中小商户的双11:灵活应对,不想放弃

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在今年的这场“双十一”大促活动中,大部分中小商户可能需要在品牌方、在线上主播之间寻找到自己的生存空间,而面对更为复杂的“双十一”挑战,这部分商户正在学会如何灵活应对。具体来看,他们是如何“应战”的?不如来看看文中的故事。

  • “不等双十一,只要有人买,马上就成交。”
  • “今年能达到去年的60%,我就谢天谢地了。”
  • ……

以往,双11可谓是每个商户的“狂欢时刻”,但今年,情况却变得有些微妙。

疫情迈入第三年,消费者的置换需求持续下滑,对大部分中小商户来说,这场战役坚持得有些艰难——他们要承受来自线上主播、品牌方的流量垄断,还要积极寻找稳定、可靠的客流,换取生存空间。

本期显微故事找到了这群正在备战双十一的中小商户。但让我们意外的是,大部分中小商户在面对这种形势时依然没有想过放弃。大部分中小商户从积极备战转为全面防御,以守代攻。

除了减少库存积压、积极促销等常规操作外,不少中小商户还学会了用“更灵活的身段”来应对这次双十一的挑战。

以下是关于他们的真实故事:

一、从“年终大考”到“年终大拷”

作为全国“网红直播第一村”,义乌市的江北下朱镇从不缺爆款,但这个双11,他们却选择了“低调”。

江北下朱是全国闻名的电商小镇。去年,江北下朱镇的生意人们从9月就开始准备双11,橱窗内四处贴着象征鸿运当头的红色饰品,好不热闹。但今年,即便等到11月,江北下朱也一直没等到热闹的回归。

今年36岁的吴建才在江北下朱经营着一家零食店,在这个不到10平米的夫妻小店里,满满当当地摆放着各色零食、玩具等生活用品。吴建才家有7口人,“全指着这家店卖货赚钱吃饭”,“别人下午开门,我就全天开门,别人48小时发货,我就24小时”。

以往双11,也是小店走货量最多的节点,“把全家都叫过来一起发货,都要忙个半个月才发完”。

但今年双11,吴建才却很“淡定”。门口不再摆放满满当当的货品,也不一直揣着手机回复线上客人的订单,大部分时候,他就泡壶茶坐在电脑前看视频,“今年不太好做,能把手头的货清干净就算不错了”。

此前每年都积极参与双11促销活动杭州商户李爽,也对今年的双11保持观望态度。

李爽做进口录音设备生意,创业10年,每年双11他都会提前3个月订货、查看物流,提前两个月准备平台大促活动的产品。

但今年李爽不仅减少了备货量,还提前上度小满贷款备货,不占用过多现金, “没心情研究双11促销活动,就是拿着计算器算,贷多少钱,买多少货,怎么样可以不亏本”。

“双11流量确实大,不参与又很可惜”,最后,李爽又一咬牙,把全场设备打了个8折,“这个价格和我给代理的是一样的,估计他们要抱怨了”。

“只要能卖得出去,就比砸在手里好”,江苏的手机商户董成林也和李爽一样,在度小满贷款备货,同时降低了备货数量。

今年是董成林网上创业卖手机的第13年。一直以来,3C电子消费品都是双11众多品类中的销量爆品,董成林也是靠着每一年的双11赚够小半年的利润。

如今,董成林依然不想错过双11,除了减少备货,他也做好了另一手准备——不把货留到双11当日出,平日能卖多少是多少,也给客户一定讲价的空间。

即使如此,他也不敢对今年的利润抱太大期望,“能达到去年的60%,我就谢天谢地了”。

二、被迫搭上双十一的列车

究竟是什么原因让中小商户对今年的双11笑不出来?

一方面是品牌方开始下场。吴建才感觉,今年618开始,自己的进货价就和品牌活动售价差不多,相比起来他的价格优势没了,最后为了清库存,吴建才只能打对折销售,亏损巨大。

董成林最直观的感受是,大家不如以往爱换手机了。“可能环境变了,大家都觉得手里的还能凑合用,就不换了”。

董成林的感受不是孤例。2021年底,咨询机构麦肯锡就在《中国消费者报告》中指出,后疫情时代,人们更加严格地审视需求,“理性”和“安全”是个体消费行为的新特征。

众多电商平台、短视频平台和直播之间的流量竞争,也让中小商户的零售生意开始难做。

2021年,29岁的王悦来到江北下朱找机会。双11期间,他开播仅2周就成功踩到了“打底衫”这一爆品,还带动了江北下朱的打底衫脱销,一夜之间赚下6位数的佣金。

今年,王悦却发现手里的钱“用不出去”。平台大部分流量都被品牌买走,素人和小商家几乎分不到自然流量。

“双11刚出现的那五年时间,只要你有产品,闭着眼睛就能赚钱,但现在,睁着眼睛都赚不到钱”。最近几年,李爽他逐步减少了线上零售的投入,转向批发,相比之下“to B比to C要更稳定一些,风险也小一点”。

