87%的成功说服都会用的AB逻辑

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shuifu

“为什么有的人总能用寥寥数语就让人信服”?

“而我却总是没法说服别人接受我的意见”?

对于很多人而言,无论是朋友沟通,公司管理,还是企业洽谈,有效的说服能力,是幸福指数提升/事业发展的关键。

“急于把自己脑子里的东西倾倒给对方”。

这是一般人们在沟通时,习惯采用的方式。

但如果不能科学的融合,两堆相异信息也只是两堆互不相干的信息而已。交流的双方谁也没法让对方信服。

无法沟通

这也就是为什么,在现实生活中,95%以上的沟通都是无效的。

那些感觉自己“事业艰难,家庭不睦”的人也

往往是源于没有找到,有效说服他人的途径。

说服不了他人,通常有两种表现:

一种可能是,一番口若悬河之后,对方丝毫不为所动。

另一种是自认对方没有拒绝自己的理由,对方也不马上表现出与你相抵的意见。

相比于头一种,后面这一类的人更容易将自己置于危险。

特别是在企业管理上,无效说服往往是掩盖真相的帮凶,致自己和团体于不利。

那么,成功的说服都有哪些途径?

在”伊卜生“回答这个问题之前,请先对比一下这两张图:

向前一小步

射不进去

同样是为了提示人们讲卫生,讲文明。

这两者你更可能被哪一种打动?

如果你觉得后者更有意思请继续往下看。

为什么第一张做文明标识难以引起大家的共鸣呢?

那是因为绝大多数人容易陷入的直觉误区:

以为自己所感所知即是其他人所感所知,

这在心理学上称为“虚假普遍性”。

文明建设可能对写标识的人很重要,

但有几个上厕所的会带着文明情怀大小便呢?

相反,对自身的生理问题的重视更有可能让人们对第二张标识产生共鸣。

对比这两幅标识,

“伊卜生”为大家切割一下,

人的大脑输出信息的整个过程:

人类对于一句警示标识的大脑反应,基本分为4步。

即:

  •  感知
  •  调取记忆
  •  加工
  •  形成认知

假设“向前一小步,文明一大步”的作者是某文明办的工作人员。

那么他/她在设计这句标识之前的大脑活动大概是这样的:

  • 感知                  卫生间不干净 ,要承担责任。
  • 调取记忆          刚刚参加的会议,领导点名批评厕所卫生,影响文明建设。
  • 直觉加工          寻找原因:“因为卫生间没提示讲文明” 。
  • 形成认知          提示讲文明,就都讲卫生了。

当需要把他/她认为的缺失补齐时,就自然输出这种认知:

“向前一小步,文明一大步”。

而信息接收者,上厕所的人大脑接收的过程却是这样的。

  • 感知                       口号和我没有必然关系
  • 调取记忆               记忆封闭 (不是相关工作者,无相关记忆)
  • 潜意识加工           只是句口号
  • 固有认知               无所谓,不关我事

上厕所哥们儿的态度:排斥/无感

直觉得出结论:it’s none my bussiness

显而易见的是“向前一小步,文明一大步”的警示标识对于大部分人是一种无效的提示。

而第二张标识的可能形成的场景区别就很大:

信息接收者的心理内化过程

  • 感知            人会产生疑问:我短?(与接收者相关)。这关乎自信。
  • 调取记忆    我以前有没有尿外边的时候—如果有,会自责。如果无,则庆幸。
  • 加工             没尿外边,说明我正常。达到内化平衡
  • 固有认知      为了文明和公共卫生,不尿外边(抵触)—为了男人的尊严,一定尿里边(接纳)

接收者态度:    吸收 (被说服)。

采取行动:  不会尿在便池外边  。

就算是厕所里没有人,也不让自己相信“我真的即短又软”。

由于这一句“射在外边说明你短,射不进去说明你软”

