前端直播带货+后端私域运营=未来主流电商

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编辑导语:众所周知,流量有公域、私域之分,现在越来越多人关注到私域的重要性,如何才能更好地私域运营,扩大自己的流量圈,更好地实现规模化变现,品牌和商家都在思考这些问题。本文围绕私域展开了讲述,推荐对此感兴趣的伙伴阅读。

随需而变,才有好未来。

熟悉二哥更文内容的朋友都知道,二哥之前的文章主要集中在私域运营的方向上,事实上,从2019年起,私域运营的效率就出现了一定程度的下滑,但是当时正值私域破圈,媒体大肆宣扬,并高喊私域元年的时候,所以,专业的声音就变得微不足道,甚至是被直接掩盖在浪潮之下。

私域的玩法很多,他的出现本质上还是解决了用户留存和规模化的变现效率问题。

但是,现在变现的效率也显然在降低,而原因也非常简单,因为依靠微信生态的触达也变得让人担忧,最直接的表现就在于你发的消息不再有人回复,或者是回复率开始偏低,朋友圈不再具有活跃度或者活跃度下滑厉害。

你开始不知道你微信用户池中的他们现在的实际状态,你距离用户越来越远了。

但凡是你的私域经营中出现了我以上说的点,都是你的私域经营效益即将下滑的前兆,这种普遍会以品牌私域为主。

一、品牌方经营私域的矛盾

私域本身是一套很好的经营系统,但是架不住,营销和经营的策略太过于暴力,而暴力营销源自于对业绩变现的渴望,而业绩的变现是基于信任和需求,而催生需求的往往是焦虑和实力。

所以,变现问题的核心是去解决信任和需求的问题,私域经营只有在这个方向上下足功夫才是最理智的选择。

用户的消费实力,是我们选出来的不是我们所能够决定的,而制造焦虑并给到合理的解决方案是我们能够控制的。

所以品牌方应该考虑为什么我们没有办法跟用户建立信任,为什么我们没有办法去传递信任,如何才能够建立长期的客户关系。并维持良好的互动。

二、私域经营的破局之道-会员制电商

私域策略是选择精细化运营还是选择粗犷式的运营,取决于平台本身的用户基数,有些平台富得流油,用户动辄几十万甚至式上百万,你让他们选择一对一的精细化运营很显然是非常不明智的选择。

那么对于这种企业,即便他们的用户在私域中,恐怕也很难以“人”的形式存在,更多的或许还是以“流量”的形式存在。

不是因为不重视,而是因为没精力。

所以,私域经营应该考虑到实际情况,也确实不能够以偏概全,我们只能说,如果是成交用户,让他们以流量的形式存在或许有些偏颇,但是也实属无奈。企业需要的是足够多的能够贡献高商业价值的忠实的老用户。

因此,可以设计在私域经营中,进行年度会员制服务,设计成为年费会员的系统,更多得把精力放在会员的续费以及说老会员的服务上,这样团队的精力会实现效益的最大化。

但是无论如何,有一件事情,都是必须针对每一个用户来做的,那就是用户进入私域后的首次快速响应和接待。并进行用户的基础情况调研。

对于本身流量就极为匮乏的企业而言,那自然每一个用户都极为珍贵,他们自然会认真对每一个用户进行沟通和调研,并考虑如何能够给用户提供相应的付费服务。那么也就不存在不把人当人的问题了。

私域经营服务的本质是沟通和利他,但是这都建立在最起码的尊重和重视的基础之上,我微信中也有很多品牌商,我也经常会看他们的经营策略与经营情况,用不用心,其实一看就知道,你对我不好,那我对你自然就没有信任。所以,我自然不会买你的东西。私域经营想要变现得好,关键就是要聊到位。

针对会员制电商,会员权益的设计非常重要:很多门店系统采用的是直接赠送会员卡的形式,他们这种形式主要是为了获取用户信息。

但是对于已经进入了品牌私域系统的企业而言,个人信息并不重要,他们更需要的是对用户的深度运营和绑定,因此付费会员制是很好的切入口。

比如说:1000元购买成为付费会员,那么会给予一份新客礼包,礼包金额大于1000元,比如说1500元的产品。并且此后,在这里购买相关产品均可以享受微信会员价。这样子就可以对该用户实现并建立一个新的链接。后续有最新的服务或者体验产品,也都将优先对会员朋友进行开放。

会员消费金额累计满5000元,满1万,满5万,满10万都会赠送相应礼包等权益设计。

私域经营归根结底,还是属于后端变现部分的经营内容。朋友圈用来做信任建设,权威塑造,进行日常经营等内容;一对一沟通进行客户接待,并进行客情管理,服务跟进并进一步实现深度绑定。如果实在忙不过来的话,那就进行社群的批量成交。

