如何成为地摊里面的阿里巴巴?

18 评论 9787 浏览 17 收藏 20 分钟

6月3日晴,万里无云,水墨画一般的江南,天空中突然一个电闪雷鸣,大家忽然讨论起了地摊经济,不论你是后浪还是前浪,在世界经济体全部增速放缓的情况下,地摊经济被提上了日程,本着实事求是的原则,我来说下如何运用科学的产品、营销、运营思维来聊下如何成为下一个地摊中的阿里巴巴。

梁宁老师说过,点线面体,当你在一个高速发展的大趋势下时,无论做什么都是事半功倍,犹如当年智能手机刚刚兴起来时,你做什么APP几乎都有成功的可能,因为时代的趋势在那儿。

存在的就是合理的,这张图片几乎刷爆了每个人的朋友圈,微信群。

“有个特别好的项目,线上线下结合,还有大政策红利,互联网风口项目,门槛低,收益高,资本看重,概念新!将实体经济通过数字化内容传播,赋能小商家的同时聚合大矩阵!”

“妈的,说人话!”

“摆地摊的时候开直播……”

“滚!”

当人们还在当段子的时候,我决定认真做下摆地摊的准备工作。

首先本文适合有一定地摊远大抱负起码是不仅仅是看个乐呵的大爷,不论你是看了我的文章真的去摆地摊了。还是在路过地摊的时候想下其中的代理映射到你的工作和事业上去,都一定是至少是有帮助的。

(1)地摊需要具备产品思维

首先明白这是大环境大趋势下,什么样的大趋势呢?

新冠肺炎席卷全球,目前大家都不出行了,不旅游了,不逛街了,不出来撸串了,那么搞旅游的不行了(携程 同程 去哪儿 等机票简直白菜价),除了几个头部餐饮品牌以外,很多中小餐饮企业直接关店,这是我去上海市金科路地铁站的长泰商场里面看到的,很多店直接关门。这是大环境。

那么催生了抖音直播带货,快手小店带货,美菜网 等很多O2O生鲜企业火起来了,那么很多实体店做不下去的原因是什么?高额的房租,稀疏的人流量是2个关键因素,那么你不是房租高吗?我给你机会做地推,没房租了,那么你这块的成本中的大头拿掉了,对经济总归是好的吧?

这是大环境,需要经济回暖,大家进行价值交易,才能产生更高的经济。

理解了大环境大趋势,那么产品思维可以发挥用途,摆地摊实际上是一种卖货卖产品或者卖服务,卖的什么服务呢?

衣食住行四大件中,卖衣服可能是做的最多的人。食物因为存在着卖原材料食物以及加工食物具有一定的烹饪选品门槛等,摆地摊需要一定的基础。

  • 住,一般还很少有地推上做住的生意,卖家具家居等日用品的除外,倒是很多房地产小哥连摊子都不练,直接一个牌子和几张DM单页就干起来了。
  • 行的话,那么很多情况下摆地摊的也就修自行车的能摆摆地摊,我是没见过修汽车,修摩托车的还能摆地摊的。

那么其实留给地摊的机会在于 衣服、食物、以及服务业(比如擦皮鞋)分析产品机会的领域大抵做衣服、食品,其次是饰品、日用品、杂货等。

有人说可以摆摊算命,我当场就diss了:

  1. 人设不符合,很多算命的都是年长者,虽说算命这玩意也属于服务,但这碗饭不是谁都能吃的。你见过几个算命的是小青年?所以如果你是后浪,我劝你不要想算命这个地摊,年龄不合适,没人愿意听一个比自己年龄小,胡子还很稚嫩的人来预测未来,指点命运。
  2. 内在,人的经验是积累的,在40岁时能看懂的人能看懂的事儿,在20几岁的时候你是看不出来的,只有经历了社会的打磨,你才能一眼看出路上形色匆忙的人里面哪些是你的要算命的客户,哪些是有能力成为你算命的客户,这事没一些常年对人的洞察和心思揣摩是没法进行忽悠的。
  3. 很多算命需要很深的易经八卦的修炼,以及对说话,套话,如何一句话两样说,如何根据来人的衣着打扮脸型、皮肤、说话、语气、气质等通过三言两语就能知道他来是想看什么的,算什么的,你又如何去利用掌握的知识,来满足他对美好生活的向往以及对危险疾病灾难的规避。这些都是学问,虽然不一定算的准算的真,但算命这个生意要做成,你非得有这些本事不行。
  4. 很多算命都是团队作战,提前选好大禹,提前一年甚至更久的时间做局,而不是头脑一热,觉得算命可以做瞎忽悠就完事了。那可能是要吃拳头的,说白了很吃心理学等专业知识的运用。

那么摆地摊做什么的生意好呢?

可以把摆地摊看出是做产品,并且销售和运营。产品是提供给有需求的用户的,需求的定义是什么呢?

