探讨摩拜单车的盈利模式:你愿意为短期占用单车买单吗?

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在出行成本压低的情况,占用单车可以成为一个新的收费点。我是愿意付费占用单车的,这种模式你愿意付费短时占用吗?

摩拜单车推出了5元3个月会员卡的大幅让利活动,会员每次骑行的前120分钟免费,ofo也堆出了1元1月会员卡活动,笔者两个会员卡都购买了。从体验上来说,因为摩拜花钱更多,所以会感觉多骑摩拜自己更不亏。当同时遇到摩拜和ofo的时候,我会选择摩拜。

一、共享单车会员服务

1、市区出行成本更低

北京核心城区共享单车数量超多,会员服务推出后感觉骑行成本趋近于零,笔者城区出行即使500米也会刷一辆摩拜或者ofo。以前写过关于共享单车的分析文章,这种租赁服务资产的使用率很关键,感兴趣的朋友点击连接阅读:关于共享单车 | 我的5次认知迭代。

2、郊区摩拜无码车明显增加

带来便捷的同时,再一次确认,人性是经不起考验的,会员卡服务推出前摩拜单车坏车率极低。当会员服务推出后,在北京郊区(大兴)感觉摩拜单车的无码车(摩拜单车二维码被扣掉)变多了。因为前文中分析过,会员服务将骑行成本趋近于零,所以占有一辆车变得非常划算。会员服务之前,摩拜的整体产品规则让用户骑行花钱,没办法手动破解开锁,所以骑行成本是固定的;而会员服务推出后,扣掉车上二维码,则其他人无法骑行,占有了这辆车但是骑行成本没有任何增加。所以大量的无码车出现了,逻辑上与ofo密码锁车被恶意涂码是一个道理的。

3、这局面如何破?

  • 尝试1:从规则上约束同一个账号,一段时间内(1周)不可以多次(3-5次)骑行同一辆单车。可能坏处,恶意破坏车辆,导致用户转投ofo怀抱。
  • 尝试2:当一个账号多次解锁同一辆摩拜单车,判断其恶意占用车辆,则扣减信用积分。可能坏处是恶意破坏车辆,导致用户转投ofo怀抱。
  • 尝试3:增加运维成本。当举报无码车时及时回收,如果是无码车,举报后如何锁定坏车也是个问题。坏处是人力成本巨大,不划算。
  • 尝试4(推荐):在线预约无需扫码通过蓝牙关联解锁,扫码是一个双向验证的过程,如果在线预约车辆后,到车辆旁边可以打开寻车铃(无码车辆没有车辆编号,无法确认是否是预约车辆),确认单车后直接在线解锁,这样将扣码变得毫无意义,也就不会再有扣码行为了。

为了占有市场和提高共享单车使用率,共享单车公司将出行成本极大压低让利用户是好事。但是骑行成本降低后,摩拜单车从规则层面出现了ofo密码锁一样的漏洞,所以导致无码坏车持续增加。如果想破局,需要从规则层面去改变,让扣码行为无效,让扣码行为无效,让扣码行为无效,重要的事情说三遍!

二、会员服务让共享单车从 2C 到 2B

共享单车是一个2C类的服务,摩拜和ofo正在紧锣密鼓的推广下沉,基本覆盖一二线城市,活跃用户均超过6000万。当用户量达到一定层级后,共享单车平台天然就具有LBS广告收益模式,基于单车的位置信息为骑行用户推荐附近的门店创造了可能性。

而让笔者没想到的是,本来2C的会员服务因为用户量巨大,变成了2B的合作入口。现在可以看到大量的平台与摩拜单车和ofo合作,比如是建设银行用户赠送三个月摩拜单车会员,XXX会员赠送ofo一个月会员,通过企业批量采购,作为会员的一种回馈,其实成本很低,但是效果很好。

再来说一下摩拜的贴纸服务,以前的文章中提到,人类是有收藏癖好,希望集齐某些卡牌或者图标,感兴趣的朋友可以点击链接查看《从游戏中学习产品设计04:成就篇》。但是笔者体验摩拜单车和ofo单车的时候,感觉扣费页面做的略显枯燥。从公司角度考虑,骑行是一个从始发点到终点的过程,始发点为了扫车一定会启动APP,终点时为了确认是否完成锁车也会查看APP。起点是强需求,终点查看APP就显得比较弱,而服务做的越好,则用户到达终点则不会考虑再打开共享单车服务。笔者基本上达到目的地后不会再次打开应用。从长期来看,这是不利于产品发展的。

