掌趣张沛:手游如何做才能赚大钱

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赚钱的核心包含:立项、开发、发行

我觉得手游市场赚钱的核心,主要包含三个方面:第一个是立项,立项其实是确定方向,就像盖一个楼要打地基一样,其实如果你的根基有问题,其实最后的结果,肯定不会达到自己预期的结果,它决定了一个游戏是不是能赚钱,这个立项的方向非常重要。第二部分是开发,开发确保一个产品的竞争力,也就是说,虽然你有好的想法,但是这个产品,最终做出来的结果,在同类型的这个产品里面,没有竞争力的话,其实到最后,也是很难赚钱的。开发我觉得我认为是决定了一个产品收入的下限,收入的下限其实怎么讲,如果一个产品上线以后,它在一个主要渠道测试,如果收入过不了一百万,我觉得这个产品就是一个失败产品,当然如果做到一百万,做到五百万,我觉得它应该会有很大的潜力,做到一千万,甚至四两千万。第三部分的发行,其实决定了上限,它到底做到一千万,两千万,或者三千万五千万。这跟后期的发行都有关系。这是我的一个看法。

如何做产品定位

首先我来说一下立项,产品的立项,我觉得最主要的一点是这个产品是给谁开发的,什么样的人会玩这个游戏,就是目标用户,但是目标用户在整个市场上,是非常非常分散的,我们在实际操作过程中,我们只能通过渠道去筛用户,也就是说渠道的属性,大致能够决定用户的属性,所以就是我们要考虑这个目标用用户的问题,我们大概有这么几个,五个定位。

         第一个是题材和风格,题材和风格首先决定了你这个题材,如果是三国题材,可能只能在国内,或者是日韩东南亚地方去发力,如果到欧美用户不太能接受,这个题材和风格就是从我们公司的一些产品角度来讲,我们首先会考虑我们是主要地位国内市场,还是说我们国内市场和海外市的兼顾,海外考虑是日韩,港澳台还是把欧美考虑了,如果欧美在题材上更要偏西方的一些文化。

         第二点是玩法,玩法我觉得主要是三种类型,一个是重度的,中度的轻度的,重度在一些垂直的用户渠道,会有非常高的收益,然后中度像神仙道这样的,商卡(音)是中度的游戏,它在APPStore会有比较好的发展。轻度游戏是捕鱼达人,这个游戏一个月收入有两千多万,。

         第三点我觉得就是我们做游戏定位的这个终端,终端的话,指的是手机终端,我觉得如果考虑终端,可能有两个方向,一个是我要追求一个高端机型上的很高的品质,比如说像战魂,它开发有两年时间,这个团队最早定位是我要打高端的用户,我要尽量让高端的用户,觉得这个游戏很震撼,另外一种类型,就是说我要追求覆盖率,尽量所有的终端都来,比如说一些定位在腾讯平台的产品,他们希望能够在腾讯平台上取得比较高规模的一个收入,必须要支持480乘320屏幕的一个终端,这部分用户,可能占了腾讯50%的用户,所以这是一个,另外一个方向,就是要追求覆盖率,当然如果对于有些类型来说,可能我会出一个高新的HD版,或者更低端的版本,也有这样的情况,但是对于3D这种项目,很难做整个包小的覆盖率很大这种。

         第四点就是数值,这个跟你的定位是有一些关系的,最重要一点是经济体系,是开放还是封闭,比如说我们做的石器时代这个产品,是一个很开放的市场,就是开放的体系,就是有一部分的素材和一部分的游戏的道具,我们是开发出来给免费玩家,他可以去交易,这部分我们在游戏里面不会去卖的,但是他对于装备的升级,对于好多游戏的内容是一个必需品,这部分就会带来一些用户的交易,我们认为这是一个开放的经济体系。

封闭的经济体系,就是我们另外的一款产品,叫线上三国(音),这个游戏,有点像神仙道的游戏,是一个联网的游戏,这种就是说,你自己付费,自己变成VIP,自己玩,跟别的玩家,很少有经济方面的交易。为什么把这个放到定位里面,就是掌趣因为一直做运营商,跟运营商很多方面,做的积累都比较久,所以像石器这种产品,很难通过话费去支付,用户很容易通过透支话费方式去卖给其他玩家,所以我觉得开放的经济体系,在运营商的一些平台上,是有些风险的,那么封闭的经济体系,我觉得在任何的支付方式上,相对来说会安全一点,因为它不存在这种用户的交易获利益的情况。

