从产品经理视角看拜访客户

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本文作者从具体的工作实践出发,梳理总结了从产品经理角度看待客户拜访,掌握客户拜访的关键需求要素,与大家分享。

产品经理拜访客户的视角和销售员拜访客户的视角是截然不同的;销售员拜访客户的目的是不断的推广现有产品,只要现有产品稍微能实现, 就使劲的去推广,很少真正从客户的角度思考最终所需要的产品。

而产品经理不一样,产品经理更多的是站在解决问题,以客户本质需求为核心,去匹配最佳最有效的实现方式,我们不会局限于已有的功能及产品,更多的会跳出现有体系的局限,来尽可能创造性的思考解决问题的方案。

那么笔者以多年客户拜访的经验,来阐述从产品经理角度来看待客户拜访,掌握客户拜访的关键需求要素。

主要核心内容

1. 摸清楚客户所属的行业性质,以及背景情况

比如客户所属行业分类,客户对外输出的交易模式、流程是怎样的

2. 客户认为自己的需求是什么?希望我们提供怎样的(分账)方案?有了这个方案可以怎么处理这个问题?

因为客户才是方案的买单者,我们首先应该尊重客户的需求,需要了解客户对自己需求的认知是什么,才可以更好的对症下药,而避免盲目的从己方观点来进行分析。

确认好客户的需求之后,接下来判断有了这个需求之后,客户如何解决他的问题,目的是判断这个实现这个需求的必要性。

3. 客户认为这个需求最终可以解决他的什么样的问题?以及最终想解决的问题是什么?

这个思考方式仍然站在客户的视角,看来他所最终要解决的问题本质,从而有利于产品经理判断该需求是否伪需求。

举个例子,客户说想要一匹更快的马,目的是为了更快的从A城市到达B城市。这里面客户表明上说要更快的马,可以解决他短时间到达目的地。但其实实现这个最终本质需求可以有多种解决方式,例如坐飞机、坐火车等等,因此我们需要依托于本质需求,进行筛选出最有效的需求实现方式。

4. 目前没有解决这个问题,客户是怎样满足下游商家的?

咨询客户这个问题,目的想看到现有客户为了解决需求,是如何做的?通过了解现有客户如何艰难的满足客户需求,从而更容易发现实现这个需求,所带来的附加价值。

同时,通过这样的咨询,也更容易让我们了解客户所属的行业性质、特点。

5. 目前客户有没有对接其他竞争对手?如果有,那么有哪些?这些方案客户觉得哪些不满意的?

从这个角度,有利于梳理目前我们的直接竞争对手,以及竞争对手给客户提供产品的情况,并且梳理出还有哪些待满足的需求;通过这些不满意的点,才是我们能够很好的切入点,增加客户对我们的粘性,假如找不到切入点,那么我们的方案也只是替代或者补充方案。

6. 该客户对以后的发展有什么样明确的规划,从这个规划中是否可以汇聚参与进来?

一个好的合作方式,就是形成战略性的合作,形成想客户之所想,思客户之所思。

如果在现阶段由于竞品已经满足客户的需求,那么我们应该更加超前一点,去思考客户将来的规划,我们从而提前做好准备,这样能够给客户指导性的建议方针,那么合作机会将更大。

案例解析

举个例子:我们打造一套很厉害的行业分账系统,这个产品,我们大概可以帮助客户实现资金分发、解决二清、打造平台商业体系下的闭环、快速提现、复杂对账模式、提供优惠营销底层支撑等等功能,那么接下来拜访酒店行业进行分析。

1. 客户所处行业,行业发展历史来由?

了解酒店行业的起源,以及客户现在所属酒店运营行业的发展,客户为什么会突然接入这个行业,是看到了酒店行业什么痛点?比如传统酒店的运营效率低,转化率低。

2. 客户的商业模式,他们到底怎么赚钱的?

作为酒店运营商,他们主要依靠帮助酒店进行营销推广、拉新促活、联合促销等精准营销模式,帮助酒店实现更大盈利,他们从中赚取盈利抽成,实现共赢。

3. 客户的壁垒在哪里,凭什么可以赚钱?客户的客户凭什么选择他们?

酒店运营商的壁垒在于精细化运营,需要有专业化的运营推广,对酒店行业有非常深刻的认知,导致其他企业很难切进去,这个就是壁垒。

那么客户的客户凭什么选择他们,而不是其他渠道,例如携程、飞猪等OTA平台,原因是这些OTA平台只是导流,并没有帮助他们很好的运营转化,所以酒店需要的是转化率更高的合作伙伴。

4. 他们如何获客?

现有的酒店运营商获客,主要是先打造标杆企业客户,然后可以顺势推广到其他相同类型的酒店。那么他们又是如何帮助传统酒店获客呢?

很简单,通过微信公众号、小程序,分享推荐、促销等不同方式提高酒店的知名度,从而提高用户量。

5. 目前他们的竞争对手有哪些,他们的区别点在哪?

他们的竞争对手现阶段开始转向传统OTA导流平台,区别点在于酒店运营商属于重运营模式,比如携程等传统导流平台更难替代,这也是他们的核心竞争力。

6. 目前他们合作的客户有哪些,我们如果合作,可以提供哪些差异化的服务?

他们的合作客户主要是高级酒店和低端酒店,如果建立合作,我们可以帮助他们打同行业的竞争对手,那么合规将是第一要素;

因此我们推出的行业分账系统,可以有效的从合规角度帮助其发展,建立优势,解决资金、账务等一系列头疼问题,这就是可以提供差异化的服务。

7. 客户未来的发展动向是什么

客户发展到最后,一定都在往平台模式进行转变,因为这样能够吸引更多酒店平台入驻。因为我们可以从平台的角度,帮助其建立优势,而不仅仅是合规层面,也可以解决资金短缺问题,信用住等问题。

 

本文由 @JANMING 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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