长大后,我就成了你?

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编辑导语:大家是否有过这样的疑惑:在SaaS公司做软件,究竟有没有出路?如果把SaaS当作软件来做,结果又会怎样呢?本篇文章中,作者解答了这些疑惑,推荐对SaaS感兴趣的群体阅读。

前几天跟一个朋友聊天,从软件聊到SaaS,最后又从SaaS聊回了软件。

这位朋友原本在某软件公司做销售,被我忽悠做了SaaS销售。最后他对我说,今年想回归软件销售老本行。原因很简单,他认为SaaS销售比软件更难做,收入也少了一大截;问题是公司也没赚到钱,整体陷入了迷茫。

其实去年我们就聊过这个话题:在SaaS公司做软件,究竟有没有出路?我的答案是:这基本是一条死胡同。理由也很简单,如用友、金蝶等穷经皓首几十年,才做到今天这个程度;一家初创SaaS公司靠做软件,凭什么能赶超它们,就因为是SaaS?

这个理由恐怕连自己都不信。

直到今天,仍有很多人对于区分做软件还是做SaaS不以为然。无论是做产品、做销售、做服务,还是做运营;在SaaS公司做,还是在软件公司做,对个人来说似乎没啥区别。如果再给SaaS穿上toB的外衣,软件与SaaS从外表看,确实看不出有什么区别。

所以很多SaaS公司不知不觉地就做成了软件公司,当然,也有的是主动变成软件公司。

实际上,外表看似差不多的两种业务,其实是完全不同的两类生意;而且这两条生意不会相交。

过去,我们认为SaaS会胜出,是因为SaaS比软件的使用成本更低;现在看来,这个结论站不住脚。因为,从国外企业的SaaS使用来看,覆盖同样业务的SaaS订阅服务总成本,有可能比软件还高。

实际上,如果SaaS最终能取代软件,完全是因为SaaS有比软件更高的效率。

回到底层商业逻辑看效率问题,SaaS的效率是由两个维度上的效率合成的。一个维度是订阅收入模式代表的效率,即销售一次,就有持续不断的收入,这可以看成是收入的长度。

另一个维度是获客效率,即在相同的时间内,SaaS的获客数量要比软件合同数量多,这可以看成是收入的宽度。这也容易理解,因为SaaS不需要传统软件那么复杂的销售过程和实施交付过程,所以才有提高效率的可能性。

理论上讲,在收入的长度和宽度上都占优势的SaaS,在盈利模式上远胜于传统软件。

不过,SaaS的效率优势能否转化成实际的商业成果,是有条件的。至少SaaS必须当作SaaS来做,是这个生意的最基本要求。

如果把SaaS当作软件来做,结果又会怎样呢?

首先从长度上看,以成交为最终目标的软件销售模式,很可能会降低获客的质量。说白了,客户流失的概率增大,损失了续费收入。

其次再从宽度上看,如果SaaS采用与软件完全相同的销售流程,其获客效率未必会比软件高,即平均销售周期与软件差不多。

可以看出,效率的损失,让SaaS的盈利优势不再

在极端情况下,销售一个SaaS与卖一个软件是完全一样的。但对SaaS来说最致命的影响是可分配收入的减少,因为只有一、二年的订阅收入,不要说分配和提成,连经营成本都包不住。

什么叫做把SaaS当作软件做?看下面这张图(图1)。

长大后,我就成了你?

图1

这张图可以说所有人都熟悉,因为软件业务就是按照这个逻辑做的。

我们再看下面这张图(图2)。

长大后,我就成了你?

图2

这张图大部分人不熟悉,其实SaaS的经营逻辑是按照图2的模式。

对比这两张图,可以看出SaaS与软件的不同之处:

  1. 图1是典型的卖产品的逻辑,而图2是卖服务的逻辑。
  2. 按照图1的分段业务考核,每个阶段都容易达标,但经营结果不一定达标;而图2只有三个考核节点,如果全部达标,则经营结果一定达标。
  3. 图1的经营流程只有一个收入点,即销售结束;图2有两次收入机会,即获客后和留存成功。
  4. 图1与图2最大的区别是获客流程,或者说是销售流程;一个是SaaS的获客流程,一个是软件的销售流程。
  5. 图1代表的软件经营目标是收入;图2代表的SaaS经营目标是客户数和收入的同步增长,而增长的条件是可复制和规模化,这两点对软件来说是很难做到的。

很多人容易把SaaS公司的业务流程和经营流程搞混,一个是解决生产和业务问题、一个是解决经营和管理问题。几乎每次培训都有同学问我,图2中并没有体现产品研发,是不是它们就不重要呢?产品不好肯定就很难卖啊。

从经营角度看,SaaS的第一个目标考核点是获客质量,它既有质的要求、又有量的要求。

按照传统思维,获客质量不达标,就会问罪于产品。但是按照SaaS的经营逻辑,获客质量不达标,可能是产品问题,还可能是获客方式等其它原因。解决问题的思路是,由经营目标驱动业务流程的改进,反之则未必有效。

按照软件的经营模式,很容易就把SaaS做成软件。比如,SaaS获客使用软件的销售流程,即按照软件的采购标准去跟软件PK;又比如,为了获得更多当期收入,默许销售签多年服务合同,预收多年的订阅费;再比如,为了增加收入做私有化部署等等。

似乎SaaS要做大,只有变成软件一条路可走。

亏损也不是把SaaS做成软件的理由。事实上,把SaaS做成软件不但解决不了亏损问题,还可能使公司陷入不可挽回的境地。

由于SaaS收入的递延效应,SaaS公司初期的“亏损”是正常的;正因为如此,SaaS才需求要融资。

但如果是经营方针跑偏,过多的融资反而会加速SaaS的软件化。受效率的制约,销售额增高,获客成本会更高,烧钱速度也更快。

实际上,做SaaS与做软件“亏”的结果是不一样的。

举一个不太恰当的例子,SaaS生意如同经营一家养鸡场,它的商业模式是依靠生产鸡蛋赚钱。很显然,在鸡能够正常产蛋之前的投入期,鸡场从财务收入上看是“亏损”的。但是只要在鸡的成长阶段不出问题,就有盈利的机会。

如果是在鸡能产蛋之前就把鸡处理掉,这相当是中途改变了商业模式,可能就不会有盈利机会了。这种情况下再投资扩建养鸡场,也将毫无意义。

举这个例子是想说,做SaaS,没必要把自己先变成一家软件公司

 

作者:戴珂;公众号:ToBeSaaS

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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