社交电商模式尤为简单,就是一个任务+分账逻辑

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编辑导读:说到“社交电商”,很多人会联想到“传销”、“直销”,进而对它嗤之以鼻。其实,社交电商的模式听上去很复杂,其实就是一个任务+分账的逻辑。本文将从四个方面对社交电商模式展开分析,希望对你有帮助。

说到社交电商,很多人可能想到诸如“传销”,“直销”等等话题。而且,行业里的社交电商公司,在与协作公司合作的时候,每个人对自己的模式都讳莫如深,不愿过多公开。而且,大部分社交电商的真正模式和逻辑并不会在app中有很详细的解释,需要混迹到社群内,让自己的“上级”讲解。

其实,看起来十分深奥的社交电商模式尤为简单,就是一个任务+分账逻辑。

一、任务与会员等级

说到用户任务,最关键的应该是用户价值测算了,不同的用户价值对应不同的用户等级,得到不同等级对应的的用户奖励。这是最的基础的任务体系搭建思路。但是很可惜,我司旧的社交电商模式已经弃用了,至今也没有机会再详细的测算用户价值与等级关系而后进行改进。所以,只能抱着自我吸收和成长的目的,进行简单的记录和分享。

以下是调研过的部分社交电商平台的业务规则,调研时间比较久远,可能当前已有部门调研对象已经改了业务规则,但是大原则基本没变。

这里面几个关键词我要解释一下。

直邀:在用户邀请链路里,直接和自己绑定邀请关系的人,叫做直邀。

间邀:在用户邀请链路里,和自己隔了一层或多层直邀关系的叫做间邀。

在社交电商平台中,有的普通用户升级为会员的方式就是购买一个礼包,也有的平台会按照用户行为积累成长值,成长值积累到一定的分数会从普通用户升级为会员,但是成长值的积累约等于购买一个礼包贡献的用户价值。

在整套的社交电商的会员升级模式中,用户价值最直接的体现就是这个会员邀请了多少个直邀并升级会员,邀请了多少间邀用户并升级为会员。

前面我们讲到的礼包有很大讲究。一般社交电商平台的礼包售价399-599,成本在 60-90 元不等。有足够的利润给中间商赚差价,同时在市场上又容易被接受,又不具备价格对标才是一款好的礼包。

用户再升级为会员后,所享受的升级礼包和权益在多个平台中也较为雷同,基本是获得礼包等额的优惠券以及平台内货币,特权一般是可以享受自购返佣和分享给其他人形成永久绑定,一旦购买即可享受佣金提成的权益。

如此,一个用户买了礼包,成为了会员后,为了自购返和分享赚,就可能长时间的和平台形成认同关系。

后来,从用户价值角度,我们计算了会员用户价值与普通用户价值的差异,成为会员后的用户价值,远高于普通用户,普通用户为负数,用户价值为正数。这样我们就能够明确看到,将用户尽可能多的转化为会员,将是平台转化路径的中级目标。而后,刺激会员不断的升级,成为公司最牛的“销售精英”,才是终极目标。

二、分账(分佣)

说完了任务,我们在说说分账。

说到分账,我们就必须来认识一下刑法上对于传销的解释。

国务院的《禁止传销条例》对“传销”认定为:“本条例所称传销,是指组织者或者经营者发展人员,通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬,或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益,扰乱经济秩序,影响社会稳定的行为”。

《最高人民法院、最高人民检察院、公安部关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》中对传销的认定为:“以推销商品、提供服务等经营活动为名,要求参加者以缴纳费用或者购买商品、服务等方式获得加入资格,并按照一定顺序组成层级,直接或者间接以发展人员的数量作为计酬或者返利依据,引诱、胁迫参加者继续发展他人参加,骗取财物,扰乱经济社会秩序的传销组织,其组织内部参与传销活动人员在三十人以上且层级在三级以上的,应当对组织者、领导者追究刑事责任”。

判断是否为传销的三个关键点是:有无门槛,是否以拉人头计酬,是否复式计酬。

在这三个层面,最大的问题就是复式计酬。复式计酬的解释比较多,也比较模糊,比如一笔订单超过2个人获得与订单相关的奖励,比如一个人的收益以团队多人销售数量的形式进行计酬。且计酬不能单纯的理解为直接给现金,比如返折扣,返虚拟货币,都算计酬。但是真的去咨询JG的时候,JG对于复式计酬的理解也是非常模糊的,最最保险的方式就是不要出现2人及2人以上的佣金。

其实,微商包括社交电商能够发展起来,最起作用的还是所谓的模式,这个模式能够给人“躺赚”的信心和动力。

这个“躺赚”就和复式计酬模式有非常大的关系,那么在社交电商里,一笔订单要怎么分才能达到“躺赚”呢?

