B端需要了解的分销

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编辑导语:分销是互联网拉人头和推广的常用手段,能够在短时间内实现裂变营销,你对分销的了解有多少?这篇文章从分销的定义出发,从八个方面为大家详细地介绍了分销的定义、分类、规则等等,一起来看看吧。

一、分销是什么

1. 分销含义

分销是建立销售渠道,分销渠道又叫营销渠道,是某种商品或服务从生产者向消费者转移的过程中,取得这种商品、服务的所有权,帮助所有权转移的所有企业和个人。咱就是说,分销就是代理企业的产品或服务,并通过自己的分销渠道替企业销售

2. 分销模式存在意义

(1)为什么选择分销

选择分销的原因是本身渠道不够用,由于同类产品快速增加、相关行业剧增、目标市场过大、预算不够等种种原因,导致企业单纯依托自身销售渠道做得不够好,业绩下滑、增长缓慢,无法达到预期,企业也无法实现收益最大化的目的。

于是,通过其他中间商企业丰富的销售渠道,将自己产品销售出去就成为市场经济的常态。

(2)分销的目的

分销的目的是增加新的渠道,分销是非常便捷、低成本的一个模式,所以很多行业都愿意选择分销。

企业将产品以低于市场价的价格提供给中间企业,产品被销售出去,中间商在加些利润卖给消费者,同样获得利润。以最低的成本获得了丰厚利润,消费者也能方便地获得产品服务,可谓一举两得。

另外供应商无法布局全部市场,供应商本身的能力和精力有限,因此找人帮忙铺市场才是更明确的选择。

3. 具体功能

分销渠道的基本功能是实现产品从生产商向消费者的转移。

但同时也有其他方面的功能。分销渠道的功能主要有:

二、分销类别

1. 分销类型

(1)密集分销

即广泛分销,企业可以选择众多的中间商推销自己的产品,只要符合企业要求的中间商都可以申请加入。在密集分销中,企业的产品可以被更多人所看见,让更多人感知和购买产品,但是企业对中间商是没有挑选的,无法得知中间商的实力可能会增加分销成本,过多的中间商加剧了企业的管理难度,难以有效控制中间商。密集分销常用于日用品消费、冲动型消费品以及工业品中的标准化、系列化、通用化程度高的产品分销。

(2)选择分销

它适用于顾客需要在价格、质量、花色、款式等方面精心比较和挑选后才决定购买的产品。企业过滤择优选择中间商,比密集分销面窄,一般来说企业先密集分销,占据市场后选择高质量的中间商为其销货。选择分销为企业节省多余的分销成本,提高了营销的效率,比较容易地管理和控制中间商。

(3)独家分销

适用于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌的商品,企业会选择一个中间商为其销货,该中间商不得同时经销其他厂家的同类产品。这种分销渠道策略可以增强企业对渠道的控制能力,刺激分销商为企业服务,但同时分担的风险也高了,可能会因为一个中间商而失去了一个市场。

2. “三级”分销的说法到底缘何而来

为什么突然这几年就冒出一个三级分销的热点概念?

以前仿佛都没有听说过,而且现在言必称“无限级的、拉人头的都是传销,而三级分销是受国家法律保护的合法营销”,网络上水军也很多,各种比对三级分销和传销、直销区别的帖子满天飞,解释得煞有其事。

国务院最早在1998年正式发文《国务院关于禁止传销活动的通知》,规定自1998年4月18日起,禁止一切形式的传销营活动。

后于2005年11月颁布《禁止传销条例》,正式以法律形式对传销进行了界定。2009年7月,《刑法修正案(七)》第一次将传销认定为犯罪行为。

2010年5月7日,《最高人民检察院、公安部关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定(二)》发布,也正是在这部法律中,第一次出现了“三级”的表述方式,即“涉嫌组织、领导的传销活动人员在三十人以上且层级在三级以上的,对组织者、领导者,应予立案追诉”。

