电商土老板超实用的消费者心理学,提升转化率100%!

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本篇文章以用户完整的购物路径为线索,分析了消费者在做出购物决策选择时的心理学动态变化,以实际案例为我们提供了电商卖货过程需要注意的关键因素。推荐对电商运营及消费者心理学感兴趣的同学阅读。

卖货卖货,做电商卖货,肯定要和消费者心理学打交道。这年头,谁还没看过几本这方面的书和文章呢。

在这方面,我就不班门弄斧,去给各位精英掰扯什么理论,原则,方法论了。

但我们这些电商土老板们,也有一套完整好用的消费者心理学,主要适用于电商开店,广告投放,提升相应的链路转化。

不过这套内容我认为过于简单,粗暴,上不得台面,不值得写书讲课。

但它的实用性绝对足够,如果能好好执行下去的话,整个营销,销售的转化率,绝对可以提升100%。

那我今天就给大家用实际案例,分享一下,电商土老板心中的消费者心理学,到底是啥样。

一、第一关:引人注目

这套消费者心理学主要以用户完整的购物路径做为依托。

比如一位消费者,打开某宝,想买个产品。买啥呢,哦对,她想买个小包包!

好,她打开了淘宝,搜索了女包,这就进入了消费者心理的【第一关】,消费者此时将面对海量的产品,你到底该如何打动它呢?

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这时消费者将面对海量的产品,你的产品也在其中,如何让消费者从海量的产品里选择你,点击你,而不是直接划过,无非就是3个关键点:图片+价格+付款人数。

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至少最开始,消费者的心理诉求真的很简单。

1. 图片要好看

要吸睛,要与众不同,要比别人高级。好看的图片,自然代表产品高级,高质量,让人更有点击的欲望。

下方例子中,谁的图片更吸睛,更让人有点击的欲望,相信各位应该可以看得出来。

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2. 价格要合适

你的价格符合她日常消费习惯,目标预算,自然就会优先成为她的参考项。

当然咱也不是说一定要卷低价,拼命把价格做低,天天打价格战。

即使不做低价,那你也要重点去做大众价格带。

毕竟大众价格带,会让更多消费者,优先把你的产品纳入考虑项。

很多人创业,一上来就非要做高端,把产品卖的死贵,那在这个环节,消费者直接就划走了,因为他买不起。

3. 付款人数要多

这个也非常重要,如果你的产品有几百人,几千人付款,那在顾客心中就会显得更加诱人,因为消费者毕竟是从众的,他会觉得很多人都在买这个产品,想必一定很不错,我也要进去看看。

如果你的产品只有几个人,十几个人,甚至0个人付款。那即使视觉再漂亮,价格再低,消费者也不一定会点击,甚至点击后又匆匆流失。

因为谁都不想让自己成为第一个吃螃蟹的人。

我的价格比你高,我的图片不如你好看,我的付款人数也不如你多,如果你是消费者,你会选择我么?

那除了视觉,价格,付款人数之外,系统打上的一些琐碎小标签也很重要。

比如是否有运费险,包邮,现货发售,有【ifashion】标签(这个标签代表店铺是平台时尚调性的引领者)等等,也会无形增加顾客的点击率。

所以在消费者心理学的【第一关】,大部分人能做的,按照难易程度排序:

1、不要一上来就做高端,优先切入大众价格带,尽可能使产品有价格竞争力。

2、提升审美,苦练视觉,做出超出竞对的视觉艺术。

3、最好有一些资源,比如主播,比如有一些种子用户,能在最开始,先帮你把产品的付款人数给做起来,做到几十人,上百人,使之不显得那么单薄。

如果你能做好以上几点,那消费者点击你产品的概率将大大增加,她进入了你的产品链接,现在进入了【第二关】!

二、第二关:首页信息

消费者点进链接后,会首先看到你的链接销量。

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这个数据当然是越多越好,所以有的商家通过刷单的方式,一下把这个销量给刷起来。

比如说下图的一个产品,他的外部显示人数是300人付款,但点进去后,销量有1万+,这中间的差值太大,是有做数据的可能。

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看完了销量,消费者会再扫一眼价格,如果价格有更优惠力度的话,比如券后价,新人专享价,则消费者的下单欲望会更加强烈。

看完了价格,消费者会优先寻求看你产品的短视频。

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现阶段短视频已经成为消费者了解商品最重要的一个手段,好的短视频不仅可以快速帮顾客了解产品,在种草力度上也会更加优于图片。所以基本上好的产品链接都要标配短视频。

消费者想看什么,就一定要给到他什么嘛。

好,看完短视频后,对产品更加有兴趣的消费者,会滑动图片,看5张主图。

这5张主图也很重要,展示逻辑也不太一样。

你比如像服装,包包,饰品这样的品类,功能性资料性比较差,更多的是展示美,所以5张产品图都是对于产品美的展示,重在继续刺激消费者的购买欲。

像包包,服装这样的品类,5张主图没有什么花头,主要展示产品的美。

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而像一些需要详细说明的产品,需要的是通过5张主图,快速交代产品的核心卖点。

