二十多年服装店老板娘,石家庄蕊姐如何成为快手带货一姐?

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编辑导读:线下服装店在经历过疫情之后“元气大伤”,加上直播带货的兴起,不少服装店都转向线上渠道。本文作者以@石家庄蕊姐 为例,分析她是如何从传统服装店老板转行为快手带货一姐的,希望对你有帮助。

在主播愈加年轻化的背景下,石家庄蕊姐的爆红有点出乎意料。

石家庄蕊姐:70后主播,服装类达人,月均28天上线直播,场均观众5.8w,目前快手直播前三。

2018年入驻快手,2020年1月,石家庄蕊姐的粉丝数在200万+,而现在她已经拥有1092.5w万粉丝,粉丝数飙涨超5倍,并且直播间的平均在线人气最高增长近30倍。

石家庄蕊姐,二十多年档口老板娘,是如何成为继辛巴之后,快手头部主播的?下面我们将会从人设、选品、场景、话术、策略展开分析。

01 人设:性格直、亲和力、服装一姐

石家庄蕊姐,本名陈蕊,河北石家庄一家传统门店的档口老板娘,经营服装二十多年。2018年偶然的一次快手直播,让她萌生了“要不我也试试带货”,于是快手第一条在自家档口直播牛仔裤的直播就出现了。

(石家庄蕊姐线下服装档口)

二十多年的服装行业经验,让石家庄蕊姐对季节款式、衣服材质、流行颜色、适合人群如数家珍,比起很多纯粹卖人设的主播,作为一线人员的她,对衣服有更高的专业度把握和各种更细节的描述,自然用户更倾向为她买单。

就像她的第一条视频里,满屋子堆成一堆没有几万也有上千的牛仔裤,蕊姐侃侃而谈,什么腿形适合什么,颜色怎么选,场合怎么穿……用户看到的不是在纯粹卖货,而是站在专业的角度上帮你贴心推荐。

除此之外,石家庄蕊姐真实、直爽、亲和,就像我们身边那种可以为朋友两肋插刀的好兄弟、好姐妹。每次直播时候,总是会不时和用户唠点磕,网友都整理了不少”“蕊言蕊语”出来。

这种闲话家常的形象,和快手的“老铁土壤”天然契合,时间久了,大家很容易脱胎于本身的兴趣关注和直播内容,形成真实的长期交流、长期陪伴、相互欣赏和认可的老铁关系。情感和信任的基础下,后面的交易水到渠成,而且决策更快、粘性更高、忠诚度也更高。

并且石家庄蕊姐,本身就很有地域属性,借助线下服装店,线上线下也无形中形成了集聚效应。

02 选品:会选品、会把关、低价宠粉

石家庄蕊姐,作为快手服饰类头部主播,有别于快手上其他服饰主播,主打休闲服饰,她的直播间以裤子起家,办公室通勤、日常休闲、运动旅游等各种类型,都能找到,人称“江湖裤王”,就这样凭借着差异化货品定位,积累了第一批粉丝。

作为二十年服装档口老板娘,深谙工厂等相应供应链,而且本身石家庄就是交通+服饰的聚合之地,很多次直播场景,都看到她不是在自己家档口,就是身处各种工厂源头,让用户基本上可以看到第一手场景,正因为如此,她对品控和价格也更能灵活掌握。

蕊姐本身直播间直爽、绝不欺骗老铁的形象,也让用户对她的选品更为信任。再加上多次除了按照自己的节奏选品和上架以外,她经常会询问直播间用户的需要,基于他们的呼声去寻找更为合适的产品,之后进行上架。

比如为了直播间肌肤状况不好的用户群们,后期开发了自己的美妆品牌“陈蕊”,当然也进一步提高了自身IP的辨识度。

2020年12月,石家庄蕊姐根据自己直播间用户属性和选品标准,召开了品质好物招商大会,涵盖了服装、食品、美妆、家电、家居等多个类目,她也从服装一姐,逐渐开始向“生活分享类”主播迈进。

选品的高性价比,极致宠粉,也是石家庄蕊姐吸粉的一大因素。每次直播间,蕊姐的价格范围都在百元以内,甚至50元以内,一句话就是想让所有购买自己服装的老铁都享受到批发价。

并且每次开头、中间和快结束时候,都会有一定免费福利品直接送出,这就保证了直播间用户的大量驻足和转化。而且很多次动不动就“赔本卖”,旁边小助手都会赶紧劝,虽然有“作戏”的成分,但这样的真诚用户依旧开心买单。

03 场景:去工厂、看源头、热闹营销

如果说人设和选品,我们已经看到了石家庄蕊姐真实的一面,那么直播场景的真实化,也更为她的流量增长和转化提升了一个台阶。

蕊姐多次直播下来,背景有两种,一种就是置身档口或工厂,侧面映证了“工厂源头”、“产地直选”,这种直接展现产品源头、产品产地的卖货方式,可以让用户对蕊姐家的衣服有直观的了解,从而提升他们对直播间的好感度和忠诚度。

