淘宝小主播生存法则:大哭崩溃最多2分钟,身体没垮就必须直播

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直播电商行业马太效应严重,头部主播占据了淘宝直播的大头,在头部效应过强的情况之下,小主编想要站稳脚跟并非易事。

直播电商,又一次让出身平凡的女孩儿们看到了顶尖的翻身案例。

1992年出生的李佳琦,经过3年的积累,从普通的专柜导购转型成了顶级带货网红。而他身上最清晰的标签,是勤奋。

勤奋和直播一样,没有门槛,这让年轻人以为这个行业的成功触手可及。

直播新人阿渔比李佳琦还年轻3岁,从业者越来越低龄,才有足他们够好的体力忍受住账号刚起步的严寒期。

过去的十个月,阿渔几乎每天直播到凌晨两点。颠倒的生物钟,扰乱了她的睡眠。直播的亢奋让人难以入睡,她时常感觉脑子里像在开火车,不受控制地回忆直播间哪些事情没做好,下一场该怎么调整。

和主播一样多的,是MCN机构,他们遍布杭州,四处寻找像阿渔这样的新人主播。但市场没有给这些小机构和主播太多的机会,大部分机构九死一生,九成以上的女孩最终告别直播。

十个月里阿渔已经换了两次工作,开了第三个直播账号。

第一家机构在签约一个月后解散,第二个机构全是新人,毫无经验。第三份工作才刚开始,开播39天,新账号快乐阿渔涨粉到1520,平均一场直播涨粉39人。每换一次工作,就意味着一切从零开始,按照签约条款,旧账号属于原签约机构。

阿渔是少数还在这个行业中坚持的年轻人。对她来说,直播电商并不仅仅是一个噱头或者风口,如果这次选择成功,她很有可能从一个月入两万的普通上班族,变成月入十万甚至更多的带货主播。

一、“每个女生都需要拥有一件”

杭州是被电商再塑的城市。九堡、下沙,这些原本远离杭州市区的偏远街道,成为主播、MCN机构和供应链的聚集地。

一种流行的说法是,在九堡,每一栋写字楼里都至少有一个大型供应链。主播和MCN机构必须在最靠近货源的地方,才能迅速调动跟货有关的各类资源。

阿渔每天打交道的地方只有供应链。中午起床化好妆,她要立刻打车前往供应链,为后两天的直播挑选款式,两三百件样衣中,能挑中的不到四十件,选款的审美完全依赖于主播个人。这是一个女主播的核心竞争力。

价格是既定的,供应链能给的已是行业低价,中小主播大多没有谈价和反向定制的机会。最终能不能把货卖出去,全靠主播在直播间的表现以及直播间本身的流量。

卖衣服的流程非常机械化。粉丝可能在任意时刻出现在直播间,如果不抓住进入初期的黄金三秒,那粉丝会迅速流失,划进另外的直播间。

供应链里的每一个直播间都是相似的,女主播拔高音调,在镜头前来回走动,随时根据粉丝的需要,试穿下一套衣服。

“我那时候高跟鞋一天就穿七八个小时,穿到脚肿,静脉曲张,很难受,但是你只能预防。第二天还是能干,然后习惯了晚上的作息,内分泌严重失调,脸上长很多的痘,去医院看医生,医生就配激素类的药吃,就说我情况挺严重的,吃了一个星期胖了十多斤。”

阿渔直播间里的粉丝很快发现了异常,留言问她怎么了:“那次之后我就慌了,原来影响这么大,你知道节食是不好的,而且很痛苦,但关键是它确实很有效,我是一个无肉不欢的人,以前都不忌口,反正也胖不起来,后来就很有意识地去拒绝一些碳水、甜食,尽量不吃油炸类食品。”