一般情况下,一个社交电商的用户可分级为普通用户,基础会员,中级会员,高级会员。每个平台的名字可能略有不同,比如有的人会把高级会员叫成合伙人,或者销售总监,或者运营商等等。我们先来看下,我们调研过的平台的佣金类别。

大家可以看到,整个收益可以按照不同维度进行分类

按照卖的货品种类分,可以分为:卖货收益与卖礼包收益(卖礼包也就是招商收益,就是拉人收益)。

按照收益的来源分类,可以分为:自卖的直接收益与下级卖货的间接收益。

按照佣金类型分类,可以分为:卖货收益与奖励收益(培育奖励)。

为了方便理解,我们举几个典型场景的案例,并猜测一下不同场景里每个不同的身份可能赚着哪些钱(根据调研的模式结合业务进行推演)。

1)场景一

普通用户一般无佣金或有非常少的佣金,有佣金的目的也是为了规避监管对于“无门槛”的要求,所以某平台前一段时间突然改成了任何人都可以开店当店主,也可能是这个原因。

在这个场景中,假如买家是普通用户(非会员),上级会员无论是什么等级都可以赚取一笔收益,如果上上级身份高于上级,,他们也可能在这笔订单中分得一杯羹。

2)场景二

如果买家是会员,会员自己会赚取一笔自购返的佣金。

在这个场景中,如果买家的上级也是基础会员,他的上级是否能够赚到实质的资金收益,不同社交电商平台可能有不同处理方案,有的是给分佣,有的是不给分佣给平台的某种奖励,有的是直接什么都不给。

3)场景三、场景四

当购物者身份是中级或者高级会员时,他的上级也可能至少是中级或者高级会员,除了佣金外,可能会获得一定的团队奖励收益。

这个奖励收益,在不同的平台有不同的处理方法,有的会处理为只对直邀的中级或高级下级的单一一笔订单会提取这笔奖励,有的是针对于这个团队内的所有订单提取这笔奖励。这时候就涉及到了我们前面提到的传销刑法里的复式计酬。

有的平台为了规避这个问题,就会将中高级别的会员包装为公司的股东或合伙人,或者公司的销售总监。因为只要产生雇佣关系,提成就顺理成章。但是,这个解决方案也有不少的额外成本比如雇佣关系涉及到的社保公积金以及工资个税问题的解决。

三、资金问题的解决

资金问题分为两个,一个是分账通过什么方式,是否涉及二清问题,另一个是资金通过什么方式发放给推广者。第一个问题与一般电商公司解决商户二清问题的方法相同,将在其他文章详细解答,今天这个文章只讲解第二个问题。

一切与资金相关的问题,入金都不是大难题,最大的难题在于出金,也就是说,你为什么以及怎么给用户发钱。这个问题其实在互金领域尤其是那些无牌照的互金公司尤为难解决。

在社交电商行业已有比较成熟的解决方案,那就是使用外包劳务的方式。具体实现方案是,所有分享者与合作劳务公司签订劳务关系,劳务公司与平台签订委托劳务协议,劳务公司将会员们外派到平台进行营销推广工作,所有的营销推广佣金由平台结算给劳务公司,劳务公司再以工资的形式发放给用户。

据我所知,大部分社交电商的出金问题都是这种方案解决的,如果有其他解决方案,还希望大家留言补充,互相学习。

四、中间商一定要赚差价

以上就是常见的社交电商的业务模式,介绍比较笼统。

但是社交电商能够发展起来,模式只是其中之一,社交电商毕竟还是电商,电商的本质还是供应链,有利益才能促进社交电商的参与者开启分享意愿,那么利益怎么来呢?社交电商的“店主”“会员”其实都只是中间商的角色,中间商是一定要赚差价的。

所以那些能够给社交电商参与者和平台留有足够的利润,又能够有相对较好的口碑的长尾品牌、大牌工厂同款、平台自有品牌就为社交电商提供了发展的根本助力,耳熟能详的标品基本还是为平台起到了站台的作用。追溯到那些老牌社交电商平台的起家使,无一例外策略是:品少,长尾,高毛利,好口碑。

所以,当社交电商平台发展起来后,如果平台想要发展为平台型电商,那些已经被很多中间商赚过差价的标品,就可能会被社交电商自有的“中间商”所嫌弃。平台面对曾经指哪儿打哪儿的自有“中间商”,以及想要发展为平台型电商的野心,如果商城定位不清晰,是非常有可能左右为难的。

在社交电商平台购物过的你,被中间商赚过差价吗?

 

本文由 @初愚 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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