2013年11月14日,最高人民法院、最高人民检察院和公安部联合发布《关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》,对传销犯罪行为进一步作了规定,包括对三级的界定。

这就是为什么现在营销都以不超过“三级”为合法界限的背景来源。也是很多传销行为为了假借合法性外衣,行非法行为的技俩。

3. 三级分销中3种典型的理解误区

(1)规避了无限发展下线了吗

这是最大的错误,其实现有阶段的所谓三级分销,实际上还是无限级的分销系统,只不过模式鼓吹者偷换了三级分销的概念而已。

所谓的三级分销,只不过是提成报酬以三个层级为限,超过三个层级以上的层级即和你无关,以上图三级分销解构图为例,其中“我”是本级,“我”发展了一级、二级和三级,那么“我”只能通过所发展的第1-3级中的会员进行抽成,而不能通过第三级所发展的第四级以及其后级别进行抽成。

同理,三级分销解构图中的“第一级”,只能够从第2-4这三个层级中去抽成,第五级即不可以获得抽成。

另外,必须明白,每一个层级都是平行无限会员数的,即“我”下方的第一级可以是有无数个会员组成的,“我”可以从每一个第一级会员中抽成。

所以,所谓的三级分销其实是无限级的分销系统

(2)三级分销不包括本级吗

这也是典型的错误,目前市场上几乎所有的模式都存在这个问题,因为每一个模式都设定了三个档次的抽成比例,直至第四个档次才没有抽成。因此,必须明确所谓的三级到底是哪三个层级。

《关于办理组织领导传销活动刑事案件适用法律若干问题的意见》对此进行了界定。其规定“对传销组织内部人数和层级数的计算,以及对组织者、领导者直接或者间接发展参与传销活动人员人数和层级数的计算,包括组织者、领导者本人及其本层级在内”。虽然传销不一定都构成犯罪,但仍可据此条款进行参考。该条款就明确了“包括组织者、领导者本人及其本层级在内”,白话一点,如果以“我”这一层级作为“组织者、领导者”,则三级由“我”、“一级”和“二级”构成,如果加上“三级”,则属于四级分销了。

(3)不超过三级就相安无事吗

咱们说NO漏!

我国《禁止传销条例》中可没有说只要不超过三级就没有问题了。

因为传销的定义中也没有说“三级”是传销行为的必要构成要件之一。

其实,超过“三级”仅仅只是构成犯罪行为的必要但不充分条件,没有构成“三级”一般不会构成犯罪。如果没有构成“三级”,但符合传销构成,仍然是要承担法律责任的。

传销基本特征:

  1. 传销的商品价格严重背离商品本身的实际价值,有的传销商品根本没有任何使用价值和价值,服务项目纯属虚构;
  2. 参加人员所获得的收益并非来源于销售产品或服务等所得的合理利润,而是他人加入时所交纳的费用。

三、分销规则(玩法细节)

1. 常见分销规则

在分销的规则当中涉及到提成的分配,分成两种:

一种是销售提成,另一种是推广提成

这两者之间还是有差别的。任何一个下支分销商销售商品,都可以获得对应比例的提成。这种方式是在三级之间进行运作。而下支分销商销售出商品,直属的上一级分销商可以得到推广提成,这是在两极之间进行运作。

规则是让利制度。

对于分销出的产品多的分销商,影响力也会比较大。商家会对分销商当中影响力大的加盟商进行让利,以此来激发更多的分销商积极销售。

目前常见的分销规则其实就是第二点当中提到的两种模式,但是也有一些商家会选择自定义规则。

比如在开展一些营销活动的时候,可以通过自定义分销的规则来确定分配的额度。这个模式可以根据商家本身对分销商的了解和定义来进行,灵活机动,更方便。

小程序是分销规则的一个重要保障,所有的提成不经过商家的手进行发放,会通过平台算法来自动入账,对于分销商来说是一种保护。但是对于商家来说,也是节约了很多的人力成本。