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现阶段很多消费者已经懒得去看商品详情页,如果五张主图+视频就能帮助他了解清楚产品信息,则会直接完成下单。

所以还是那句话,货架电商某种意义上说也是视觉的艺术,顾客搜索图片的呈现,视频的呈现,五张主图的呈现,做货架电商,对于视觉的提升是不设上限的。

好,除了上方的图片视频区,产品的服务说明区也很重要。在这个地方,消费者会重点关心以下几个点。

下面这个区域也是影响消费者心理的重点:

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最重要的一个点就是,是否有现货,付款后能否快速发货。

这是消费者最关心的问题,也是影响转化率的关键,毕竟这年头大家都没啥耐心,都希望买了就能到,恨不得今天买,今天到。

如果你的产品挂的预售时间太长,十几天,几十天后发货,那必然影响转化。

其次就是是否支持【七天无理由退货】,是否支持【包邮】,这个没啥问题,大家基本都能做到。

再关注的就是一些更细致的服务,比如是否赠送【运费险】,是否【极速退款】,是否支持【假一赔四】等等。

这些更细致的服务都会不断加深顾客购物的安全感。

三、第三关:口碑评价

好,一般来说看完了以上信息后,消费者会开始出现第一波分流。

有一小部分顾客会因为不感兴趣,等太久了,不想看下去了,直接流失。

很多人会以为顾客接下来会去看商品详情页。但对于消费者来说,看商品详情页已经成为了一件非常重,且繁琐的事情。

要想尽快了解商品,还是看评价更容易些。

这也就进入了消费者心理学的【第三关】

在这个环节,几个关键点有很重要了。

首先是【评价数量】,这个数量越多,代表着买的人越多,消费者安全感+1。

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其次是展示出的评价。

因为现阶段电商平台会优先展示近期或质量较高的评价,务必保证该评价是对于产品的好评。

想想如果消费者在这个区域看到了差评,或者吐槽,恐怕直接就流失掉了。

再然后,消费者会优先看下方的买家秀精选合集。毕竟买家秀是消费者最想看的内容。

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这个买家秀精选合集商家是可以做出来的。这个合集的好处就是:

如果做的好,里面展示的都是优质精品晒图,则顾客看完买家秀合集之后,就不会想着再点开评价区,查看更多评价了。

因为消费者都怕麻烦,看到了几个不错的评价,又看到了一些精美晒图,那在评价区的了解基本就可以过。

你的评价里可能有差评,那消费者也看不到,不会受到影响。

但如果你没有这个买家秀精选合集,则消费者看不到图片,就会点开评论区,寻找看看有没有人晒图

那这时评价区里不好的评价,也会被消费者看到,从而影响你的转化。

接下来,顾客还会去看【问大家】。

这个模块现在也成为了影响消费者心理很重要的一个环节,所以现在很多商家包括我都会提前布置问大家,自问自答,尽可能软性的引导消费者。

1. 关于评价

评价一直是影响消费者心理最重要的一个因素。

你可能所有对于产品的视觉,图片,营销,定位,投放,打造,皆毁于几个差评。

很多时候,一段几百万的广告,甚至不如几个顾客的评价引导作用大。

所以为了避免这个地方对于消费者购物心理产生消极的影响,所有的电商运营都在这里投入很多。

首先就是消灭中差评,对于任何影响产品转化的中差评都要严防死守,如果发现差评,能沟通赔偿,退货的都要想尽一切办法让顾客删掉。

如果实在删不掉,则要做更多的好评,压下去。

其次就是要做精品买家秀。

很多人会说,商家的精品买家秀会显得很假,因为不像是用户拍的,用户不可能拍出那么漂亮的图片。

话是这么说,但依然要做,因为精品的买家秀不一定会让顾客相信,但依然会潜移默化的让消费者觉得,产品很高级,很精美,会唤醒他们想购买的憧憬。

就好比你去买房子,即使知道开发商的样板房的装修是假的,但依然会让你对未来产生憧憬。

以下为某女包商家自铺的精品买家秀:

铺完了精品买家秀,还要铺真实的,不那么好看的买家秀,或者素人买家秀。

这种买家秀的作用就是唤醒消费者的代入感,消费者会觉得,虽然素人的买家秀不够精美,没有那么好看,但看起来也没有那么差,而且这个产品确实有真实的消费者在买,那我也不用太担心。

这种精美买家秀和素人混搭的方式,会使消费者得到更加全面的参考。

再然后就是做长文字评价,这种长文字评价要更有产品评测的感觉,字数要多,内容中立,整个撰写的口吻,有点像是评测官的感觉。

美妆品类一般会铺大量的长文字评价:

虽然文字长,但会给到消费者一种代入感,一种别人买过之后的详细使用体验。

除了长文字评价,短文字好评也要交替去铺,诸如:

