最易导致创业失败的6大商业模式问题,如何避免?

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建立一家初创公司是一场累人的、长期的压力斗争,大部分创业公司都失败了,而商业模式问题便是常见的失误之一。如何识别、避免和解决商业模式失误问题呢?本文作者总结了6大商业模式失误问题,一起来看一下吧。

媒体常常宣传创业者“英雄”事迹,但残酷的现实是,建立一家初创公司是一场累人的、长期的压力斗争,创业者经常处于精神紧张的状态。

除此之外:

  • 90% 的创业公司都失败了;
  • 67% 的初创公司在风险投资过程中的某个阶段停滞不前,无法退出或筹集后续资金;
  • 97% 的硬件公司倒闭(或变成僵尸企业)。

根据对超过16万家失败的创业公司研究以及创始人访谈、复盘和数据分析,最常见的失误有:心态问题、商业模式问题、市场研究问题、资金问题、产品开发问题、组织结构、销售问题、增长问题,还有一些其他想不到的失误。这些失误容易被忽略且对公司有重大(负面)影响。识别这些失误并解决问题,才能避免不利因素,让创业之路走得顺一点。

如何识别、避免和解决商业模式失误问题?

常见的6大商业模式问题:糟糕的商业计划、选错行业、无问题的解决方案、共生依赖、错误的时机、想得太小。

01 糟糕的商业计划,或没有想过商业模式

大量的初创公司失败,仅仅是因为他们未能制定出有意义的商业计划。

由于缺乏核心商业模式,创始人重执行,而缺乏思考。出现一个问题,就解决一个问题。他们没有花时间深思整盘计划,包括成本结构、收入来源并写下可靠的商业计划。

如何解决:把商业计划写下来

任何商业计划都比没有计划来得好。只在脑子里过一遍的计划就是糟糕的商业计划。把商业计划写下来并不是说要写一个完整的50页内容,可以从一个成功计划的最基础步骤开始。

一步步计划:

  1. 创建一个如下图的商业模式画布(15-30 分钟)
  2. 扩展这个商业模式画布为一页商业计划(15-30分钟)
  3. 制定预算(2-4 小时)
  4. 制定项目计划(2-4小时)
  5. 将以上内容打包成商业计划(1天)

商业模式是一个流动的概念,商业计划也在变化。市值几十亿以上的企业,都不太可能只靠最早的一份商业计划而达成如此成就。像麦当劳、亚马逊和沃尔玛这样的巨头,都是把商业计划里一些不再有用的东西砍掉,修改,然后重新计划。

02 选错行业

选择的行业直接影响成果。在智能新兴行业里起步,好过在夕阳行业里领头。

对于大多数初创公司来说,行业有好有坏,考虑行业很重要。为避免落入夕阳行业,应该在创业之前查看所在行业的数据。

如何解决:选择一个有吸引力的行业

要建立一家具有可持续竞争优势的初创公司,并在未来几年内盈利,就需要在竞争中占上风。波特的五力模型可以帮助判断任何一个行业的竞争状态和长期盈利能力:

尝试用波特五力模型分析并选择高增长的行业。还有一个打法就是通过效率来破坏一个发展缓慢、成熟但有利可图的行业。用速度打败竞争。

巴菲特将波特五力模型简化为围绕城堡的“护城河”。表现良好的公司面临来自四面八方的竞争攻击。他们的城堡周围有一条又深又宽的护城河,可能充满了饥饿的鲨鱼,他们可以抵御对手并控制自己在市场上的地位。行业竞争者之间的竞争是五种力量中最强大的。

03 无问题的解决方案

没有找到真正的问题就开始着手解决,才是真正的问题所在。真正的问题没有被解决,就等于没有利润。

如果商业理念是要改变人们的消费习惯,这种业务需要留心。如果以一种新方式解决一个明显的问题、满足市场的需求,那才是值得做的。想要尝试改变一个大多数人不认为是问题的问题,那创业将面临一场艰苦的战斗。

数字时代“无问题的解决方案”的一个非常典型的例子是,初创公司想把一些老式的东西数字化,但那些东西手动完成反而更好。那些声称要“教育”消费者和培养新消费习惯的初创公司,如若投资,需要谨慎对待。

如何解决:专注于问题

专注于问题比解决方案需要更多的时间和精力。深入思考问题所花费的时间越多,就会找到更多的优质解决方案。只有专注于手头的问题以及所有导致实际问题的因素时,才能提出有价值的优秀解决方案。

那么该如何解决这个问题?

