直播带货主播:销售导购 or 帅哥美女,应该先用哪个角色亮相?

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编辑导读:随着直播带货的爆火,这条赛道越来越拥挤,带货主播们都希望复刻李佳琦薇娅的成功。如果你是一名带货主播,你会希望先以专业的销售导购能力为卖点,还是会以颜值为卖点?我们在天天问和小伙伴共同探讨了这个问题,一起来看一下他们是怎么说的吧~

继KOL、KOC后,又兴起了KOS(关键意见销售)的概念,这是一个类似销售导购的角色,比KOL、KOC更懂品牌、懂顾客、懂销售。

那么问题来了,如果你是一位颜值在线的销售导购,实力与美貌并存,现在准备进军直播带货了,在用户还不认识你的时候,你会先以专业的销售导购能力为卖点,还是会以颜值为卖点,吸引用户进入直播间?

针对这个问题,我们在天天问展开了一场讨论,一起来看看小伙伴们是怎么说的吧~

【天天问每周精选】第141期:直播带货主播:销售导购 or 帅哥美女,应该先用哪个角色亮相?

文章内容部分来源于@小胖纸 @仓前吴彦祖 @韭菜来了互联网 @我爱芋儿鸡 @西西弗 @请叫我马小胖 的精彩回答。

一、颜值能帮助快速引流

直播带货对受众最直接的视觉冲击就是颜值,不管对颜值做不做突出的展示或者包装,颜值都会在第一时间影响到用户。

先亮颜值再秀能力,能营造人设反差的大惊喜。颜值吸引关注之后,用户如果得不到满足需求的内容,大概率也会退出。

但是,用户其实在看直播的需求未必只是为了购物,也可能会被主播人设,直播设计的故事情节,以及其他抓人的套路所吸引。所以颜值亮相之后,观众对主播是有期待的,想看这个主播到底是卖色相还是卖内容。

所以两种思路,第一是快速呈现优质内容,在用户还沉浸在颜值带来的赏心悦目的爽感峰值点,让主播发挥优秀的销售能力,直给到观众秀外慧中的人设,大概率用户就持续关注了。毕竟颜艺俱佳的小可爱谁能拒绝呢?薇娅如果长得不行还有机会出圈吗?

第二就是放长线钓大鱼。颜值主播在线浮夸装傻,欲扬先抑,为后续营造反差做铺垫。关键是把握住人设反差的时间节点,不能等到热度下降或者口碑下滑到一定趋势了再去强行逆转人设,那就失去意义了。

带货主播的最终目的是成交。那我们来拆分一下成交路径:看到直播间->进入直播间->长时间停留->被带货内容吸引->下单成交。这整个过程每一步都有流失。可以简单判断靠颜值可以提高第1、2步的转化率,靠销售导购可以提高第3、4步的转化率。

现在的背景是“用户并不认识你”,那说明当前直播间是没有粉丝基础的,没有常驻在直播间的流量。所以获取初始流量一定是当务之急,在直播间的人数多了一般来说就会让直播间在各分类、排名中更靠前,获得更多的曝光度。而获取初始流量的关键就在于第1、2步的转化率。

所以理论上存在这么一个正循环:看到直播间的人变多->进入直播间的人变多->长时间停留的人变多->直播间的被推荐的更多更靠前->看到直播间的人变多。

当然考虑到边际效用递减,这个循环带来的观众人数应该存在一个极限。但是“用户并不认识你”这个背景说明初始人数很小,所以这个循环带来的效果会非常可观!所以提高第1、2步的转化,即首先依靠颜值来吸粉是一开始效果最好的。

而提高第3、4步转化率的专业的导购能力,在“用户并不认识你”的背景下暂时没有很大的用武之地,并不像颜值一样可以产生这样效果明显的正向循环,所以应该在优先级上暂时往后排,等到观众人数达到一定程度后,上述循环的边际效用递减很明显后再进行转型。

二、销售能力才是卖货关键

对于直播带货的主播来说,刚踏入直播带货行业,帅哥美女更能吸引用户眼球,增加直播间的观看人数,增加直播的粉丝数量。但是随着时间的增加,粉丝的增加和销售效果会降低。

直播带货是一个长期发展运营的工作,销售导购的专业技能和销售产品知识远高于帅哥美女,虽然直播初期不如帅哥美女效果好,但是随着直播带货的不断参与,粉丝量、销售效果以及购买率肯定会高于一般的帅哥美女的。

好看的皮囊千篇一律,有趣的灵魂独一无二。要是拼颜值,那进来的用户并不一定会下单,也可以适当满足一下消费者的精神需求,就像老罗一样,很多消费者并不是奔着产品去的,而是喜欢线上热热闹闹的氛围,还能和老罗进行互动。

其实无论是线上还是线下,想要触达长期复购的消费者是不可能脱离场景营销的,哪怕只是在一个直播间里,一些成熟的主播会在直播的时候为消费者预设一个消费场景,然后搭配其他产品彰显出产品特性和品质。

三、产品类型决定用户偏好

产品类型决定了用户类型,用户类型决定用户偏好,根据偏好去做切入,更容易提升销售额。

比如,我是卖电子产品的,那专业性就相对重要,毕竟你要让人觉得可信。如果你再长得好看,就加分了。如果是卖服装的,那就先长得好看,试穿了反正是好看的,至于你穿起来好不好看,看你自己了。

再比如,如果是偏向女性,家庭,小孩等等这一类的,就用专业的导购为开始的方向;相反如果产品是偏向男性化,例如手表车子等等这些男性消费者为主的产品,就先用颜值为导流,再做专业化。

采取以哪种方式作为卖点吸引用户进入直播间从而促成下单,是否应当先去了解我们的目标客群特征、他们选择进入直播间的思维模式、在直播下单的消费习惯。

“以帅哥美女”作为卖点吸引用户,优点是能够较为快速吸引一批有闲的颜粉,缺点是粉丝黏性不高。不确定性是粉丝客群和产品适用群体的匹配率、颜粉消费能力。

“以专业的销售导购能力”作为卖点吸引用户,优点是能够吸引有真正需求的用户,粉丝黏性比较高,缺点是初始用户吸引问题,这需要考虑如何快速建立能力背书印象和号召力。

四、结语

如今直播带货已经成为一个常态,越来越多的人加入主播这个行列,优胜劣汰竞争更加激烈。

不管是销售导购还是帅哥美女,作为消费者最重要的是产品的质量。产品不好,消耗的对主播的信任,切勿因眼前的蝇头小利损失长远的利益。

希望主播多一点真诚,少一点套路。

 

关于“直播带货主播:销售导购 or 帅哥美女,应该先用哪个角色亮相?”这个问题,你有什么想说的呢?

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你会被各个平台的个性化推荐吸引吗?为什么?

@小宇宙

我就搞不懂了,我买了个耳机为什么他还给我推耳机;我512硬盘换1T了他还给我推硬盘,我都买了3双鞋了,他还给我推鞋;我海鲜都吃得痛风住院打点滴了,他还给我推最新鲜的基围虾。

不知道是算法智商不够,还是这个世界故意给我深深的恶意。

你的专业对于你成为产品经理,有什么帮助呢?

@长风

我以前是一个厨师

我觉得我的专业对我作为产品很有帮助

因为,我现在甩锅的技术

熟练极了

入职半年,领导问起对公司有什么建议或看法时,应该说些什么?

@飞锅183

我刚进公司一周就被问到类似的问题,整得以为是骗方案的。

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  1. 对新直播间而言,颜值拉新,趣味用来留存,销售能力用来转换,没毛病

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