体力上的考验只是一方面。

每一件衣服都有相对应的介绍语,主播要为衣服设计出一个足够有吸引力的场景,详细解释应该怎么搭配,什么时候可以穿,或者为什么“每个女生”都需要拥有一件。

这是网红电商时代就有的特点。传统的服装品牌,更擅长标准化生产,每一件衣服都可以写出精准的尺寸,材质。但网红们不同,她们擅长为不同的产品讲故事。

比如貂毛外套的称呼是“公主貂”,粉色妮子是“民国风大小姐外套”,浅咖色大衣是“小众而高级”,毛衣则是“俏皮显白”。

直播和网红电商一样,在激发消费者的购物欲。

这也是淘宝直播和其他平台最大的不同,哪怕阿渔的账号只有不到两千的粉丝,也能在精准的流量中,达成成交。

虽然整个十月,新账号只为她带来了1000多元的提成收入,仅为她当月房租的三分之一。

二、“我想要的是一个改变命运的机会”

起点低,但是上升的空间大。

成为职业主播以前,阿渔做过其他主播的直播运营。她带过很多主播。有人从8万粉丝涨到20万粉,月收入指数级上涨。但受益的只有主播,她在直播中做的工作,并不会得到主播的认可,收入更不可能同步上涨,“那种时候就会怀疑自己做这份工作的意义。“

“我想要的是一个改变命运的机会,而不是永远如常。如果我只是想好好过,我以前的薪资水平对一个女孩来说,一个月2万块钱,怎么都行了,但是我追求的不是这个。”阿渔并不掩饰自己内心深处更大的欲望,“我考虑得更多的是追求自由。”

自由怎么定义?

阿渔认为,想去做一件事情的时候,不用想太多,这就是自由。走在路上,看到路边有间饭店,可以不用摸摸自己口袋里面到底有多少钱。足够有钱,家人就不会问:是不是需要有个人来照顾你。

但阿渔的生活其实从未陷入过困顿。她很聪明,大学创业轻轻松松攒了一笔钱。但并不会立刻花掉,她没什么物质上的追求,到现在也没有买过任何一款名牌包包。

当下的时代,很多人都在为未知的欲望工作,手里不缺什么,但依然努力,甚至拼命,钱和安全感成正比。

三、“男朋友都不行,必须是老公”

但阿渔只靠她一个人是不够的。

一个大主播背后可能是上百人的团队在配合,小主播只能依赖亲密合作的运营。

“就像现在淘宝头部主播,哪怕像薇娅,她成功的模式都是家庭作坊,只有家人,他才能够那么体贴地帮你去解决这么多问题,爱人都不够,你知道吗?男朋友都不行,就必须要是亲人,比如说老公,他才会面面俱到地去帮你。”做主播后,阿渔的生活重心完全转移到了工作上,对方不满意她作出的职业选择,交往3年的俩人和平分手。

阿渔提到的情况,确实在行业内非常普遍。比如薇娅所在的机构谦寻,老公董海锋是公司董事长,弟弟奥利是公司的CEO。薇娅的成长,很大程度上离不开董海锋一路的规划和支持。

快手网红辛巴,2天销售额4个亿,总销售单数650万。他和平台上另外一个卖货网红初瑞雪,两人常年占据快手卖货榜的前三,也是典型的夫妻档模式。

曾经一度,阿渔认为自己已经遇到了这样的一个人,2000年出生的直播运营小田。

“他对我的好,甚至可以说是偏爱。因为我们真的没有什么生活,每天吃什么,拨什么款,想到什么事情,跟他讲,发现他全都帮你做好了。除了生活,他那个时候还会帮我去跟公司争取一些应该属于我的帮助。“阿渔百分百的信任小田,双方虽然没有挑明关系,但阿渔已经把小田当作自己维系工作的最大动力。

俩人配合默契,一个月就涨粉1万。对新账号来说,这经是非常好的成绩,阿渔认为这都是小田的功劳,没有他,不可能取得这个成绩。

假设保持这个增长速度,只要坚持十个月,积累10万粉丝,这个账号就从新生走向了稳定和成熟。

这也是主播的生死线,但离别来得很突然。

9月底,小田微信告诉她,对行业感到厌烦,想回家休息。阿渔以为是这个19岁男孩阶段性的焦虑,努力劝他,休息可以,休息好了再回来。

但最终她等到的是,小田发来的抱歉,以及微信里的拉黑提示。

“我能知道他的悲伤,因为我在他那个年纪,什么都想要,但其实什么都不行。”道理都懂,但阿渔还是不受控地进入了低潮期,她立刻辞职,找了新公司,放弃了那个俩人一起做到2万粉丝的账号。