         最后一点,就是竞品的一个分析,就是未来渠道的跟你同类型竞争产品的情况,大概会怎么样,但是我觉得这个可能需要提前做一些预判,我们在立项的时候,需要预估一下,未来得时间,可能大概会有一些什么样的产品出现,我们提前要做一些跟现有市面上产品的一些突破的地方,去应对未来的一种竞争。然后最后,我想说的就是,任何一个开发团队,他如果去立项的话,尽量做自己擅长的游戏方向,比如说掌趣可能有三个工作室,有一个工作室是做回合制的,那他接下来的项目,继续是回合的,因为在这方面有大量的积累。

要赚大钱,就得注重海外市场

然后海外市场,我刚才说的定位,我今天主要是讲渠道,从大的方面来看,我觉得就是大的市场,就是海外,我先说一下海外市场,海外市场,大概分成五块,其实很粗,但是我觉得我们在考虑立项的时候,大概有这样一个市场的轮廓,其实对于立项很有帮助,对欧美和日本市场,其实都是属于市场很成熟的,这两个市场,都是很成熟,竞争很激烈,他们都有很强的这种各自的一些文化,跟中国的文化,而且差异会比较大,所以这两个市场,我们认为就是可能有产品切入上,会比较有一定的难度。

第三个市场是韩国市场,韩国市场现在最近的增长非常快。一款游戏月收入可以过一个亿的人比例,而且我认为韩国目前我看,谷歌PLAY,基本上排名大部分是休闲游戏,韩国人还是比较玩休闲的,但是重度的游戏,未来也很有市场,我觉得韩国对于中国的开发上来说,机会更多一些,然后第四个市场,是港澳台市场,这个市场用户付费能力很强,比如说我们石器时代的单机版,当时在国内上市一天也有五万多人,但是港澳台单日到二十多万新台币,也就是五万多人民币,对于海外市场,我们还是觉得它是一个很大市场,如果游戏类型,各方面符合,就是港澳台的用户,这个喜好,在这一块的市场上,其实一款游戏也能做到上千万的收入。

其他的区域,没有特别大,可能更多是一种长尾效应,我觉得像这方面做的比较好的,就是他们其实是一些全球化定位的产品,对于他们来说,可能一款产品在中国市场,也没有到前25,但是全球的收入,会比中国某些市场收入多,是因为他们好几十个国家的榜单上都在前25的排名,他们在这方面做的比较好。

国内游戏推广的六大渠道

我主要是从用户的差异来大概说一下:

         第一个渠道和第二个渠道,主要就是IOS渠道,越狱渠道比较大的是91助手和同步推,其实用户属性很接近,基本上比较高端的用户,而且他们比较喜欢这种时间碎片化的产品,比如现在排在第一的是我叫MT,排在第二是大掌门这种产品,以前在卡牌之前很长的一年的时间,一直排在前面的神仙道,龙之力量这种产品,这种产品都是非常简单的,非常简单入手,比较碎片化,操作特别简单。这种用户比较喜欢这种类型的产品。

         然后第三个是游戏的垂直门户,从这个游戏垂直门户往下的几个渠道,其实都是安卓的渠道,游戏垂直门户,像九游的渠道,他们里面的这种重度的玩家非常多,因为他们最早其实是很有积累的,像当乐从很早就开始做了,05年就开始做,他们积累了很大批从JAVA游戏过来的玩家,每个渠道都有好几百万的收入,但是其实对于一个卡牌类的游戏,在这种渠道上,一个月要想过百万的收入,都是比较困难。这是用户的属性。

         然后应用商店,我觉得大众类的玩家居多,应用渠道,比如像360这种渠道,我都认为是大众玩家比较多的,像这种渠道推捕鱼达人的效果会非常好,这些渠道比较喜欢休闲类的产品。

