消失的经销商,电商化的工厂

8 评论 1955 浏览 3 收藏 17 分钟

编辑导语:如今电商在工厂端的竞争越来越激烈,在M2C模式下,一些传统的经销商开始失业了。工厂的分销模式和之前大不相同,其“电商化”需求已经被激发,然而,M2C平台这么多,各个平台对工厂来讲又有什么不同?为了抢夺M2C战场,平台们又使出了什么绝招?

“姐,您考虑一下,我已经给到最低价格了。本来利润就低,如果再赠送,我们就亏钱了。”

在一家西餐厅,李文正在和该餐厅的老板进行一场“拉锯战”。

作为一家餐饮日用品工厂的区域经销商,他多年来依托地推模式拿下许多餐饮店客户,但是现在却感叹,“生意越来越难做了,客户越来越难谈”。

“我之前听成你给的价格是20公斤,但现在说是20斤,重量缩水一半,纸巾花纹选择也不多。”西餐厅老板对于价格非常敏感,她说道:“对比下来,我之前在网上直接找工厂定的性价比高很多。”

这便是李文的难题:M2C即Manufacturers to Consumer(生产厂家对消费者)模式下,工厂与消费端直接对接,供应链的效率改革潮下,传统的经销商开始失业了。

三大电商和两大短视频平台持续加码下沉市场,M2C作为缩短电商时代边缘化的制造轻工厂与消费者距离的利器,成为农业外的又一必争高地。

3月23日,淘特总裁汪海宣布淘特上线淘特10元店、淘特100,两个频道内的产品,来自1688超级工厂以及淘特合作工厂。

电商在工厂端的竞争越来越激烈:拼多多将小商品厂家直销的模式玩得风生水起,后起之秀如抖音、快手等新电商也频频出现工厂直播带货的现象,淘特也在工厂端层层加码。

“拼多多想要砍掉中间商,最后它才是最大的中间商。”一位经销商评价。

“很多客户会去淘宝上拿货,但实际淘宝上也是经销商居多,相对来说质量和供应都不稳定。和他们相比,我们可以去店里把产品现场展示,还是有一定的优势。”对于李文来说,更大的威胁来自于工厂直销。“现在很多客户也直接在1688上找工厂拿货,线上电商渠道很多,工厂也开始直销。”

据李文介绍,一般来说,在1688上找工厂直接批发,餐饮店需要一次性把货拿完,会占据终端库存。“但如果工厂逐渐零售化,库存问题也将破解,我们更多客户资源将会被分食。”他对这个问题很关注。

▲图片来源:网络

理想状态下,没有中间商赚差价,直销有机会适当提升工厂自身的利润空间,消费者也买到性价比更高的产品,在供应两端实现双赢。

据数据显示,在产业端淘特已吸引超200万产业带商家、50万工厂、超30万外贸工厂入驻。其中,13个工厂年销售额过10亿,阿里巴巴2022财年Q2财报显示,淘特来自工厂的M2C订单同比增长达到了400%。工厂直营的价值已经被验证。

不过,在时代的转换中,做为核心角色,工厂在变革中并不是一帆风顺。

01 工厂大变革

“一方面,线上销售从图片到直播、导购到游戏互动,过程复杂需要专业化;另一方面,线上销售,订单量不均衡,生产组织能力跟不上,容易拖单,如果多生产容易库存积压。如果订单量大,物流发货管理也跟不上,容易错发、漏发迟发。”一位博主在视频中分享了M2C模式下,工厂自己开网店的难点。

对于工厂来说,传统的分销方法简单许多。

“工厂自己开网店投入很大,人力、精力、费用等等,不可控因素也比较多,而交给经销商来做操作模式要简单点。”某纸巾工厂的市场负责人林国告诉《商业数据派》,尽管目前工厂已经在各大电商平台开设直营店,但在决策之初,大家也曾有过很长时间的担忧。

“就几个企业(客户)就够我活好几年了,这些电商平台我都知道,但是我们没什么文化不会做运营。”一位生产线用品的小工厂老板也表示,在不确定性的挑战下,许多没有运营条件的小工厂不敢“轻举妄动”。

