作为“线上销售员”,你真的把产品卖好了吗?

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那些看不上销售员的营销文案人,你们卖货了吗?对此话题,本文将在此来聊聊自己的看法,enjoy~

我发现一个问题,并且这个问题还不是最近才发现,老早就有这样的感触。

很多营销文案人压根看不上销售员,也看不上销售的话术。

这与薪资无关,与能力无关,他们就是单纯的打心底看不上。(哪怕他们薪资能力其实不如销售员)

  • 他们觉得自己做的事高端,销售员做的事比较低端;
  • 他们开口闭口都是“区块链”、“内容电商”,全栈式营销……觉得销售员土里土气;
  • 他们觉得自己写的文案绝对的高大上,而销售话术都是平庸无才气;
  • 他们觉得自己懂品牌、会营销、熟悉心理学,而销售话术都是一些家长里短的嘴上功夫;
  • ……

我不知道这些营销文案人为什么会有这种莫名的优越感,这种言论我真实的接触过很多,更为极端的表达都有。

我觉得问题比较严重。

越来越多的营销文案人学会了轻功水上漂,却慢慢忘了最朴实无华的扎马步。

那些看不上销售员的营销文案人,你们卖货了吗?

对此,老贼也谈谈几点我自己的看法:

1

一般我们说到写文案,主要包括品牌文案和营销文案。

品牌文案主要靠扎实的文字功底、对品牌理念的理解以及脑洞大开的创意和丰富的辞藻积累。

而营销文案主要靠的是一些科学的方法,让消费者形成认知、激发欲望、建立信任,最终选择购买。

做营销不是玩文字艺术,它需要洞察用户需求,懂产品,了解卖点,懂营销,懂消费心理,最终让消费者行动起来。

这基本就是营销文案人要干的事,引以为豪!

那销售员现在在做什么呢?

我接触销售也比较多,其实他们现在也学定位理论,也学消费心理学,也看营销管理,熟读演说之禅,深谙沟通之道。

而且,销售员基本是公司最懂产品的一群人,他们离消费者最近,每天都在观察消费者的行为。最关键的是,他们每天都在一线经历失败,汲取经验。

所有的销售话术都是经常千锤百炼出来的,你以为是在瞎掰,其实句句都有其目的。他们可能品牌意识弱一点,但营销的敏感度绝对是一流的。

所以,如果作为营销文案人,你只是和销售员比概念和文采的话,那恭喜你,你赢了!

那些看不上销售员的营销文案人,你们卖货了吗?

2

营销文案就相当于是线上的销售员。

我们做广告是为了销售产品,否则就不是做广告。

在线下,都有销售员卖力的“服务”客户,解决客户的各种担忧和疑虑,最终成单。

那在线上呢?用户在浏览网页、看视频、刷微信、翻新闻的时候,是没有一个销售员在他身边的。

这个时候,文案其实就在发挥销售员的功能,引起用户的注意、向用户介绍产品、阐述产品的优势和功效、激发他们的购买情绪、排除他们的各种担忧、告之优惠政策、指引如何购买等等。

你看,销售员干的活你也在干。问题是,你有想过吗?我们作为“线上销售员”,真的把产品卖好了吗?

现在大家都在说文案要有销售力,要能卖货,这当然是希望消费者在看完广告读完文案之后,能马上下单。

但是,如果从来都没有卖过货,何谈卖货文案啊!

3

销售员的话术技巧在很多实体企业就是业绩的命脉,有太多的公司,市场盈利基本还都集中在销售员的嘴上。

一个消费者对于品牌/产品从认知、到产生兴趣、再到购买转化,都发生在销售员短短几分钟、十几分钟和顾客沟通的时间里。

这个时候,销售话术起到至关重要的作用,一点点失误都会让这场博弈半途而废,以失败告终。

所以,我总是说销售话术都是通过反复失败,千锤百炼而来。

很多公司甚至会将他们的销售话术整理成册,让新来的销售员也能因为有这本“销售实战宝典”而大放异彩,马上加入营销队伍。

这不是随便上网搜索就能得到的理论,而是几十上百人通过几百上千万的业绩反复打磨出的“营销文案。”

其强大,可见一斑。

所以说,谈到销售力,销售员的话术绝对是真正有销售力的,如果一个营销文案人连产品的销售逻辑都不清楚,还谈什么文案销售写作技巧。

一个真正懂营销的人,他必然会想尽一切办法得到这本“销售实战宝典”,并充分的利用。因为这都是宝藏,绝对的!

