教你一个刺激用户下单“利器”——沉没成本

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编辑导语:当我们为了做一些事情付出了相应的成本时,我们便不会很坦然地放弃。付出的成本越多,放弃的可能性就越小。在文案撰写上,通常以刺激用户痛点作为锚点,那么“沉没成本”即是一个刺激用户的“利器”。那么如何写出这样的文案呢?作者总结了一些技巧,与你分享。

今天,再来和你聊一个,刺激用户购买欲望的杀手锏!(为什么说再呢?哈哈,没错,因为之前分享过很多的刺激用户欲望的方法,你感兴趣的话,可以翻阅前面的文章)

好,正式揭秘之前,先来跟你讲个小故事

在上个世纪60年代,英法两国政府,联合投资开发了一种大型的超音速客机。

名字叫做协和飞机这种飞机的特点就是:机身大、装饰豪华,而且速度特别快!但也有缺点,就是单是设计一个引擎,要花费的成本可能就高达数亿元,联合开发这种飞机,绝对算得上是一场豪赌可是项目刚开展不久。

英法两国政府就发现了问题,什么问题呢?就是这种机型的研发,那真的是非常的花钱,尴尬的是,这样的设计是否有市场,那还不知道!现在停止研发吧,也非常的可怕,因为一旦停止,那之前所有的投资都将付诸东流。到底是继续研发呢?

还是停止往下投钱呢?始终没有决定,于是这个项目就在纠结中不断前行随着研发的工作越来越深入,他们就越无法作出停止研发的决定。

可是协和飞机最终还是研究成功了但是因为飞机有巨大的缺陷,比如说耗油大、噪音大、污染严重等等,以及运营成本实在是太高,不适合市场的竞争。最终·····英法两国政府为此蒙受了巨大的损失!

看到这里你一定想说“英法两国也太傻了,都已经发现了问题,为什么不及时放弃,止损呢?

其实这个答案,在故事里面都已经说了,是什么呢?就是停止研发,那之前所有的投资都将付诸东流!

好,这里的“之前所有的投资”就是沉没成本,这下你明白了吗?什么是沉没成本呢?就是我们为了干一件事,付出的所有成本之和,可以是金钱,时间,心血等等更有意思的是·····当你在某件事上面,投入的沉没成本越大,你放弃的可能性就越小

什么?你不相信?好,你要是不相信的话,我给你举几个生活中的例子,你就相信了。

一、第一个场景

思考一下,为什么很多双十一的活动,商家需要你先付定金?

原因很简单,因为交了定金,此时,定金就变成了沉没成本,为了避免损失掉,你放弃购买的可能性就会很小,而且定金越高的话,放弃的可能会越来越小!

二、第二个场景

再比如你跟你的女朋友去电影院里看电影,结果你看了30分钟后,你发现了这部电影是一部烂片,即使如此,你大概率不会直接走人。

因为这个时候,购买电影票花的钱,还有之前的30分钟,都是沉没成本,你心想,如果不看完,那之前这些付出都浪费了像这样的场景还有很多。

再比如谈恋爱时间越长,你越不会轻易分手衣柜里总有一些衣服,舍不得扔,但却一次也没有穿过去吃自助,每次都是撑得特别难受,才会罢休。

这些都是沉没成本在作祟,其实沉没成本与我们生活息息相关,很多时候它在暗处左右我们的行为那好,这和写文案有什么关系呢?关系太大了,不信我给你举几个例子看看比如曾经某男士内裤经典文案:

你花了3个晚上换了、5家西餐厅逛了、4个商场刷爆了、2张信用卡,终于约上了女神眼看已经放倒了车里的座位,最终却还是输给了一条底裤。

发现没有,花了3个晚上,逛了5家西餐厅,刷爆了4个······这些都是用户前期为和女神约会付出的沉没成本,可以说为了这次约会是煞费苦心,没想到关键的时候,却被一条内裤给弄砸了!

你想想,如果你是这个用户,你会甘心吗?你会允许这样的事情发生在你的身上吗?不甘心,不想之前付出的沉没成本付诸东流,那你能怎么办?当然是买内裤呀!

好了,到这里,你已经掉进商家给你挖的陷阱里面去了,沉没成本已经在左右你的行为了!

那么利用沉没成本,到底应该怎么写文案呢?其实,从上面的文案中,我们就可以提取一个写作步骤出来:

(1)先想象一个用户非常想做的事情,比如约会,瘦身,轻松赚钱····

(2)再想一下用户会为了做这件事情,得先准备什么,准备的越多越好,比如化妆,买衣服,花钱报课····

(3)最后告诉用户,整件事情最后会因为缺少你的产品,而失败,这样用户沉没成本心理就会被激活

那好,套用上面的写作步骤,我们也可以用在其他产品文案上面比如 美白霜,可以这样来写:

为了跟Ta第一次约会你花了1天时间逛了N个商场选了1件漂亮衣服用了最好的口红和香水出门前照镜子·····黢黑皮肤,想死的心都有了!

再比如 文案课程,你可以这样来写:

你熬了3个通宵选了5个备选产品花了1个月测试,敲定一款再投入几万块,入了代理正想大干一场时一句文案不会写,压根卖不出去全砸手里了······产品好只有自己知道,没用!

是不是很简单?所以,你学会了吗?(还不懂的话,建议你把上面的3大步骤好好再看几遍)

#专栏作家#

何杨,公众号:何杨说文案,人人都是产品经理专栏作家。7年文案老司机。擅长卖货文案写作,实体店营销策划!

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题图来自 pexels,基于CC0协议。

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  1. 跟买基金一样,明明跌得很惨,但就是舍不得赎回。

    来自陕西 回复
  2. 沉没成本,游戏化里的“损失避免”机制

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  3. 具体应用还是有点尬的,方式并不巧妙

    来自福建 回复
    1. 属实是有点太牵强了

      来自北京 回复