成功调动了受众感知,最终形成了有效的态度。

因此这类说服过程属于有效说服。

说服逻辑1

——有效说服:说服者【信息输出者】与被说服者【信息接收者】的大脑认知循环

值得一提的是,女性往往比男性更擅于说服对方。女性具有更强的感受他人感知的能力。

在心理学上称为“共情”。

她们会更能感受到一个深处灾区的孤儿的痛苦,更容易被影视剧的情节感动,更容易被闺蜜的情绪感染。所以她们也就更擅长加工这种他人感知。

这也就是为什么,“善解人意”更可能用于形容一位女性,而不是一个糙老爷们儿。

“感知——形成认知”理论

典型事例:

“隆中对”诸葛亮成功说服了刘备,因为割据一方正是刘备所感,而诸葛亮的论述逻辑都是围绕三分天下的战略规划而谈的。所以双方能够达成共识。

试想如果孔明劝说刘备,以现有的实力只能入朝保皇或是辅佐一方诸侯,刘备没准就拂袖而去了。

隆中对

反面的例子:

马云被拒1

“这个事情你应该先约”

好多人都看过早期,马云到体委试图说服某官员被拒的视频

1996年,马云为中国黄页求访北京到国家某委,慷慨陈词“我们做的事是在信息高速公路,把中国的体育产业放上去,让全世界都能了解”。

得到的答复却是:“这个事情你应该先约,你要是不约呢,我很难给你一个满意的答复。”

马云被拒2

“显然,官员并不关心世界了不了解中国。这跟他的本职工作没什么关系”。

所以就算马云就这个论题的阐述无比精彩,也不太可能打动对方。

不过马云之所以是马云,正源于他迅速调整策略的能力。

到了创立阿里巴巴时,品牌说服能力明显得到提升。

当时阿里的slogan是:“让天下没有难做的生意”。

这句slogon的成功就在于,它顺应了中小商户感受层,帮助受众重构了回忆,经过不同大脑的加工,形成了普遍性的认知。

想象一下中小商户心理内化过程:

  • 感受:                以前的生意确实难做
  • 调取记忆:        那些年做生意遇到的种种阻碍
  • 加工:                电商会帮我解决这些阻碍
  • 形成认知:        做电商更轻松,不做电商会被淘汰。而电商=阿里。

这样调动感知,引导形成认知的套路,是不是让人很难招架?

在商户的初衷是找不难做的生意,

而平台的初衷是让商户都上来用。

只要把这二者画上等号,商业模式就是成型的。

综合看来,说服他人的前提首先是要

A.与对方相关

1980年美国大选,最终当选的罗纳德.里根凭借一句“你比4年前过得更好吗”?就击败了企图连任的竞争对手前总统卡特.

里根1

听到这样一句质问的话,大部分美国民众的感知

——认知逻辑是:

  • 感受:               我没有4年前过得好。
  • 调取记忆:       过去四年总统任期,美国与苏联针锋相对, 核问题威胁全球安全  。严重的通货膨胀和高失业率使得人心惶惶。
  • 加工:               要想改变局面就得换总统。
  • 形成认知:       要换总统就得换能解决这些问题的,谁提出谁就能解决,他就是里根。

试想,如果里根上来就说自己的执政方针或是只表明自己当好总统的决心。

历史会不会改写呢?

异曲同工的案例还有:

“你比我更会挣钱吗?”

雷军在组建小米团队,说服他想要招募的成员时这样说。

“自己创业比公司平台更大吗?资源更多吗?”

马云意图说服单飞创业的员工时这样说。

雷军

反面的例子:董明珠开机屏保

董明珠开机画面

董总初衷是希望说服大众使用格力手机,但自嗨式的营销只能让潜在用户觉得:“这跟我有什么关系”?太多无关用户的设计,不会轻易被忽略,反而是用户放弃选择的动因。

“董明珠开机画面”不仅没有塑造成格力手机的卖点,反而成了人们不想使用的理由。

因此,说服的过程要与对方相关,千万不能陷入自嗨。

当然只是单纯的与受众相关,还不足以让他人信服。

“在说服他人之前还必先说服自己:以达到内化的自我平衡。”

想一想当我们的所作所为和他人意愿的时候,是不是总要先找个借口说服自己呢?

