智能硬件如何跳出“一次性买卖”的陷阱？从蚂蚁阿福1分钱体脂秤到小米亏70元卖音箱，量级正在重构硬件生意的账本。本文拆解五种智能硬件商业模式，揭示量级如何放大利润，也如何加速失败。

直到现在，很多硬件生意还在用“一次性买卖”的模式。货交付、钱付清，一次交易就完成了。这样一来，一台设备能赚多少钱，在出厂那一刻基本就定了。

智能硬件不能被局限在这个模式上。设备能联网或连手机、功能可升级、用户能被持续触达，关系就不再随交付结束。收入的主要来源，就有可能从“一台设备”变成“一个用户”。

硬件因此有了成为入口的条件。入口后面是另一本账，“量级”是这本账的关键因素。同一件硬件，一万台和一亿台，是两种完全不同的生意，本文带你感受量级的魅力。

01 软件凭什么能免费？

数字产品的成本是可以被量级摊掉的。

Windows 95 的开发费用是 2.5 亿美元，但第二张光盘的成本只有几美分。第三张…第一千万张，都是几美分。

这就是它敢免费的原因：只要用户量够大，研发和服务器那些固定投入，就能被摊得很薄。

硬件不同。它也有规模效应，但有成本托底，摊得再薄也降不到零。

所以“免费”的模式在硬件上几乎是不可能的。但硬件和量级结合，可以让硬件本身接近免费。

2026 年 6 月，蚂蚁阿福推出了一款体脂秤，市场价 99 元，用户实付 1 分钱。规则很简单，下单先付 30 元，收到秤之后绑定 App、完成一次 AI 解读，就全额返还。

它要的不只是这台秤的钱。用户上了秤，就进了阿福的健康档案，每天的体重变化和 AI 解读，会把人一次次拉回 App；对平台来说，硬件是入口，数据是原料，后面还跟着问诊、买药、会员这些真正收费的服务。

02 量级怎么把“小钱”变成“巨款”

如果分母足够大，用户量比你想得还值钱。

红果短剧，一部剧几十到几百集，每集一到三分钟，两三集插一次广告，用户全程不花钱。它的量级：月活 2.75 亿，日活破 1 亿，人均每天用 2.01 小时。转化成最终的收益：2025 年收入超过 150 亿（据媒体报道）。

把收入堆在量级上，就是一道简单的乘法：假设一个人身上能赚 4 毛/天，非常小的一笔钱。但站在 1 亿的分母上，一天就是 4000 万。

很多人天天用美团点外卖，有多少人关注过它的这份数据：2024 年美团日订单峰值 9800 万单（财报）。套用量级的乘法，每单就算只从用户身上分到一块钱，一天就是一个亿。实际上还不止。

说到这，就很容易理解“百亿补贴”的价值了——平台不是慈善家，为什么愿意给用户分钱？有媒体拆过这本账：平台真正掏的现金，通常只占商品降幅的 5% 到 15%，其余靠商家让利。平台花的钱，买的不是这一单的销量，是用户手机上那个图标。

03 亏钱卖反而能赚更多钱？

用硬件的量级，换服务的量级。

2017 年，智能音箱补贴战全面爆发，阿里、百度、小米等头部企业纷纷下场，把价格杀到极致。小米小爱 mini 从 169 元降到 99 元，2 万台的亏损是 140 万元，单台亏 70 元。同期天猫精灵、小度也一路打进百元以内。

敢亏的前提是：后面能把钱赚回来。小米财报里的这两组数字能看得挺清楚：

硬件毛利 23.1%，互联网服务 76.5%，差了三倍多。但这部分钱不是靠单价堆出来的，是靠用户量。小米手里有 7.54 亿手机月活、10.79 亿台连着的设备。

盘子越大，硬件上能亏的空间就越大。这才是敢亏的底气。

亏这 70 元，赌的是这台设备进入用户家后的服务收入、内容分发，以及生态里的下一单。

传统硬件的量级，只能放大硬件本身的利润。智能硬件的量级，却还能放大硬件之外的收益渠道。

04 量级能放大利润，也能放大亏损

量级不是价值本身，它是个放大器。

量级能不能真的产生收益，取决于每个用户那笔账是正是负：那笔账是正的，它放大利润；是负的，也能放大亏损。

看看下面三个案例：

1. 乐视超级电视：2015 年终端业务收入 60.89 亿元、成本 81.86 亿元，硬件本身亏 21 亿。销量冲到 600 万台，模式却没能自我造血，2020 年退市。
2. Fitbit：累计卖出 1.2 亿台设备、2900 万活跃用户。但夹在 Apple Watch 和小米手环之间，收入见顶后连年下滑，2021 年被谷歌以 21 亿美元收购。
3. 共享单车：2017 年底全国投放超过 2000 万辆，最多有 70 多个品牌在同一条街上抢位置。但这门生意的成本不只在车上：每多投一辆车，就多一份运维和折旧。摩拜被收购前，26 天里收入 1.47 亿元，光折旧就吃掉 3.96 亿元。2018 年摩拜以 27 亿美元作价卖给美团；ofo 挪用用户押金超过 60 亿元，最后连押金都退不出来。

