国际 SaaS 产品抓住黄金十年的机会

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2021年6月5日~6日,人人都是产品经理举办的【2021中国B端产品经理大会·上海站】完美落幕。AfterShip 联合创始人& CPO Andrew Chan 陈泽威 (以下简称“ Andrew Chan ”)受邀出席,分享作为国际市场 SaaS 产品成功实践者的经验,他分享的主题是《国际 SaaS 产品——抓住黄金十年的机会》。添加大会小助手豆豆(微信号:13265455310),回复暗号【031】,获取本场嘉宾分享视频回放,观看完整演讲。

Andrew Chan 拥有 15 年 B2B 行业经验 ,当年从高薪体面的咨询公司埃森哲离开后,一头冲进了 SaaS 赛道,与合伙人 Teddy Chan 陈龙生一起创立了 AfterShip,并亲手将产品做到了国际细分市场第一。

是什么让他在 10 年前就看到了 SaaS 赛道的机会?

答案将在这场《国际 SaaS 产品:如何抓住黄金 10 年的机会》的主题演讲为你一一揭晓。

首先我想说国际 SaaS 产品不是出海的概念,而是面对国际的客人去做产品;AfterShip 是一家服务全球 10 万客户的国际电商 SaaS 平台。起家产品 AfterShip 是市场份额占比第一的物流查询解决方案。

只有选择另类的赛道,才能有机会跑赢大市。—— AfterShip CPO & 联合创始人 Andrew Chan 陈泽威

过去一年,国内大厂都在纷纷下场布局 To B 市场。 SaaS 作为 To B 中的新起之秀,近年来发展迅猛,投融资事件此起彼伏,SaaS 也因“资本热”进入了大众视野。

一、国内 BAT 纷纷布局海外 To B  市场,却惨受“挫折”?

20 年 To C,20 年 To B。

过往 20 年至今,大厂将国际 To C 产品本土化、打造差异化及成功出海,平均只需要 1-3 年时间。

而在 To B 端,大厂却只能做到前 2 步,远远没有做到成功出海。并且,一款国际 To B 产品诞生后,至少需要超过 3 年时间,国内才会出现相关产品。

To B 仿佛是个“慢”赛道。

在这里,Andrew Chan 举了「腾讯会议」和「Zoom」这两位国内外视频会议市场领跑者的例子来向观众说明。

腾讯会议的英文名叫「VooV Meeting」,在国内势头很猛。此前还因“出 BUG 用不了”一度登上微博热搜。由此可见,国内用户有多离不开它。

而 Zoom 则是国际视频会议市场的绝对领导者,在 Alexa 的全球排名上是第十五名,主要市场是美国。

从 ALEXA 排名来看, VooV Meeting 的全球排名落后 Zoom 不少,且主要市场是在马来西亚等国。

为什么国内发展势如破竹的 VooV Meeting 会在海外“受挫”呢?

这是因为,在 VooV Meeting 出海前,视频会议市场已出现绝对领导者—— Zoom。除非产品出现问题或产品赶不上市场需求,否则用户很难接受同类型产品。

换句话说,就是“失了先机”。

且 Zoom 在 2017~2020 年存在快速上升的趋势。那如果要与抢占先机又处于快速上升状态的 Zoom 竞争,势必要花费大量的人力财力。

「腾讯会议」和「 Zoom」 的例子足以证明,即使是大厂,出征海外市场也存在挑战。既然如此,那在国际市场打造顶尖 SaaS 产品的机会又在哪里呢?