她开播前哭,下播后也哭,每天肿着眼睛直播。她花更多的时间直播,让工作占据所有的空闲时间。

直播间偶有从上一个账号跟过来的老粉,会留言询问小田的下落。阿渔看到留言,会突然崩溃,但只是淡淡说一声,去趟厕所,迅速大哭2分钟,收拾好再重新回到直播间。

“其实我已经把他当家人看,连后半生大家如何一起生活都已经规划好了。但是两个人,一个在规划未来,一个却在思考离开。”阿渔又一次陷入严重的失眠,“我一下就觉得没什么意义了,我不知道我自己努力是为了什么,因为如果单纯从我个人来讲的话,我随便换一个别的工作,能够过得轻松很多,还可以找到自己失去的生活。”

阿渔从来不敢思考工作的意义,因为压力会扑面而来。小田是她除了亲姐之外,唯一一个相信阿渔可以熬过直播成长期的人。

她开始寻求心理医生的帮助,吃药,学着控制情绪。但她始终不敢询问对方离开的真正原因,她怕再也无法挽回。小田仿佛铁了心要和当初的生活划清界限,至今没有任何消息。

早期机构都会面临类似的困局,核心主播的动荡对公司影响很大,可能只有夫妻关系才可以让运营更加稳定。

四、大主播也不能在镜头前永远完美

小田离开后的一个月,阿渔的状态都不太对。早上突然惊醒,却发现距离起床还有很长的时间。

新的账号要重复之前走过的路。尤其又赶上了双十一,大型购物节对阿渔这样的小主播并不是很友好。

10月20日预售当天,平台流量倾斜很明显,大主播直播间的观看次数又创造了新的纪录。零点一过,粉丝赶去付定金,阿渔的直播间则不再进人,场观人数几乎腰斩。

这次双十一反倒有些意外,11月10号那天的直播,她拿到了超过3000次观看量,成交额是平时的3倍。

但头部的表现更亮眼:薇娅刷新了自己的记录,单场观看量超过4000万次。李佳琦淘宝粉丝数超过1190万,成为热搜的常客。

天猫当日GMV达到2684亿,远超去年的2135亿。双十一成了某种意义上的全民狂欢节,电视台被平台的双十一晚会承包,商家则抓紧时机大促,首页集体变红,有人一边吐槽今年复杂的满减规则,一边凑好了购物车的额度。

连锁效应非常明显。国家邮政局预计,11月11日至11月18日期间,快递行业处理的邮快件业务量将达到28亿件。这个数字在去年还是18亿。

中通、圆通提前宣布双十一快递涨价,各大公司临时增派人手以应对双十一激增的业务。

在杭州,电商公司普遍需要提前一个月进入了双十一状态。很多人在高压、低睡眠质量状态下持续工作。

11日下午,淘宝主播烈儿宝贝突然在开播前对着镜头道歉,因为设置错误,导致双十一预售优惠机制与店铺拍立减可被叠加使用,店铺出现巨额亏损。按照目前的订单成交量,单款亏损接近200万,总亏损额超过1000万。

大主播也不能在镜头前永远保持完美。烈儿宝贝刚开始还能正常解释目前出现的情况,但突然情绪崩溃,对着镜头低头哭泣。后方的工作人员,赶忙出来圆场。等待烈儿情绪恢复,才拿出商品,继续直播。

烈儿宝贝原是淘宝直播的第二大主播,但后续竞争太激烈,除了李佳琦,各路新主播持续杀入,她的粉丝数却一直没有太明显的上涨,双十一后才刚刚突破300万,双十一当天,她在巅峰主播榜单上排名第7。

而在两年前,唯一能和她竞争的,只有薇娅。对他们来说,双十一的本质,就是一场最残酷的年终大考。

五、“成交量永远会过去,最重要的是下一场”