在原有的体系中安稳度日,还是跳出来直面消费市场过复杂的生活?这个问题或许曾困扰一些工厂。

然而,疫情的到来,让许多工厂不得不做出选择。

比如,一些代工生产外贸商品的企业因疫情订单骤减,国内代工工厂也遇到同样的难题。周洁所在的保定绒宝玩具厂也因为疫情原因,代工订单降低,“三年前,我们做了拼多多,去年又开始做淘特了。”

与世无争的桃花源生活,在生存难题下,也会变得激进,工厂端开启了“思变潮”。

“我们各个渠道都有做,拼多多、天猫、手淘、淘特、1688等。实际上,对于工厂来说,只要平台没有排他协议,我们肯定考虑多个渠道销售。”义乌市港悦化妆品有限公司的负责人王明透露,电商平台在推动M2C模式,也给了工厂很多机会。“原来工厂直销也就10%左右,现在占比已经达到25%至30%。”

“关于M2C这个事情,我们打算全力以赴。运营端会把工作更细分化,流量端做集中规划,我认为今年这件事一定会越做越好。”周洁对工厂直销的前景感到很乐观,这或许是此前的探索已经出现了明显的增长痕迹。

一方面需要新订单,另一方面也需要清库存,工厂“电商化”需求已经被激发。但M2C的平台如此多,各个平台对工厂来讲又有什么不同?平台如何留下这批擅长生产而运营乏力的工厂?

02 平台抢夺战中的真实世界

抢夺M2C战场,平台们使出浑身解数。

淘特提供托管服务,意味着工厂依旧安心管生产,商品的营销、销售、物流、售后全可以交由淘特处理。据数据估计,与天猫平台相比,淘特的直营模式为工厂店降低了20%—30%的运营成本。实际上,淘工厂和淘特10等都可以看作是全托管模式。

“开始的时候,我们是自己发货,后来平台告诉我们可以和云仓合作,快递费更低,发货效率更高,我们也加入这个方式。云仓每天可以发到晚上8点,我们工厂还是做不到的。”王明表示,和淘特合作走云仓发货很省心,一些商品也可以自己发货,这样整合的效率更高。

不过,工厂自营和工厂直营,仅有一字之差,工厂端的感受却千差万别。

“不想做零售了。我们做生产批发的来做零售,一做都是亏钱的。”张亮是一家日用品工厂的老板,在淘工厂直营店有过血泪史。“产品价格是平台说了算,平台要抽掉十一个点的佣金,今年疫情这么严重,很多地方停发了,这都要罚款。”用张亮的话说就是“一单赚五毛,平台罚五块”。

比如,在以淘特10和100中,最显著的特点是,淘特直接与厂商合作,并且商品的标准由淘特制定。淘特运营总经理黄爱珠曾说过,“我们要保证商品品质不输品牌,但价格是工厂价。”

所以,尽管直营模式下,工厂可以减少自营路线的运营烦恼,也没有额外的运营服务成本,但是整体是被平台所束缚,而且终端客户并没有掌握在自己手上。

“我们附近的老乡同行也在做淘工厂,卖库存还行,卖常规货都是亏钱的。”张亮对电商零售依然心有余悸。

拼多多也曾推出托管助手,是一款在预设时间段和预算范围内对圈定商品自动投放,精准匹配站内流量的广告营销产品。相比阿里的零售全托管服务,拼多多更显著的特点则是聚焦在流量和营销层,更多琐碎的细则需要商家自力更生,这也的确符合拼多多“以量取胜”的风格。

“我们不做淘特,因为做不起来。别人不会下载淘特APP用,没有流量。”某工厂创始人秦吴分享了个人的判断。

“目前感觉,拼多多的流量表现也更好,不过在补贴层面不如淘特活动多。”从纸巾工厂的市场负责人林国的言语中,也可以看到工厂端也非常直观地感受到了拼多多流量带来的红利。毕竟,在高性价比的小商品领域,拼多多有较深入人心的品牌感知度。

“买电子产品上京东,买小型日用品和一些农家水果蔬菜上拼多多,买衣服上淘宝天猫。”一位网友总结出自己的“购买原则”。

不过,也存在另一种声音。

保定绒宝玩具厂负责人周洁提出了自己不一样的看法:“去年年底我们发现淘特的流量并不比拼多多少。而且,我觉得淘特比拼多多对商家更友好一些,淘特恶意退款还是比较少。”

除了流量,拼多多也在凭借“低成本”笼络人心。

“拼多多基本上没有佣金(拼多多针对销售额只收0.6%的支付手续费),淘特佣金各方面和拼多多没办法竞争。”秦吴表示:“如果淘特要和拼多多竞争,那他凭什么佣金收的比拼多多高?”