  • 很不错,产品很好;
  • 买了很满意,很搭;
  • 快递物流很快;
  • 用了一阵子,暂时没出现质量问题。

这些短文字好评铺起来后,会加强评价区的真实感,因为真实的消费者一般给好评都是简单数语,惜字如金。

我在这一环节讲的非常详细,就是希望告诉大家,评价环节,是影响消费者心理最重要的一个环节,在这个环节,给到消费者有憧憬感,有代入感,有真实感的丰富反馈,可以使消费者的下单驱动力更强。

很多时候,一个好的买家秀,一个好的长评,提升转化率的效果是非常恐怖的。

2. 货比三家

到了评价关之后,消费者分流的趋势更加明显;

一部分消费者因为评价数量少,差评,没有买家秀,买家秀质量差等原因纷纷流失掉;

还有一部分消费者,会直接搜同款,寻求找到同款更便宜的产品。

买东西货比三家,消费者最质朴的心理学。

对于这一部分消费者,我们只要将自己的各项模块做到极致,他们便会自动回来。

我们要保证,我的产品视觉,不能说绝对领先,但至少是有优势的,比如更加高清,更加精美,或者更加有艺术感。

如果竞对同款的产品视觉不如我,比如盗图盗的不清晰,图片像素很渣,甚至为了摆脱盗图的指控,抹掉了头,抹掉了LOGO等等,那消费者,一定不会去购买它们,他们也害怕遇到假货,必会再次回到你的店铺。

那如果竞对的价格比我们低很多,比如他们用了质量较差的材料,或者纯粹是打价格战。那这一部分的流失你也不必在意,那些直奔低价的顾客,也并不是你真正想要的目标消费者;

保证现货也很重要。

当产品的视觉,链接,评价都优化的很好时,我们敢持续投入广告去推广这款产品,销量也较为稳定,所以我们也敢备现货去卖。

那竞对抄我的话,因为它卖的不如我,自然不敢备现货,可能是挂预售等等,那这一部分消费者又会自动回来。

所以对于消费者心理的把控,不仅要把控他的购物路径,也要把控她对你货比三家后,是否依然会回来找你。

四、第四关:产品详情

当消费者看完基本信息,看完评价之后,那接下来就进入了【第四关】。

消费者会开始看你的商品详情页,了解更多的信息。

那在商品详情页里如何通过设置卖点,一步步的打动用户,这个内容由于比较多,因为篇幅的关系,我将在后面单独开一篇文章详解。

除了以上各关的关键点,消费者还会去看很多边边角角的东西,来增加他购买的驱动力,对你的信任感。

比如店铺评分,好的产品+高店铺评分,会大幅度强化顾客的信任感,消费驱动力更强。

差的产品+差评+低分,会让顾客觉得店铺更像是草台班子。

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再比如你店铺的粉丝多少,开店几年,是不是老店,是不是精品店,企业店,等等各项细节融合到一起,最终构成驱动顾客消费的重要心理因素。

说了这么多,你可能会问:

玮冬,你说的这些到底有啥用?

当然有用了,电商运营所做的一切,其实都是在强化消费者心中的这些关键点。

  • 我们选择好的模特,打造好的背景,选择好的摄影器材,摄影师,好的构图,就是为了做出让消费者有点击欲望的图片;
  • 我们通过不断的市场分析,选款,优化,定位,目标就是找到一个让大多数消费者可以接受的价格;
  • 我们天天想尽办法做推广,找博主,找直播,不仅是为了卖货,更希望把基础的付款数据做起来,让销量数字驱动后面的消费者更放心下单;
  • 我们不断的去拍短视频,写脚本,剪辑,就是希望消费者看到视频的那一刻,就能被种草;
  • 我们不断的提炼卖点,测试卖点,然后应用到主图上,就是希望顾客看完核心卖点,基本就确定了下单意愿;
  • 我们挨个和用户沟通,让他们发好评,发买家秀,引导他们给到优质的评价,都是希望这些评价,能唤醒后续的消费者,想拥有的憧憬;
  • 我看到一些菜鸟电商创业,经常犯的错误就是,这些点都没有优化好,就贸然的去开广告去推广。

你连消费者心理关心的几个点,都没有优化好,你开广告怎么能卖得出去呢?

这买来的流量岂不是进来看了一眼后,就流失掉了么?

很多人都说产品为王,产品为王,但这个产品不是一放在那,它就自然是一个好产品,而是需要你通过一系列包装,引导,营销,以及在消费者的心理路径上,埋好一个个预备的惊喜,一步步让他们逐渐觉得,这是一个好产品,这是一个值得拥有的产品。

  • 即使他没有当下购买,但后续依然会念念不忘;
  • 即使他货比了三家,但依然会跑回来下单;

这些都需要你在他的消费心理路径上进行精心的布置和优化,而这,就是一个电商土老板通过自我理解,较为好用,实用,屡试不爽的消费者心理学。

专栏作家

刘玮冬,公众号:刘玮冬创业手记,人人都是产品经理专栏作家。六年互联网老兵,现女装电商创业,以前干运营,现在跑工厂,不定期分享从互联网人,转型传统行业的创业感悟。

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