痛点4度空间思考法,破解微信、滴滴、苹果、Airbnb等的成功密码

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独角兽的创始人、经营者、参与者,谁不想成为这样的人才呢?但是说起寻找用户痛点,恐怕大家都有一堆堆的血泪史了。到底如何才能快捷且高效地寻找到用户痛点? 作为十余年品牌企划经验的人,笔者澄清一些关于品牌的误解,也呈现给大家一些我自己对于品牌的重新思考。

yonghutongdian

微信、滴滴、苹果、Airbnb……,独角兽级别产品的创始人、经营者、产品经理、品牌管理人员、营销运营人员,这是很多职场人士的梦想。那么,“怎样快捷高效地寻找用户痛点”就成了职场人士的痛点。

痛点就是未被满足的用户迫切需求,而需求就是“理想”与“现实”之间产生的巨大缺口,缺口越大,迫切程度越深,痛点就越痛。痛点的4度空间,是寻找到用户痛点的快捷高效的方法。

  • 第一度:本质需求(深度)
  • 第二度:多重拆解(宽度)
  • 第三度:仔细挖掘(细度)
  • 第四度:有多想要(强度)

第一度:本质需求(深度)

用户的需求看起来复杂多变,其实欲望都是基于人的本质需求发展而来。本质需求就是最基本的、最原始的需求。在寻找本质需求的过程中,就需要剥去用户的所有附加条件,找到那个“必须存在”的需求。

我们只有找到用户的最本质的需求,才能设计出更好地满足用户的解决方案。比如用户本质的需求是吃饭,我们的产品却让他去聊天,用户肯定就不会满意了。

有的时候本质需求是显而易见的,比如下面的例子中的Airbnb、滴滴/Uber和微信。但是,有时候要想找到用户的本质需求,则需要我们多问几个为什么、多想想还有没有其他可能性。

比如最初手机的本质需求就是打电话,后来逐渐演变为电话+MP3+照相机,再后来演变为“智能移动终端”。

比如用户去五金店买钉子,其本质需求其实是想钉钉子挂画,如果弄清楚了这个本质需求,店主就可以将上门钉钉子服务、画的外延产品(相框等)推荐给他,店主的生意格局将会大很多。

独角兽剖析:

Airbnb

用户的本质需求是“在外面住”。

滴滴/Uber

用户的本质需求是“A点到B点的移动”。

微信

用户的本质需求是“人与人之间沟通的随时随地性”。

苹果手机

用户的本质需求是“智能移动终端”。

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第二度:多重拆解(宽度)

市场中的产品看似已经满足了各式各样的用户需求,但是如果我们把用户的需求,按照不同特征拆解成一段一段的话,总会发现漏网之鱼——未被满足的用户需求类别。漏网之鱼可能是小鱼小虾,也可能是大蓝鲸。

我们可以通过多重拆解的方式来找到痛点的所在类别:

第一重拆解:

  • 按照产品属特征性拆解成:性能、价格、产地等;
  • 按照产品的使用者特征拆解成:目标人群分类、期待的品牌个性等;
  • 按照产品的购买过程特征拆解成:购前、购中、购后等;
  • 按照产品的使用过程特征拆解成:时长、频次、使用关联者等。

第二重拆解:

  • 以汽车为例来说明性能的拆解:操控性能、乘坐性能、安全性能……
  • 以饮料为例来说明目标人群分类的拆解:年轻人群、熬夜人群、热爱运动人群……

需要注意的是,拆解方法其实有无穷尽,只有你想不到,没有你拆不到。即便是一个公司,在不同的阶段,也可以按照不同特征拆解,找到不同用户的不同需求。

独角兽剖析:

Airbnb

拆解出“住宿地点的提供方”。

滴滴

拆解出“打车方式”。

Uber

拆解出“车辆的提供方”。

微信

拆解出“程序开发基于何种设备”、“好友来源”。

苹果手机

拆解出“键盘使用性能”。

第三度:仔细挖掘(细度)

按照不同特征把用户需求拆解成段之后,接下来就是,在每一段中寻找“未被满足的用户需求”有哪些。

寻找未被满足的用户需求,有很多具体的方法,例如:优点列举法、缺点列举法、质疑思维法、逆向思维法……

  • 质疑思维法:Airbnb中,质疑现有的酒店的方式,提供住宿的地方还可能有哪些呢?
  • 逆向思维法:火箭是向天上打的,有人使它改变方向,制造出钻井火箭。

独角兽剖析:

