干货 | 究竟什么是差异化?你可能真的理解错了

0 评论 3510 浏览 13 收藏 13 分钟

编辑导语:如今市面上的新品牌越来越多,为了突出自己,不同产品也有自己不同的特点;比如现在很多人喜欢喝零糖的饮料,市面上就出现很多品牌的零糖饮料,但却都没干过元气森林,这就是差异化不够明显;本文作者分享了关于差异化的思考,我们一起来了解一下。

韩梅梅是一家面馆的老板。

最近,生意越来越差,原因是周围又开了好几家面馆。

新开的面馆,环境好,还打折,服务员还年轻漂亮,生意都跑到别人那里去了。怎么办,降价吧!附近的几家面馆很快陷入价格战。韩梅梅降一块,对面降两块;韩梅梅降两块,对面降两块还送卤蛋。

看着销售额一天天下降,韩梅梅一筹莫展,怎么能摆脱这种局面呢?

百无聊赖中,她打开DOU音,一位大师正在侃侃而谈——差异化,大师说:“一定要做差异化的生意,差异化能够避免价格战,能让企业从红海中脱颖而出;喜茶靠差异化杀出一条血路,江小白差异化现在估值多少亿,所谓差异化就是和别人不一样”。

韩梅梅如获至宝。对呀,我得实行差异化啊,我得和别人不一样啊。

好,说干就干!

为了体现差异化,韩梅梅把面条做到一厘米宽,碗全换成掐丝珐琅工艺的,面里再加一个鸡腿、一个牛排;接着把面条价格涨上去,原来卖10元,现在卖40元。

一个高端面馆诞生,这下就等着收钱吧。

终于,面馆在韩梅梅的差异化经营下关门大吉了。

不是说差异化能让生意脱颖而出吗?怎么不管用了呢?难道是差异化根本没用?

这件事的根本原因是韩梅梅错误的理解了差异化。

不止韩梅梅,我们大多数人对差异化的理解都存在误区,认为差异化就是与众不同,比如:一个班级里面都穿白衬衫,你突然穿了一件红衬衫,很明显的区分了与其他人的区别;这叫与众不同,但不是差异化。

那么什么才是真正的差异化呢?

真正的差异化是你既要展现不同,还要考虑全班同学以及班主任对你的看法。大家都穿白衬衫,我穿红衬衫会不会引起大家的反感,我在什么样的情况下穿红衬衫才对让大家都喜欢我呢?

对了,我可以组织一次徒步的活动,我当领队,穿红衬衫走在前面,这样大家能明显的看到了我,紧跟我的脚步。

既要让自己不同,又要让别人喜欢的才是正确的差异化策略。

上面我用白话和举例的方式,粗浅的讲解了一下差异化,核心逻辑就是这些内容。

如果您是路过,可以到此结束。

但,如果您想真正的理解差异化,用好差异化,那么,请继续读下去。

一、概念与实操的内容

要真正理解差异化,还是要从它的定义入手,差异化的定义是:生产者向市场提供有独特利益,并取得竞争优势产品的过程及结果。

很拗口,我来解释一下。

1. 独特利益是这个概念的重点

独特是让消费者感觉到,你的产品比其他同类产品,更好的、更贴切的满足了消费者的需求;这里的独特可不是与众不同,不是别人的面用碗装,你用盆装,这不教独特,这是哗众取宠;要站在消费者的角度,思考他还有哪些没有被满足的需求,你把它挖掘出来,在你的产品中体现出来。

利益是让消费者感觉得到更多的好处。比如同样是面馆,有的面馆主攻麻辣,吃完让人大汗淋漓,最后再来一瓶冰镇饮料,吃完让人魂不附体,那这个面馆就让消费者获得了“爽”这个利益;让消费者实际或者感觉上获得更多的利益好处是差异化的重点(价格也能让消费者获得利益,但这是最常用且影响利润的做法,不可取)。

独特利益是针对消费者的,要时刻站在消费者角度,审视你的产品能够给消费者带来什么,而不要从自己的角度出发,我能发明什么?毕竟你做生意是为了赚钱,而不是为了展现的你发明创造能力。

2. 竞争优势是第二句话的重点

上面的“独特利益”是要给消费者的好处,那么,竞争优势就是你采取了上面的方式,能够给自己带来哪些好处和优势。差异化的目的是获得竞争优势,要不你挖空心思差异化干嘛!

