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罗永浩直播卖货,能成功吗?

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罗永浩从来都不缺新闻,一直都是焦点。

3月19日,罗永浩宣布进军直播电商领域,将开启个人带货模式引发热议,甚至有诸多网友戏称直播电商要完。老罗直言,因为看了招商证券一份权威的直播电商报告,才决定踏入直播电商领域。

那么到底是怎么样的原因,让老罗作出这样的选择呢?

图:老罗直播选品

01 罗永浩为什么选择直播卖货

1. 互联网普及,电商基础设施完善

这几年拼多多的崛起,以及淘宝下沉市场用户的迅猛增加,都离不开互联网的普及,以及电商基础设施的不断完善。

(1)网民庞大

截至2019年6月,中国网民规模达8.54亿,互联网普及率为61.2%。其中农村网民规模达2.25亿,占整体网民的26.3%。

同时截至2019年6月,我国网络购物用户规模达6.39亿,较2018年底增长2871万,占网民整体的74.8%。

(2)供应链优越

对于中国的供应链优势,老罗自己应该是深有体会的。

从航天航空、汽车、大家电到手机数码、日用百货等小产品。在中国,几乎能满足电商平台一切的需求。

所以,老罗也比较聪明,直接在个人的社交账号上公开发布了招商需求。

说实话,很管用,不到一天时间。老罗的招商信息全网就破了千万,收获了上千份合作邮件,包括各大知名厂商。老罗只负责卖,不用生产制造,这比前几份创业工作的风险小多了。

(3)物流便利

电商最重要的一个环节,就是物流配送。以往江浙沪要3天,西南诸省要一个星期。而现在,中东部地区几乎可以做到次日达,西部省份可以做到3日达。

像京东、天猫超市这种全国有诸多仓储的平台,已经可以做到当日达,甚至是3小时达。

2. 直播卖货比图文更有优越性

直播卖货这几年迅速发展,主要归功于技术、硬件上给用户带来了极大便利,让用户在购物模式上发生了诸多改变。

(1)购物阅读模式的转变

以往电商的读图模式,商品展示的内容是杂乱的、单一的、静止的。而直播展现的商品内容更加直观、丰富、生动,大大降低了用户理解一个商品的难度。

(2)商家服务模式的转变

直播卖货,可以理解为商家把线下导购搬到了线上,有专人为你提供答疑解惑。而且直播间可能会有1000、10000个人和你对某一个商品有同样的疑问。所以不用提问,你就会得到答案。

更重要的是,许多主播还不仅仅是导购,他们是专家、是意见领袖,是一个领域的专业人士。

(3)销售互动模式的转变

读图时代,看不懂的、看不全的,只能咨询客服,还需要等待。

直播卖货,不仅看的东西具体全面了,还可以要求主播展示不同的款式、型号大小,现场还可以为你试吃、试用、吃穿、包括暴力测试。

另一点是直播卖货过程中,地摊式的吆喝形式再次被搬上了屏幕。还有各种抽红包、送优惠券、抽免单等等。这些销售手段,让直播卖货的效率比浏览图片的方式更高。

3. 直播电商,剑指万亿

(1)市场足够大

国家统计局发布的数据显示,2019全年全国网上零售额106324亿元,比上年增长16.5%,首次突破10万亿大关。而中国最大的电商平台阿里巴巴2019年财报显示,阿里巴巴在中国零售市场移动月活跃用户达8.24亿,较2019年9月增长3900万,创12个季度以来新高。年度活跃消费者达7.11亿,同比增长1800万。

现在除了阿里,还有京东、拼多多、抖音、快手等大型电商/娱乐平台,纷纷布局直播电商。

艾媒咨询的另一组数据说明:2019年中国在线直播用户规模达5.04亿人,较2018年增长10.6%,电商直播交易额突破4000亿元。

预计2020年在线直播的用户规模将增至5.26亿人,直播电商销售规模将达9160亿元,约占中国网络零售规模8.7%。

(2)主播创神话

淘宝带货一哥李佳琦和一姐薇娅,相信大家已经很熟悉了,每天直播间的观看人数,都超过千万。更重要的是,他们一场双11带货就超过10亿,全年带货超过百亿,轻松超越无数家上市公司的年业绩。

一夜带货一套房的薇娅,1.3亿买上海豪宅的李佳琦,1.5亿捐款武汉的快手带货王辛巴。让无数企业、个人对直播电商充满渴望和想象,当然也包括了罗永浩。

先不谈罗永浩是否欠钱,就拿罗永浩之前创业卖手机来说。辛苦奋斗数年,销售才几百万,一年营业额还不如李佳琦和薇娅双11期间的战绩,关键还亏损巨大。

所以,直播电商,怎么能不让老罗心动呢?

