)是一种定价战略,通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品(“优惠产品”),而达到促进销售盈利更多的产品(“盈利产品”)的目的。

交叉补贴分为很多种模式,也是互联网企业主要的盈利方法。APP研发需要钱,APP推广需要钱,企业运营需要钱,这些都是真金白银。

这里简单说几种比较常见的交叉补贴类型:

  1. A用户免费,是因为另一群B用户在付费:用户A免费使用的印象笔记,是那些购买了VIP包月的用户B在付费;
  2. A用户免费,是因为2个月后的A用户会付费:用户A免费获得的剃须刀,是未来的用户A购买剃须刀的刀片在付费;
  3. A用户免费,是因为第三方为他付费:用户A免费看的新闻,是广告商在付费等。

  1. 资金流:本文中概念,泛指交叉补贴中“钱”的流向。比如:在上图的模式3中,有一个从广告商到平台的“资金流”。
  2. 商品流:本文中概念,泛指在交易过程中“商品”的流向。比如:用户在京东购买商品,就有一个从京东到用户的“商品流”。

假设每个人“使用”即需要付出“成本”,而这个成本是钱。那么可以看到:交叉补贴的原理就是你免费,是有人帮你付费,有一个资金流,帮你缴费。

作为一个交易平台,拼多多的盈利模式是交叉补贴的模式三。仔细研究拼多多平台内外的资金流向,可以发现:拼多多用户其实是赚了“拼多多公司”的钱,拼多多在交叉补贴模式三的基础上,进行了很大的创新。拼多多把本将流向自己的钱,流向了用户。

拼多多平台内资金流向

作为一个电商平台,拼多多连接着厂商(商家)和用户(消费者)。我们首先看下普通电商平台,资金的流向。

普通电商平台:电商平台提供交易媒介,商家付给电商平台佣金和各种营销费用。在此过程中,商家卖出了商品,普通电商平台获得佣金,消费者购买到了商品。

拼多多电商平台:对比普通电商和拼多多,可以很明显的看到差别。除了商品流向消费者之外,有一笔资金流是很“明确”的流向了消费者。

(普通电商平台 vs 拼多多)

重要的不是这笔“资金流”,而是这是一笔“很明确的资金流”

  • 第一,“资金流”和“商品流”分离,用户感知明确。
  • 第二,平台只做爆品,迫使商家侧流出了更多资金,让用户感知强烈。

1. “资金流”和“商品流”分离,用户感知明确

普通的电商平台是有让利的,是有优惠的。无论是平台,店铺都有很多优惠券,各种促销活动。但是全部都是附加在商品上的,用户不需要操作,天然就可以享受。

当每个商品都显示原价XX,现价XX,打折XX的时候,这些信息就成为了冗余信息。拼多多通过各种拼团,砍价等互动行为,让用户付出成本,从而更加明显的感知到资金流的流入——也就是增强了赚钱的快感,省钱和挣钱,界限模糊,只有强弱之分。

资金是否流入到用户,是根据用户是否可以“感知”进行衡量的?

否则,流也白流。

2. “只做爆品”导致商家侧流出更多资金,用户感知强烈

在平台选品策略上,拼多多坚持采用爆款低价策略,为啥可以做到低价?

卖东西的商家考虑的是GMV,而GMV= 流量 * 客单价。

拼多多凭借自己的优势流量大,逼迫商家降低客单价。对于商家来说,1个顾客挣10元,卖10个顾客挣100元,或者1个顾客挣1元,卖1000个顾客挣1000元,这道选择题其实很好做。

通过商家更多的让利,保证把更多的资金流向用户。拼多多就像一个强势的包工头一样,借助用户流量,帮助用户谋利。

淘宝商家,京东商家也有爆款,也有让利。但是一般商家会采用产品矩阵的形式,也就是用低价爆款引流顾客,然后用高利润的商品进行盈利。而拼多多这个包工头只做爆款的模式,拒绝了商家做产品矩阵的可能。

通过拼多多平台侧的控制,店铺无法完成产品矩阵,只能扁平化的采用爆品策略。当然,这种方式劣势也很明显,拼多多无法成为一个综合型的电商。商家之所以做产品矩阵的原因是,不是每一个产品都可以做成低价爆款的。

所以,现在拼多多的商品低端,同质化严重,就是这个模式的代价。

拼多多平台外资金流向

一个普通电商的会在哪些地方花钱呢?

“用户增长”无疑是很大一部分。市场部通过各种第三方平台,砸钱获得用户。运营部通过各种补贴,提升用户活跃和留存。

拼多多的做法把砸给第三方平台的钱,全部砸给了用户。拼多多平台外的资金流向,可以理解为去“第三方平台”化。

(普通电商平台 vs 拼多多)

APP获客是需要成本的,所谓的“新客成本”,无论是在app store的评分,社交平台的广告等都是需要钱的,人口红利也是指“新客成本”低。

拼多多的成功的确是借势了微信生态的第三波人口红利,但是拼多多是获客0成本么?

