本文从客户、服务部门、竞品、历史数据四个部分阐述如何应对老板的不合理需求。

小张是一名B端产品经理，负责了一款快消品行业的SaaS产品。

有一天，老板找到小张：做一个微信收款的功能吧，销售人员在APP提交订单以后，生成一个收款二维码，让客户微信扫码付款。这样一是收款效率高，二是财务也容易管理收款。

听起来是一个挺符合逻辑的需求。

然而小张心里却打起了鼓：老板上个月非要求增加一个短信功能，结果推出来以后根本没人用，劳民伤财不说，还打击了团队的士气。

但是，也不能直接拒绝老板的要求啊。究竟怎样才能说服老板呢？小张皱起了眉头。

一、老板的需求靠谱吗

B端产品和C端产品的最大差别在于，企业的需求往往是客观存在的，很难去创造或者催化；同时，企业行为的特点是理性，企业的需求往往是增长收入和控制成本，因此具体的需求往往和所在行业、客户群体、竞争环境等密切相关，相对独特和复杂，远非在办公室揣摩就可以搞得清楚的。

如果老板的需求经过了详尽的调研，或者基于大量客户的反馈，那么，你可以相信这个需求是靠谱的；否则，更大可能性是不靠谱的。

二、如何说服老板

老板往往需要快速决策，因此他的决策很多时候都缺乏数据支撑。

我们如果能够站在老板的角度去思考，给老板提供可供决策的事例和数据，那么即便一开始老板还一意孤行，但是折腾几次以后，他就能听进你的意见。

因此，说服老板，要站在“帮助老板决策”的角度思考问题：

1. 让客户说话

B端产品经理一定要有自己的“个人核心用户”。所谓个人核心用户，就是当你在构思和设计一款产品时，能够和他们保持密切沟通的客户。个人核心用户是有一定门槛的，最好是客户的管理层或者决策层，并且深度使用你所负责的产品。

个人核心用户的意义很大。在构思产品功能的时候，他们可以帮助你判断是否有做的价值；在绘制产品原型的时候，他们可以成为产品体验官，帮助你处理好功能的细节。当然，作为回报，你也需要亲自服务好你的个人核心用户，让他们感受到自己被重视。

有时候，老板的需求是否靠谱，最简单的办法就是问问你的“个人核心用户”。

记得有一次，我的老板想做一个发货短信通知的功能：当物流部门完成订单的发货时，该订单的销售人员能收到“XX订单已发货”的短信。我直接问了我的核心用户一个问题：发货短信一条8分钱的费用，你们愿意用吗？结果10个核心用户的答案都是No。于是我把这个结果转达给老板，老板思考以后，就同意暂停开发该功能。

2. 让服务部门说话

在SaaS公司，一般都会有专门的售后服务或者客户成功部门，他们往往和客户接触非常紧密，而且也会经常收到客户的需求或投诉。

产品经理一定要和服务部门的同事密切合作，经常就产品的运营数据、客户投诉和客户需求等进行沟通。一方面，这可以让大家拿到更好的结果，比如更好的付费用户月活、续约率等；另一方面，也可以和服务部门的同事建立起友好的伙伴关系。

当老板提出一个不靠谱的需求时，和服务部门的同事一起去和老板沟通一下。服务部门每天都在接触公司的付费客户，手上也有很多客户的反馈信息，老板一般都会很重视他们的意见。

3. 让竞品说话

产品经理最核心的工作之一就是：研究竞品。

研究竞品不能只是研究他们做了什么，没做什么；更重要的是，他们为什么做，以及为什么不做。

一个功能，如果竞品都做了，那么值得做的概率是很大的；反之，如果竞品都没做，那么风险就很大了。

如果我们能够分析清楚竞品为什么不做这个功能，比如打电话问一下竞对的客服和销售，那么这样的信息对老板的决策，也是有很大参考价值的。

4. 让历史数据说话

有时候，历史是在重演的，类似的功能也许以前就上线过。

产品经理要熟悉所负责产品的历史，如果类似的功能曾经失败过，那么这一次就要更加谨慎了。

比如，以前可能做过移动POS机支付，那么可以看看还有多少客户在使用、产生了多少笔流水。相信老板看到这样的数据，会有一定的触动。

三、故事的结局

小张对自己的核心用户进行了调研，结果大部分用户都表示不会使用。

因为，这个产品的客户大多是快消品经销商，而且都属于一般规模纳税人。

如果通过微信收款，那么必须走对公账户，同时需要缴纳一定的手续费。

快消品经销商的利润率本来就很薄，主要是依靠高周转和资金流水赚取利润，而收款手续费会吃掉他们10%以上的净利润。同时，经销商的客户都是长期合作的便利店，不存在较大的坏账风险。因此，现金收款或者个人微信转账，对他们来说其实是最好的收款方式。

小张还了解到：公司的另一款产品是可以考虑开发微信收款功能的。

因为这一款产品的客户主要是厂家，厂家非常注重现金流，也很注重控制坏账。通过微信收款，一方面可以尽快收回现金，另一方面客户付款也更加方便，客观上可以减少逾期付款和坏账的发生。

经过这次事件，老板对小张的判断能力更为信赖。

其实，以上的4个方法也是B端产品经理的日常工作重点，如果平时我们就在这4个方面做好工作，就不用太担心老板提出不靠谱的需求了。

作者：王戴明，多年互联网产品与信息化管理经验。微信公众号：To B老人家

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