二、国际SaaS产品的市场机会及成功的方法

与国内互联网环境不同,美国 SaaS 产品的 Top 100 ,不到 50% 为上市公司开发,剩下的均为私人开发者共享,市场上没有出现几家独大的情况。

且 SaaS 产品存活率较高,客户的付费意愿极强。这也是投资人看好 SaaS 未来 10 年发展的原因。

那么,想要在逐渐壮大的 SaaS 市场中分一杯羹,打造顶尖 SaaS 产品,Andrew Chan 给出了这样的建议。

1. 避免直接竞争

数据显示,海外营销产品数量在 2011-2020 年增长超过 50 倍。其中,针对细分市场推出的产品数量就超过了 8000 个。

这说明 SaaS 是颗粒度非常小,小到非常细分的业务单元。

研究表示,针对垂直领域的 SaaS 产品能在更短的时间里获得更大的市场份额,如 Veeva 用 8 年就抢占了 60% 市场份额,而 Salesforce 用了 19 年才抢占了 20%。

针对垂直领域去研发产品,能面临更少的竞争,也更容易获取客户。

因此,基于 SaaS 业务和市场的特殊性,想要开发出一款国际顶尖的 SaaS 产品,最重要的不是做一款多牛的产品,而是从每一个细节入手,从每一件平凡的小事入手。这才是 SaaS 正确的迭代方式——把每一件小事的效率提高,最终汇聚成巨大的能量。

2. 找竞争对手创新不足的地方

所有人都在抱怨,却没有人做出改变,直到 Slack 的出现。

2009 年,Slack 与 HipChat 先后出现,2018 年 Slack 收购了 HipChat 以对抗 Microsoft Team。时至今日,Slack 已成为享誉国际的企业办公沟通软件。

至于 Slack 是如何成功的。这里有个小细节,也许能给人一点灵感 —— Slack 简单新鲜的界面和有趣的 emoji 功能。

无论 B2B 还是 C2C,本质上都是 H2H,Human to Human。既然是人,就会有情感和体验的需求。过往 B2B 产品买单的是公司老板,如今在海外是由各业务部门决定,是否采购且采购哪一种 SaaS 服务。

用户思维是 SaaS 的强项。

因此,针对市场占有率高、但无法快速满足市场需求的产品,只需要做出适当的调整和改善,创造出符合市场需求的产品。而那些吐槽旧产品的用户,会成为第一批种子用户,他们更愿意去接受新却不完美的产品。

3. 先做薄,再做厚

与国内喜好“一站式”解决方案的用户习惯不同,海外企业更愿意采用各个领域的顶尖 SaaS 产品来满足业务的需求。换句话就是,什么都用最好的。

SaaS 是满足绝大多数人的标准化服务。这要求 SaaS 的产品经理,必须拥有拆解、简化抽象化通用需求的能力。

但如果为了满足部分客户的短期需求,把 SaaS 产品做成定制化解决方案,将功能像堆积木一样加到产品里,长久以往会破坏产品根基,影响其他客户的使用体验。

这也是 AfterShip 做产品的心法。

先做薄,如刀锋,再做厚。

2012 年,AfterShip 成立后的5年里,一直只有一款产品,那就是主打物流查询功能的 aftership。直到把 aftership 做得足够深且好,才逐渐开拓 Returns Center 等自助退货产品。而在售后领域站稳脚跟,AfterShip 才开始往售前领域拓展,开发出像是 Automizely Marketing 等电邮营销产品。

正如,海外客户只为最好的产品买单;只有成为了细分领域最顶尖的产品,客户才有机会去看你的其他产品。AfterShip 是一家国际电商 SaaS 平台,主打售后领域,特别是物流查询。这是现状,也是定位。

4. 产品必须自带营销效果

在 AfterShip,产品经理被称作“商品经理”。这是因为,不被市场认可的产品,是一种浪费。这就要求产品经理,要站在产品的全链路去思考。

常常都说,好的产品,懂切肤之痛。

AfterShip 成立后的 7 年时间里, 没有销售和付费推广,获得了国际 10 万客户的青睐。其中包括 Amazon, eBay, Facebook 等公司。

这是怎么做到的呢?AfterShip 的商业模式是 B2B2C。第一个 B 是 AfterShip,第二个 B 是客户,第三个 C 是客户的客户。通过服务好客户的客户,为客户的生意赋能,是 AfterShip 的一个制胜法门。

