B端产品战略决策之一:先攻小企业还是先打大企业?

6 评论 5877 浏览 10 收藏 7 分钟

编辑导语:在将B端产品推向市场初,资源有限,我们需要合理利用资源,因此需要集中力量解决这个战略决策:先攻小企业还是先打大企业?作者在文中分享了其观点,在小企业和大企业的决策上面该如何选择?

B端产品推向市场之初,资源有限,需要将资源集中起来优先攻克某一类型企业,此时面临的第一个战略决策就是“先攻小企业还是先打大企业?”

文章将通过两个议题来提出一些决策思路,议题一阐述“小企业和大企业,为什么不能都要?”,说明需要取舍的缘由。议题二告诉大家应该如何来做出科学的取舍。

一、小企业和大企业,为什么不能都要?

众所周知“鱼和熊掌不可兼得”,我们开始打造一款产品时也是一样,“先攻小企业还是先打大企业?” 我们必须做出一个清晰的取舍,你知道必须做出取舍的原因是什么吗?

对于ToB产品,针对大企业和小企业,两者所需采取的产品策略和商业化策略都差异巨大,如果不做取舍,在产品执行时,我们将会在产品规划和商业化规划时陷入两难。

不论是钉钉、企业微信这类平台型产品,还是薪人薪事、金蝶用友这些行业垂直管理软件,一开始也是遇到过这个问题,如何制定出科学合理的决策,将是产品在市场竞争中胜出的关键。

1. 小企业和大企业产品策略差异巨大

(1)小企业和大企业对B端产品的诉求差异巨大

在之前的B端产品方法论:【B端的本质】C端产品放飞人性,B端产品放大商性】一文中,我清晰地介绍了B端用户需求的本质,所以我们今天从本质出发,看看不同规模企业的需求本质的差异:

大企业人员组织庞大,产品使用场景复杂、产品出现质量故障和安全问题,影响面大,小企业则没有这些考量,所以产品性能要求差异也是巨大。

(2)小企业和大企业对产品性能的要求差异巨大

2. 小企业和大企业商业化策略差异巨大

大小企业在销售时,品牌营销、产品售前售后服务、销售策略都有非常大的差别,具体如下:

二、先攻小企业or先打大企业,如何科学做出决策?

我们通过分析了“大企业和小企业用户诉求以及商业化策略存在的差异”,那么我们在决定将一款产品推向市场时,应该如何决策“先攻小企业or先打大企业”呢?

笔者多年积累的经验认为,可以从以下2个影响决策的因素着手分析:

1. 影响决策的因素一:看产品解决的本质问题

情况1:提高生产效率,帮助企业更好的获利且性价比超高的产品,大小企业都适用

如果对于提高企业赚钱能力的产品,并且性价比比较高,那么大中小企业都适合,具体如何选择,再看下面的另外一个因素。

如果是非助力赚钱的产品,小企业的兴趣不大,因为国内的小企业喜欢白嫖,免费使用;一旦如果要付费,付费意愿不高。

核心原因是国内人力成本低,对获利没有帮助的产品,招聘1个人的成本往往比用系统更低,所以除非助力获利型产品或者强制合规型产品比较容易突破小企业,其他的稍微要花功夫,投入产出比不高;钉钉虽然坐拥4000多万中小企业,但是目前也还未实现盈利,很多中小企业的产品也还处在烧钱的阶段。

情况2:帮助企业做内部管理、合规等问题的产品,适合大企业

大企业对于企业内部管理、合规等问题有明确诉求,也有采购预算,小企业天然没有诉求,所以这类型产品比较适合大企业。

2. 影响决策的因素二:看产品诞生时的身世背景

情况1:出生于大企业的产品,易从大企业开始着手市场化

很多B端产品在大公司中诞生之初,都是为解决大公司的某个业务问题而研发的,大公司的最佳实践,往往能够在同样的中大型公司找到相似的实践土壤,能够产生比较稳定有效的效果,更容易在早期起得成功。

情况2:出生于中小企业或者大公司孵化的战略产品,易于从小企业着手

大公司孵化的新产品和中小企业研发的产品,很多是公司出于对市场趋势的考虑,认为某个领域市场前景可观而进行研发,很多时候在产品开始研发时,往往只能找到中小型的种子用户,所以往往在解决中小型企业诉求时比较擅长,如果比较生硬去开拓大客户市场,往往花费的代价比较高,ROI不高。

这个道理就和当时共产党采取农村包围城市的策略是一样的,硬攻克大城市,ROI很低;实事求是,服务好大企业不重视的中小企业,然后徐徐图之,是比较稳妥的做法。

 

作者:公众号【ToB一线】,微信公众号:ToB一线

本文由@公众号【ToB一线】 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 看过经纬投资人和北森CEO纪伟国的一段对话,在美国几乎所有SaaS企业都只做中大型客户。

    回复
    1. 应该是都做大客户,不是都只做大客户

      回复
    2. 中大客户,漏了一个字

      回复
    3. 嗯嗯,你说的对。我去确认了一下,原话是,一定要做中大客户。

      回复
    4. 中大客户的价值是比较高的,很多公司是用大B的钱来补贴中小的长尾客户;但是不是所有公司一开始都能够有足够实力去获取到中大的优质客户;这个时候也只能从小公司开始积累,小公司业务场景轻巧,市场范围大。

      回复
    5. 嗯嗯,谢谢!

      回复