         再接下来是运营商渠道,他们都喜欢玩简单易上手的。最后厂商渠道,厂商渠道,也是需要很简单类型的产品,如果是重度的产品在厂商渠道,根据我们的经验,可能激活率会比较低,然后留存率也会比较低,因为我们之前做过的一个产品,在厂商渠道里做过预装,但其实到最后,留存情况都会比这种,用户太分散了,大众的用户太多。

         最后是腾讯的渠道,腾讯的渠道,我觉得如果想在这个渠道上,取得大规模的收入,最好做包很小,然后留存度很好。这个渠道肯定以后,如果大家想做这个渠道,可能要做好一个心理准备,就是未来手机游戏在腾讯上,合作也只能是这种独家的合作,如果你在其他渠道上过以后,很难跟腾讯再去合作。

掌趣公司的案例赏析

最后我跟大家分享一下,我们公司在这方面的一些案例。首先来分享一下石器时代,这个产品简单介绍,就是PC终端网游的手机版,这个其实是在十年前的第一款普遍性的游戏,在国内有非常多的粉丝,所以后来我们就谈了这款产品的一个IP,这个产品是我们根据这个IP,根据它的原有的资源,自主研发,针对手机触屏的产品,它有几个特点,就是91和APPstroe上非常好。这些用户,他对于以前的互联网的网游的品牌,可能接触的非常少,就是接触度,不是特别高,所以这款产品,主要的收入还是在91和APPstroe,第三点就是这款产品,它是和运营商的话费支付,因为它是开放的经济体系,所以我们在运营商的未来的发行,还是在等运营商未来上了第三方支付以后,我们才会去考虑,虽然各方面的合作的意向都非常好,但是我们觉得还是会有风险。

第四点就是台湾市场的话,用户对于品牌的接触度也非常高,因为台湾的好多玩家,以前也是石器时代的粉丝,这款产品,我们觉得会有非常好的表现。另外这个产品,它本身是卡通风格的,我觉得在韩国,在欧美一些市场上,都会比较适合去做一些发行,然后我们现在也在做一些准备的工作。

第二款产品就是圣将三国,这款产品,其实很特别的一款产品,这个产品是掌趣的投资团队做的,不是掌趣做的,当然我们也把它当成自己产品,因为这个是独家签给掌趣的。那个团队刚好想做了一个项目,也是希望做一个中低端用户的一个神仙道,因为神仙道这个产品,它是最开始页游,最后是IOS的,包括它的安卓版,都没有投入太多用户去做,都是一些高端用户,低端用户,觉得稍微有点空白,所以就想抓住这个机会来做这个产品。然后这个产品,上线,最近刚上线的,大概数据非常高,当然这个在一些中低端用户的平台上,在运营商渠道大概40%到50%。付费渗透率很高,大概有10%几,在18%左右的付费渗透率,这是我们以前做网游很难看到的这么高的付费率。

然后那么它在高端的用户渠道,效果非常差,我们同时也发布了一个IOS版的,次日留存大概只有30%,主要原因是我们能够提前预想的,这种类型的产品,已经在IOS被神仙道这个产品洗过一遍了,在品质上更没有比神仙道有更多的优势,所以用户对这种产品的接受度会差很多,另外这个题材,我们也跟日韩和欧美的一些发行合作伙伴,沟通过,他们觉得三国的题材,根本不适合做海外的发行。所以这是我们的这边的一些经验。然后最后这个产品,就是玩具战场,这个是我们刚推出来的一款产品,因为它没有一些具体的数据,我只是想分享一下,我们这个产品的渠道策略,这个产品其实是我们类似COC开发的,它的社交性很强,我们在国内策略,主力去在腾讯渠道这种有用户关系,交互比较强的渠道,去发布这款产品,在海外目前也有一些,因为它的风格,它的题材包括画面很适合一些海外的发行,它是一个卡通的风格。目前也有一些目标的代理商来跟我们谈这个产品,而且条件都非常好,所以我觉得做游戏的这个策略的时候,从定位的时候,都要去考虑好未来的渠道发行的策略。我今天大概就讲这么多,讲的也比较多,谢谢大家!

来源:I黑马

 

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