C端、B端、G端的三个关键词:人性、钱、利益

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不论是马斯洛的需求模型,还是佛教的贪嗔痴,亦或是天主教的七宗罪,都是在产品经理领域文章中出现的高频词汇。原因是这些理论指出了人性的本质,非常适合进行需求分析,找到需求的根本来源。

前一段时间有个朋友问我,近期他想转行做产品经理,有什么推荐的书籍入门吗?

由于和朋友的关系比较亲近,我也就带着开玩笑的心态回答说:做产品的关键要回归人的本性,任何一款产品想要取得成功都要抓住人性,违背人性的产品都是难成大器的。因此做产品要从人性的研究开始,推荐你去多看看《性爱大师》《小恶魔教你极致性爱》此类书籍,多关注李银河老师的文章,里面的内容要细细考究,方能抓住做产品经理的本质。

玩笑归玩笑,但做产品要回归人的本性已是一个无太多争议的话题。不论是马斯洛的需求模型,还是佛教的贪嗔痴,亦或是天主教的七宗罪,都是在产品经理领域文章中出现的高频词汇。原因是这些理论指出了人性的本质,非常适合进行需求分析,找到需求的根本来源。

C端产品关键词:人性

1. 产品都是在满足人性的欲望

以七宗罪中的淫欲为例,人性中存在着淫欲这一人类的本性,因此市面上存在着很多围绕解决淫欲而去做的产品。虽然部分产品已经触碰了法律的边缘,但即使执法部门一直在严打,也没有彻底杜绝此类产品。

陌陌、探探、blued等交友软件,就是抓住了淫欲这一人性,早期微信的一部分用户,也是被微信的摇一摇、附近的人功能而吸引,下载了微信软件。

人性中还存在着表现欲这一本性,朋友圈、微博就是在帮助人类展示自己,让表现的欲望有处表达,让表现的欲望得以释放。

我们每天发朋友圈都是把自己好的一面显示出来,从来没有人希望把自己的失败、阴暗的一面在朋友圈中大张旗鼓的展露(除非你是在博得他人的同情)。

回看我们的朋友圈是不是都在展示旅游、美食的图片,在展示美食的时候,还要配上一段文字“今天的发型真好看”,镜头的视角要把美食给覆盖上,甚至焦点都要在美食上面,以突出自己今天吃了一个特别好吃、特别贵的食物,突出自己生活的优越。

2. 违背人性的产品势必艰辛

产品如果不是在解决人性的需求,无法回归人性是不会成功的。产品如果违背了人性,就天然受到一颗绊脚石的阻碍,通往成功的道路势必会艰辛一些。最常见的违背人性的产品案例,就是违背人类的懒惰天性。

例如学习软件,游戏化做的非常好,对用户的反馈十分及时,也增加了一些趣味性来抵消人类对学习的厌倦。但学习软件面临的一个天然问题就是,人类是懒惰的,是天生不喜欢接受学习的,除非有一种动力能刺激人类克制这种懒惰。

同时智能终端功能如此强大,拿手机、平板来学习难免会分心,有一句玩笑就说抱着手机来学习,就好比抱着美女玩游戏一样,怎能入心。与学习软件一样,同样的问题也会出现在健身软件上。

需要配合长篇大论的说明书或者使用起来复杂度高的非简约产品,也同样在挑战着人类的懒惰天性,用户一但出现更好的选择,此类产品就会丧失自己的领地。

因此简约设计近年来也是产品经理领域的热门话题,与早年的复杂产品相比,如今的产品都是在趋于简单化、傻瓜化,现如今再去设计一款类似于Adobe Photoshop使用门槛高的产品,势必会受到一定的推广障碍。

第一个关键词“人性”讨论到这,总结下来就是C端产品需要符合人性,尽量不要违背人性。

B端产品关键词:钱

一定会有做B端产品的小伙伴跳出来说,我做的产品不符合人性啊!但是它的市场仍然很大呀!我们的商务模式早已经实现了盈利呀!

B端产品要帮助企业赚钱或省钱

企业购买产品的方式和C端是不同的,需要经过多层决策,仔细衡量。企业做事大概率是围绕着两个问题去展开:

  • 第一个就是这件事能给我带来多少钱;
  • 第二个就是这件事能给我节省多少钱。

昨天一个朋友正好跟我说,她媳妇花了两万多,买了一架钢琴,从来都没有动过,还占着家里仅有的建筑空间。这种情况完全就是因为不理性行为而导致的,钢琴经销商也抓住了人类感性这一特点,在宣传钢琴的时候,突出展示人类弹钢琴时的魅力,给予人类一个美好的想象。

那如果钢琴经销商的客户是B端,他应该怎么办呢?