举个例子:

“如果你是一个抽烟成瘾的人,并且短期内不想戒烟,而家庭意愿是希望他尽早戒烟。”

为了不用忍受家人的唠叨,更不需承受戒烟的痛苦,最重要的是把自己从自我谴责中解救出来。

于是,你会找一个天衣无缝的借口:

“很多伟人都抽烟”。当得出这一结论时,也许还有一些小激动。因为这是自己在精神上唯一接近伟人的方式。

毛泽东抽烟

让家人认可这种观点,从此以后他都可以无所顾忌的吞云吐雾了。

深度解读你,不戒烟和劝你戒烟人三者的关系:

平衡1

如果两者矛盾用“-”表示,如果两者一致则用“+”表示,

如此关系当中:

(1)当事人意愿是不戒烟,二者是一致的。属于正相关,用“+”表示。

(2)当事人和劝戒的人是矛盾体。属于负相关,用“—”表示。

(3)不戒烟和劝戒的人是矛盾体。属于负相关。用“—”表示。

需要改变的是(2)。当事人为了寻求家庭和睦,势必要让自己与劝戒人保持一致。

平衡2

需要明确的一个前提是,当三角中关系符号代入数字后,相乘。

结果是“+”,则三者处于平衡状态。

如果结果为“—”,则矛盾并没有解决,三者仍处于失衡状态。

就像上边的这个关系中:

“+1 X +1 X -1=-1”

无可厚非,你/不戒烟/劝戒的家庭成员三者关系处于失衡状态。

要想让它们重新获得平衡,有这样几种方法:

  • a.改变意愿,进行戒烟
  • b.与劝戒者决裂
  • c.让劝戒者接受不戒烟的理由

第一点是非常难的,人改变自己的行为习惯是很难的。

第二点基本是不可能的,毕竟没有人希望面临与家庭决裂的风险。

相对来说,第三点就容易了。找一个冠冕堂皇的理由,先说服自

己,再让家人接受。成本简直低得可以忽略不计了。

所以,这里核心问题是吸烟有害,如果合理解释吸烟无害,矛盾

就自然解决了。

当你在朋友圈看到“《90%深度思考的人都抽烟》”或是《大部分的伟人都抽烟》,然后就不假思索地选择去相信。并且转发给家人。

毕竟比起改变行为或牺牲目标,相信一个观念的成本简直太低了。

平衡3

这样三者就轻易地达到了平衡状态。

这也就是那些习惯熬夜晚睡的人,为什么宁愿听取:“早睡早起身体好,晚睡晚起智商高”的言论,而不是:“晚睡可能导致身体机能迅速衰退”。

因此,绝大多数成功的说服,除了要与对方相关,还必须做到让对方:

B.易于实现

改变世界观比让人家去改变世界简单的多。

对于自媒体大咖逻辑思维,很明确的一个认知是是,80,90后是产品的种子用户。

为了吸引年轻受众,由此制定的方针是:

  • a.先了解这一群体有哪些属性
  • b.筛选这些属性里又有哪些是不为其他年龄层的人理解的?
  • c.然后在帮助他们解释困惑。帮助说服困扰他们的人和他们自己。

逻辑思维1

a 了解属性

以下是逻辑思维总结的90后的属性特征:

不能被贴标签

不喜欢被取悦

反组织/反权威

不站队/不代表/不表态/场景分裂

但时常会感到焦虑

逻辑思维

b 筛选矛盾属性

逻辑思维从关于年龄层不同而引发社会矛盾入手赢得关注。

这些矛盾核心就是:

90后普遍太过以自己为中心,这种个人主义得不到主流社会的认可,形成各种关系的矛盾。

这种矛盾会引发父母子女无法互相理解,学校教育找不到适合的沟通方式,公司机构工作方式步调没法一致等问题。

如果你属于这一类,当家庭,学校或是社会评价你过于自我中心主义,幼稚脑残时,你的内心处于失衡状态。

平衡4

+1 x + 1 x -1=-1—失衡状态

“除非你真的不希望被他人肯定,舆论对你无所谓,

否则这种状态下就不可能达到内心的平衡。”

平衡5

依旧失衡。-1 x + 1 x +1=-1

即使改变外在表现,但内心会更纠结苦痛。

让你做出改变,不再以自我为中心简直难比登天。人的思想和行为不是自己能选择得了的,很多时候是环境所造成的。

平衡6

c 解惑

策略:

肯定受众

“很少有人会对一味否定自己的人信服”。

虽然都知道忠言逆耳,但被否定的感觉一定不好受。勉强听后,行为上也很难与认知一致。

所有人都希望被他人肯定,尤其是被权威肯定。寻求新的平衡,最好的方式就是让大家都理解为什么“90后自我中心”?