如何刺激用户达到终点后打开应用?这个问题可以从几个角度去解决,让骑行变得好玩。比如做一套类似于游戏中的升级成长体系,会员体系考虑做一套游戏VIP升级体系。成长体系由骑行时间,每日骑行次数,骑行距离,停车地点等决定,骑行结束后设置随机奖励领取,包括话费,优惠卷,红包,骑行时间,道具等,类似于微信和支付宝消费后的红包领用。将骑行游戏化,提供完成形成的打分反馈,设计类似游戏中的三星打分界面,通过反馈系统,影响用户停车行为。

三、摩拜单车盈利模式脑洞时间

家住北京郊区,摩拜单车和ofo单车数量较少,ofo全是坏车和私锁,几乎没法骑,而摩拜单车的扣码问题日趋严重。从用户角度来看,我愿意为占用车辆付费。共享单车虽然是一种使用权和占有权的分离,但是如同租房一样,实际上我是有一段时间内占用单车需求的。

  • 场景:家住北京大兴区天宫院,购物最近商场龙湖时代天街,距离1.8公里,地铁一站地,骑行12分钟左右,步行25分钟。
  • 痛点:从家骑行到购物中心后回来时找不到共享单车,只能地铁或步行回家。
  • 我的需求:超市购物,大概1小时,吃饭+超市,2小时,吃饭+超市+逛街3小时+,其中前两个场景我是有预定占车需求并愿意付费的,比如我只是去超市,我愿意花费1元钱占车1小时,支付2元钱占用2小时,预约时间快到的时候,提醒我时间快到了,再一次唤醒APP,这种唤醒还能增加广告展示机会~

功能规则设计:

  1. 骑行后达到指定标准后提示单车占用服务,骑行时间超过5分钟,单车位移超过300米,锁车后弹出提示框。
  2. 选择占用时间,支付占用费用。
  3. 预约时间还有15分钟,10分钟分别提醒,5分钟分别提醒。
  4. 预约期间内摩拜单车位移超过500米则APP消息通知用户,并自动退回占车费用。
  5. 预约到时未解锁单车则不予退回占车费用,自动解除占用状态。

在出行成本压低的情况,占用单车可以成为一个新的收费点,这个价位我是愿意付费占用单车的,这种模式你愿意付费短时占用吗?

这种服务可能与共享单车希望提升单车的使用率相冲突。但从另一角度来看,如何解决边缘区域的单车覆盖问题,既可以保证用户出行的便捷,也可以控制投放成本,这是一个供给和需求双向平衡的问题,需要从数据层面想办法。但是从盈利上来说,个人感觉时间维度的占用收费是一个不错的选择。

(题图由作者提供)

#专栏作家#

田宇洲(微信公众号:言之有术),人人都是产品经理专栏作家,北京大学软件工程管理硕士,北京电信4年产品经理,负责B2B电商平台的前后端产品设计,擅长游戏化产品设计,挖掘用户画像。

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评论
有话不说憋着难受!
  1. 至于故障车还在地图显示的问题,特地咨询过摩拜的算法工程师,他是这样解释的:如果是用户主动上报的刹车失灵或者机械故障的车子不会显示在地图上,而大家明明在地图上看到了扫码却显示故障,是因为车子没电了,由于没电了故障信息也就无法发送到服务器,所以服务器还以为这个车子好好的呢…他们也在实验各种办法解决这个问题中

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  2. 1、对于无辜用户来说,扫到一辆上了私锁的摩拜单车跟扫到一辆被预约或被占用的摩拜感觉是一样的,摩拜不会因为你多付了钱就去伤害N多个无辜用户,因为本身租车费用就不是主要盈利点。
    2、不仅如此,目前的预约功能也值得考量,同样的道理,为了满足一个用户的用车需求而伤害无数个无辜用户,这样是没有道理的,个人感觉预约功能会在将来下线。
    3、扣不扣二维码跟会员体系没有关系,扣掉二维码的用户是想随时随地可以骑车,跟他是不是会员没有关系,被扣二维码的车子很可能在没有会员体系之前就被扣了。
    4、有的用户为了保证想骑车的时候就有,会把二维码扣下来装口袋里,把车子占为己有,摩拜本身从算法上是可以检测到这种行为的,所以摩拜如果推出防私锁算法,这将会是对ofo赤裸裸的打击

