0成本获客22W+,我是怎样做的?

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编辑导读:作为一名运营,最害怕老板要你用低成本来做增长。在获客成本越来越高的今天,还存在着低成本的获客方式吗?有的。本文作者从自身工作经验出发,复盘了一个成功的裂变案例,总结了一些经验,与你分享。

我想,对于流量和转化这两个板块的KPI,一定是一名运营人绕不开的坎。

在高度压力下,时不时还要面对老板或者上级领导的经典名言:“小张,由于公司要低成本运营,这次活动没有预算,一个月能做1万增长吗?”

在过去的时间中,我一共在2家公司担任过项目负责人。

在这些过程中,我总能快速找到低成本获流的方法,以至于每个项目都还混的不错。

以近期的项目为例(财经考证),我从2018年7月到2020年9月,通过2年多的时间,几乎零成本在全网获得了将近22w+的用户。

  • 单场活动,4天加满3个微信号,99.99%都是精准用户。
  • 没有花任何广告费,一次活动让行业10%用户都知道我们……等等案例。

早在做项目的过程中,无论是团队成员,还是身边的朋友,对于获取流量总是会觉得比较困难,经常听到的一句话就是:流量红利没了。

加上创业初期,我相信大多数创业者的出身并不是那么的出萃拔类,至少在资源上是这样,所以会显得更加的艰难。

流量红利真的消失了?

低成本的获取方式也越来越难做了?

我想说,并不是,机会永远都在。只是觉得有很多团队思考的方向,或者是认知还不算太高所造成的。

接下来,我将会以上面提到的项目,以实际案例和我每次做决策是如何思考,这2个板块,给大家毫无保留的将我自己的流量方法论分享出来,希望能对大家提供一些小小的帮助。

一、社交裂变

低成本获取用户,摆在第一位的永远都是社交裂变。

到底什么是社交裂变?

简单来说,就是基于用户能够产生与他人沟通、链接的平台,然后基于这个平台,通过活动策划和一些运营策略的方式来获取流量。

这种“平台”有非常多,比如:微博、微信、知乎、抖音、快手、贴吧、微信群、QQ群等等。

现在市面上,写这种类似获取流量的文章也很多,最常见的就是任务宝送书/礼品、分享朋友圈等。但我相信,只要是从事半年以上的运营人,上面说的方法大家都会知道。也会产生疑问,看似方法都很好,别人也有成功的案例,但为什么自己做的时候就不行了?

在我觉得,主要原因是团队不够成熟。

对于一个刚做流量不久的人来说,往往看到什么就去做什么,容易从众,注意力都在具体玩法和执行层上,通常都会忽视最本质的东西,所以效果一般不会太理想。

而对于比较成熟的流量运营者来说,往往都是先谋定而后动,根据用户的实际需求,行业的特性,市场分析来做出有效动作后,再来抓具体执行部分。

你会发现,这两者的工作方式是完全相反的,接下来我将会以具有代表性的实际案例跟大家展开来说。

在18年10月份的时候,我带着团队做了一次活动,1天微信号加了1300名好友。

当时我们的起始用户不到3000人,这3000人是通过之前的人际关系发朋友圈过来的。

由于产品都还没定好,活跃度,等指数都特别低。

这次活动,主要是基于社交裂变的原理,通过免费课程让用户转发海报的方式来做增长。

在这个活动前,我们也做过3-5场类似的活动,发现无论怎样做,用户都不愿意转发,最终以失败告终。

那个时候我们还总结出一个在现在看来比较错误的认知,就是可能这个行业的用户爱面子、不想让别人知道自己在备考等等。

但从现在来看,当时发生这种有2个原因:

  1. 机构信任度不高;
  2. 用户痛点抓的不准。

同样的裂变机制,为什么这次能成功?

具体分析:

首先从行业角度来分析,我们属于财经考证板块。

以证书来切的话,可能有初级、中级、高级、CPA、税务师等证书,我们发现,这里面有部分人群是重合的,所以讲关于考试的主题,效果应该会很好。

但结果却失败了?

