B端产品,四招搞定老板不靠谱需求

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本文从客户、服务部门、竞品、历史数据四个部分阐述如何应对老板的不合理需求。

小张是一名B端产品经理,负责了一款快消品行业的SaaS产品。

有一天,老板找到小张:做一个微信收款的功能吧,销售人员在APP提交订单以后,生成一个收款二维码,让客户微信扫码付款。这样一是收款效率高,二是财务也容易管理收款。

听起来是一个挺符合逻辑的需求。

然而小张心里却打起了鼓:老板上个月非要求增加一个短信功能,结果推出来以后根本没人用,劳民伤财不说,还打击了团队的士气。

但是,也不能直接拒绝老板的要求啊。究竟怎样才能说服老板呢?小张皱起了眉头。

一、老板的需求靠谱吗

B端产品和C端产品的最大差别在于,企业的需求往往是客观存在的,很难去创造或者催化;同时,企业行为的特点是理性,企业的需求往往是增长收入和控制成本,因此具体的需求往往和所在行业、客户群体、竞争环境等密切相关,相对独特和复杂,远非在办公室揣摩就可以搞得清楚的。

如果老板的需求经过了详尽的调研,或者基于大量客户的反馈,那么,你可以相信这个需求是靠谱的;否则,更大可能性是不靠谱的。

二、如何说服老板

老板往往需要快速决策,因此他的决策很多时候都缺乏数据支撑。

我们如果能够站在老板的角度去思考,给老板提供可供决策的事例和数据,那么即便一开始老板还一意孤行,但是折腾几次以后,他就能听进你的意见。

因此,说服老板,要站在“帮助老板决策”的角度思考问题:

1. 让客户说话

B端产品经理一定要有自己的“个人核心用户”。所谓个人核心用户,就是当你在构思和设计一款产品时,能够和他们保持密切沟通的客户。个人核心用户是有一定门槛的,最好是客户的管理层或者决策层,并且深度使用你所负责的产品。

个人核心用户的意义很大。在构思产品功能的时候,他们可以帮助你判断是否有做的价值;在绘制产品原型的时候,他们可以成为产品体验官,帮助你处理好功能的细节。当然,作为回报,你也需要亲自服务好你的个人核心用户,让他们感受到自己被重视。

有时候,老板的需求是否靠谱,最简单的办法就是问问你的“个人核心用户”。

记得有一次,我的老板想做一个发货短信通知的功能:当物流部门完成订单的发货时,该订单的销售人员能收到“XX订单已发货”的短信。我直接问了我的核心用户一个问题:发货短信一条8分钱的费用,你们愿意用吗?结果10个核心用户的答案都是No。于是我把这个结果转达给老板,老板思考以后,就同意暂停开发该功能。

2. 让服务部门说话

在SaaS公司,一般都会有专门的售后服务或者客户成功部门,他们往往和客户接触非常紧密,而且也会经常收到客户的需求或投诉。

产品经理一定要和服务部门的同事密切合作,经常就产品的运营数据、客户投诉和客户需求等进行沟通。一方面,这可以让大家拿到更好的结果,比如更好的付费用户月活、续约率等;另一方面,也可以和服务部门的同事建立起友好的伙伴关系。

当老板提出一个不靠谱的需求时,和服务部门的同事一起去和老板沟通一下。服务部门每天都在接触公司的付费客户,手上也有很多客户的反馈信息,老板一般都会很重视他们的意见。

3. 让竞品说话

产品经理最核心的工作之一就是:研究竞品。

研究竞品不能只是研究他们做了什么,没做什么;更重要的是,他们为什么做,以及为什么不做。

一个功能,如果竞品都做了,那么值得做的概率是很大的;反之,如果竞品都没做,那么风险就很大了。

如果我们能够分析清楚竞品为什么不做这个功能,比如打电话问一下竞对的客服和销售,那么这样的信息对老板的决策,也是有很大参考价值的。

4. 让历史数据说话

有时候,历史是在重演的,类似的功能也许以前就上线过。

产品经理要熟悉所负责产品的历史,如果类似的功能曾经失败过,那么这一次就要更加谨慎了。

比如,以前可能做过移动POS机支付,那么可以看看还有多少客户在使用、产生了多少笔流水。相信老板看到这样的数据,会有一定的触动。

三、故事的结局

小张对自己的核心用户进行了调研,结果大部分用户都表示不会使用。

因为,这个产品的客户大多是快消品经销商,而且都属于一般规模纳税人。

如果通过微信收款,那么必须走对公账户,同时需要缴纳一定的手续费。

快消品经销商的利润率本来就很薄,主要是依靠高周转和资金流水赚取利润,而收款手续费会吃掉他们10%以上的净利润。同时,经销商的客户都是长期合作的便利店,不存在较大的坏账风险。因此,现金收款或者个人微信转账,对他们来说其实是最好的收款方式。

小张还了解到:公司的另一款产品是可以考虑开发微信收款功能的。

因为这一款产品的客户主要是厂家,厂家非常注重现金流,也很注重控制坏账。通过微信收款,一方面可以尽快收回现金,另一方面客户付款也更加方便,客观上可以减少逾期付款和坏账的发生。

经过这次事件,老板对小张的判断能力更为信赖。

其实,以上的4个方法也是B端产品经理的日常工作重点,如果平时我们就在这4个方面做好工作,就不用太担心老板提出不靠谱的需求了。

 

作者:王戴明,多年互联网产品与信息化管理经验。微信公众号:To B老人家

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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评论
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  1. 举的例子,看的是一脸蒙蔽的,既然是给销售员发送短信,那为什么要给销售员发呢?短信收费方面,这个是怎么定义的呢?销售员开通平台的短信定制,自己付费买短信?还是供应商在平台上面开通,销售员负责接受,只是这条短信要花掉公司8分钱?

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