基于S2b2c汽车新零售的模式解析

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在汽车新零售中,不同于其它电商行业是简单的线上购买+线下体验模式,汽车新零售中在未来的很长时间,线下b(车商)都除了体验,还要输出很多的服务能力,要把线下车商纳入整个服务和协同体系,所以汽车新零售可以和S2b2c模式进行结合来讲。

一、S2b2c汽车新零售的由来

当马云说:“纯电商将死,新零售已来,变革超乎我们想象” 的时候,零售行业掀起了一场彻底的新零售革命。阿里和腾讯先后加码线下商超,高调进行新零售革命。

在如火如荼的新零售背景之下,我们在不断的焦虑和忙碌着,当我们在讨论新零售的时候,我们不禁要问新零售和传统的零售的区别是什么,当然问这个背后,其实我们是在探寻新零售的本质。

零售的本质不变,仍然是不断提高对客户的成本、效率和体验,新零售是零售业在互联网时代发展过程中的一种形态。

所以新零售不应该脱离这个框架,在心态建设方便永远都应该想着如何有效的降低自己的成本,提高零售效率和客户体验,传统零售不是简单的和互联网结合一下,结合一些科技手段就是新零售了。

新技术正在给各行各业带来巨大冲击,在汽车零售领域,各大电商巨头也在不断渗透。此态势自去年7月1日国家颁布《汽车销售管理办法》后愈演愈烈,其中备受关注的天猫无人汽车超市也高调落地,并声称“买车像买可乐一样轻松”。

在将汽车新零售的时候,我们有必要提一下,曾鸣教授在《 在未来五年,S2b是最有可能领先的商业模式》提出“真正的S2b其实是S2b2c”,整合了前端的供应链的大S,赋能小b,一起更好地服务用户。

为什么要在汽车新零售中提S2b2c模式呢?

是因为汽车互联网和汽车电商发展这么多年之后,最后发现都会以线下落地的方式承载服务。几个现象我们应该都有感受,比如:汽车广告打的在好听,消费者还是愿意到线下去体验和试驾;汽车本身属于大额资产支出,单纯的线上购物是无法满足消费者的购车满足感;汽车购车流程比较长,涉及试驾、金融、保险、上牌等需要线下做支持。

所以在汽车新零售中,不同于其它电商行业是简单的线上购买+线下体验模式,汽车新零售中在未来的很长时间,线下b(车商)都除了体验,还要输出很多的服务能力,要把线下车商纳入整个服务和协同体系,所以汽车新零售可以和曾鸣教授提出的S2b2c模式进行结合来讲。

二、S2b2c汽车新零售的驱动力

新零售主要有两个大的驱动力在推进,分别是消费者行为的改变和科技的推动力,首先我们看消费者的人群特征的改变。

消费者人群特征

商业的本质就是满足用户的需求,所以我们要研究用户特征和行为,我们发现80后,90后逐渐成为消费主力的时候,他们的消费特征就成为了目前整个互联网零售行业的用户特征代表,他们更加追求个性和体验。在这个娱乐至死的年代,他们不仅要求买的放心,也要求买的开心和娱乐,他们可能很忙,时间很碎片化。但是他们也会抽出时间去体验自己感觉有趣好玩的商品,正因为他们很忙,所以他们要求能够快速的享受到服务。

新技术的产生

伴随着互联网20几年的飞速发展,科技领域也取得了长足的进步,如果说在消费行为和新技术两者之间,选择谁对新零售的促进更大,我们更倾向于新技术。因为用户的特征相对技术来讲,变化没有新技术变化的快。

在互联网上半阶段,以阿里巴巴为代表的电商公司,已经发展起来了人工智能、物联网、大数据等技术,这对于对于打通线上和线下场景,优化用户体验提供了技术实现的可能性。

多种融合的新零售

在满足消费者需求和技术的结合状态下,基于S2b2c模式下的新零售,整个S即平台提供的服务主要有几个特点:

  1. 全渠道:全渠道的核心,在与为消费提供线上和线下流量的无缝转化,从而最终为消费者提供无缝的购物体验。整个渠道体系有全链路的设计体系、品牌体系、规范体系,从表现来看应该是整个渠道从上到下有品牌价值、设计感、有担当。全渠道的难点在于考验了S对应云端的统筹能力,和线下门店、物流供应链的协同能力。
  2. 数字化:数字化最重要的特点在于客户数字化、新零售时代、线下场景将更多结合物联网技术,各种传感器使得企业可以收集到更多数据,客户在享受汽车服务全流程中。从线索,购买到汽车后服务将全部是数字化记录的,整个围绕货源的采购和销售过程也将是数字化的,数字化的好处是更好的帮助管理渠道、供应链、商品以及消费者。
  3. 灵活的供应链:整个渠道中针对大B,小b以及客户的定制化需求,应该有一套灵活的供应链体系去满足,从而实现对于实体元素的合理、高效的统筹安排、管理和分配。