02 罗永浩凭什么做直播卖货?

市场看起来如此之好,而且相比之前做电子烟等还没有政策上的风险,相比搞鲨鱼皮技术难度上也没那么高,关键变现快。

那么老罗选择直播卖货,又有哪些优势呢?

1. 销售能力

我看了许多主播直播卖货的视频,本质上还是属于销售。所以对于销售来说,最基本的口语表达能力、随机应变、不怯场的素质很重要。

这些对于老罗来说应该都不是问题,毕竟老罗之前有过十几年的教师经验,无论是口语表达能力,还是销售洗脑都是强项。而在锤子科技这几年,无论是商业上谈判,还是大型发布会面对成百上千万的观众,控场能力游刃有余。

但有一点,销售讲究的还是服务,平易近人。老罗的脾气、风格在这点上,能被大众接受吗?

2. 个人超强IP

我们之所以在此讨论老罗,就是因为他出名,有影响力,算是个社会人物。

很多人对于老罗的认知、喜爱,可能早在十年前就发生了。无论是做教育、卖手机及活跃网络,老罗在任何一个领域都建立了个人品牌。我们如果打上一些刻板的标签,他可以有知名教育老师、连续创业者、手机专家、营销专家、知名段子手等等。就这些,让他在全网收获了近2000万粉丝,每一次的言论都能引起百万曝光。

3. 团队运作能力

老罗,虽然手机卖的不行,但至少产品做的还可以。从手机、耳机、音响到箱包、衣服、净化器,无论是设计外观,还是产品功能,都有值得可圈可点的地方。另外,锤子手机每次的发布会、营销事件,都能成为经典的案例,广受关注。

这背后,都离不开一支靠谱的、有能力的团队。至少这支团队有过大项目、大流量、大事件的组织、策划、执行、落地的经验和能力。

老罗要想短时间内,吸引到粉丝、引起社会关注并让用户买单,一支靠谱的团队是必备的。

那么,有粉丝、有流量、有号召力!这不正是一个电商主播,梦寐以求的资源的嘛?

03 罗永浩做直播卖货的挑战

说实话,除了老罗的铁粉一心支持,社会上还是有很多凑热闹的、抱着怀疑、嘲笑的心态等待老罗卖货出丑的。

当然这其中的一些质疑并非全是错,对于老罗来说想把直播卖货做好,或者如他所说的成为某些领域的一哥,并非那么简单。

他可能专业知识上很懂,但是用户是否愿意付钱,还是个问号。

1. 团队考验

(1)货源是否靠谱

尽管中国的供应链极具优势,但里面还是错综复杂。

老罗也许靠刷脸能获得一些初始资源的支持,但商家也是为利而来,用户也是为产品才买单。老罗的团队能不能找到物美价廉的好货,能不能得到品牌方、商家最大力度的优惠,能不能确保品牌方品质、发货、客服等方面不出乱。

这个刷选、甄别、考评的工序还是比较复杂的,而且未来老罗一定会做自己的商品,效率、品质都是关键。

(2)流量是否持续

老罗是营销高手毋庸置疑,这次宣告做直播卖货吸引力全网千万的关注,就足以证明。但是回到直播间卖货,让用户掏钱,老罗还行嘛?

我觉得老罗一开始是没有想好在哪个平台做直播卖货的,这也有了后来网传的抖音出价6000万,淘宝直播出价8000万的签约费传闻。可能还有快手、京东、拼多多等平台的邀约。

李佳琦、薇娅之所以每天都如此厉害,最重要的一点就是每天都有官方的导流、政策的扶持。

其实淘宝直播上还有很多的明星主播,比如李湘、李静、王祖蓝等,但无论是流量还是销量都远远不及一哥一姐。

老罗既要在平台上作出选择,还要在商务条件上争取更多的资源曝光。从村长个人的角度来说,无论是商家资源、用户心智、平台属性及能力,淘宝直播一定是罗永浩首选。

至于老罗最终选择什么平台,我们拭目以待。

2. 消费力是否可持续

商品、流量都是直播卖货中很重要的一些因素,我相信老罗的直播卖货首秀或者第二场、第三场的销售数据、涨粉数据都应该不错。但是,李佳琦、薇娅一年至少能做300场以上直播,每天能说3、4个小时,每逢大促,能播货一天。

那么,老罗能坚持嘛?