2. 新版推广代收模式概述

3. 具体玩法–以有赞为例

(1)用户下单信息、商品、资金流动图

(2)用户下单资金分配图

(3)分销业务流程图

四、具体操作–有赞为例

1. 分销设置流程(需打开原型进行讲解)

2. 分销设置与资金流流程图联系(需打开原型进行讲解)

五、分销商佣金常见算法

分销商通过卖出分销商品拿佣金,以下是分销佣金计算方式:

  1. 正常情况下,佣金根据自己对应的等级佣金比例*买家实际付款金额计算,例如:供应商设置A商品10 元,分销商(佣金比例2%)以此价格卖出,分销商佣金:10*2%=0.2元。
  2. 营销活动情况下,佣金也根据自己对应的等级佣金比例*买家实际付款金额计算,例如:供应商设置「无门槛9元优惠券」、A商品10元,分销商(佣金比例2%)卖出A商品,分销商佣金:(10-9)*2%=0.02元。
  3. 改价情况下,若加价,则商品原价*自己对应的等级佣金比例+加价金额;若改价,则商品原价*自己对应的等级佣金比例-减价金额。例如:供应商设置A商品10元,分销商(佣金比例4%)对A商品加价2元后卖出该商品,分销商佣金:10*4%+2=2.4元。

二级分销三级分销同理,只是在抽成比例上存在差距。

六、凡科佣金规则

1. 佣金提现规则

(1)删除账号

如果删除的分销商帐号里还有未提取的佣金也无法提取,因为删除了分销商帐号是进不了系统的,也就无法进行后续操作。只能是分销商联系总店,总店线下给客户进行转账操作。

(2)提现额度

关于商城分销商提现金额限制是可以自由设置的,若设置无金额限制,则可将单笔提现金额设置为不低于0元,每次提现上限为1万元。

(3)提现方式

目前可支持提现到银行卡、支付宝以及微信零钱。

后面两种提现方式均为系统自动结算。

提现到账时间以银行转账到账时间以及支付宝自动结算、微信零钱到帐时间为准。

2. 推广员

(1)提现规则

  • 手续费:凡科不会收取手续费,设置的支付平台是否收取手续费,请咨询相关平台的业务操作。
  • 提现方式:要开启系统自动结算功能,那么会提示您开启转账到支付宝账户或微信企业付款功能。
  • 提现金额限制:管理员可自定义提现的金额,但单笔提现金额不得低于5元,这是微信的限制的。

(2)返利规则

  • 必须成为网站会员后再下单,推广员才会获得奖励,游客提交的订单推广员是没有奖励的;
  • 若商家未在商城管理后台开启自购返利功能,推广员自己访问自己的推广链接购买产品也是没有奖励的;
  • 网站会员未购买指定的推广产品,无返利。

七、以有赞为例—讲解分销的详情使用

分销交易中,分销卖家但与分销采购单具体使用:

1. 包含关键字段

  • 商品总价=(推广价格-推广商品优惠)*商品数量。
  • 推广价格:分销商将商品推广给买家时,买家看到的商品单价;按照单个商品展示。
  • 推广商品优惠:分销商给买家优惠,包括每个商品的优惠与订单优惠按比例均摊到每个商品的金额之和;按照单个商品展示。
  • 运费:分销商将商品推广出去后,买家实付运费,按照订单展示。
  • 分销推广补差:分销商品推广补差=分销商享受的商品供货价-买家实付的商品单价,分销商品推广补差大于0时才计入补差金额。
  • 运费补差=供货运费-买家实付运费,运费补差大于0时才计入补差金额。
  • 分销推广补差=所有商品的单商品补差+运费补差。

2. 供货信息

  • 供货价:供货价原价,按照单个商品展示。
  • 供货商品优惠:供货商给分销商的优惠,例如等级折扣;按照单个商品展示。
  • 供货运费:供货商给分销商的运费结算价。
  • 推广佣金:分销商以推广者的身份帮助供货商卖货,交易完成后,由供货商结算给分销商的一笔佣金;按照订单展示。单个商品的推广佣金:推广商品佣金= 买家实付商品金额-供货结算金额,计算结果大于0时才计入补差金额;买家实付商品金额=推广价格-推广商品优惠,供货结算金额= 供货价-供货商优惠;订单级的推广佣金=所有商品的推广商品佣金之和+买家运费-供货商运费。

