社群运营(3):微信群用户增长和提升GMV的核心逻辑

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微信群现在是社群运营的主战场,谁的手机里没几个卖货群、没几个上课群、没几个圈子群。微信群貌似是一个绕不开的坎,要是不聊两句,众网友用评论就能淹死白高粱。今天一教育行业为例,聊聊微信群的用户的增长和订单的成交。

一、微信群裂变

(1)定义:群裂变的核心是通过活动海报面向种子用户推广,吸引种子用户进入社群,并通过社群内的成员完成海报转发任务,驱动群成员社交关系带来新用户进群。打开微信,看看朋友圈肯定能找到带二维码的海报。

(2)裂变三要素

  1. 裂变海报,承载活动核心内容+裂变规则+二维码;
  2. 种子用户,裂变的第一层助推用户,种子用户越大新用户越多;
  3. 裂变工具,群管理工具,审核工具、活码工具。

(3)裂变流程

整个过程需要用到第三方管理工具协助,也就是我们常说的建群宝,主要有星耀、小裂变、乙店等等,选谁自己决定,各有千秋。

二、个人号

简单说一下为什么要有一个加个人号的步骤。现在的社群生命周期非常的短,经过裂变少说得有成百上千的群。在管理和促活上是非常的难的,需要消耗大量的精力去维护。不如加上个人号,利用朋友圈和群发消息的功能与用户保持互动和沟通,起到辅助群的功能。

个人号打造分为两个部分,一个是人设定位,比如是一个XXX行业老师的形象示人。

大家回想一下,你多久没有删除微信好友了?或者说你微信当中是不是有些代购、微商、导游等等类型的用户。平常可能没有什么关注,偶尔会看下朋友圈有用的信息,到用的时候就会想起来去联系。其实个人号就是这个道理,把营销号伪装成一个有血有肉的人。

朋友圈的内容肯定不能全是营销内容,这样分分钟被用户拉黑的,主要内容大致分为以下几部分:

三、营销形式

1. 体验课形式

进群后会让一个所谓的KOL讲讲课,讲一点干货内容。或者发一个视频链接让你去体验课程内容。主要目的就是让用户跟进一步的体验课程,总比电销一通电话说的天花乱坠的好。现在所有的交易都在往体验是交易流程发展。体验的方式从评论——实物图——视频——直播——现场体验,尤其是对教育类的高客单价和长决策流的产品。

直播课营销逻辑:抛出问题——指明痛点——举出例子——解决办法——用户证明——推荐课程——引导报名。

其实开场部分就是SCQA模型:

  • S(Situation)情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。
  • C(Complication)冲突——实际情况往往和我们的要求有冲突。
  • Q(Question)疑问——怎么办?
  • A(Answer)回答——我们的解决方案是

2. 训练营形式

训练营其实是一个更高级的体验课,他可以把系列课程的前几节课免费讲出来。以免费或者低价的形式让你去体验,然后再去售卖高价课程。一般整的会高大上一些。

(1)开营仪式:介绍一下训练营规则、课程内容、老师情况、学习安排、行为规则、奖品激励、上课方式、时间限制等内容。

(2)课程培训:策划一场直播授课秀。不同课程设置不同的环节。一般有课程内容、穿插活动、互动提问、抽奖活动、打卡环节等。预习课+课前测试——直播讲课——总结回顾+作业+打卡。

(3)结课仪式:考试测评、结业证书、购课特权等。

可以参考MBA课程中经常会有爬山活动,拉练活动,通过这种集中化、快节奏、带有仪式感的拉练方式把用户的情绪调动起来。还有早上路过一些房中介(不是安家天下)一群店员,大清早开始喊口号,可谓群情激昂,响彻天空。

通过这种高强度,快节奏的玩法,把人的情绪调动起来你就赢了,再去营销就非常的容易了。因为群体之中人的思维方式有如下三个特点:智力下降;高度自信;情绪化。

诸位可以参考《乌合之众》,读一读还是有好处的。行万里路,读万卷书,一个运营人员必须要是一个杂家

四、下单技巧

  1. 优惠券:让利永远是最好的办法,也许一块钱瞬间就会击穿用户的心里防线。一种让利行为,可以使赠课、赠实物等等;
  2. 紧迫感:时间限制、最后30名额、最后一天等等,制造一种时间上的压迫感,迫使用户快速决定;
  3. 从众:已购人员名单发到群里,比如可以玩接龙购买方式;
  4. 权威:再次强调授课老师、公司、课程是XX名人、名企等;
  5. 用户证明:已购买课程用户取得的效果、好评。类似于卖药的都会请一个人讲述自己的故事可以看看《华尔街之狼》贝尔福特第一次想走和一个女员工的对话;
  6. 害怕失去:上课时做任务得到的奖励,这时候用户付出了成本得到的奖励,如果不用这个福利会有一种非常强烈的失去感;
  7. 拼团活动:让利、从众两种玩法的结合;
  8. 价格锚点:原价998课程,现价688 。给用户一个参照物。

不限于这8种,诸位可以参照《影响力》《消费心理学》自行针对用户设计相应的玩法,只要有效果即可,俗话说乱拳打死老师傅,黑猫白猫抓住老鼠就是好猫。

五、总结

社群社群,人聚在一起既省时又省力。《乌合之众》希望大家还是看一看,虽然不是这么的完美,但是绝对能开阔你的思维。

还有不知道这篇文章算不算干货,还是说我把自己的具体的落地方案贴出来才算看得见摸得着的干货。

俗话说的好师父领进门修行在个人,势不可去尽。劝大家自己一点一点的去走一遍流程,记得当年和IBM的销售培训师聊天,IBM的新销售人员必须要把销售流程自己演练7遍以上,这个理论知识才是属于自己的。

记住7遍,这是一个魔法数字,划重点,要考的。

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#专栏作家#

白高粱,公众号:LWXBGL;微信号:LWXBGL,人人都是产品经理专栏作家。互联网老兵,Windows95时代的残党,职业打杂十几年。微博舌战过群儒,LBS做过交警,海外骗过老外,金融割过韭菜,现在搞教育教人怎么防骗

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