“要想让各方都能接受,就要明白,90后以自我为中心这件事,首先是环境因素造成的,需要被理解“。

况且这并不是什么错误,反而应该是他们独有的优势”。

三种肯定他人的方式:

Ø 理解而不是驳斥

“自我中心不应该被否定,形成原因是没有集体记忆”。

60,70,80后们,你们可能会在某次同事或同学聚会上,聊起几十年前一起干的恶作剧,一起仰慕的男神/女神,一起追过的动画片。你们把这种集体回忆当作是种幸福。但90后缺少感受这种幸福的机会。

【他们生活在没有放学一起看动画片,第二天到学校讨论剧中人物,情节的年代。】

【他们一降生,多屏互联网就有了。他们在手机,pad,mac各种浏览去中心化的信息。他们看AB站,二次元;思维跳跃;喜欢宅着自顾自,而不是过集体生活】

60,70,80后们,你们改变不了人家的成长环境,就要接受他们的价值观。

在阐述这一观点时,罗胖利用了心理学的经典理论——基本归因的延伸概念。

即:人们习惯把自己的失误归结于是环境不利或运气不佳。

而把他人的错误,悲剧归结于是他们自己选择的结果。

举例:

“台球神童”丁俊晖近几年成绩不稳定,每逢输球总要把原因归结于,时差导致的疲劳,或是没休息好等客观原因。

其实可以理解,毕竟,没有人愿意承认是自己能力不足或是智力不够导致的失败。每当这个时刻,找某件事或某个人做失败的替罪羊,成了很多人的妙方。

I 环境造成/运气不佳【评价自己时,不得已而为】

II 自我选择——咎由自取【评价他人会说:都是他自己作的】

no zuo no die

“伊卜生”在《创业公司:决策是怎么被头脑风暴误导的》(回复:091阅读)一文中提到,日本记者两次对被塔利班斩首的同胞事件,调查国民态度。一次引导民众把事件造成原因归结于当事人咎由自取,另一次则是让民众认识转移到痛恨恐怖分子的残忍。而两次调查的数据结果就有着天壤之别。这也算是利用了基本归因理论的一次社会实验。

因此,看待与自己不同的圈子存在的社会问题时,多去考虑他们所处的环境,就能多一些理解。罗胖把90后自我中心主义的首因,归结于科技的发展和他们生活在没有集体记忆年代,就很容易帮助他们博取其他年龄层人们的理解,甚至同情。

Ø 发现优势不是劣势

“比那些集体意识下长大的人,90后更具有创造力。”所以不能被否定,相反应该最大限度的鼓励。

如果一个90后想得到理解肯定,那么把这篇《千万不要轻视90后》的文章转发给父母/老师或是单位领导就行了。

罗胖大篇幅地替年轻人说话,因此获得了大量的拥趸。

阿迪达斯广告《太不巧》

太不巧1

太不巧2

太不巧

这则广告,展示了当下年轻人无畏周围质疑目光,尽情展现自我的态度,而在一连串“太浮夸”、“太假”、“太娘”、“太 Man”的自我表达后,一句来自陈奕迅的“太不巧,这就是我”正是赞赏,这种不会因为别人的言论而改变自己的90后思维。契合了阿迪要传播的品牌形象。方寸间完成品牌说服。

Ø找到与伟人的共性

虽然总有人宣称,我就是我,是不一样的花朵。我是某某一世,不是谁谁第二。但当他人评价在某些方面,你确实很像某大咖时,还是会忘乎所以的。

在成就上没法和功成名就的人比拟时,人们习惯类别相似的习惯/作风或是其他特征等细枝末节。

比如:

