通用型问题:从产品经理的角度,看旅游的那些坑

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一个不合理的现象能够长期存在是因为有需求,而这个需求无法被正常的渠道满足,才会逐渐被粗暴的满足方式所控制。

luyoukeng

这个中秋跟朋友出去玩,因为时间比较仓促并发懒癌综合征,没有做足出行前的功课,结果差点在阴沟里翻了船。

虽然是件小事,结果也有惊无险,但回来之后把整个链条串了串,越发觉得有点意思。正好最近在做出行领域的研究,不如顺手来拆解下出行领域的痛点孕育的黑色产业链,不枉踩坑一回。

具体的景区这里略去,因为这是个通用型的问题,可以泛化到很多场景中去。

讲一个故事

那天我和朋友们计划是去A景点,在景点附近的站台下车之后,一个大妈就“缠上”了我们,一边晃悠着手上的景点图片集一边滔滔不绝地介绍B景点。

我们前晚查攻略的时候曾看到有那么一个景点但是没太在意,心想着难不成漏掉了?一通权衡之下我们带着十二分的警惕上了贼船,好吧其实是一辆出租车,这正是打消了我们最后的一点担忧的关键一环,后面说。(事实证明我们还是图样图森)

上出租车之后,司机先是把我们拉到一个门票代售点,让我们买票(第一个坑),我们知道有分成这一出,就坚持到售票处再买。

于是司机继续拉我们上山,态度依然很热情,一路上不断给我们说景区多好玩,然后借机说可以包他的车去玩(第二个坑),至于包车后的坑,请自行脑补。

我注意到路上人、车很少,问了他一句,他推说上午人才多(我们去的时候是下午),我又问有没有景区公交回去,几点末班,他含含糊糊说不清楚。我发觉这里面有猫腻了,于是开始非常愉快地跟他聊了起来。

到景点之后,他说时间不早了等我们买票后直接载我们上山(当时我们以为这跟很多景点一样入口在山上)。我问了一句去哪,他说去一个寺庙(第三个坑),他问了一句你们确定是要包我的车吧(感情我当时没答话他是默认了),我说我没说过啊。

于是我们给了10块钱的车费就“被”下车了。

下车之后才发现进景区的门就在售票点的边上(因为大门关着,开的是大门一侧的一个小小勉强能容得下两人并排通过的门,所以当时没有注意到)。

因为考虑到可能没有返程的车,还特意问了下景区的大爷,后来还是玩得晚了。(回到酒店后看了评论才发现不管你什么时候下来,都会被宰,因为景区公交将近1h一趟,不仅停运早还不一定挤得上,至此,这里面的种种利益关系就不用多说了)

下一轮坑开始,有请黑车司机。

玩耍结束后,一个中年男人(黑车司机)见我们从景区里面出来,就一路尾随追问我们要不要下山。朋友问了一句多少,他说每位60元,是拼车价(那里的黑车司机都是统一价格统一战线的,大家也不用抱着货比三家的念想了)。

我们很果断的用脚投票了。

他依然没有放弃,并慢慢把价格降到了30一人。当时已经和3个年轻人(男)说好了价钱,而那三人在被司机“恐吓”后一言不发。后来这位司机又以25一人的价格劝上了同样因为价格甩手走掉的一对情侣。

见我们坚持不上车,又返回来劝我们。我说我们不在乎的不是这几十块钱,而是十几公里还是拼车你居然漫天要价明摆着宰人,大不了我们走下去(虽然以前也被坑过,但是这次司机太嚣张,实在忍不了)。

僵持了几分钟,他实在拗不过我们,便以当地出租车的正常价格给了我们每位15元。(当时一个特别尴尬的事情是,山上网络信号差,几乎连不上,也没法求助万能的互联网。)

最后,一辆五菱面包车,载了7人,总共车价170元。一对年轻情侣,三个男大学生,两条单身狗。车费分别是分别以30元/人(3人),25元/人(2人),15元/人(2人)……

车上的人都知道,但是都不说话。

故事暂时结束。

现在开始进入第二部分:作为一名黑车司机,我是如何月入五万的。(非干货)

来,分析一下

一、市场分析:

随着社会的发展和人们生活水平的提高,在节假日外出旅游是很多人的选择。相对于跟团式的集体出游,旅程不受限制的“自由行”越来越受到人们的青睐。

根据艾瑞监测数据显示,2015年中国在线旅游市场交易规模达4326.3亿元,同比增长39.9%,预计未来在线旅游占整体旅游产业的交易规模比重将进一步扩大,散客成为旅游市场主力。在2015年中国在线旅游度假市场结构中,自助游占比达到55.5%,超过跟团游。

咱们针对散客的旅游黑色产业链是如何产生的呢?