3. 系统做出的操作如下

  1. 将供货订单金额结算给供货商;
  2. 收取交易发手续费、平台服务费、有赞担保;
  3. 替供货商给分销商支付推广佣金;
  4. 给供货商一笔平台手续费补贴。

例如:推广价格100,运费0,价格80,供货运费0,供货平台服务费1%,加入了有赞担保的供货商为例,一笔订单在交易完成时,供货商端的资金流如下:

八、扩充

关于分销的门槛大致有下面这三类:提交审核型、购买加入型、直接加入型。

1. 提交审核型

用户想要加入分销体系,需要提交相应的资料,然后平台进行资质的审核,必须审核通过后才能成功加入。

这种类型,适合大部分的B端/供应链场景。此时,对于平台自身来说,其目的并不是希望获得更多的用户,也不是分销卖货,而是为了获得优质的资源

拿供应链来说,无论是对所有渠道的控制还是对价格的敏感度,就决定了其势必不是追求量,而是追求质。而关于审核所需要的资料,就要看每个公司的实际业务情况了。对于分销后台来说,我们需要提炼不同行业的通用标准,然后以此为基础,形成不同的模板。

然后根据用户的类型自动匹配,同时也要能够对这些资料进行自定义配置,满足不同需求。比如美容行业,在入驻分销的时候,就需要对方提供相应的营业执照、门店信息、美容执照。其他通用行业,可能只需要身份信息即可。

2. 购买加入型

用户想要加入分销体系,必须购买指定商品/服务/充值,购买成功后自动加入分销。

这种类型,适合的是针对C端/平台场景根据不同的平台类型,购买的内容会有所不同,有些是商品,有些是服务,有些是套餐,有些则是直接充值。

这样做的目的,也是筛选出有付费意愿的用户,有两个好处:

  1. 帮助平台过滤掉那些没有真实意向的用户,这样的人后续的运营维护成本会很高;
  2. 让用户对平台有一种门槛权威

当然,这些购买的内容,不仅需要提供行业标准,同时还需要能够自定义。

3. 接加入型

所谓的直接加入型,指的是用户想要加入分销体系,只需要同意平台的协议就可以,没有其他额外门槛。

这种类型,适合的是初创公司/业务。

初创业务,天然面临的是产品知名度的问题,这时候如果还有门槛,那这就真的是门槛了,大部分情况下不会有用户愿意付出额外的金额、时间去考虑的。

在这样的情况下,目的其实是为了能够快速的推广业务、快速的积累用户,一切为了这个目标。

有很多反面的例子,创业公司的新平台,品牌认知度几乎是0,产品力也不够强,但加入门槛还挺高,199/年的会员费,才能够享受折扣和分销功能。虽然不知道最终的数据,但结果也可想而知。

综上,无论选择哪种类型的加入方式,都要结合公司的现状和目标,不能一成不变。

九、总结

关于分销,其实是互联网拉人头和推广的常用手段。其结果是双赢,对平台来说获得的是用户和销售额,对分销人来说获得的是收益。工具只是手段,在有些人手里可以变成营销利器,在有些人手里就会变成灰色地带。

 

作者:胡椒咸蛋黄

本文由 @胡椒咸蛋黄 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

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评论
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  1. 多级分销里,分润体系最核心,业务体系处理都是围绕它展开设计的,,

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  2. 很同意最后的总结,分销其实是互联网拉人头和推广的常用手段。文章写得很好,希望作者能继续创作出这种优质内容。

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  3. 作者写的真好!受益良多

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  4. 之前试着做过裂变,但感觉自己脸皮不够厚

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  5. 分销的目的是增加新的渠道,分销是非常便捷、低成本的一个模式

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