这样也与快手覆盖的三四线城市下沉用户高度重合,从价格和品质上看,极具性价比优势。

另一种直播背景,就是蕊姐团队特意装修的直播间。比起很多主播把自己直播间打造成“橱窗和专柜”的感觉,她的直播间则更像自己的人设一样,简单粗暴、朴实和热闹。

每次直播,都会强调直播主题露出,主打暖色的设计,尤其是重大节日和活动时候,会特别配合官方相关和自身风格来进一步调整背板设计,噱头、卖点、折扣……用户们一览无余也愿意多做停留。

04 话术:懂产品、懂营销、贴心导购

2020年1月-11月,石家庄蕊姐直播间总GMV近12亿,从228万到现在的1000万,粉丝数飙涨超4倍,从3869到10w+,平均在线人气成长近30倍。3月8日女神直播,更是创造了将近4000w的销售额,简直就是带货力MAX!

在她直播间的用户心中,蕊姐是一个说话不藏私,介绍产品头头是道的人。可以说,她的成交背后,也有一套直播话术值得细品。

蕊姐每次在直播间,都会把衣服穿在身上,展示款式和表达使用感受,直播间用户就能很直观看到效果,而且每次她对每一件衣服都有一个细致表达,比如说“这件T恤,设计了小v领,就很好修饰脖子和头肩比,袖子有点泡泡恤,就很遮肉“这样的话术表达下来,听着就很想下单。

蕊姐在展示产品的时候,表达都很真实不藏私,比如说”这款黑色因为面料原因,容易掉色,所以我就没上黑色,大家下其他色就可以”、“这是我自留款”、“我们团队都买了这件”……这一类话术,无形中就为产品做了担保,在对蕊姐信任值足够的情况下,基本打消了用户对产品顾虑。

当然,蕊姐也是不折不扣的服装专业型选手。她在每次分享的时候,基本都会针对一个产品展开讲解,比如说牛仔裤的面料和走边,大涨见识的同时也更容易被圈粉下单。贴心的是,帮你把相应的穿搭场景和全身搭配都想到了,实名验证贴心导购小姐姐!

一场直播中,超值的优惠活动更是无数粉丝们追随的主要动力。蕊姐直播间里,她经常强调“低价包邮”、“买X送X”、“优惠套餐”、“要不今天也送吧”、“这次只有100件”、“我们直播间就是批发价!”……一系列直播话术刺激下来,充分唤醒了用户“抢”的心态。

随着团队队伍的扩大,石家庄蕊姐不时还会在直播间,和两个小助手上演一些“讨价还价”的戏码,也给直播间增加了不少看点,满足了用户们吃瓜、贪便宜的需要。

05 策略:懂用户、懂平台、善于借势

如果说直播间内的表演是大家可以看到的精心设计,那么直播前后的准备和动作,更是考验各个团队的策略。关于这点,石家庄蕊姐的几个操作,也值得一夸。

石家庄蕊姐现在每晚7点固定直播,在直播前,她会当天按照一定的时间节奏发布直播间即将上新的种草视频,通过用户们的点赞互动数据,团队来预测哪个款是当日的爆款,得出3-5款后,会安排在直播间人气最高的时候销售。这个策略无形中就促进了当天的爆款销量增加。

同时,当天直播间上架的产品顺序也非常考究。从之前单一的服装达人主播到现在多品类的生活好物分享,蕊姐的直播间里一般会在大量常销品、爆款外,多设置一些高密度的福利品。

大多是品牌的尾单、往期销售还不错的或者是美妆个护类高毛利的产品,就连她自己在直播间也说“这个产品放进去,就是希望你们可以多关注我一些,人气增加得旺一点”。

在广告投放方面,蕊姐基本会选择重大节日节点、活动专场做重点投放,转化的效果会更加直接一些。除此之外,她还搭上了快手小店通的红利期。定期直播的时间段内,以广告的形式就把蕊姐直播间产品视频推送到发现页,提供最大程度的曝光量。

就这样,蕊姐成功实现了粉丝量破1000w的成绩,每场直播人次近10w,持续3个月ROI可以达到4,这也为她从服装达人顺利迁移到有相同粉丝画像的母婴、美妆、美食等领域的泛生活类主播打下了坚实的基础。

除此之外,石家庄蕊姐在直播宣传方面,封面和标题一致、设计风格一致、信息传达简单直接,这些也对她的直播间增粉和转化有一定加持。

06 总结

石家庄蕊姐凭借着人设、选品、话术、场景、策略,先后创造了直播破亿的成绩。

她的成功,为很多有线下门店与拥有强大供应链的传统企业主、老板提供了很好的模板:亲自下场,围绕优势严格选品,和用户保持互动做好私域运营,搭建适合的直播场景,善于借势平台做好运营策略,值得参考借鉴。

 

作者:网红头条,微信公众号:网红头条,创始人:大危

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 服装产业好哇 慕了慕了

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