涨价真的能救SaaS于水火吗?

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由于受到大环境的影响,SaaS产品涨价了,但涨价的策略对SaaS产品有利吗?下面一起往下看看,笔者分析的文章内容了解更多吧!

今年以来,裁员的消息层出不穷(也包括SaaS公司),同时企微涨价、飞书涨价、各类SaaS都在涨价,可以看出免费低价的时代一去不复返,企业开始追求利润了。那么面临生存压力,

我们自己也是一家做SaaS产品的公司,前段时间内部也讨论过某款产品是否要涨价,这个时候不禁要思考针对不同客群我们的产品定价是否合理?会不会因为涨价而失去一部分的客户呢?

一、定价是否合理?

聊涨价首先我们就要看SaaS产品的定价是否合理,最初的定价已经在客户心中形成了对于产品的最基本的价值认知。如果初始价格较低,持续涨价或者突然大幅度涨价,除非客户别无他选,否则一定会流失大量的用户。

前段时间我们采购的一款产品通知下个月产品即将涨价,回头看了一下今年年初的购买价格,涨价幅度差不多有50%。这种涨幅一般有2个原因:

  1. 对自己的产品足够自信,认为产品经过迭代之后,这个价格才能体现出产品价值;
  2. 已经hold不住亏损了。

涨幅很高其实就是最初产品定价设计的不合理,现在开始进行补救。对于一款SaaS产品的定价。

首先要考虑到企业研发SaaS产品的成本,包含开发成本、销售成本以及服务成本等等。以成本价为基准点,加上合理的利润点形成SaaS产品的基本定价,再根据不同的客户群体形成多个版本的定价方式,可以从KA客户获取更多的费用,同时也尽可能抓住预算不足的中小客户群体。

目前市面上很多SaaS产品(尤其是工具型SaaS)会根据不同的客户群体设定多个版本的定价机制,拿我们使用频繁的腾讯会议来举个例子把:

一款SaaS产品合理的定价策略,可以达成用户量和用户付费金额的双赢。但是这里会出现一个问题,即使是多版本的定价,单一版本的产品又覆盖了客户多少的需求呢?可能满足了客户60%的场景需求,也有可能满足了客户80%的场景需求,其实有一部分的客户费用是客户为SaaS成本买单但并没有用到的。

拿我们自己的产品来说,我们知道提供的服务内容,可能只满足了客户60%的应用场景需求,在产生调价想法的时候,就要先审视一下之前的定价是否合理,调价多少大概客户可以接受。

二、涨价前要考虑什么?

尤其是在最近2年客户整体预算降低的情况下,调价就要更加小心。从年初开始一些KA客户的续约沟通中,客户就明确表示会减少多个模块的采购。

对于SaaS产品的涨价,一般我们要考虑以下几个问题:

1. 对于新客户而言,涨价后是不是会增加产品的销售难度?

对于新客户来说,客户对于产品价值的概念其实不是很清晰,要考虑到涨价后会不会增加销售难度。客户会不会对这个价格望而却步。应该怎么向销售传输产品的价值,让销售更好地向客户进行宣导。

你提供的SaaS服务是否明显地节省了时间,是不是精简了客户的业务流程,或者增加了客户的收入?对于能够有明显感知的产品来说,可能客户更容易接受一些。对于短期无法快速感知的产品,价值宣导上有一定的挑战性。

2. 对于老客户来说,涨价后会不会直接弃用或者选择更低价格的竞品(是否具有不可替代性)?

就拿我们近期需要付费的产品来说,比如企业邮箱、企业文档、微商城等等一系列产品,我们第一时间考虑到的是能不能不花钱。之前在群内讨论飞书的时候,大家还开玩笑说:飞书很好,但我分币不掏。(我们公司也用飞书的OKR功能,但也分币没掏)。

调价前要判断老客户的黏性,客户对我们产品和服务的满意度,客户对于价值的认可度,是不是支持我们去调价。

3. 客户购买版本中,新增的功能点价值是否能够被客户感知?

对于产品提价的理由,可能还包含产品功能点的增加或者产品能力的升级,这些功能点升级的价值,对于现有的客户,他们是不是能够感知到,是不是做了相关的客户验证。

三、SaaS涨价的几点建议

1. 涨价策略验证

找即将到期的、熟悉且合作愉快的老客户验证你的产品价值,多进行几家客户的沟通,看客户对于产品的功能价值是否认可,对于产品的提价,客户的感知是怎么样的。

如果在初期的方案验证中,客户不太愿意去为涨价付费,可能是版本设计or功能点价格不合理,那就要考虑到整个提价策略的合理性,有下一步的方案;

2. 提价原因说明

对于提价的原因,要做好产品价值的宣导,对于内部的销售以及和客户都要做好价值宣导,为什么涨价,增加了什么样的价值点,之后会怎么样去做迭代给到客户更多的服务。

3. 老客户过渡计划

对于老客户过度有两个方式,第一个方式是首年续约不涨价,告诉客户产品涨价了但是在期限内续约,还可以享受到优惠。比如刚刚过去的双11,看到过不止1家SaaS产品宣布提价,但在一定时效内续约还是能够享受当前价格;

另外一个方式就是给客户开通额外的功能体验,让客户感知到额外的产品和服务价值,让客户更加容易接受。

四、写在最后

对于当下的市场环境,充满了不确定性的因素,产品的提价,是否会造成客户的流失,是否能够对整体销售额以及利润是否有增长,也是充满不确定性的。产品的定价策略,是需要大家深思熟虑的。本篇仅代表个人对于SaaS产品的运营经验以及当下情况的分析,欢迎大家关注我们一起探讨~

作者:风中追风z,公众号:To B运营派,5年TO B运营经验,懂产品懂业务的B端运营。

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