比如:你让消费者获得独特利益这很容易,别人的面10元,你卖1元,消费者满意了,但你连成本还不够,估计你离关门大吉不远了。好吧,那我价格和其他人一样,但我送消费者一瓶饮料总可以吧,这也是差异化,但很容易被其他商家模仿。

这也不行,那也不行,那我提升服务总可以吧,我给每桌都配备一个服务员,负责给顾客端茶倒水,帝王式服务可以不?如果你店里有大量闲置的服务人员,那当然可以,但如果你没有这么多闲置的人员,那就不行了。你要考虑自身的资源禀赋。

因此,当你的产品给消费者带来独特利益的同时,还有满足以下三点:能够满足你的利润、能够规避竞争和模仿、符合你自身的资源优势

小结:差异化策略的结果是要让你保持竞争优势,让对方感觉到你的利益更大,能够更贴切的满足他的需求。

二、该怎么找到产品的差异化

理解了概念,我如果是一家企业,产品竞争激烈,该怎么找到我产品的差异化呢?

我个人总结了一下差异化的3个步骤:

发散:画三张思维导图,第一张你自己产品的特点,把所有能想到的特点全部写出来;第二张消费者有哪些不满意的地方,能写多少写多少;第三是竞争对手哪里做的不好?找一找竞争对手,尤其是强劲对手的缺点。

同理心:这是找到差异化的关键,我们要时刻提醒自己,要让自己灵魂出窍,站在我们的对面问自己问题,消费者究竟还有哪些更贴切的需求未被满足;如果你做不到,那就找到一个你的目标客户,跟着他24小时,同吃同住,你会发现一个不一样的视角,挖掘到很有价值的信息。

删减:经过上面的思考,你已经找到了很多能够进行差异化的思路,接下来就是要删减了;删减的标准很简单,两个维度,第一是否让消费者感受到更多的利益、好处,第二是否让你产生竞争的优势和壁垒,比如:利润是否增加、自己的资源是否得到充分利用、竞争对手是不是难以模仿。

连接:经过删减,你能够实行差异化的想法越来越少也越来越精炼,最后一步就是把你的产品与消费者的核心利益进行连接;以韩梅梅的面馆为例,如果他的目标客户全是赶时间的消费者,那她可以在速度上进行差异化,从点餐到上桌,仅需1分钟。

以上四步,循环往复,每一步都要用同理心站在消费者角度思考,这个是消费者想要的吗?连续问自己三遍,这样你找到的差异化策略才可能最符合消费者的利益。

1. 一个案例

说了这么多,不知道你看没看懂,如果感觉有些难度,那么我用一个案例解释一下上面的内容。

理发行业是一个竞争极为残酷的行业,一家理发店用独特的视角发现了其中的机会。这家理发店很有意思,名叫请你闭嘴10分钟理发店。为什么要这么做呢?

原因是这家理发店发现,消费者在理发的时候有两件事最反感,一个是理发师卖卡、一个是等候时间太长,平均40分钟;针对消费者这个诉求,这家店实行了针对白领人群精准的差异化策略。

针对白领客户,把店开在写字楼里;既省了房租,又满足消费者利益,毕竟不用走那么远,在写字楼里就能完成。

理发全程禁止说话,如果理发师说一句话就要给顾客免单。

微信网上预约制度;既方便客户,又能够增加理发师时间利用效率。

这是一个很典型的差异化策略,还记得差异化的概念吗,既要让顾客感觉到好处,又要能让自己保持竞争优势;差异化的另一个代名词叫双赢,客户与商家都满意。

2. 最后的话

我们的市场充斥着大量标准化商品,车、房、物大多都是工业化生产的产物。

标准化的产品虽然能满足消费者的需求,但也注定丧失了满足消费者个性化需求,说白了就是不够贴心;如果差异化有性别的化,那么一定是个女性,如果非要给这个女性加一个身份,那一定是个知心大姐。

无论你是个人还是企业,清楚地明白差异化的概念,对你创业、产品升级、个人品牌塑造都发挥着巨大的作用。

三、总结

今天我们通过一个案例阐述了差异化的概念。

差异化能够带来两个结果,一个是让消费者获得的利益更多,另一个让企业降维打击,避免了与同类产品竞争。

检验差异化的时候也应该从这两点检查,只满足一个条件的差异化是不成立的。

经常和你说生意很难做的人,往往都是欠缺思考,或懒于思考的人。

话题:你是做什么企业的?你的行业或产品竞争激烈吗?欢迎在留言区与我互动。

 

本文由@我是孙叫兽 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash, 基于CC0协议。

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 目前还没评论,等你发挥!