一张图看懂简单说服术

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什么是说服?顾名思义就是说理由让人服。

简单说服术

什么是说服?顾名思义就是说理由让人服。不过由于说服的环境多变,里面有太多干扰因素,比如天气、比如心情等。同时,人性也很复杂,人的本性里有很多抗拒说服的因素,比如面子、比如初始目标、比如猜疑、比如根深蒂固的奇特想法等。

所以说服的结果很有可能是,说了理由,理由完全没毛病,但是,说服对象就是不服。

因此,所谓说服,还得在说理由之前加三个字,叫用技巧。说服需要在维护对方初衷、维持交谈氛围、顺应对方想法的基础上,用一些科学的技巧和步骤,循序渐进的,让被说服对象从内心深处建构认同,从而增大被你说服的概率。

转化成人话是,说服说服,说了别人不一定服,不服还是要说,说是尽人事,服则听天命,不用技巧是莽夫。

1、说服的前提是维护对方的初衷

很多说服专家都倡导,说服过程很符合8020法则——80%用来听,20%才是说。真正具有说服力的人,是那些愿意花大量时间去了解对方情况、看懂对方初衷、听懂对方需求的人。

说服失败通常都是这样的,来感受一下:

3岁小娃娃总是爬到电视柜上,坐在电视机上,露出小jj,冲着下面傻笑,怎么叫都不下来。

于是父母就采用了三种说服方法。

  • 第一种情况叫晓之以理,告诉孩子说,小娃娃要听话,不要爬那么高,结果小娃娃不予理会,说服失败,game over。
  • 第二种情况叫动之以情,父母告诉孩子说,自己很爱小娃娃,希望小娃娃体恤父母,不要那么忘恩负义,从做一个文明的小娃娃做起,不要爬高高。结果小娃娃会逃避大人,动不动就情感绑架,说服失败,game over。
  • 第三种情况叫胁之以威。父母拿着扫帚,逼迫他下来,并且表示要打屁屁,结果小娃娃来个硬碰硬,打死算了,就不下来,说服失败,game over。
  • 第四种情况叫妥之以协,放纵自由,让他一直坐在电视上玩,结果小娃娃太重,电视塌了,小娃娃摔伤了,说服失败,game over。

这4种说服,很明显都是很有头脑的说服,但是为啥失败呢?因为无一例外,都没有把握住说服对像的初衷。

如果父母像我一样深谙儿童心理的话,肯定会知道,孩子之所以喜欢攀高,其实是一种对世界的探索。

爬高的过程,能让孩子激发自我成就感、获得新奇体验、为未来成为学霸和放荡不羁有才华的人储备素材,他的初衷是让自己学习、成长、探索。

但是父母所用的这三种方法,无一例外,违背了小娃娃的初衷,所以说服无效。

2、交谈氛围是说服的基本土壤

在《关键对话》这本书里就说了,人与人之间的交谈,特别是说服这种交谈,是一个很关键的对话,要维持这个关键对话的正常运转,需要维持交谈氛围。

氛围就像一片土壤,只有愉快的氛围、肥沃的养分、充足的阳光,才能培育出友爱的种子,才能好好的说服对方。

为什么呢?因为说服本质上是一种催生,需要顺应对方的想法,或者植入给对方一个想法,再顺延着,用这个想法来达到自己的结果。

还是以刚才小娃娃爬电视机的事情为例,可以和颜悦色的、美美的说服他:

  • 首先告诉他,爬电视机是一种新奇的探索行为,非常值得夸赞,大方的赞扬小娃娃,未来他一定是一个很有探索欲的、有才华的娃。
  • 其次告诉他,由于电视机太矮,新奇感和探索的满足感有限,同时由于made in china,质量不太好,所以很危险,不建议攀爬。
  • 再者告诉他,还有更惊讶、更刺激、更有趣的东西可以爬,问他要不要。
  • 最后给他说,改天给他买一个长长的楼梯,放在家里让他爬,以后不用爬电视机这种危险品。

这样的说服,完美通关,简单总结就是:维护初衷、以损失厌恶攻之、以更大利益诱之、以合理方案献之、遂说服也。

3、说服专家必背的7个心理学原理

我们都读过罗伯特·西奥迪尼的《影响力》,销售领域也借用了他的诸多说法,总结出7个销售必背的心理学原理,分别是:

  • 好感原理,人们喜欢那些认同欣赏自己的人,也容易信任他们,被他们的言辞打动。
  • 报偿原理,得到对方的表示之后,人们通常会以同样的方式回报回去。
  • 跟风原理,人们总是倾向于效仿和其类似的人群的做法。
  • 权威原理,人们总是会听从行业专家的意见。
  • 稀缺原理,当一个东西数量变少的时候,想要它的情感会越浓。
  • 得失原理,人们对损失的关注要大于所得。