  1. 从大环境来看,部分景点旅游设施配套不完全、以及来往景区交通不便为我们提供了可乘之机。
  2. 从政策来看,相关法律法规未落到实处,以及监管不完善造成的漏洞也是促使我们蓬勃发展的原因之一。
  3. 从用户本身来看,初到陌生城市旅游,人生地不熟,且很多人出门旅行并不会做非常详细的旅行规划。这也是为啥我们能够屡次成功。

二、用户分析

目标用户:

自由出行的外地游客,非自驾游、非跟团游的散客。

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三、团队分析

1、团队组成:

在站点附近拉客兼忽悠的大妈、“出租车”司机、黑车司机、门票代售点、不正规寺庙等消费场所、可能还有潜藏的“黑色联盟”。

2、成员分析:

没有正规工作,没有一技之长,缺乏社会责任感,法律意识淡薄。

从业者的年龄在35-60之间,大都已有子女。这个群体大都文化水平偏低,只能从事一些比较低级的工种。而随着生活成本不断提高,底层从业者微薄的收入不足以承担家庭的消费支出。如果再加之懒惰,又无一技之长。那么来钱快、赚钱多、几乎没有多少技术难度的“黑色产业”便成了一部分人的选择。

四、流程分析

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‌第一环,用户在景区附近下车后,咱们的市场一线成员–推销大妈们立即施展“广撒网,选目标,分开追踪”的技能。抓住用户不了解当地情况的弱点,以及来都来了的普遍“不计较”心理,以好玩和特色等为噱头,全方位多角度突破用户心理防线。当用户表现出松动的迹象时,再以很便宜的交通费用来进一步吸引用户,并以出租车为交通工具来制造正规的假象,打消用户在安全方面的顾虑。

‌第二环,我们的出租车司机将用户拉到山上的景区。当然,出租车是租来展示高大正面的形象的。一路上,用户将遇到我们的设置的门票代售点购票、司机包车游推荐、加车价、高额消费场所(如寺庙等,自行脑补)等连环夺钱坑。

‌第三环,当用户游玩结束要下山时,由于交通不便,会有用车需求。对于用户来说,是否上山是可以选择的,是否下山是没有选择的。所以现在就切换到了司机市场,价格会是用户来时的四五倍,这个黑幕我们都对用户直言不讳。

五、商业模式

团队分工,协同作案,环环相扣,利益分成。同时鼓励各成员在各个环节努力赚小费。

六、黑色产业链关键节点

1、关系链:与景区、相关部门等打好关系,防止出现“一锅端”。

2、目标地点选择:偏远景区,交通不便,用户不熟悉。

3、租来的出租车:制造正规的假象。

4、团队协作:统一战线,统一价格,统一口径,必要时相互配合唱个双簧,大家一块赚钱才能赚大钱。

5、关键成员素质培训不能落:

  • 推销大妈:统一培训,死背台词,添油加醋,随机应变。行动时火眼金睛,行动敏捷,与出租车司机紧密配合。
  • “出租车”司机:统一培训,记住台词,添油加醋,天花乱坠,顺手拈来,在用户施展过五关斩六将的大招前一定保持热情洋溢、亲切主动。
  • 黑车司机:相互配合,排队走客,拼满一车走一车。从公交不便、距离远、网络差等方面添油加醋的分析,让用户充分感受到除了黑车别无选择。

落坑的故事

刚开始挺不满那几个年轻人的胆小怕事的(居然司机让他们闭嘴就一句话不敢说了),后来同理心了一下。

他们做出那样的选择的原因大概是:

  1. 他们要去火车站,估计是着急赶火车,没有太多时间可以消耗。
  2. 没有注意到附近的农用车,或者不确定农用车是否有送他们下山的可能。
  3. 已经和司机说好了,不好意思再反悔
  4. 司机太强势,害怕黑车司机加价或者拒载
  5. 这件事不重要,没有争执的必要