原因在于,创业初期,如果机构没有口碑,也没有很好的网络效应,用户是不太可能来听一个不知名老师来讲具体内容的。拿用户的话来说:名师的课我都听不完,为什么要听你们的课?

所以这个时候我带着团队继续思考,用户除了在考证上有硬性需求,还会有什么其他需求值得去挖掘?

接下来再来围绕用户需求做分析。

我们发现,作为在职人群,考证大部分需求都是为了更好的就业,而正好10月份是行业招聘周期。

为了验证我们的想法更加靠谱,同时还让人做了简易的问卷调查,当时的反馈挺好,所以我们采用了以帮助用户如何就业为主题来做活动。最后的结果刚刚也说了,非常好。

早期在做裂变活动的时候,一定从这3个维度来分析:时间、用户需求、行业分析。

接下来再来说一些具体执行层面。

在网上有很多关于具体执行层面的文章,而我对这2个方面最看重:

1)海报

在微信端做裂变,海报是非常关键的一个流程,它的主要责任是传播。

  • 要有一定的审美,同时不要太花哨,花哨后,会分散用户的注意力;
  • 主标题一定要足够的吸引人,可以围绕帮用户省时间,激发用户的好奇心,因为每个人都是偷窥心理;
  • 主标题一定要大,而这个到底多大的评判标准,我觉得是,如果用户分享到微信群和朋友圈,用户在没有点开图片之前,能不能看清主标题,如果能,那就说明到位了;
  • 内容逻辑要清晰,要让别人一下知道海报讲的什么内容;
  • 用户看到海报后,参加活动的流程要流畅,大概路径是:讲什么-大纲是什么-谁讲-怎么参与。

2)话术

为什么是话术?

前面有讲到,我们之前做的活动都失败了,有部分原因是回复的用户和完成转发的用户比例严重不对等。

活动机制我们很难改变,所以从话术上出发,这里一定要有利他思维。

以前的话术:欢迎你参加某某活动,参与方式,转发某某……

非常僵硬。

调整过的话术:

欢迎你报名成功某某活动,为了让你的效果更好,我们为你准备了一份资料,记得保存哦~ 另外,如果你身边有朋友也有这个需求,想辛苦你把这个活动分享给他,如果这次活动人数比较多,我们老师也会信心十足的。下面是海报。

最后会发现,虽然就只改了几个字,80%的人都会愿意去发给他身边的朋友。

所有的活动,一定是围绕用户需求出发。

沿着这条线,我们在后期也找到了很多基于社交裂变上玩出的成功案例。

比如:

  • 21天早起打卡营,通过2次裂变,17天加满一个微信号;
  • 1元领书,3小时加满一个微信号;
  • 流量班,7天时间,20000多人参加
  • ……

这里也给大家分享一个实用且落地的方法,主要来解决分析用户痛点没有思路的问题。

利用这张图,我们大概整理了1000多个需求表。

  • 具体学科类:会计怎么学、会计最重要的怎么学、会计最重要资料汇总、6科……
  • 学习工具类:基础书籍、习题书籍、冲刺书籍、笔记本……
  • 学习方法类:备考方法、备考经验……
  • 其他需求类:其他考试相关信息、工作就业、习惯养成、陪伴……
  • 行为动作类:QQ群、美团、大众点评……
  • 时间类:考前、考中、找到每个月用户需求点是什么,根据用户学习进度来做不同的产品
  • ……

我们会根据不同的需求,做成不同的产品,来低成本获取流量。

在后期(20年5月份)的时候,我们在整个行业形成了一个生态,即便什么都不用做,一分钱不花,每天都会150人左右的精准用户加到个人号上。

你们也可以思考并整理,在你们行业,用户的需求梯队可以分为几个维度,每个维度相对于的需求是什么。找到了,对于前期获流,效率会非常高。

针对这个环节总结一下:

  • 围绕用户需求做分析;
  • 做调查验证分析是否靠谱;
  • 利用利他思维梳理活动路径。

以上则是关于社交裂变篇。

二、内容篇

好的内容,永远可以获取流量。

教育行业,离不开好的内容。这里指的内容,就是单纯的文字/图片形式的内容,主要方便传播。一旦找到与用匹配度高的平台/渠道,就能快速获取精准用户。

在这个基础上,我们当时通过微博这个渠道,没花任何费用,一个月做了小1万的用户。

为什么我们选择了微博而不是公众号或者其他平台?