进入十一月,阿渔还是没逃离失眠的折磨,体重迅速往下掉,整个人又瘦了七八斤。镜头里看着整整瘦了一圈,但所有的衣服在她身上都显得完美。

但前运营的离开,也让她被迫开始反思自己从前不愿深思的生活问题。素人主播的起点漫长而艰难,哪怕研究了整个淘宝的算法,也不一定会成为被算法选中的人。

今年双十一结束后,她打算将直播时间调整到白天,不再靠晚上的体力来打拼。

主播永远是焦虑的,阿渔说:“成交量永远会过去,最重要的是下一场。下一场卖不出去,之前的努力,都白搭,好像所有人都很迷茫。”

无论大小主播,每天的时间投入是固定的,如果积累不下粉丝,扯着嗓子对着镜头讲解的8个小时,都是在荒废时光。个人的成长和成就感,会随着时间的流逝,累计成难以消解的焦虑。

根据BOSS直聘报告《带货经济从业者观察》显示,40%的从业者每天平均工作8-12小时,有将近20%的主播最长连续直播10小时以上,这意味着他们只要醒着,可能就在直播工作。

阿渔有时候也会恍惚,站在直播间的镜头前,突然说不出话,不知道说什么。

网约车司机总能在九堡和下沙碰到各种各样的女主播。她们大部分年轻貌美,张口声音又是嘶哑的。这是判断一个人是不是女主播的最好方式。

阿渔私底下不爱讲话,能不讲就不讲,不出现在镜头前的所有时间都可以算是在休息,供应链有人说她是个温柔好讲话的主播,说什么都会点头,但她自己清楚,她只是没有精力,再应付多余的事情。

无论在线视频的清晰度又进步了多少,或者网速又快了多少,人身体进化的速度完全赶不上技术的迭代速度。反倒是人性固有的弱点被放得越来越大,算法捕捉到了人的弱点,又操控着一拨人按照算法的规则生活。

人类并不如想象中,完全拥有着技术的操控权。

六、“我不想做无脚鸟”

11月12日,在双11刚过去的早上8点,阿渔准点开始了早间直播,她准备了一堆小礼物在直播间抽奖。

“我二十五岁了,这个年纪,怎么说呢,毕竟我也没啥生活,如果不努力工作的话,我也不知道该做什么。总不能做一只永不落地的无脚鸟吧,我想先从改变作息开始,腾出更多的时间学习一些其他的技能。”

BOSS直聘的报告称,直播电商行业收入马太效应严重,70%的从业者最高月收入不过万万,超5成从业者考虑转行。而44.3%的主播团队实际只有自己一人,71.6%的主播表示无心恋爱,只想先赚钱。

想赚钱必须得拼,只是直播电商并不是光靠拼就可以。

尤其是在淘宝这样的大平台上,按照直播负责人赵圆圆的说法,2019年,大商家、大品牌、明星网红们纷纷加码涌入淘宝直播,他们调动各方资源,投入很猛,展现出强大的内容生产能力。

“这个圈子90%是商家(机构账号)自播,达人主播占比不到10%,和以人为主的微博微信抖音快手很不一样。”赵圆圆在自己的公号里提醒道。

商家和平台大网红在直播赛道上狭路相逢,谁能在商品端展现更强的供应能力,谁就是下一个真正的头部网红。

神仙打架,凡人遭殃。小主播的生存空间会越来越小,阿渔们面对的,是一场强弱悬殊的战争。

 

作者:铁林;编辑:柳胖胖;公众号:互联网斗兽场(ID:internet-war),有品质的硬核科技互联网

来源:https://mp.weixin.qq.com/s/KczJU-AWOAVsBi6Y63bBOw

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 写的什么垃圾玩意?淘宝直播类似以前游戏主播,半年前还行,现在淘汰速度飞快,完全是写故事,一点行业都没分析到,建议不要发pm,发情感论坛

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  2. 一个月入两万的普通上班族??

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    1. 我觉得可能是因为能拿这样薪资的女生见到了花花世界的美好,因此想要的更多

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  3. 一个月入两万的普通上班族??

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    1. 我也非常惊讶,哈哈,惊呆了赶紧下来看评论

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  4. :smile: 能出个纪录片就好了,对淘宝直播的整体链路很感兴趣

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