  1. 写下问题,而不是具体的解决方案
  2. 确定第1层核心问题(痛点足够大,让目标受众足够关心)。比如头痛药,而不是维生素。如果不是,继续写问题,直到写出第1层问题
  3. 正确判断现有解决方案,寻找痛点
  4. 核实解决方案的预算是多少
  5. 借由潜在客户来确定方向

第1层核心问题会影响产品或解决方案的最大市场份额。如果还在找切入点,可以从自身出发,是否有问题或需求未被满足,看看是否是很多人的痛点且很需要一个解决方案。

04 共生依赖

生活中共生依赖可能会影响个人成长,在商业世界里也是。依靠单一行业内的关系,或者单一大客户的关系,想取得成功的初创公司可能会有问题。

比如,一些公司只为商业广告制作特效,当广告市场不景气时,它们的营收就会急剧下降。这就是共生依赖问题。

或者当市场焦点转移了,那些犹豫不决、害怕失去现有客户群的公司,在终于决心改变商业模式的时候,才意识到市场已经不存在了。

熟悉科技行业的人可能知道什么是单点故障 (SPOF)。它是系统的一部分,如果它发生故障,将停止整个系统的工作。

如何解决:多样化

避免让一个大客户决定整个业务的未来。

1)大小不是那么重要

即使客户很大,他们也不应该占据全部的注意力。公司可以选择与哪些客户群合作。确保可以根据客户规模和获取成本快速调整策略。从较小的客户开始是完全可以的,但以下第二点很重要。

2)定制化会损害业务

为每位客户提供终极定制是一种很冒险的行为,很少能获得想要的回报。在提供任何定制服务之前,需要先有可靠的产品和市场控制权。想要在行业中找到一个稳固的立足点,就需要一个更广泛使用的产品或服务,而不是仅仅靠定制。

3)无法一直为一个客户服务

只服务于一个垄断你所有时间和资源的客户,会让公司倒闭的速度加快。有很多小客户比有一个大客户更好。好口碑会传播开来,小而美的客户越多,敲门的潜在新客户就越多。

4)节省资金用于创作

升级办公套件、制作精美的新视频广告等等的诱惑可能会增加很多不必要的成本。随着公司成长,资金应该更多地用来改进公司的产品或服务。雇用新人、寻找新供应商或资产改良,也都是需要用钱的地方。

5)不要微管理

微管理陷阱会扼杀公司的创造力、生产力和创新能力。

如果公司不可避免地要依靠单一行业,在写商业计划时有必要规划好如果主要市场崩溃时,如何让公司存活下来。

05 错误的时机

时机就是一切。老话是有道理的。越了解行业越能洞察到绝佳的时机。

算一下将想法变成产品或服务再进入市场需要多长时间。包括创建设计、生产样品、改版、将所有这些工作变成可销售的产品并分销需要多长时间。行业是否受到监管?需要多长时间才能获得最终产品的批准。时机就是一切。

提到团购网站Groupon,大家都知道这家公司是做什么的。但如果提到 LetsBuyIt,可能就没人知道了。LetsBuyIt也是为客户提供团购折扣的公司。它于1999年进入市场,比Groupon早了整整九年。为什么这家公司倒闭了?因为时机不好。

如何解决:灵活性

时机也不能靠占卜,那如何才能避免错误的时机?一部分靠运气。其他大部分情况下,尽力做好商业计划和市场调查。如果做的每件事都正确但时机很不利,那么除了准备好止损之外,也无能为力。

在商业计划里,可以写一些关于时机的假设并给出方案。用“如果-那么”(编程里的If-Then)阐述一个假设或问题,然后对应给出一个解决方案。比如,假设产品推出了而互联网消亡了,如何将产品呈现在消费者面前?