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  3. 会员服务推出和无码车增加有必然逻辑上的关联?我看出其中的逻辑关系。。。

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    1. 亲身感受上会员服务推出后没有码的摩拜单车真的多了,而且这种车拍照举报了还很那处理,因为没有码了很难锁定问题车辆在哪,逻辑关系就是我只要扣掉了码,因为有会员服务,我就可以免费占用一辆3000多元成本的自行车。

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  4. 如果要实现短期预订共享单车的盈利模式,必须要培养用户看地图的习惯。

    创建一下用户场景,很多用户扫车是不会先看地图的,除非在偏远的地方,现在摩拜ofo的体量如此庞大,随便在街上都能见到共享单车。如果运气不佳,扫了几个共享单车都是在占用期,则用户体验就会很差,挑战用户的耐心是最愚蠢的行为。

    所以必须要有一些对策是针对培养用户看地图的习惯,如果已经预订的共享单车则不会出现在地图上,虽然是在闹市区,共享单车如云,也可以让用户首先想到打开地图看哪些共享单车还没有被预订。

    这不仅可以以新习惯作为渠道来引流,而且可以更顺利地实现短期预订共享单车的盈利模式。

    ps: 这需要大数据建立数学模型算出来,得到盈利与利用率的平衡点,既能保证盈利最佳化,又能保证利用率最佳化。

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    1. 市区没啥问题,共享单车数量都已经超额配置了,不说偏远地方,就是郊区,其实配置并不充分的,郊区不能算偏远吧,预订车辆现在也是亮着蓝灯的交互,摩拜应该会做这种数学模型,算盈亏平衡,但是不知道现在对于非市区是什么策略,现在正在野蛮生长,增加覆盖城市,所以这块可能还没做,但是早晚会做的吧

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    2. 笔者好认真啊,每个人的评论都认真看,认真回复,打心底的为笔者点赞!!!

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  5. 我遇到很多上私锁和坏车……我有遇到就投诉……我不知道这种情况有没有及时处理……我的想法就是如果遇到上私锁的,就把最近使用这个车的人扣除一定的钱,或者给予一定的惩罚……那也要给举报着一定的奖励……当然这个还需要举报真实!然后如果有坏车,有人投诉了呢?就可以让app里的图标变成另一个颜色作区别,以及车辆本身也亮一个坏的标志小灯!这样就避免了每次赶时间的时侯,扫一辆车等一会开了……发现是坏的,又得换一辆……这样用户体验感就会下降很多

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    1. 奖励这个不太会有,说一个场景,如果给奖励,那么我看到一个人刚刚骑行到目的地,走开后我自己给上个锁,然后自己拍照举报私锁,这就是捡钱一样,同时会导致私锁车辆暴增,哈哈哈。我也感觉真的有必要在首页搜索可扫码车辆,这样还有一个好处,可以计算出有多少用户有搜车需求,比如A商场门外,用户a打开摩拜单车APP,搜索附近可骑行车辆,但是周围没有,则推出APP,这个ID后续没有骑行记录则证明该地区有需求,但是未满足,可以做数学模型分析进而配置合理数量的单车。

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  6. 为什么不把扣码这种行为视为漏洞营销的一种方式呢。独占单车的人将这种漏洞分享给好友,虽然摩拜增加了收车补码的人工费用,但是会带来一定的新用户。ofo的明知道漏洞却置之不理也是至于这样的思想吧。

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    1. 这个应该不会,以前看过投资人对于摩拜单车的投资决策,在于单车的使用频率,如果一个单车被占用,那么只有一个人使用,则效率极低,完全达不到投资人预期的回报,ofo现在也在尽力回收密码车,按照投资人的逻辑,ofo的免费车很恐怖的,因为系统中没有任何记录,在系统中,这台车子是没有活跃记录的,计算单车的平均使用率时,投资人和ofo团队会崩溃的

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  7. 丫的,有时候急着找辆车,找到的确实其他人用自己的锁把单车锁了,郁闷!!!