从当下的发展形式下来看,私域经营会变得越来越艰难。所以二哥在这里奉劝大家,及早对用户进行深入的亲密关系并进入深度绑定吧。

三、直播带货-私域经营的活水源头

解决了首次成交,但是解决不了客户留存。

与私域经营效果的下滑相对应的就是当下如火如荼的直播带货了。直播带货之所以能够成为主流,还是因为形式发生变化了,人们投入到短视频上的时间变多了,同时直播更能够让用户实时看到并了解到更多需要自己了解的信息。

所以,用户可以通过自己亲眼看到的,感受到的更加快速建立起信任关系,这比图文电商时代确实有比较大的改进和进步。

直播电商是建立在传统图文电商之上,能够更加高效快捷建立起信任感,来实现陌生人的首次成交,但是直播电商与传统电商并没有什么区别,解决的都是首次成交问题,但是解决不了持久留客的问题。

直播带货也好,平台电商也好,本质上都是一次性流量购买,一次性服务,和一次性变现问题。而平台方都是以收流量租金为核心的变现手法。

属于典型的来一次收一次,因此,微信的私域运营对企业经营而言,是解决了存留问题,腾讯在做的是帮助企业不再持续性付出更多广告费用的问题。

腾讯生态在做的是企业在腾讯体系内的封闭成交,交易本身就意味着财富的流动,财富在腾讯的体系内流动,只要任何一个环节设置一个关卡,对腾讯而言都是莫大的财富。

腾讯必然是大力提倡,当然,腾讯自身也在不断加码短视频跟直播带货。在可以遇见的将来,视频号或许会是一个能够独立出来的庞然大物了。

这个我们期待通过实践来进行验证。

四、公入私的两种变现方向

其实,通过公域进入私域系统中进行变现的方向有两个。一种是对口变现,一种是切换方向变现。

所谓对口变现,就是你原本在公域卖什么品类,你在私域就去做什么品类;一般来说这种是相对省心的对吧。

而另一种是存在品牌品类切换,比如你在直播间卖的是一种品类,而由于种种原因,后面你准备卖另一个品类。

这样子就会存在一个衔接问题,和信任重塑的问题。这里面有很多的细节性的东西,比如说,如何跟客户沟通,话术应该怎么说,产品应该以一个什么样的姿态进行呈现,为什么后面在私域推荐的这个产品值得被信任和购买。

这些都是一些细节性的东西,也是真正发挥决定性作用的内容,如果大家感兴趣或者说想要往这方面来进行尝试的化,欢迎来跟二哥进行详细的沟通和交流

五、公私联营,好听不一定好用

事实上,每一家公域经营+私域经营的公司,走到公私联动这一步都是一种必然的选择,但是公私联动并不是传统意义上的把私域流量带入到外部平台。

很多企业都搞错了,比如说把私域中的客户引流到抖音上去看直播,这简直是没有比这再蠢的了。真正的公私联营是在整体私域环境中的公私联营。

比如说你做短视频,做直播,那么你的相对公域是视频号,微信直播;是基于微信体系的短视频和直播。

但是如果你的用户基数非常大,当你引到外部的时候,尽管效果会打大折扣,但是也还是会发挥一定的作用。

不要对任何经营方式抱有太大的期盼。

我的实践经验告诉我,没有什么方式是万能的,也没有什么方式长期具有奇效,实践中更多的都是一点一滴长期的平凡枯燥的生活和积累。

无论外面的世界吹的多么天花乱坠,我都希望我的读者朋友们都是理性客观的,都具有自己独立的思考能力和判断能力,不人云亦云。

​可以实时根据面临的实际情况来找到最适合自己的经营的方式方法。

六、电话销售依旧是主动做触达最高的方式

​N年之前,说实话,我对于电话销售这种方式我是非常不齿的,尽管通过电话销售自己也可以做到销冠的水平,但是毕竟一对一的电话沟通还是无法实现规模化的批量运营,所以,在经营效率上不能够实现最大化,但是,有时候针对一些非常重要的内容,还是得电话来哦。

其实这里面得经营关键在于衡量好团队的投产比问题,只要团队的投产比转化是ok的,那么这条整体的经营链路就可以被复制和扩张。

所以,二哥后面可以要去再进行一次实际的操盘和验证,等验证完之后,再来跟大家聊天。

 

作者:范毅文,公众号:饭老师的文字馆

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 在学习积累经验中探索出自己最适合的经营方式是最好的

    来自广西 回复
    1. 对头

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  2. 说到电话销售,想起来我以前像个传销一样给大小推销高中课程

    来自安徽 回复
    1. Hhhh,有点故事

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  3. 实时根据面临的实际情况来找到最适合自己的经营的方式方法。学到了

    来自云南 回复
    1. 加油💪

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