公司在业务规划阶段就做好这些假设和预案,即使遇到不利因素,也比其他公司准备得更充分。不但有计划,且可以灵活变通。无论遇到什么时机问题,具有灵活性的商业计划可以让公司走得更远。

06 想得太小

创业者在创业初期倾向于想得“太大”,但许多初创公司失败是因为创始人早期想得太小了。

比如,花店老板说:“我只想在街角开一家舒适的小花店,赚的钱刚好够我付账单。” 但开一家花店,要做的远远比付账单来得多。需要给自己的商业计划留一个缓冲,一旦打开门做生意,可能有意料之外的事发生。想着做一点小生意赚一点小钱,可能会出事,然后什么也没赚到,反而变成了小亏。有些意外是不可避免的。如果从一开始就把生意想得很小,当困难出现时,公司就倒闭了,生意就结束了。

除此之外,如果一开始只想着“小生意”,那么失败的概率很高。如果把业务想得很小,不敢想大,觉得很可怕或者遥不可及,一旦踩准了市场机会,就只有昙花一现的成功,然后突然退出市场。因为公司缺乏长期主义,缺乏对客户的长期需求关注,好不容易积累起来的客户也没了,还留下了不怎么样的口碑。同时,一直担心“想得太大不好”,反而无法更好地改善业务、产品和客户服务。

如何解决:把所有指标都乘以10倍并避免把业务想得太小

10x规则的核心理念是不要追求平均水平,而是将目标乘以10。把一切都乘以10 倍。一旦确定了覆盖成本并盈利需要多少销售额,就将该金额乘以10。将营收目标增加至十倍,其实就有了新的商业模式。这会倒逼创业者以不同的方式重新看待目标,当然,努力也是10倍,困难也是10倍,想要的成果也是10倍。

如果找不到将营收乘以10的方法,如同上述,这项脆弱的业务很可能会失败。同样,如果公司实现10倍飞跃所需要的努力和辛劳和自己梦想中的创业生活不太相符,那创业生活可能不适合自己。

跳出框框思考,找到实现10倍增长的理想方法。在第一次实现之前,一切看起来都不实际。但看看大型的花店零售商,每年营收上亿。是可以做到的。

另外,瞄准细分市场是创业公司一致认为行之有效的成功方法。一部分人将细分一词误解为“小”。然而,它实际上是指市场的一个专门部分。仅仅因为目标细分市场是专业化的,并不意味着它很小并且会限制业务增长。如果找准定位,可以成为扩展到更大市场的品牌。产品或服务需要具有可扩展性,才能在细分市场的切入点之外取得成功。如果产品或服务无法扩展,那是在销售产品而不是商业概念。一个强大的商业概念是可以扩展的,可以解决大众市场吸引力的问题,并有可能获得全球影响力。

放眼今天、明天和未来,并制定大计划。寻找新的合作伙伴、机会、营销公司、客户、产品和灵感。这样做会将“想得太小”转变为寻找可能性的思维。未来可能会遇到自己从未预料到的惊喜,同时在创业路上不断挑战提升自己。想大一点,而不是限制自己的潜力。

关于商业模式

以上是初创公司最常见的商业模式问题,以及如何避免和解决。

写下自己的商业计划,并想清楚:“我选择的行业行不行,还是有吸引力?” “我的产品或服务是不是可以解决一个真实存在的问题或满足一个真实的需求?” “我是在做假设,还是有具体的数据来支持?” “我是共生依赖某个行业/客户,还是我可以独善其身?” 除此之外,列好一系列的“如果-那么”假设问题并给出预案。同时,制定一个灵活的商业计划。也不要将业务想得太小。

避免6大商业模式问题,让创业路走得更顺一点。

本文由 @MsQ星球 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

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