交易的两端,分别是供货方和消费者。疫情一定程度影响了消费者的购物需求下滑,另一方面,也导致原材料成本上涨,进一步缩减了产品的利润。

国际局势也影响着卖家。今年上半年,李爽就遭遇过过用户以活动价下单后,结果电子元器件涨价、汇率波动,最后他自掏腰包补贴了差价才顺利给用户发货,“不懂自己是在做生意还是做善事”。

但是,眼下还有比双11更好的流量节点吗?对大部分行业来说,双11依然是清库存、以量换利润的好机会,也是一年内为数不多的关键机会。

“往年生意好不愁卖”,但今年眼瞅着快到年底了,李爽50万美元的销售额还没完成,他依然寄希望于今年双11,“能不能回本就看现在了”。

王悦也依然对双11抱有期待,这天所有消费者都会绞尽脑汁思考自己要不要添置点什么,无论环境如何,消费的需求只会下降不会消失。

“对于我们这些商户来说,最重要的是怎么又省成本,又讨巧地把握这个机会”,王悦说。

三、“放弃?不可能放弃”

相比于逃避双11,大部分的中小商户还是决定坚持下去,求得一线转机。

“很多生意不是找不到机会,而是太早放弃”,吴建才太理解经济周期、市场大环境对中小商户的影响,“对大部分人来说,资金流一定是最有力的‘续命条件’”。

相比利润增长,如今吴建才更在乎的是现金流能否周转,“保证手中有现金,就能保障基本运营,只要保障运营,就能熬过低谷期,说不定就翻盘了”。

这也是董成林的经营思路,“日子不好时就勒紧裤腰带嘛,活下去就是希望”。只要能熬过去,总会迎来光明,也是中国小微店主们最朴素的生意经。

往年,李爽在不扩大经营的情况下,会一边筹备好货物维持运营,一边储备现金流应对危机、周转解决燃眉之急。

但现在大部分的小店都捉襟见肘,一分钱掰成两半花,借钱不再是一件容易的事情。一分钱难倒英雄好汉,无数小企业就此倒在了黎明前夜。

就在王悦以为自己也要卖房抵押时,一名常来他店里的走播建议他“可以去度小满申请一笔周转金”。

对方靠直播卖货起家,经常靠平台贷款周转资金,“直播发现有人下单了,你再拿着确认的订单去贷款下货,等交易完成了就能回款,利润也回来了”,既不用占用自己有限的现金流,也不会错失双11的机会。

“只要有这笔钱了,肯定能熬过去”,对今年生意情况估算后,董成林也在度小满贷了7万元,“万一爆单需要找别家借货结款,度小满的借款利率低,成本也不高”。

李爽的双11活动迎来收关,接下来就是要找品牌方订货了,“但谁都说不清楚未来汇率走势”,他打算趁着汇率较低时,提前将尾款付给品牌。眼下,李爽想不到其他比度小满更适合的借款渠道。在这场和时间赛跑的游戏里,平台放款速度和借贷利率成了他最重要的考量因素。度小满累计服务超过1200万小微企业主和工商个体户,60%都是“5人以下”的小微企业,能快速解决小微企业的资金周转难题,降低资金成本。

“接下来,只要熬过去就好了”,是李爽的计划,也是大部分中小商户的最优选择。

四、后记

采访义乌中小商户时,王悦自豪地介绍了义乌首创的走播模式。

“只要拿着手机来随便走进一家店就可以直播,现场囤货”。这种模式让许多草根找到了破局之道,也成了如今最灵活、安全的新创业形式。

或许未来还有许多不可控因素,“但只要坚持下去,一定可以柳暗花明”,王悦说。

(应采访对象要求,文中均为化名)

原文标题:中小商户的双11:无法躺平

作者:常宁宁,编辑:孟秋

来源公众号:显微故事(ID:xianweigushi),大时代下,每一个小人物都值得被看到

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评论
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  1. 每次看到这种购物街都想知道商家们真的都赚钱吗?到手还得为了好评给个红包

    来自韩国 回复
  2. 双十一真的是个非常火爆的节日,但是小众商家很难在其中脱颖而出,不放弃是它们最好的精神

    来自湖南 回复
  3. “但只要坚持下去,一定可以柳暗花明”,踏实地做,总能找到自己的定位。

    来自广西 回复