一个90后创业者反思:为什么携程预订能火,而我的项目就不能?

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一个90后创业者反思:为什么携程预订能火,而我的项目就不能?

还是去年的这个时候,我和几个同学在MIT-哈佛参加某创业比赛的决赛,项目是“C2B网络预订”,主要灵感还是来源于Priceline在这一领域的成功。虽说我在大学里的专业就是“创业学Entrepreneurship”,但是谈到真正的创业我当时还是菜鸟一个。然而和所有菜鸟一样,我在现场对徐小平以及红杉的团队说道“我要啃下携程、打倒艺龙、一统OTA江湖!”

想法终归是想法,随着比赛失利、项目解散,观察了一段市场以后,2012年年初,我们重整旗鼓准备去做预订的细分领域。就这样我们团队走上了一条“不归路”。

一,上线
我一直痴迷于“预订”的原因有几点。一是我认为网络预订是刚需,人们的消费能力在不断增强、市场对预订的需求也在增强,而随着互联网的发展,更多的预订行为将会发生在网络上而不是传统的电话;第二是因为预订的数据价值很高,对商户而言可以直观地从数据上看到效果(而丁丁网目前还在对优惠券的使用频率跟踪而犯愁),预订数据对我们而言也可以很好做收集分析;最后一点,我认为预订是在O2O行业里的、是通过互联网改变传统行业的,接地气一点,好赚钱。
然而下面的经历证明了我之前想法的诸多错误。
为了避开红海和政策因素,我们否掉了酒店、餐饮、票务和电影,先从本地娱乐的量贩式KTV做起。拿到了KTV的一手资料、销售数据,随后再对互联网上相似的产品进行了调研,确认了这是有一定规模的蓝海,然后就开始组建团队、设计网站、签约商家。那是最艰苦的1个月,早上去监督网站、下午去踩点KTV、晚上回家写需求报告,四个大二学生一个月搭起了网站、也谈遍了南京所有的KTV。
一个月后,停学手续也办完了,最后我们的网站终于上线,起名“一起订”专注预订行业。说实话我们的功能在行业里确实是很不错的。首先,每家KTV我们有实地考察的数据、图片是单反拍摄,在基本信息上把这个细分做到了极致。另外我们也是国内唯一做KTV小时价检索的,就跟携程搜房间一样,不同条件的单价/整包价都能显示出来并且排序,而不是“人均消费”。预订功能的话,跟订餐小秘书一样也是采用一键预订,同时还可有独家优惠。
二,反思
运营了以后发现,情况并没有想象的那么理想。电视台也配合了,报纸也整版报道了,微博活动也做了,投资人那边对产品也有一定认可了,订单数却上不来,之前认为的“日接百单”的情况并没有产生。因为之前在运营推广上没花一分钱,所以也曾自信的认为“没花钱推广呢,自然用的人少”“南京城市不算大,用户基数不够多”,后来发现,不仅仅是如此。
引起我注意的是在上海和一著名VC机构谈的过程中,那名投资经理问我们“我理解你们产品有一定的业内优势,但是有必然存在的必要吗?我非要用你们的产品不可吗?”当时我急于辩解,就给了他一堆解释(现在想想都觉得是废话)。
然而,订单数一直上不来,引起了我和团队的反思,开始真正站在用户的角度去思考问题。“去KTV唱歌,非要用一起订不可吗?”,仔细一想,确实不是必需品:查信息,虽然大众点评不一定全,但是至少够用。查价格,真正会去的KTV就那么几家,打电话问价格咯,用网站还得适应、学习,反而麻烦。预订和优惠就更简单了,用团购就是,你网站方便是会方便一点,但是价格真的最便宜吗?真的靠谱信得过吗?不如用团购来的简单。
不能给用户带来核心价值,成为了我们的瓶颈。
怎么办?为什么别人的预订发展的很好?我们回头看了看“预订业”的典型案例,携程和格瓦拉。
携程类OTA网站的预订服务为什么会火?其实用户不需要携程帮他们去“预订”酒店,用户需要的是通过信息对比来“找个靠谱的酒店”。为什么靠谱是关键词?一般订酒店是商务出差的时候才用到携程,所以找一个口碑不错、地点合适的酒店是出差者的“刚性需求”——如果我只是在大学门口订个快捷酒店,打电话给老板娘家就行了。而价格便宜、客服体贴等只是行业内催生的竞争手段而已,并不是第一批用户来携程的主要因素。
同样,格瓦拉也是如此,我不止一次的发现格瓦拉上面的电影票价格很高,远不如在电影院楼下的黄牛手上买一张抵用券来的划算,价格甚至差了几乎50%。但是这丝毫不妨碍格瓦拉成为最大的电影票在线预订,覆盖了中国一线城市的电影院,产生了过千万的营收。为什么价格不便宜还需要在网上“预订电影票”呢?排队买过电影票的人都知道,在人比较多的电影院买一次电影票得多么痛苦,而那些比较火的电影就根本不可能买到好座位,最后只能和妹子坐在第一排看IMAX看的头晕眼花。格瓦拉的网上订座解决了这一需求,可能价格会贵点,但是不需要排队就能买到称心如意的座位,这就抓准了消费者的刚需。
最后我发现,“网络预订”的需求往往不在于“订”本身,对于预订人们早已有了多种多样的解决办法。而找靠谱酒店,一个外地人往往束手无策,这是他需要携程的原因;提前抢座,上班族往往没有时间和精力,这是他需要对格瓦拉的需求。用户因为刚需强需找到这两个网站,而不是价格或者网络预订本身——那不过是锦上添花罢了。
三,改变
KTV等娱乐行业,和酒店、电影票又是完全不一样的情况。往往消费者很了解常去的那几家KTV,对信息的诉求并没有酒店那么大,又没有排队买电影票这样的特殊需求。所以用户对KTV的预订反而有“画蛇添足”的感觉,如果我要去KTV还要上网站去预订,不如用手机查了大众点评里的号码直接去问咯。由此,我更深刻的意识,KTV的网络预订有其存在的意义、却没有必然需求的市场,总而言之,还是没能抓住用户的刚需。
放眼预订市场,很多其他产品也都是一样,过多的在乎“预订”这个概念,却没有把握住市场中存在的需求,没把握住“用户为什么需要预订”,最后效果很差。比如很多新起的订餐订座服务,纯粹提供的是一个网络预订的服务,为什么用户要使用呢?打电话去就是了。
接下来我们面临的就是产品转型了,网站虽然不符合我们团队的预期但是至少没怎么花钱,配套的一系列服务我们还在扩展、比如唱歌一卡通等,对外合作也越来越接地气,因为O2O只有接地才能赚钱。只有真正找到并解决用户的刚需、才能使“互联网改变传统行业”,而不是简单的套用概念。从一开始,我迷上了“C2B预订”、“网络一键预订”等概念,近乎痴迷地从“预订”这个方向入手,认为只要是没有预订的行业、都能套用预订的概念,想“一招吃遍天下”,最后虽然没有摔得很惨、但也让自己和团队感到失望。
但就像周鸿祎说的那样,有时候创业者需要勇敢地去颠覆自己,才能创造未来。下个月我们酝酿已久的杀手级应用就将上线。我就不信,这陈旧了20多年的Karaoke产业我就颠覆不了它了!!
来源:虎嗅网
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