回归到用户身上,职业教育,越是离实际需求重,付费意愿也就越强,对老师的要求就会越高。

鉴于此,人本来就是群居动物,所以在考试这个生态圈,老师便是一个生态的KOL。他们在哪,人群就会在哪。

同理,你也可以切换一下身份。如果你是一名备考者,从0开始备考,最开始一定是找经验贴,求方法,找老师,找机构。

所以张小龙说过一句话,用户思维,一定是能在短时间内把自己切换成一个傻大白用户。

通过内容运营来获取流量,一定是在有好的内容前提下,根据每个平台的特性,找准关键点,然后去发力,这样效果才能最大化。

这里给大家分享一个我自己总结出来的万能公式:流量=内容×曝光×运营策略。

以微博为例:

内容:

根据用户需求生产好的内容,如学习方法,资料汇总等;

曝光:

在没有资源(没钱,没人)的情况下,怎样才能最大程度曝光?研究平台机制,微博里有话题,天然就跟你把用户汇聚好了,也有各个老师和KOL的微博群。

运营策略:

话题的机制跟贴吧同理,第一屏永远都只显示最新消息,也就意味着我们在用户比较活跃的话题,持续顶帖就够了(有机构只用了这一招就吃了很多用户)。知乎也是同理,运营策略不一样,但思考的路径完全一样。只不过知乎的生态,是以问题为主,所以我们只需要找到更多曝光的问题就可以。

这里也要补充一点,在职业教育,也有热点可以抓。热点抓好了,有可能一天就能带来大几百的用户。

给大家分享一个真实的案例:

在前几年,我们有位朋友,用1周的时间,专门针对一位知名的老师,把他的资料和精华部分都整理了出来,然后发到微博@那位老师。过了几个小时,那个老师不仅给他点赞,还转发了他的微博。我那位朋友在一夜之间获取了上千名用户。

微博还有一个机制,如果A给B点赞,那么点赞的那条内容,将会出现在A的信息流里。同理,A的粉丝将会全部看见。

这里可以再重温一下我刚刚说的那条公式,我想你一定会有新的认识。

有人会问,除了微博,知乎,其他平台可以做吗?

我的答案是:可以。

但你要根据你的业务所处的阶段来做判断,然后聚焦做一件事。

比如,前期既没钱,也没人的时候,做公众号,实在是太慢了。

所以,做什么,一定要先清楚。

三、个人IP

以前我觉得个人IP只在后期变现的阶段比较重要,但到后来我发现,IP建设,在一开始就要存在,他能帮你解决很多对于创业型公司很多棘手事情,如:成本、时间、转化、流量。

IP是什么?

简单来说,就是我们公司使用个人微信号的那个人。他能够在他的微信号里,让用户觉得他是一个特别靠谱、专业、值得信任的人。

为什么要做IP?

帮你从流量和转化上省钱。大部分小机构都不会有自己的APP,更多的是将流量储存到个人微信号上。而IP最主要的作用,就是增加用户对机构的信任度。一旦信任度有了,无论你做裂变活动,他们的参与率会极其的高。甚至不用你说什么,他都愿意帮你邀请好友过来。

在2020年疫情严重的时候,为了保证公司营收,我必须亲自做流量。

那个时候我不需要公司任何资源,在不耽误营收的同时,自己还能源源不断的获取流量。

核心思路就是,短时间建立起自己的IP,让一帮子人信任自己后。在通过分析用户的需求,想出一些对于他有利的策略,从而利用老带新的方式获取精准流量。

比如:当时我觉得我的用户大多都是在职考生,而对于在职人群来看的话,线上学习非常没有氛围,然后时间也会比较少。

所以我建立了属于我自己的备考群,每天在群里服务,整理一些他们想要的资料。然后时不时的就会说,大家可以把身边的人都拉进来,到后期他们会自动把身边的朋友都拉进来。

通过IP建设(获得用户信任)-分析用户需求(制定运营策划建群)-老带新(获取精准流量)