举个例子,AfterShip 在物流查询页面加上了商品推荐的版块。此举既能为 B 端客户引流,又拓宽了 C 端用户的消费体验,同时又能将流量持续留存在自己的网站。

此外,海外产品还有个不成文的惯例 —— 企业需要对外公开,自己使用哪些专业的软件服务。如 AfterShip 为某公司服务,名字就会出现在客户的渠道中,成为一种口碑的传播和认可。

5. 按用量收费

在海外,SaaS 产品按「用量」收费已成为一个普遍的模式,且按「用量」收费会比按「功能」收费收入更多。这也是因为 SaaS 是业务单元颗粒度非常小的产品 —— 产品功能单一,且“小用量低收费”的模式能吸引更多中小客户。

6. 自设应用市场

SaaS 是一种生态。不同产品在底层打通,共同服务好同一个客户。自设应用市场,正是生态的一种实践。

在海外,无论是大型、中型还是小型的企业,都有使用 SaaS 服务的习惯。自设应用市场,能简化客户的选择成本,带来规模效益。

7. 要做最好的工具,用最好的工具

这也是 AfterShip 身体力行的一点。做最好的 SaaS,就要用最好的 SaaS。截止 2021 年 6 月,AfterShip 共使用 22 款 SaaS 软件来提升协作效率。

同时,对于海外市场来说,隐私和安全是绝对不可忽视的用户需求。为客户公开企业所采用的第三方工具,减少客户疑虑。

三、刚融资了4.3亿,顶尖投资者在看什么?

过去十年SaaS股票跑赢大市(10+倍增长)

AfterShip 在 2021 年初刚刚拿到了由 Tiger Global 老虎全球管理基金领投,高瓴创投跟投的 4.3 亿人民币的 B 轮融资,刷新了国际电商 SaaS 赛道的 B  轮融资记录。

那么国际顶级的投资者,在选择投资一家公司的时候,究竟在看什么?

Andrew Chan 也对针对相关内容做了一些分享。

首先是赛道。

在过去十年,SaaS 赛道的增长跑赢了大盘,SaaS 股票整体增长了十几倍,很多 SaaS 公司的表现远比市场分析专家认为的要好。

而在未来十年,随着云计算等基础设施迅速发展完善,以及产业数字化转型需求增加,SaaS 市场的增速可能继续超出预期,甚至有机构认为“十年后,软件将完全被云服务所取代”。

作为国际电商 SaaS 领域里的龙头企业,AfterShip 在推出产品、更新迭代和需求响应上的效率远超行业平均水平,AfterShip 曾经花 2-3 周就开发好了一个新的 SaaS 产品,并且在几个月内就冲进了 Shopify 应用市场的该类型产品榜单的前十。

而因为国外客户已经养成了较好的付费习惯,并且 AfterShip 也提供了能够帮助国际电商企业提升效率和客户满意度的 SaaS 服务,所以在盈利能力方面,AfterShip 也从 2014 年就开始实现盈利,并且近几年都保持了 100% 复合增长。

在一个飞速增长的赛道,有一个团结高效的团队,打造出了能够真正为客户解决问题的 SaaS 产品,从而赢得一众国际客户的认可,完成了业务规模和产品营收的翻倍增长,这就是 AfterShip 拿到刷新行业融资记录的秘诀。

如果你想了解更多关于国际 To B SaaS 产品的知识,或者在想在飞速增长的国际 To B SaaS 赛道迎来自己职业的黄金十年,那么欢迎关注 AfterShip 的微信公众号,回复关键词【下载】,领取完整版的分享 PPT。

另:AfterShip 大量招募产品经理!

坐标:深圳南山

投递邮箱:china-hr@aftership.com

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本文为【2021中国B端产品经理大会】现场分享整理内容,由人人都是产品经理运营 @Rebecca 整理发布。

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题图来自大会现场

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    1. 老兄,要在AfterShip 的微信公众号回复

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