数字化、全渠道以及更灵活的供应链这三个维度的交互融合,其中,数字化是最核心的特点,也是全渠道和更灵活的供应链的实现基础。

三、S2b2c汽车新零售的服务搭建

消费者服务平台

在汽车S2b2c的服务模式,对于消费者来讲,S能够赋能b和直接服务C,最后形成整体能力,提供给C主要有四大能力,分别是场景、金融、共享、汽车后服务。

在场景中,S提供了全链路设计,如:VI设计 、SI设计、UI设计,以轻资产的线下体验店,规模稍大一点的线下旗舰店以及创新型的无人试驾体验店为载体,良好的设计感,符合消费者注重品质的特征。线下场景中也需要加入其它因素满足消费者行为特征的变化,比如:和新型IP的结合,体育营销、娱乐营销,推送一些有趣好玩的体验活动,最终让消费者得到标准化和个性化相结合的体验模式。

随着消费习惯的改变,贷款购车已经成为消费者普通尝试的一种购车选择,S给消费者能提供融资租赁平台和消费金融平台,多种金融产品可供消费者选择,在融资租赁产品和消费金融产品可以是S自营的,也可以是接入第三方的金融产品。这个过程中b承担一个金融服务的角色,在金融服务中,S提供了线上的金融风控能力,b只需要确认交易场景,就能快速的完成整个金融贷款过程。

信息共享格外重要,S可以搭建一个二手车交易,维保平台,实现信息共享,供消费者选择,解决二手车买卖过程中的信任缺失问题。未来的消费模式可能不是卖车,而是有大部分都是租车和共享出行,S也可以提供汽车产权共享的能力;

而新零售时代的,汽车后市场,通过对供应链、对后台数据的升级,获得由清晰用户画像的数字化消费者,能够智能提醒客户保险和保养时间,实现按需的智能供货,从而提高供应链的周转。

车商服务体系

全渠道: 车源流动不透明不通畅是目前汽车行业面临的整体问题,S可以搭建B2B平台、B2C平台、C2B平台,以及和b共建线下体验店的方式,全渠道掌握车源信息,其中B2B平台让大B和小b之间形成车源交易,B2C平台直接让B和小b面向消费者提供线上购车展示机会,C2B打造的客户定制化的信息平台。

供应链端:供应链是整个汽车新零售的核心,大部分b没有议价能力,S在其中由于供给端对应了大量的b,他们的需求很旺盛,在需求端以自采或者整合的方式组织主机厂和大的资源商车源,在供应链端对b赋能。

金融:汽车行业是一个重资产行业,线下门店采购车源,库存积压都会给b的资金带来巨大的压力,通过S搭建的金融服务,提供给b不同场景下的金融产品,比如:订单采购过程中的订单贷,急需小额资金的时候提供信用贷,有库存积压的时候,提供库存融资贷款,金融的本质是为了更好服务实体,合理利用好金融优势,有利于b的快速发展。

数字化体验:一般小b没有很强的研发能力,但是他们也需要数字化的方式去了解客户和提高顾客的体验。在新零售中,由于客户的数字化得以实现,S提供给b的将是从线索到购买和售后整个客户档案信息,让b能够预知客户消费习惯,提高客户到店的购买效率和整个售后服务能力。

广告引流:对于汽车小b来讲,获客和成交是利润的产生源头,S可以提供广告投放工具和提供广告投放服务。对于广告投放工具,b可以自己用来自己投放广告,广告投放服务是一种打包的营销服务,需要S提供广告人力为b广告赋能。同时在S搭建的B2B平台和B2C平台内,也可以给b提供广告引流服务。

自我引流:除了付费引流服务,S还可以提供给b自我引流的工具,自我引流可能不需要b很大的花费,只需要结合社交化营销手段,b能够通过工具自我宣传和吸粉,比如:针对目前微信生态内的微店、拼团、卡券、经纪人(成交返佣)模式,让小b自我传播。丰富的引流工具,将充分调动b的积极性,最后提高单店坪效。

物流:当前汽车流通物流业务成本较高,物流能力随市场波动存在紧张或浪费现象,专业化程度较低。从b的角度来看,急切需要有稳定的物流到达时间和合适的价格,S应该充分联合核心主机厂物流企业和第三方物流企业,打破行业壁垒。

同时建立全国布置广泛的仓储网络,从而形成智能和协同的仓储和运输网络,使得汽车行业也能像电商行业一样,能够当日达和次日达物流体验和稳定的物流价格。

工具:每个b都是一个经营主体,当b的业务做大做强的时候,就会面临管理提升问题,S通过SaaS工具提供给b对自我客户管理,进销存管理,员工管理等能力,让b从内部开始提供效率,SaaS应该是组件化的,要结合b的规模不同和管理水平,提供不同的组件满足b的真实管理需求。

四、结束语

汽车新零售的服务在未来几年之内,会发现很大的变化,从主机厂到互联网巨头也正在积极拥抱这一变化,目前汽车流通行业存在的 4s店+二网+二手车商的模式,也可能在边界上发生巨大的转变。

未来S只要围绕汽车新零售的本质即成本、效率、体验不变,从而实现汽车产品与服务全生命周期服务,最终将会让整个汽车行业更加健康,让消费者更加受益。

 

本文由 @青蛙王子 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 我想起了大搜车的模式,老铁不会也是曾经的同事吧

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    1. 杭州很小的。

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  2. 大佬,是否可以交个朋友。目前在做二手车商服务平台

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    1. sure,jacklovesea

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