对此,林国也表示赞同:“拼多多的开店成本是低于淘特的。”

秦吴在淘特和拼多多的尝试都无疾而终,最后转向了淘工厂。

一方面,他认为淘工厂依托在淘宝上,流量更好。“我们花了佣金,排名可以在前面,搜索权重也可以提升。”他觉得从流量成本性价比上来说,淘特并没有吸引力。另一方面,在流量较好的拼多多上却没有更好的运营能力加持。

“拼多多,我们没做起来,主要是我们运营没做好。主力还是想在淘工厂,做便宜做不长久,淘系长久来说还是比较好的,至少有利润产生,不是一味拼杀价格。”秦吴解释道。

03 倒逼轻工业数字化

走出舒适圈,轻工业也需要一场数字化革命。

电商席卷零售各个角落,将靠近消费者的下游端搅得天翻地覆,也正是因为电商搅局影响,越靠近消费者的零售端更早融入数字化大潮,相反,一直处于稳定地带的生产工厂却“落伍”了。

现在,M2C模式,不仅是电商企业的围城之战,也可以倒逼传统轻工业工厂的数字化升级。

与大型制造业更为显著的降本增效需求不同,大部分轻工业工厂尽管规模相对小,产品价格比较低,但是模式简单。通过电商直面消费者后,消费端的快速升级可以推动工厂的生产模式。

此前,上游新闻曾报道了一个案例:雅沁生物科技有限公司加入淘特后,不再埋头造车,而是按需生产。

“以前我们纯粹主打低价,加入淘特后,开始对产品品质、特点、性价比方面进行升级。”该公司的工厂电商业务负责人曾表示:“从最初做代工,到现在完全放弃代工,打造自己品牌。淘特为我们提供了一条捷径。”

对于工厂来说,直面消费者后:

一是可以在生产端实现“心里有数”的制造模式,提高生产效率,降低风险。通过消费者大数据的分析反馈确定哪些商品许多生产,哪些商品可以减量,摒弃了传统批量生产完再分发经销商的模式,减少库存积压的压力。

二是数字化运营能力得到提升,传统轻工厂离消费者很远,对市场感知度并不真切,严重依赖中间商。但上电商平台后,尽管有全托管服务,但是工厂也必须建立一套配套的人力资源体系。雅沁生物工厂有300多名工人,专门围绕电商做产品的就有200余人。

从生产方式和团队构成两方面,电商都可以倒逼工厂数字化升级成现代工厂。

Made In China 曾经成就了中国经济,但贴牌代工无出路。

随着产业链能力的增强和品牌意识觉醒,逐渐撕掉“代工”这一标签,打造品牌才是轻工业更明确的未来。想要打造品牌,就需要改变此前封闭的生产环境,让工厂直面消费者。

据全国工商注册信息,全国共有670万家制造业工厂,但制造业工厂流通数字化的程度还不到20%,工厂数字化潜力巨大。这个缺口也是电商平台的必争之地,淘特、拼多多都在不遗余力地下注。

打破发展围城,电商平台和工厂实际上是双向奔赴。

*文中人物均为化名

 

作者:张艺、黄小艺;公众号:商业数据派(ID:business-data)

本文由 @商业数据派 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 确实是,现在不管是哪个行业,随着行业进去人员的增多,每个行业都不容易。

    回复
  2. 现在制造工厂的压力也不小呀,现在市场越来越大,竞争也越来越厉害

    回复
  3. M2C平台这么多,属实是目不暇接眼花缭乱了,真的竞争压力太大了

    来自江西 回复
  4. 生产厂家对消费者模式,就是之前说的直销什么的,感觉现在也不太好做

    来自江西 回复
  5. 各大平台为了争夺流量,使出浑身解数,产品越来越难做了

    来自安徽 回复
  6. 我认为“打破发展围城,电商平台和工厂实际上是双向奔赴。”这句话说的太好了!

    来自江西 回复
  7. 现在什么行业的竞争都越来越厉害呀,哎都不容易。

    来自江西 回复
  8. M2C模式,不仅是电商企业的围城之战,也可以倒逼传统轻工业工厂的数字化升级。

    来自中国 回复