直播卖货的本质是销售,要的是客户立马消费买单,这和看老罗发布会、听相声不一样。

作为精神股东的粉丝,情怀粉消费力如何?

毕竟老罗大部分粉丝都是男性,而且老罗擅长的还是数码产品,这些产品又是高客单的。而看直播买买买的大都还是女性,商品还是偏向美妆、服饰、家居百货为主。就连李佳琦、薇娅带货都有经常冷场的时候,这么多男性粉能每天都去看老罗的直播嘛?老罗能持续获得他们下单支持嘛?

3. 直播形式是否有创新  

“如果你从来没在直播电商买过东西,那是因为你没看过我们做的。即使你什么都不想买,来看的时候也不会失望,因为,你懂的。”

这是老罗在宣告做直播电商中的原话,说实话,我也难以想象老罗坐在屏幕前,一个数码专场能说一晚上的数据,用户不懂,也接受不了。

那么老罗怎么把直播电商卖出花来呢?现场暴力测试?科技拆解?大咖助阵?品牌溯源?

这一切,我们都期待老罗的直播电商能给我们带来些不一样的直播观感,这也是老罗必须要做的事情。

爱慕和消费是两回事,如果老罗也是正儿八经的讲参数,预计做到第20、30场的时候,用户就没有消费欲望了。

4. 老罗想做多大?能做多大?

许多人担心老罗翻车,这点我并不担心,再不济,几百万销售额是完全可以的。但若如此,这对于老罗来说并不值得花如此精力来做。而且对于淘宝直播、抖音这样的合作平台方来说,也不值千万的签约费。

那么,老罗到底想做多大呢?直播电商这条路,靠老罗一个人,能实现多大的规模?能足够撑起一个团队嘛?

关于这一点,我现在很难下结论。我觉得可以等到老罗选择平台之后,根据开播数场之后再来分析,那时候,我们看到的数据、场景会更加真实、客观。

04 罗永浩做直播卖货,你还打算看热闹吗?

从头部主播创造的百亿带货神话,到李湘等百位明星等纷纷下海卖货,再到老罗选择电商直播首秀。我相信老罗无论是阅历、经验、商业判断上都比我们大多数普通人强,老罗选择直播带货肯定不只是一个人轻易的决定。

这一切都说明了一点,直播电商是新渠道、新方式、新的交易场景。

如果13-15年属于微信,16-18年属于短视频,那么我认为2020年短视频+直播卖货,还是值得探索的。尤其是这次疫情之下,许多行业利用直播卖货,挽救了一些业绩。

就连携程主席梁建章,数日来一直活跃在短视频、直播平台上,就在23日抖音的直播分享中,也成功卖货取得了千万销售额。

我相信仅此一役,梁建章应该也会重视短视频+直播在旅游方面的业务布局。

所以,希望我们所有人在看热闹的同时,仔细思考一下,直播带货对于你的业务、公司来说,是不是同样可行?

#专栏作家#

十里村,微信公众号:十里村(ID:shilipxl),人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活,关注电商、科技,新事物。

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  1. 但老罗崇洋媚外没变

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    1. 核心看产品

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  2. 竞争越来越激烈了,市场再大,也顶不住一窝蜂的全部涌入啊,何况疫情之下,大家的消费力还是比往常要差一些

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    1. 是的,不仅差,还不持续

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  3. 如果大多数用户是相对来讲较为理性的男用户,个人认为年销售额可能连破亿都困难

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    1. 还不知道能不能持续播一年

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  4. 老罗做直播至少不会饿死

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    1. 但也好不到哪里去

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  5. 别人能成功他就能成功

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    1. 不一定

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  6. 不管你信不信,直播带货行业要地震了,嗯

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    1. 哈哈

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