“我和梅西是一个星座的,所以我有成为球星的潜质”。

“我和释迦摩尼都有一样的发型,所以我是个有佛心的人”。

为了实现彰显自我存在,追求自由的生活方式,人们会让自己的生活看起来凌乱一些。

“甚至为了佐证凌乱是一种伟大而不是堕落,还要找些能充当论据典故”。

《我和爱因斯坦/扎克伯雷的桌面都是乱糟糟的》

这是lens杂志分享的一篇热文。

其中引用了爱因斯坦的名言:

爱因斯坦名言

不仅如此,文章还还给出科学的研究:

明尼苏达

文中展示了这几位拥有最强大脑大咖的桌面

爱因斯坦的桌面

爱因斯坦

扎克伯雷的桌面

扎克伯雷.webp

马克.吐温的桌面

马克吐温.webp

自我概念:我的桌面也是乱糟糟的——所以我能接近伟大的人——所以无需整理

评论截图:

评论1

可能你已经因为桌面太乱,被父母,领导骂了无数回,可就是不能把它整理干净。这个事也许已经困扰了你很多年,把这篇文章发给他们,意味着烦恼将要终结。

所以,如果你想要迅速有效的说服他人,切记尽量不要让对方改变行为或是改变目标,而是让他们尽可能的容易实现一些。除非掺杂了情感因素,否则成功的几率不会超过1%的。

后记:

文中的都是浅显的例证,但伊卜生绝不提倡以诡辩的方式,坚持有害的动机的说服。

总结一下有效说服的AB逻辑

说服逻辑总结

PS:互联网创业,最核心的要素,就是打造产品,然后让大众了解和使用产品。因此如何说服,让用户感知你所提供的正是他们所需的,尤为重要。互联网的一些产品经理,习惯直觉上先假设用户已经认可并且熟悉了产品模式和价值。这就在逻辑上犯了条件/结果混淆的错误。那么那些失败的产品都有什么典型特征?又如何在打造产品之前和之中,营造大众认知的环境?下周分享”产品打造是如何沦陷”的相关话题。本篇引用的心理学理论:[1]虚假普遍性:False consensus effect Miles.《社会心理学》.(2008).[2]共情:empathy Frans de Waal.《共情时代》.(2012).

[3]平衡理论:Balance Theory

Fritz Heider.《社会知觉与现象世界的因果关系》.(1944)

[4]认知失衡理论:theory of cognitive dissonance

Leon Festinger.《认知失衡论》.(1957).

[5]基本归因谬误:the fundamental attribution error (fae)

Lee Ross.《人类推断:社会判断中的策略和缺点》.(2013).

[6]替罪羊理论:theory of scapegoating

RenéGirard 1923.《约伯记》.

“一切的偶然都有看不见的推动力”。

 

请勿抄袭,盗版必究

作者:伊卜生,微信号:kangjian0705。微信公众号:Ibsen2020。

本文由 @伊卜生 原创发布于人人都是产品经理 ,未经作者许可,禁止转载。

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评论( 13

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  1. 哈哈 写的不错 :roll:

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  2. 第一个大小便的case 我就不怎么认同,但这个分析方式很有意思

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  3. It’s none of my business

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  4. it is none of my business :evil: :evil: :evil: (of 捏)

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  5. 感觉写着写着就跑题了啊

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  6. 分担分担

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  7. 我是原文作者 欢迎大家指正评论

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    1. 回复

      看完了
      87%是哪里来的 只是为了看着严谨吗
      我同意大部分的观点,但我觉得吧,非理性说服只能说服别人做一些很浅层的决策。或者说不太说服得了我这种人。总统选举,我会想,确实没有四年前过得好,so what’s your proposal? 朋友圈谣言我也会转给我爸,但是并不会相信。。

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      it is none of my business :evil: :evil: :evil: (of 捏)

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      佩服作者的想象力,但我直觉认可第一张图,对第二章张图无感

    4. 回复

      我先问问,你是男的还是女的?

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      男,第一张图起码形象的表达了文明与马桶的关系,第二张图我不知道有多少人不看解释能够明白

  8. 还可以

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