创业180天,我发现了工具型SaaS的最佳实践

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产品的切入点不同,所带来的结果也会有所不同。三句话介绍产品,听得下去的人成交率80%,听不下去的多难以继续合作。本文以该创业公司的故事为例,聊聊工具型SaaS PMF时会遇到的问题以及启示,希望对你有所启发。

引言

“周一去拜访客户A,晚上和B客户吃饭,周二上午敲定了客户C的对接人,下午和周三试着约约客户C……”眼前是PartnerShare市场总监Vincy的日程表,客户多,行程密集,让人羡慕。

一切都源于产品切入点的与众不同,用Vincy的话说,“我们的产品专注解决下细分领域的问题。平常介绍产品只要说三句话,愿意听下去的客户成交率能到80%,而三句话还get不到我们的,基本上也很难有后续合作的机会。”

今天,就以这家创业公司的故事为引子,聊聊工具型SaaS PMF时会遇到的问题。

一、实践

Vincy公司推出的这款产品服务于SaaS厂商,希望为其解决推广分销、渠道代理的管理难题。

除了产品能力,公司不惜成本组建了运营团队,手把手地帮助客户搭建自己的代理体系,包括如何设置返佣数字,在哪些节点返佣,甚至在产品上线后,仍旧可以提供定制服务为客户按周进行数据分析和改善建议。

抱着让中国的SaaS企业经营更简单一点的想法,PartnerShare已经努力了180天。

和大多数公司一样,最开始的难点是:点子有了,但我的客户在哪里呢?

团队花了大量的时间在PMF上,Vincy戏称:我每天的工作,就是不停不停地和人聊天。

聊天的成果跃然纸上。

用户画像上,小而美的出海工具型SaaS是首选,几乎可以一拍即合。

这类客户往往团队规模较小,可以直接对接到客户的负责人,决策和推进节奏也十分快。甚至有客户在年前签约,过年期间就自主完成了对接和配置。

绝大多数客户的产品已有了种子用户、正值推广初期,由于工作重心放在了打造产品能力以匹配市场,对于推广增效的工具,更愿意购买而非自建。

但很快,PMF就遇到了瓶颈,上述客户画像清晰,痛点明确,存活率和付费意愿都不低,唯一的问题就是存量个数太少,无法支持起产品的诗和远方。

于是接着启程,找寻另一个市场。

通过重启聊天日程,这次挖掘到的客户画像更为宽泛:小微型企业,面向国内TO B市场提供SaaS工具。已经接入或者计划接入代理及全民推广。

这一时期,客户的难点是,业务的发展需要系统的支持。

没有线上化的系统,增长负责人不能直接看到渠道的推广数据,也就无从评估自己的工作效果,更麻烦的是,一旦渠道铺开,大量的打款申请会成为财务负担,后项服务的力度无法支持前端业务发展。

所以,能实现归属自动、数据自动、打款自动的全面自动化的PartnerShare,成为了增长负责人的救命良药。

在这一过程中,PartnerShare也发现,客户的意识往往是被同行而非产品来教育的。

有一位细分行业的客户,最初沟通时认为做代理商模式管理就够了,暂时不准备实施客户推荐计划。随后,行业里的头部服务商开展起了全民推荐官计划,从而拿到了非常漂亮的增量。客户坐不住了,主动找过来,询问:上次聊的客户推荐计划是怎么搞的?

谁也不能判断客户何时才会买单,就像不能判断天空何时才有雨。

企业服务领域就像是等雨来的植物,在雨来之前,只有自己默默把根往深里扎。

有趣的是,随着对不同细分市场的逐步推进,也发现了不那么标准的用户画像。

有家客户并不是做SaaS软件,而是提供TO C的订阅服务,为了促进增长,也希望接入用户推荐系统,让团队对市场的丰富度感叹。

PartnerShare的PMF并不是完成时,而是不停奔跑的一个循环。

找到匹配的画像,摸清画像的需求,再来针对需求的梳理和提供产品和服务流程。

随着画像的不断拓展,这个故事一直在进行中。

二、启示

PartnerShare的故事聊完了,我们能获得哪些启示呢?

1. 先找方法论,再来做产品

面向企业客户,面向客户的业务难题,自己要有一套成熟可行的方法论,才能依靠这套方案来形成产品。

PartnerShare的核心是推荐机制,而这背后的方案论,早就在公司的王牌产品上得到了应证。

通过3年的累积,使用推荐机制完成增长目标,团队已经有了完整的解决方案。

例如什么样的产品适合做推荐机制,好的推荐者会有什么特征,推荐规则如何设置才能避免内部利益打架等细节,公司都做到了有能力解答,才决定开发这套产品。

做产品不难,难的是背后传递给客户的方法,归根结底,客户使用SaaS产品还是为了解决业务问题,而解决方案往往是方法+工具的组合拳。

2. PMF时由简单到难,由最直接到次直接

不要一来就妄图影响客户,教导客户。

你要做的首先是找到那些和你志同道合的人,这样的客户,才能在产品最初提出好的意见,也能在团队内部累积小胜,树立团队信心。

就像PartnerShare的PMF,是先寻找完全匹配的客户,再寻找产品能力可高度复用的其他场景,这才从全民推荐,落实到了更契合国内市场的代理推荐,故事的最后,也引来了另辟蹊径的非SaaS类客户。

3. 产品形态轻,痛点利

其实PartnerShare的功能点不多,但每一个都能解决客户的真痛点。

包括:

  • 自动化可视化渠道管理。
  • 轻量级嵌入注册绑定模块实现自动化归属,支持品牌化门户及合作伙伴后台,自定义推广链接域名。
  • 自动化返佣。平台代发返佣,可以推广伙伴随时随地申请提现,甚至支持多种提现方式及跨币种换汇。

每次在讲到这些要点时,客户的眼神都会一瞬间亮起,感兴趣的追问,甚至大赞:这就是我要的!

值得反思的是:你的产品有这样的亮点吗?

4. 为结果负责

SaaS发展期,不要吝惜人力投入,在客户使用前中后,尽自己所能提供定制服务一对一帮助客户。
服务免费和收费都不重要,重要的是帮助客户成功,帮助客户达成业务目标。

结语

务实低调,不疾不徐地坚守着SaaS精神,以方法论打造产品,以亮点提升产品价值,以服务和时间成就客户价值。

这是SaaS从业者可以参考的PMF最佳实践。

专栏作家

假装是运营,微信公众号:SaaS学姐,人人都是产品经理专栏作家。10年产品,专注B端,负责过行业头部SaaS产品并经历过完整的生命周期。熟悉金融、物流行业。

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