都知道的,不多说。

4、说服常用6步法

第一步是说服的准备阶段。

比如心理上的准备,很多销售在上门推销之前,都会问自己三个问题,以消除恐惧感。

这三个问题是:你想成功吗?如果任由恐惧支配,结果会怎么样?如果说服失败,会有什么损失?估计还是挺鸡汤有用的。

比如自我形象的准备。诸如得体的服饰、应景的装束等。很多销售人员在说服他人之前,要将配饰摘除,以免在交谈的过程中,对方被胸针、项链、腕表啥的吸引了注意力。

再比如知识的准备和语言表达能力的准备等等,反正就是各种准备,不打无准备的仗。

第二步是确定说服目标。

说服目标要单一明确,目标过多可能会导致话术策略太复杂,很难做到隐秘和周全;而单一明确的目标,往往更容易成功。

第三步是赢得对方好感。

即入门策略,怎样进入别人的家门,是丢沙包还是挖坑,用什么寒暄方式打开话匣子,怎么增进好感等等。这需要对说服对象进行信息搜寻以寻找突破点。

第四步是提出痛点问题。

找到一个对方需要的、疼痛的点。比如他家热水器老是漏水,那么你完全可以上门去和他聊热水器那些破事,他肯定如数家珍。

第五步是扩大问题。

等聊的差不多的时候,要尽量把问题扩大化,比如一个热水器可能会导致家里地板有水、导致孩子摔跤、导致孩子住院、导致大人工作不愉快、导致国家现代化进程减速、导致被外国侵略等等。

第六步是抛出解决方案。

告诉他,正好自己是卖热水器的,给他推荐一款很好的热水器,价格便宜一半,德国进口、货物品质很好。

5、其他一些注意事项

首先,合理使用封闭性提问和开放型提问。封闭型提问是让对方做是或否的选择,开放性提问是让对方随意作答。封闭型提问的好处是,如果对方一直回答是的话,会形成一种潜在承诺,一定程度上会增大说服的可能性;开放性提问的好处是,能够充分搜索对方的信息,从中找寻突破口。

其次,察言观色自然少不了,说服之初要判断对方的动作、表情和性格。比如眨眼睛、翘二郎腿、摸下巴等行为,到底对应心理学和行为学中的哪些心态,很有必要深入了解了解。

再者,要多揣摩对方的言外之意。很多时候别人说你很有艺术天分,但其实真实意思是说你没市场眼光;别人说你功劳大家记在心里的,但真正的意思可能是说,相对于别人来说,你的功劳还是太小了;别人说你很有个性,真正的意思可能是说你这人很幼稚。

所以,在说服的过程中一定要注意对方的言外之意,深挖一些字眼、语气、动作,找到一些形容词里面夸大的地方、动作里面不真实的地方。

总的来说,说服就是这样一个过程,用技巧、说理由、让人服,不用看文字,看图就好。

 

本文由 @王平钢 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自PEXELS,基于CC0协议

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6人打赏
评论
有话不说憋着难受
  1. 原理怎么只有6个啊,没发现7个,请指教

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    1. 还有一个叫“一致性原理”
      人有言行一致的需要,比如你答应了要陪妈妈逛街,之后虽然很累,但是还是会说到做到;
      甚至即使是被迫做出的承诺,人们也会一边不高兴,一边继续履行诺言…… :smile:

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    2. 谢谢您

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  2. 讲的太好了,以后在生活当中慢慢学习运用

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    1. 就那一张图,你还以后,现在不就记住了么?

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  3. 作者给出的方法论非常合乎逻辑,比常见的处理方有了很大提升,但在不同场景下,还有些情况很难维护对方初衷:1.存在利益关系时,不能及时满足对方,比如女朋友突然要吃炸鸡,今天必须吃,马上买,不买就闹……2.不存在利益关系,但立场本身不一致,比如在产品设计中,我认为此处应该突出xxx,另一个人认为此处不应该突出xxx,这可能是与争论者的知识储备、经验以及感受到的需求优先级等等有关,大家初衷一直,都是为了做出更好的产品,这个时候的说服,需要让对方认同自己。比较难

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    1. 1、女朋友吃炸鸡,不给吃要闹,这是我没有女朋友的重要原因,我要躲着这种人。
      2、初衷一致但见识不同,那不就得了,初衷问题解决了,接下来就做选择,满足他还是怼它,不都可以

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  4. 7原理不知道,我就知道数下来是6

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    1. 你这么认真的阅读,让我有一种不好好作文的羞愧感~~
      还有一个叫“一致性原理”
      人有言行一致的需要,比如你答应了要陪妈妈逛街,之后虽然很累,但是还是会说到做到;
      甚至即使是被迫做出的承诺,人们也会一边不高兴,一边继续履行诺言……

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    2. 哈哈哈

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  5. 1、2举的例子不敢苟同。。小孩子听得懂你说那么多吗?

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    1. 看来我小时候,智商有点偏高~

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