不是的。第三方广告平台没有赚到钱,并意味着不是拼多多0投入,而是把投入的钱转移到了用户侧受益。用户通过微信分享,帮助拼多多带来了新的用户,新的购买。相当于每个用户是一个小的社交媒体,拼多多为小的社交媒体付费。

拼多多是在用户积累到一定程度后,才开始做广告的。之前的用户积累全部都是靠微信中的关系链传播,这也是为什么会被冠上社交电商的原因。

现在漫天的拼多多广告,我更相信拼多多CEO说的:

拼多多做广告,是为了证明自己不是骗子。

总结

本文的观点:拼多多让经打细算的用户爽到的原因不是省钱,而是帮助用户赚钱。赚钱的基础是利用交叉补贴的原理,在拼多多平台内和平台外控制资金的流向。

通过创新的交叉补贴模式,把资金流流向顾客,帮助用户赚钱。

#专栏作家#

姜太公公,微信号公众号:grandpa_jiang,人人都是产品经理专栏作家。产品老流氓,终身学习者。致力于研究产品方法论,解决小白PM的疑难杂症。

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题图来自网络

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  1. 深刻

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  2. 上面用的是什么处理工具啊!亲

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  3. 为那些被其他平台法规规范的已经无法生存的假货商寻求到了二次创业的激情。拼的是价格,败的是人品,丢的是国人的脸。

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  4. 真能掰

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  5. 拼多多CEO说的没错,他确实不是骗子。但他给骗子提供了行骗的平台和服务。然后分骗子的利润,应该是合谋者。 :evil:

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  6. 但拼多多就是不折不扣的,由地方保护主义与保护伞背景的一个骗子公司。
    售价100元,利润10元,卖一百单,成本9K利润1K
    售价100元,利润1元,卖一千单,成本9W利润1K
    回款周期是15天,大型活动回款30天,单天销售成本是9W十天是90W,活动做完还没等到你提现随便一个理由就给你货款吞了,打官司跟你拖,找第三方资金担保方平安银行,直接不给回应,这就是拼多多卖家。

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  7. 拼多多的用户定位就不是淘宝的用户定位,加入更多得社交和互动。并且随着农村互联网化的普及,更增加了拼多多的流量,提高了拼多多得热度。

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    1. 但拼多多就是不折不扣的,由地方保护主义与保护伞背景的一个骗子公司。
      售价100元,利润10元,卖一百单,成本9K利润1K
      售价100元,利润1元,卖一千单,成本9W利润1K
      回款周期是15天,大型活动回款30天,单天销售成本是9W十天是90W,活动做完还没等到你提现随便一个理由就给你货款吞了,打官司跟你拖,找第三方资金担保方平安银行,直接不给回应,这就是拼多多卖家。

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    2. 你的意思就骗农民呗,骗傻子呗!什么美其名曰社交和互动。现在基本让我帮忙砍价的都删好友。那些没办法不能删的就告诉他们都是骗人的东西。实在不行的就去关注下拼多多公总号帮忙砍一刀。然后取消关注并告诉这个人没有下一次了。当然我从来没用过拼多多

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  8. 便宜引流其他商品挣钱

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    1. 售价100元,利润10元,卖一百单,成本9K利润1K
      售价100元,利润1元,卖一千单,成本9W利润1K
      回款周期是15天,大型活动回款30天,单天销售成本是9W十天是90W,活动做完还没等到你提现随便一个理由就给你货款吞了,打官司跟你拖,找第三方资金担保方平安银行,直接不给回应,这就是拼多多卖家。

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  9. 一分钱一分货,无限的低价只能让你买到“假货”。拼多多上面的货连假货都算不上。因为你买的根本就不是你想买的东西。完全就是靠资本权用户再去买用户。但贪图便宜的用户有何价值?模式不改,3亿用户估计有2亿的僵尸用户。至于为什么相信大家都懂的。

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    1. 售价100元,利润10元,卖一百单,成本9K利润1K
      售价100元,利润1元,卖一千单,成本9W利润1K
      回款周期是15天,大型活动回款30天,单天销售成本是9W十天是90W,活动做完还没等到你提现随便一个理由就给你货款吞了,打官司跟你拖,找第三方资金担保方平安银行,直接不给回应,这就是拼多多卖家。

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  10. 最近研究拼多多发现,其实拼多多并不便宜,质量差是真的,同一个东西在淘宝40,拼多多30 ,但是收到货,质量不止是10元这样的差别

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    1. 商品那么多,可能你淘到不太好的了….我买的四件套和回力运动鞋品质和淘宝一样,价格便宜的不是一点点

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    2. 引导压迫商家做低价款,然后又来整商家。

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    3. 售价100元,利润10元,卖一百单,成本9K利润1K
      售价100元,利润1元,卖一千单,成本9W利润1K
      回款周期是15天,大型活动回款30天,单天销售成本是9W十天是90W,活动做完还没等到你提现随便一个理由就给你货款吞了,打官司跟你拖,找第三方资金担保方平安银行,直接不给回应,这就是拼多多卖家。

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