需求来自于人的欲望,欲望是包含如:食、性、视听、舒适 、健康 、美丽、生命、自由等。

马斯洛概况为基本生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求、自我实现的需求,你提供什么样的产品来摆地摊这是从开始就要想明白的,而不是头脑一热,热点一来,直接开干。

首先就是分析,分析自己适合提供什么样的产品/服务,给到哪些时间地点场景下的哪些用户,满足他们什么样的需求,才是有的放矢。关于需求这块,还一点就是目标欲望、稀缺感、行动执行能力,这三个铁三角因素,才能形成真正的购买、交易需求。

(2)做完产品调研需求分析之后,开始做什么?

要做竞品分析,你提供产品/服务,本质上是提供一种可以和用户交换货币的用户价值,用户用手里的货币来换取你提供的产品/服务。而且,需要让用户在购买产品/服务时,感到愉悦,还帮你宣传裂变,用户价值=新体验-旧体验-替换成本。

比如:你在路边摆摊卖一种服务——手机贴膜会涉及到新体验(干净抗菌 防摔钢化明星同款防偷窥贴膜贼帅气,)——旧体验(脏了,很多划痕裂纹拿出去电梯里面的同事看了都在偷笑)——替换成本(你需要支付100元,你需要等待10分钟),那么最终能不能成交呢?

完全看用户是否觉得花100元购买呢这种服务是不是超值,一万他的预期收益是100X2.5=250元的收益的,不然他是会把钱攥的死死的,不会花钱贴膜的。

他会算账:

淘宝买贴膜回来自己贴多少钱,马上假装去其他地方看看,他拿出淘宝查了下。90元,需要等三天到货,需要自己贴膜,贴出气泡起边等,淘宝商家一概不负责。

其次他还会算账,隔壁100米远的另外一家贴膜的是多少钱呢,也许他会过去看看,一看隔壁没这款型号的贴膜,并且隔壁的其他的贴膜卖的是110元,用户一合计,就它了,于是下单开始在你摊位上贴膜。

这竞品分析一般是哪些呢?

利用SOWT原则来充分研究竞品是怎么样客观的一个对手很重要:

  • 优势:供应链你堂哥在义务小商品市场,选品好,价格低;
  • 劣势:你刚来摆摊,这个地方不一定很多人知道;
  • 机会:你女朋友漂亮,可以来帮忙进行贴膜的售前收款等服务;
  • 威胁:来自下一个贴膜者的挑战,以及可能隔壁贴膜的搞价格战。

(3)产品思维中的AB test,以及数据分析模块

拿地铁口摆摊举例,还是以贴膜为例子:

首先你要先去收集分析当前热门的手机是哪些,是哪些牌子,哪些型号,这些可以先去手机出货量的一些数据网站收集。例如,从全部销量排名初步分析后得出:华为、苹果、OPPO、VIVO、小米这几个手机品牌比较热销,又从最近3个月的销售情况得知华为中的5G手机的mate20最近销量不错,苹果中的XR销量最高(非真实数据,仅供参考)你决定从华为的mate20机型入手,开始ABtest。

首先把地摊中的黄金位置摆上mate20 中的一款普通钢化膜,售价20元,当天卖了10张,第二天13张,第三天9张。当用户来买完贴膜后,你进行拿出B方案进行测试,这次是mate20 放蓝光防偷窥版本单价为100元,第四天卖了15张,第五天卖了12张,第三天卖了22张。

后面分析数据时洞察用户属性发现,由于这个地铁上的上班族居多,在早上早高峰时,很多人不想让人看到在手机上具体做什么事情。但人又是有好奇心的,于是就形成了很多人偷窥别人在干嘛,但被偷窥者是在是厌恶至极,防偷窥钢化膜根据数据分析发现。能为地摊提供普通钢化膜接近5倍以上的利润。

于是你增加扩大这种防偷窥钢化膜的进货以及其他机型,当你运用这些打造极致产品体验的科学方法时,能的产品已经比一般的地摊科学了不知道多少倍。

(4)摆地摊需要具备运营、营销思维

当你把产品定位做好后,由于暂时不需要开发摆地摊APP,还是以手机贴膜为例,你决定进行加强运营思维,进行扩张,增加用户量以及提升GMV。

因为地方就那么大,路过的人流量就是那么多,而一个人售卖一个人贴膜的时间总归是有限的,于是你开始使用运营策略的招数:

① 拆解本月地摊战略指标——总盈利5万元

假设今天是6.3日,上月的纯利润为1万元,如何提升5倍以上的增长?

纯利润=总GMV-总成本=总纯利润。上月的总GMV=2.5万元,其中上月去义务小商品进货车费住宿吃饭请客等三天总费用是3000元,贴膜进货的成本是12000元,总共卖出2.5万元,根据公式可以看出,3000元的成本是可以省去。

因为从网上搜集分析后,下一次的进货的型号,数量发给批发的堂哥,就可以了。但因为即使去掉3000元的成本,最多也是1.3万元的纯利润,依然是不可能完成任务的。

于是你开始动脑筋,增加品类——手机壳,假设贴膜和手机壳是捆绑销售的套餐,手机壳的利润和贴膜一样,那么加速在上月条件不变的情况下,当前利润应该为13000元+13000元=26000元。这是其中之一,但距离完成你还是差一半的距离。