讲到这里,前面1-2板块,是大层面的获流方式,第3个板块则是内部小层面的获流方式。

针对小机构而言,在没有大量的资金涌入的时候。

如果你能够把每一个点都衔接起来,就是一个生态,也容易形成行业壁垒,所以到后期,获取流量非常轻松。

可能大家比较感兴趣的是,如何打造个人IP?

我觉得可以用一段话来总结:摒弃掉外面的方法论,没有那么多条条框框。

在为公司创造营收的基础上,作为运营者,需要时时刻刻都要站在用户的角度思考问题,想到哪些对用户好的地方,就发到朋友圈,让用户可以清晰的感受到你是一个怎样的人。

朋友圈是高效的展示平台,私信/社群触达,是最能体现个人魅力的手段。

四、品牌

与前面不同的是,品牌很难去定义,而且也是一个比较漫长的过程。

这里我们要说的不是如何建立品牌,而是回归主题,如果通过品牌,来做好流量。

品牌,是潜移默化的,它会不断占领用户心智的过程。

品牌,同时也是流量的放大器。

在公司实际运作的过程中,这件事情应该放在重要不紧急的维度上。

拿我自己总结公式来看:

品牌获流=结果×使用人数×转换成本

什么意思?

1. 结果

在教培行业,最有价值的结果,就是通过率。

通过率对于前3年的创业型机构来说,有着至关重要的作用。

而为了保证通过率,就要落实到每一天,包括教学、教研、服务、陪伴等,这是一个比较漫长的过程。

如果做好了,再通过运营策略在关键的时候进行曝光,它的能力会非常巨大。

比如常用的2个手段:

  1. pr曝光;
  2. 老用户转介绍。

2. 使用人数

这里准确的来说,应该是网络效应,而网络效应所对应的应该是产品化。回过头来看,如果在一年内,我们的产品被用户使用的越多,至少可以形成长尾效应。

比如,你在一年内,有100个人领取了资料,如果资料确实还做的不错,这100个人会持续扩散。如果每份资料里都有联系方式,加上一些运营策略,在流量上,也会有很好的帮助;

3. 转化

这个点,应该就是自家的产品质量是否过硬。

如果100个人使用过我们的产品,你让他换另外的产品,如果在转换的过程中,用户付出的代价越小,那说明转化成本越低。

如果出现这种情况,机构很难留住用户。

以上则是我在职业教育里获取流量的方法论。

其实,获取流量有非常多的方法。在这个过程中,我最看中的有2个地方:

  1. 无论什么时候,都要从用户身上找答案,否则永远都是带着游泳圈游泳。
  2. 市面上的方法有很多,一定要先谋定而后动,想清楚后,再聚焦去做某几件事。如果什么都想做,什么都做不成。

 

作者:张子杰,从事职业教育已有5年,公众号:张子杰,微信:15071230617

本文由 @汪仔0617 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 我就想知道你一天微信号加了1300多人是怎么避开微信的风控的?是人家扫你还是你扫人家

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    1. 18年的时候,微信管的没那么严

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  2. 单论这篇文章,纯属放屁!

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  3. 作为教育培训行业招生负责人,鉴定此贴为放屁贴

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    1. 能解释下 他是怎么放屁的吗 方法论的问题还是数据造假?

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  4. 可拉倒吧!那你这种人写的文章根本不讲武德 耗子尾汁吧!

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  5. 可拉倒吧,在其他网站上都发了好几天了,才想起来扒过来?有多缺内容啊

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  6. PM是有多缺内容?

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  7. 这种标题党的文章都能被推荐?0成本?忽悠谁呢

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