没事多和销售员聊聊,你的思路会马上打开。

你在营销文案里用到的一些技巧和套路,销售员在他的话术里面基本全部都会涉及到,而且它会更加坏坏相扣,虽然谈不上高大上,但是拳拳到肉。

有一些文案,甚至都谈不上是文案,文字low,配图low,技巧也low,怎么看怎么low,但是它偏偏卖货能力超强,就是因为它深谙销售之道。

4

乔·吉拉德是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员,从1963年至1978年总共销售出13001辆雪佛兰汽车,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座。

他所保持的世界汽车销售纪录是:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破。

朋友们,这是什么概念,厉害的销售人一天卖1辆车就不错了,平均每天卖掉6辆车!这简直是神一样的存在。哪敢看不上,只有敬畏。

为了深入挖掘顾客需求,乔·吉拉德从细处洞察,简直是像一名侦探一样去了解不同客户的需求。

而且你以为销售都是强买强卖的吗?乔·吉拉德从来都是把顾客当做是朋友,他会在备好每一种主流香烟,当顾客想抽烟的时候,他会打开抽屉直接给一盒给顾客。

当顾客想要喝一杯,他这里威士忌,鸡尾酒、果酒都有,顾客简直无可挑剔。

我们做营销,还真难做到这样!

虽然乔·吉拉德不是营销文案人,但他研究透了营销和人性,他定出的一套营销制度和运营流程,同样是在一直源源不断地卖货。

很有可能,他是看不上传说中的营销文案人的!

5

销售员一个非常重要工作是解决消费者的提出的一个一个问题,文案也一样,也是在解决消费者的一个个问题,由注意力问题,到兴趣问题,到产品认知问题,到各种成本问题,到购买问题等等。

而注意力问题在当今消费场景下显得至关重要,如果我们的文案没有吸引用户的注意力,一切都是白费力气。

糟糕的是,互联网消费环境下,各种对于文案阅读的干扰会有更多。

信息过载、内容的碎片化、各种弹窗信息、微信微博的打断等等都会影响我们集中注意力。

用户留给文案的时间真的不多。可能3秒,可能1秒…

怎么办呢?不妨多观察线下的销售员是怎么做的,吸引客户注意力是他们生存的强项。

在线下,吸引客户的注意是销售员最核心的工作之一,也是首先需要攻克的一个问题。如果连顾客注意力都不能掌控,何谈成交,何谈业绩?

而连业绩都没有的销售员,生存都是问题。用生存换来的能力,绝不容小觑,如果只是看不上,可真是无知无聊。

那些看不上销售员的营销文案人,你们卖货了吗?

6

总而言之,凡是有销售力的文案,能卖货的文案,就是因为文案是基于销售逻辑的。

做营销做文案一定不要只是坐在办公室,吹着空调,喝着热茶侃侃而谈。

一定要走到市场,了解一线业务,走到消费者面前,观察客户的喜好……

你会发现,你做营销写文案的时候都将会更有底气。

最后,送给大家一句话:仰望天空,脚踏实地。

营销人,别飘!

 

作者:木木

来源:微信公众号: 木木老贼(ID:mumuseo)

本文由 @木木老贼 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自 Pexels,基于 CC0 协议

评论
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  1. 太空泛了……实际上啥都没说……绕了一大圈

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    1. 我以为要到干货了,发现结束了

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  2. 看你写的就挺飘的。实际啥也没说+1

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