它的宣传一定是抓住:你把钢琴摆在店里会有更多的流量,会带来更多的收益。核心就是钢琴可以帮助企业赚钱。

企业客户无论是大B端还是小B端,所做的任何一个决定都不像C端那样感性,所做的每一个行为都是非常理性的。即使是夫妻创业开了一家饭店,你在向这家饭店推广产品的时候,也一定是围绕着能帮他带来多少收入、节约多少成本而宣传。因此做B端产品的一个关键是要围绕“钱”来展开。

二个关键词“钱”讨论到这,总结下来就是做B端产品,无外乎就是帮B端赚钱或者帮B端省钱。

G端产品关键词:利益

1. G端产品需要给关键人带来政绩

G端(或者事业单位)虽然和B端有一点像,但G端不需要盈利,也不需要刻意省钱,G端所做的多数决策都是在面向政策。G端产品的成败取决于是否满足了关键人物的个人利益。

这里所说的个人利益不是说财产,而是政绩,是升值的渠道,或者给自己带来管理上的便利。

我们在面向G端推广产品的时候,无论产品多么好,多么有利于客户,无法提升业绩是一个非常大的障碍。

例如:我们开发了一套成熟的内部管理系统,但G端客户的政府工作考核方法上对该建设内容并未提及(或者仅占很小的分值),这都会对产品推广造成障碍。

因此研究政策,研究政府绩效考核是一个重要工作,这也说明了为什么写产品解决方案在讨论背景时都在提政策背景、法律背景和法规问题。

2. G端产品需要降低风险

谈论G端利益,不得不附带另外一个关键词:风险。为什么要把风险放到利益里,因为政府人员想获得晋升利益,不仅要做好一件事,而且要不出差错,因此小风险也是关键的一项。

产品供应方和政府客户做完产品介绍后,政府人员最爱问的一句话就是:“有案例吗?”案例只是客户的表面需求,客户问这句话的深层需求是想降低产品使用的风险,不做第一个吃螃蟹的人。

关于降低风险有以下几种方式:

第一是利用自身的大品牌。比如知名企业或者央企、国企,这类公司和小公司相比天然具备低风险的属性,同样是给政府推广产品,这类公司的中标概率就要大的多。

第二是利用案例。一套系统,如果已经有几十家地方政府在用了,随时可以参观。这就意味着购买的风险降低了很多,政府客户更愿意接受。

第三是利用产品演示或试用产品。不得不说如今有好多企业,产品还没做出来,就开始忽悠政府买单。政府也是习惯了这个套路,早已具备免疫,企业如果能把产品的演示给政府看一遍,让客户亲眼看到真实的产品,就是在降低客户的感知风险,政府客户接受意愿会更强一些。

第四可以利用权威的测试报告和权威机构的产品推荐。例如供应方如果可以拿到研究机构或者国家机构下发的试点推荐,客户采购此类产品就在一定程度上获得了背书,即使出现问题也有合理的解释。

最后一个关键词“利益”讨论到这,总结下来就是做政府端产品要可以给客户带来政绩利益,同时也要降低风险。

 

本文由 @产品工具箱 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
欢迎留言讨论~!
  1. 写得很精准,学习了

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  2. C端产品关键词:人性

    1. 产品都是在满足人性的欲望

    2. 违背人性的产品势必艰辛

    B端产品关键词:钱

    B端产品要帮助企业赚钱或省钱

    G端产品关键词:利益

    1. G端产品需要给关键人带来政绩

    2. G端产品需要降低风险

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  3. 写得不错,基本能火的产品都是围绕人性去设计的,一方面是与人性的弱点结合在一起,一方面是加剧这些弱点的出现。所以产品貌似也分正负极

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  4. 不知B端和G端是否也可以理解为广义的人性,只不过体现的是B和G端关键决策人的人性,钱和利息是他们人性里的一个体现。

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  5. 您好,可以申请转载您的这篇文章吗

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    1. 可以,欢迎

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    2. 可以帮忙开下文章的白名单吗?我的公众号是:产品经理的那点事儿

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  6. 一针见血

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  7. 一针见血

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  8. 精辟

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  9. 这三块我都在做,写的太好了,可以转载吗?

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    1. 可以,欢迎

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  10. 小恶魔教你极致性爱什么玩意???

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    1. 哈哈,一名女优出的书 :smile:

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  11. 标题一下可以省略

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  12. 一针见血

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  13. G端产品确实受政策和人脉的影响太大了,

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