②地摊运营第二招:裂变增长

当你发现来往的人群就这么多时,人的手机壳和手机贴膜不可能每天都去换,于是你开始在地摊上做了个牌子,老用户介绍新用户,新用户可以享受8折优惠,老用户邀请人可以获得小礼品一份。

当月你建起了微信群,并在群里公布,群内邀请朋友进群,并微信转账预约所需手机壳手机贴膜,还可以送小礼物一份(此时你从家里拿出了书桌上看过的C++从入门到放弃,新媒体如何0成本十万阅读等书籍,这是因为你洞察到前来贴膜的小哥哥小姐姐很多是附近的QTT 等互联网公司的开发和运营,于是你做了附送增值服务)。

这天活动贴出去后,你的微信群内多了300人,并且其中的230人做了预约下单定金。那么当月的纯利润由于这300人的到来,你的运营目标计划已经完成了4万元。但很明显,由于你的人力有限,你需要招募一个小弟,但同时你的成本也增加了。此处减去老家带来的小兄弟的吃住行工资等,减去5000元,运营目标5万元,还差1万五千元。

③ 地摊运营增长第三招:异业合作

终于在你大威天龙世尊地藏、般若诸佛、般若班麻空的运营思维下想出另外一个绝招,地摊运营增长第三招:异业合作。

你和附近的永辉超市合作,当天在永辉超市购物超过300元,送PM贴膜地摊钢化膜一个,费用由永辉超市进行支付。同样地,在你的PM贴膜地摊消费满300元,可以去永辉超市免费领取冰镇西瓜一个,当月永辉超市给你带来400人前来贴膜,费用由永辉超市当月30号支付,你的总利润终于来到了5万6000元,顺利完成了运营指标。

④ 地摊运营第四招:打造口碑生态护城河

内容运营之细节等综合优化暂时不说了,根据几个月的打拼与扩张,现在你的地摊已经出具规模,有几个前同事开发人员想加入你的地摊队伍。但由于他们只会写代码,不会做贴膜等,再说这个地方的贴膜已经基本被你做完了,来投靠你的开发兄弟又是红着眼睛,又是频频向你敬酒,如何扩大规模打造口碑,做到地摊中贴膜的阿里巴巴。

你陷入了陈思,在吸纳3个开发兄弟后,你的地摊来到了十字路口,如何走出去,做大做强,做到地摊最强贴膜。你一筹莫展,当天酩酊大醉之后,夜里你做了个梦,梦里有位马爸爸一样的存在,须眉皆白,你向他请教。

他回答:企业的本质是什么?不是很简单吗?提供组织效率大于市场优于市场的产品/服务,并且收入大于成本,可持续发展,就是企业的成功之道。

说完,老者渐渐隐去,梦中的你百思不得其解,头疼了一晚上,第二天你照照镜子,血红的眼睛,凌乱的发丝,苍白的手指,忽然窗外的鸟鸣声让你灵机一动。对呀,来了这些投靠你的开发那就让他们做擅长的事情呀。

一个念头从你脑海里诞生,你要做地摊中的阿里巴巴,打造一个地摊平台,里面包含2个方面:内容+直播+同城5公里经济,APP名字叫慢淘,历时开发3个月上线,由你积累的2万地摊粉丝为种子用户,向上海、北京、广州、深圳开始蔓延。

APP内有地推主在使用手机边直播边卖货,由于是没有房租,东西很便宜,又由于是5公里经济,吸引来的人线上选好了,还可以预约使用同城顺丰快送服务免快递费收货。

由于慢淘是一个讲究性价比和同城的APP,很多年轻人发现,去慢淘的实体地摊街上,还能看到不少在慢淘上面发布心得攻略等的小哥哥小姐姐,于是他们互相关注后,约了周末一起逛街慢淘。

绿树资本等投资大鳄看到慢淘在短短上线一月后,长期霸榜免费榜第一,用户日活8888万,于是约了你下周六唐镇喜马拉雅五星级酒店关于投资以及上市的事儿~~至此如何成为地摊中的阿里巴巴告一段落,文中希望带给大家更多的是一些产品运营方面的方法,希望能有所收获~~

 

本文由 @feiyusky 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 666

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  2. 在PM贴膜地摊消费300元,请问是要贴防弹膜么(手动狗头)

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    1. 防弹的哈哈

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  3. 全文只记得了大威天龙,世尊地藏、般若诸佛、般若班麻空 😀 ,妖孽,看袈裟

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    1. 角度很刁钻啊你这

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  4. 可以可以,这个说的很好故事很精彩,看进去了

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    1. 感谢鼓励

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  5. 666

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  6. 哪里可以定制 摆摊神车???

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    1. 五菱神车,你值得拥有

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  7. 请问可以转载到公众号上吗?方便留个微信吗谢谢~ 😉

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    1. 可以呀

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    2. 请问公众号名称是??? ➡

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    3. qufuxiaozi 个人号,请备注人人社区哈

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  8. 😳

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  9. 有点意思哈

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    1. 感谢鼓励

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  10. 大佬的分析太精彩了,对我摆摊有帮助。

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