而当时我之所以坚持无非基于三点:

  • 我有时间。
  • ‌我有同伴。
  • 来的路上我看到有一些农用车,虽然不确定可以在短时间内找到愿意送我们下山的(当然不一定是免费),但是回去应该不成问题。

司机的强硬大概是基于以下判断:

  • 刚需:我们一定需要下山。
  • 垄断:交通非常不便。景区公交拥挤、等待时间长且停运时间早。况且当时已经基本没有交通工具了,他成了几乎唯一的选择。
  • 现实:大多数人是不敢反抗的
  • 经验:很多次都成功了
  • 优势:这是他的“地盘”

仔细分析一下当时的情况,其实不难发现司机和乘客两者的关系是对等的。只是因为司机的强势制造了假象,所以乘客会产生自己是弱势一方的错觉。司机握有看起来很稀缺的资源(下山的交通工具),然而如果没有乘客,那拥有这个资源的优势就不复存在了。

再者,既然黑车司机是以此牟利,那就不会一言不合把人扔在山上。他一路死缠烂打穷追不舍,不惜不断降低底线降价劝人上车,能多载一个算一个,由此也可见一斑。

而乘客当时也有选择,往前走的村道上有农民的农用车,还有一些过路车,只是这个选项具有一定的不确定性。所以为了规避风险,乘客基本算是默认摆在眼前的是唯一合适的选择。

所有人都知道他降价拉人,越前面的人越吃亏。一车人的目的地相同而价钱不一样,这么诡异而不合理的事情,每个人都知道却不发一言,秉承吃亏是福,沉默是金。

意淫一下,那个时候,面对不合理的天价,假如我们7个人能够团结一致,其实是有机会再协商价格的,至少不会被黑车司机宰得那么狠。再不济,7个人也总能找到办法下山。(或许又天真了)

然而,每个人都有自己的考量和权衡的方式,而陌生人之间的信任终究有限。在这种情况下,人心往往是很难凝聚的。

一些思考

一个不合理的现象能够长期存在是因为有需求,而这个需求无法被正常的渠道满足,才会逐渐被粗暴的满足方式所控制。

再比如,很多地方都有黑车,而几乎90%的乘坐者都知道坐黑车有诸多隐患。我们一边批判黑车,一边又离不开它,这是个看起来矛盾实际却很容易解释的问题。因为存在大量的用户出行需求,而这种需求无法被正规的解决方式(如公交、私家车等)所满足。黑车可以封堵,但是需求不可能被扼杀。要从根本上去解决这类问题,必须换一种等价的正规方式来满足这种需求。

旅游业也一样,只要有漏洞就会有人受骗,寄希望于封上所有的漏洞是不可能的。而配套的交通设施和监管不完善的问题也必然会在一定时间段内长期存在。既然线下的问题难以解决,那么线上是否可以做些什么呢?最可行也最有效的方式就是告诉目标用户,“这里有个坑,你要小心”。而在信息大爆炸的时代,如何把这种提醒准确而即时地送到用户耳朵里,就是互联网人需要思考的问题了。

“出门前多做功课”,这个道理其实每个人都知道,但是真正能够做到并且做好的人并不多。

做不好的人大概有三种,一种是盲目的懒人,一种是自负有经验的人懒人,一种是信奉说走就走的旅行的懒人。退一步说,就算认真做了功课,由于对本地风土人情缺乏切身的了解和体会,依然会有很多考虑不到的东西,依然只能尽量提高紧惕,才能在一定程度上避免类似的风险。

我想,作为一名产品经理,我们最后的一点坚守,就是不作恶,不助恶。

我仍然期待有这么一天,我们的坚守能够倒逼政策改革。

 

作者:曳尾,两年运营汪,新入产品坑(微信号:DouhaoTravel),不完善之处,欢迎补充。

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评论( 7

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  1. 黑车的价格,有点博弈论的感觉在里面!!

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  2. 体验过,人人阅读虽然多,但是人员素质和能力远没有caff上高

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      恩,定位不太一样

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      所以从回复也能看出来哈哈哈哈

  3. 刚在caff上回复你,你也在这里~~~~

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  4. 👍👍

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  5. 表情包赞!!

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