Airbnb

基于“住宿地点的提供方”的拆解。那么传统酒店住宿就是已经被满足的用户需求,而“私家住宅拥有者为提供方(其实就是民宿)”,就是房东和访客均未被满足的需求。

滴滴

基于“打车方式”的拆解。那么招手打车是已经被满足的用户需求,而“不出门就可以轻松叫到出租车”,就是乘客未被满足的需求。

Uber

基于“车辆提供方”的拆解。那么车租车公司、汽车租赁公司提供服务,就是已经被满足的用户需求,而“私家车主”提供服务,就是车主未被满足的需求。

微信

基于“程序开发基于何种设备”、“好友来源”的拆解。张小龙在看到Kik这种产品的时候,就发现这种基于移动端/用户来源于手机通讯录的社交应用程序,可能会对基于PC端的QQ造成致命威胁,于是微信诞生。

苹果手机

基于“键盘使用性能”的拆解。乔布斯从复杂的表象中洞察到,“易用性”是手机用户心灵深处最深的痛。

第四度:有多想要(强度)

用户有多想要,产品爆发出的能量就有多强,产品的未来市场空间也就有多大。我们可以用两个条件,来综合判断用户有多想要。

用户迫切程度 X 未来趋势

判断用户迫切程度,可以把需求按照以下方法分成5类:

  1. 非用户需求
  2. 意识到问题存在的需求
  3. 主动寻找解决途径的需求
  4. 自己动手制定解决方案的需求
  5. 花钱解决问题的需求

通常情况下,C|D|E这三类需求才是用户的迫切需求,而且其重要性等级逐级递增,也就是E才是最佳选择。

但是,我们不能轻易否定A、B级别的用户需求,因为很多时候,产品未呈现在用户面前的话,用户根本就无法描述出自己的真实需求。这个时候就需要深刻的人性洞察能力,才能找到用户的真实需求。

比如,苹果手机出现之前,人们根本就无法描述出来“我想要隐藏键盘、我想要手指滑动操作手机”。比如,在汽车出现之前,用户只会说“我想要跑得更快的马”。

还有另外一个原因,让我们不要轻易否定A、B级别的用户需求。随着社会的变革、时代的变迁,原本没有的需求可能会被激发出来,原本实现不了的需求也可能得以实现。

比如,周黑鸭的蓬勃发展,得益于人们的生活水平越来越高,所以吃肉的需求从奢侈需求变成了日常需求,所以人们就希望能随时买到肉制品当零食吃。比如,微信的发展,是基于手机移动网络、智能手机的快速发展。

但是,所有火爆的产品都是符合了时代的发展趋势的:比如上面举例子的微信和周黑鸭。但是纯粹地从时代趋势中找到产品机会点是个非常高难度的动作,所以有些火爆产品是在无意中符合了时代发展趋势的。所以如果我们难以判断出未来趋势特征的话,就需要额外注意痛点的级别了(用户的迫切程度)。

独角兽剖析:

Airbnb

在Airbnb出现以前,旅行者也在利用各种原始途径寻找民宿居住,比如在百度、谷歌的关键词海量搜索。

滴滴

在滴滴出现以前,也有打电话到汽车租赁公司、出租车公司叫车的方式,在某些场合(比如偏远地区、繁忙时段、贵宾客户),即使高价也要选择电话叫车的方式。

Uber

在Uber出现以前,用户也会自己在小区、公司等范围内,或者在论坛发帖子的方式,寻找拼车的车主/搭乘者。

微信

基于移动技术、智能手机的蓬勃发展,而且Kik的迅速崛起,也验证了这种需求是确实存在,而且用户量还非常庞大。

苹果手机

完全是创新性的产品,其判断依据是乔布斯对于人性的深刻洞察,从而引领了智能手机的发展趋势。

小结

在寻找痛点过程中,我们经常会犯这样那样的错误,所以为了提醒大家,笔者给出了一下三点:

注意事项一:

有很多朋友都说,“有多少人想要”(即高频/低频)也应该是判断标准。这其实是判断需求是泛领域(高频)、垂直领域(低频)的标准。实际上,因为垂直领域的客单价值更高,所以也能产生巨大的商业价值,比如汽车领域的汽车之家。

注意事项二:

痛点的寻找过程,并不是沿着4个维度一路直线进行的,走到第二、三、四度的时候,都有可能发现路子不对,需要再退回到之前的维度重新思考。

注意事项三:

某细分领域已经有了独角兽产品,并不是说其它产品就没有可能性了,巨人的手指缝也可能会露出大蓝鲸。比如,微信和QQ貌似一统天下了,但是在社交APP里冒出了个“in图片”,找到“让照片更有意义”、“记录生活中每一个感动瞬间”的用户痛点,上线2年以来用户量已有8000万了。比如苹果、三星等国外品牌为王的智能手机市场,小米手机以“低价高质”的痛点俘获了大量的屌丝们。

痛点4度空间思考法,产品爆火不是梦。

小伙伴们,加油吧!

 

作者:徐颖

来源:微信公众号:品牌享(ID:branding-enjoy)

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评论( 1

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  1. 确实不错,就是有点长了,

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