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    1. 一般这个时候我会拍照直接举报。。。

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  8. 其他用户就他妈疯了

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    1. 搜车首页加一个可预订单车切换标签就好,现在很多时候我再首页看有三辆车在一堆,走过去扫码的时候都是故障车,也是够无语的,我感觉只要再规则内其实都可以接收,遇到车被预定和与倒车被扣码是完全不同的体验吧。

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    2. 老实说,有考虑到一点,有很大一部分用户是路痴,不大会看地图,只认看到的自行车,好不容易找到一辆是被预定的,会崩溃的。

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  9. 占用单车的模式,有点像租用单车1天这样的服务,就是钟点房和住一晚的差别。如果一个人住在郊区,他骑车上班花几块钱占用单车,然后晚上骑回去把车停在家楼下,不就等同于把车占为己有了

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    1. 你说的这种情况下现在就有,没有占用模式也是会吧车放在自家的院子里,我也不清楚遇到这种情况摩拜和ofo怎么处理,口信用分?应该没效吧!

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    2. 确实现在就有这种情况,但占用单车更助长了这种情况感觉。适当惩罚这些用户应该是有效的,例如3天内不许骑车。至于他们会投奔到竞争者怀抱这个问题,我想竞争者也不喜欢这样的用户哈哈

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  10. 如果占用,对其他人来说就比较麻烦,这块体验还需要再考虑

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    1. 我能想到的是首页添加可骑行车辆显示标签,进行切换查询。

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  11. 好不容易找到一辆能骑的,结果被别人占了?

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    1. 两个场景吧,在车组足够的市区,人们找单车都是直接步行过去,直接查看车子状态。而在单车数量不足时,都是会打开app根据定位看看是否可以单车骑行,而这个场景中首页提供更一个可预约单车的按钮切换就好,这样还能防止故障车的引导吧,从寻车到开锁,这个场景可以做做AB测试。

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  12. 看情况,1.单车缺乏地方,如景区、市郊。2.短暂离开,如去买饮料或奶茶。这些情况下我会使用这功能。如果范围内单车比多或流动性强的地方就不会,如商圈内

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  13. 嗯 这个占用有点像共享汽车的模式
    好处就是保证我能有车,坏处就是别的用户可能扫一辆。。被占一辆。。再扫一辆 卧槽坏的,,再扫一辆。。算了我还是腿着去吧。。
    跟共享汽车有一点不同的就是,共享汽车量应该是不足以满足需求的,所以我开过来如果不占用那就回不去啦!再重新下单恐怕是一车难求
    而目前起码在北京来看,共享单车的总量应该远远超需求。走两步总还是能找到车的。

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    1. 市区内的单车数量有些超额配置了,上下班高峰的时候用量极大,但是非高峰时段实际上没那么大的需求,北京出了4环,车就不那么多了,这个如果做分时占用可以考虑在首页中添加一个附近可使用单车的切换查询。一般有寻车需求的都是车覆盖不全的,所以大家也一般都是开着APP,根据APP中的位置寻车。
      现在的问题是我再APP中能看到很多车,去了有的被预约,有的损坏,让我白走一段路,这个很讨厌。

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  14. 贴纸对我来说完全多余,骑车就走,到了就锁,根本不在意有什么贴纸不贴纸,除非有返现。

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    1. 如果抽奖呢?开宝箱什么的,哈哈现在的单车乱停是问题,但是不知道该停哪也是问题,因为没有人会听完自行车后再打开手机区看看附近的最佳停车位置,今天上班的路上还在想这个问题怎么破呢~

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    2. 我还真的就是扫码骑车锁车,除非app上开锁时立马告诉我有现金红包之类的,而且操作简单,否则都直接关掉。另外停车,可能这边没一线城市那么恐怖,一般路边都可以停。至于规划停车区域,那可能只是美好的愿景,即使给我现金(除非金额有吸引力,但那是不现实的),我也宁愿把车停在小区门口,否则我还得走很久才能到家,本来就是要解决这个需求的。 :roll:

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  15. 多一项服务是好事,但是如何避免被占用的单车被其它用户误扫码呢?建议:被预约或被占用车辆要做一个明显的外观标识,否则用户脾气上来,车辆破坏率会更高!

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    1. 现在摩拜应该是可以预约15分钟,预约车会亮蓝灯,其他用户扫码后显示车辆已被预约,现在就有这个功能~

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  16. 好文啊,占用费如果略低于共享单车骑行原价,我还是愿意支付的。

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