三个案例的背后是同一个道理：量级放大的是你原本的那个模型。如果你原本的模型不健康，量级只会加速失败。

05 五种智能硬件商业模式

智能硬件 + 量级，常见的商业模式有下面五种：

智能硬件 + 订阅

硬件成交后，按月或按年持续收取服务费赚额外的钱。

代表产品：Ring、GoPro、Whoop

成立前提：硬件能持续产生数据或价值，服务是用户真的离不开的。同时，不订阅时基础功能必须照常可用。九号电动车的做法，是把远程定位、历史轨迹、异常提醒划进增值服务，钥匙、骑行、物理防盗不受订阅限制。

风险：硬件在成交时已经收一次钱了，使用时还要收费，极有可能引起用户不满。最容易翻车的是“把原本已有的功能锁起来收费”。Meta 眼镜把听障用户的辅助功能做成订阅，一年 240 美元，被外媒批为“科技通胀”——用户反弹太大，Meta 最后撤回了这个计划。

注意：有些产品的功能会持续产生使用成本，比如服务器成本、API 成本等，务必核算硬件利润能否覆盖这部分成本；覆盖不了，订阅就是必须上的功能。

智能硬件 + 数据

硬件负责采集，数据负责增值：先让产品更懂用户，再让数据在别的场景里赚第二次钱。

代表产品：萤石摄像头、华为手表、Oura（智能戒指）

成立前提：设备能持续采到有意义的连续数据（每天的睡眠、运动、家里的画面），而且这些数据有商业转化的价值。

风险：数据自己不能直接卖，健康数据尤其敏感，价值要通过服务或合作才能达成；采不到数据的硬件，这个模式从起点就不成立。

注意：数据能不能换钱，取决于有没有人愿意为它买单——保险公司买运动数据，是为了少赔钱；用户买云存储，是为了随时看得见。找不到买方，数据就只是一堆记录。

智能硬件 + 广告或内容

硬件先把量铺开，占住用户每天都会用的场景，再把这块屏幕卖给广告主，或者和内容方分成。

代表产品：小米电视、小度智能屏、极米投影

成立前提：占得住高频场景，且装机量撑得起广告主的预算。

风险：这类收入直接和用户体验对赌。广告、弹窗，用户的反感是真实成本；量级不够时广告主也不买账，两头落空。

注意：广告对装机量的门槛比订阅高得多。订阅几万用户就能开张，广告往往要等装机量到百万级，广告主才愿意谈；量级没起来之前，硬件得先扛一段时间。

智能硬件 + 平台抽成

设备变成一个分发渠道，用户在上面买应用、开通会员，厂商从每一笔分成里拿钱。

代表产品：Apple TV、Roku、Fire TV

成立前提：设备要有自己的系统和内容入口，用户真的会在上面消费，而不是转身去手机上买。

风险：抽成完全依赖平台的活跃规模，规模不够，开发者和内容方不会进来；用户如果只在手机上消费，设备就只是个显示器。

注意：应用分发是平台生意，要同时留住用户、开发者和内容方，比卖硬件复杂得多。

智能硬件 + 生态

先用一台设备占位置，带动用户买同品牌的其他设备赚钱。

代表产品：米家、华为、苹果

成立前提：产品之间必须强绑定，而且用户对品牌要有一定的忠诚度，才会留下。

风险：单个品类的口碑塌了，会拖累整条生态链。生态是复利，也是连坐。生态链条上弱的产品做生态限制反而是死路。

注意：生态的顺序是先做爆一款，再谈联动。用户先认可某一台设备，才会考虑同品牌的其他设备；没有强单品做支点，几件平庸的产品捆在一起，还是卖不动。

06 量级改变的是账本，不是产品

软件的免费、外卖的补贴、电商的流量入口，都是先用量级把单位成本压到极低，再从别处把钱收回来。这套东西软件行业玩了二十年。

智能硬件的很多模式，都能从软件行业里找到思路，再和自己的产品、渠道、能力结合。账算得清楚，模式就大概率能跑通，很多智能硬件商业模式就是这么演变出来的。

总结一下：

• 软件敢免费，是因为成本能被量级摊薄；硬件摊不到零，但可以接近免费。
• 分母足够大，小钱就是巨款：一个人身上赚 4 毛，一亿人一天就是 4000 万。
• 敢亏着卖，是因为用硬件的量级换来了服务的量级。
• 但量级只是放大器：模型是正的，它放大利润；模型是负的，它放大亏损。

量级的魅力不只在“量大”，重点在“账本”变了。硬件还是那台硬件，只是后面那本账换了一种算法。