001 中国市场的结构性 SaaS 机会

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编辑导语:市面上诸多文章都在言明中国市场对 SaaS 的不友好、不兼容,无外乎市场结构、业务定制、人力成本等问题,甚至有一些新理念的鼓吹者,认为 SaaS 在中国是伪命题,不具备长远发展的基础。本篇作者持反向观点,与你分享他眼中本土市场的结构性 SaaS 机会。

一、流量高度集中带来的生态标准化可能

SaaS 的诞生依赖于企业业务工作流程的高度标准化,业务若无法标准化,肯定也不可能发展出通用性质的 SaaS 形态产品。

中国不存在普遍意义上的业务标准化,企业经营仍处于各显神通状态,但在头部流量集中的平台,由于平台制定的规则相对稳定,业务具备一定的规范,入驻平台后为商家、厂家、主播提供软件支持的软件厂商们,也就具备了提供高度标准的产品的基础。

中国的互联网在过去的十年中大刀阔斧地针对各行各业进行改造,这种从零到一、从无到有、从低效到高效的快速变化,引起海量资本和有志之士的争夺。争夺的结果就是寡头。单个领域内,一个或多个玩家在快速烧钱中加速胜出,并会成功获得接下来数年的稳定流量红利。

百度之于流量入口,阿里之于电商、腾讯之于社交娱乐、美团之于本地生活,抖音之于直播视频,莫不如是。

这些平台从另一个维度撑起了保护伞,在保护伞内,借由流程的规范化强硬要求和平台自身业务流量的成长,标准化 SaaS 也就存在了土壤,SaaS 厂商可以从中获取属于自己的价值。

朋友们可以去各平台了解情况,为京东的商家、bilibili 的 up 主、小程序运营者、美团的餐馆老板、抖音的主播提供 SaaS 的厂商,可能是过去 5 年中最具有中国本土代表性的 SaaS 厂商。他们的盈利情况,可能会让市面上一些砖家们大跌眼镜。

我相信,在中国独有的、先进的业务发展方向中,才能孕育出具有本土特点的、具备长远发展的 SaaS 产品。

当前正在兴起的企业数字化转型也是和上述类似的趋势,虽然不会有 C 端业态那么快速成型,但体量可以媲美。一些厂商已经站在了这个舞台的 C 位上,未来如何我们可以拭目以待。

定制过多、业态繁杂、决策链路长、人力成本低、人才层次低等问题,是阻碍 SaaS 发展的制衡因素,但转换角度来看,能直面解决这些问题的产品,有可能也就是现在中国 SaaS 业态中的最大机会。

与其向外对标,不如向内发掘,以中国的经济体量和腾飞之势,SaaS 作为全世界企业软件的最高效形态,也必然有大发展。

二、巨大体量的中小型企业

SaaS 的发展基石是中小企业。所有破坏性创新都是从小市场中供养发展出来的。

只有在中小企业中找到有核心价值的共通需求,才能倒逼 SaaS 厂商做出最通用、最灵活、最经济的产品,倒逼产品团队去不断思考价值和定位、优化能力和流程。当通过给中小企业提供服务也能有利润后,等待业务时机成熟之际,就可以在大客户层面对传统厂商产生降维打击。

最近些年最典型的例子就是 IaaS。IaaS 云厂商经历十年雨雪风霜,已经完成了市场的充分耕耘,从中小开始向最大、最传统的客户市场跃迁,在此过程中,利润必然还会大幅增长。

如果只将大企业作为客户,资源整合能力最强的厂商就会胜出,而非产品、服务上的创新型企业。产品的价值传递就变为市场活动的附庸,也就脱离了 SaaS 的本质目标。

众所周知,美国的市场是纺锤形,中等规模企业数量众多,中等企业既具备体系化信息建设的基本需求、又拥有一定的付费能力。虽然即便在美国,大企业仍然是贡献营收的大头,但可以说中型企业撑起了产品的迭代方向、社区的活跃和市场的认可。

中国市场是哑铃形,中等规模企业很少,国企、政府机构是产品营收的主要来源,中等企业缺失,但存在巨大规模的小微企业。

以钉钉为首的通用性企业软件在过去 5 年中攻城略地,将大量传统行业的管理方式进行了信息化。企业最常用的、通用的能力,已经由钉钉、企微等入口工具内化,但与此同时也孕育出了更深一步优化效能的土壤。

不妨进行一个大胆的假设:在中国经济进行深化改革,追求发展质量的过程中,杠铃会逐渐变得更像纺锤。能够帮助各行业完成此类形态变化的产品和工具,会随这一大趋势走出漂亮的增长,这是历史机遇。

三、后发优势

我不止一次地观察到,在同一赛道中,中国的软件增长速度要比美国要更快。美国的业务发展更早,流程更标准,但在进行方向性探索的时候,更难找到行之有效的 Product Market Fit。卖给谁、如何收钱、如何调整团队以配合市场节奏,这些都需要摸着石头过河。摸索的阶段普遍会花费 3-5 年时间。

而相对而言,中国作为后来者,摸黑创新的成分会更少。国际对标产品的存在,让我们在进行产品规划的时候,有明确的、相对成熟的对标产品可以参考。

中国很多云厂商,包括一些大厂,都仍然在学习国际的产品形态,并在国内复制粘贴。这种不加调整地挪用,必然会水土不服。但毕竟如果一条赛道在海外已经成熟,已有清晰明确的商业化模型,无论是资本、市场还是人才,都会更快能够聚拢倾斜,加速市场和产业的发展。只要能够充分理解市场的差异性,取其精华、去其糟粕,是能够利用好后发优势,并更快达成目标的。

源头性创新非常诱人,但蓝海市场的探索成本太高。中国可以直接学习欧美厂商探索出的最佳实践进行参考,少走很多弯路。

随着资本的规范化、中国的人才配套发展、企业管理正规化,创新的风险也会逐步降低。后发优势会让我们更快速跟上大部队的步伐,但此类惯性也会阻碍真正创新的产生。社会发展每个阶段都有各自的特点,用最少的功夫、解决最大的问题,即是 SaaS 现阶段的经营哲学。

四、总结

中国商业体系中的问题,和其他社会遇到的问题差异并不大。存在明显差异的是发展阶段和方式的不同。一种既有发展路线的劣势,就是另一种新路线的优势。有志于本土耕耘的领导者们,不可不察。

 

作者:老麦,十年耕耘 ToB 市场,经历创业并购,2B 商业化产品专家

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