从明源到北森,一家SaaS公司的价值,究竟是由什么决定的?

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如果只是提供市场上需要的产品,并不是一家SaaS公司存在的价值,有能力帮助客户取得成功,才是一家SaaS公司存在的理由和价值所在。本文作者对此展开了分析,希望对你有帮助。

我们知道,公司的价值和估值,不是一回事。从创业者的视角看,价值是企业自己的事;而估值是资本市场的事。

不过,一家SaaS公司要想维持高估值,特别是IPO之后,就必须得有高价值的支撑。否则,市场可能会以反向的方式,在挤掉估值泡沫的同时,也会影响到公司的价值。比如,明源云从千亿港元市值,到如今的70多亿;北森市值也从逾200亿港元,到如今的60多亿。

所以有人据此认为,是SaaS行业不行了。但如果你看Workday,市值再怎么下跌,目前仍高达490亿美元。

因为价值在那里

(声明:这里所用举例的SaaS企业,并不能作为投资参考,也不涉及对公司的评价,否则后果自负。)

那么,一家SaaS公司的价值,究竟是由什么决定的?

01 SaaS企业价值的底层逻辑

坦率讲,国内SaaS企业的价值一直比较虚,似乎是估值越高,价值也越大,其实这种价值根本经不起市场的验证。也有人认为,选择了某个“赛道”,也就有了价值。最后发现海外SaaS业务,已经遍布各个行业的方方面面,赛道概念正在消失。

近年随着融资越来越难,迫使SaaS创业公司开始思考经营业绩了,于是价值也有了回归。不过,从公司目前的业绩指标,判断一家公司的价值走向,还有很大的局限性。比如,有很多公司几年前的NRR就超过100%了,但现在又掉到70%以下了。

因此,在经营指标之下,价值还有更底层的逻辑

对于传统生意模式,除了做东西(制造产品),就是卖东西(销售)。如果做得好或者卖得好,公司就有价值。而对于SaaS公司来说,做东西跟卖东西仍然重要,但它们不再能决定企业的价值。

实际上,唯一能够决定SaaS公司价值的,就是成功,包括客户的成功和公司的成功。

02 客户成功的逻辑

在客户成功领域,有一个成功函数,即CS=RO+AX,意思是客户成功取决于RO和AX两个要素的合力。

其中RO(Required Outcome)代表客户期望的成果,而AX(Appropriate Experience)则代表客户认为实现RO的最佳体验或方式。

先说RO。

在SaaS行业,RO经常被误解为是产品的功能,或者是客户要做的工作。本质上,RO是价值的核心,它代表给客户带来价值的大小,也是客户最根本的购买理由

比如,很多人认为北森的对标是Workday。从HCM“赛道”看也许是,但如果你研究他们的RO,就会发现不同之处。

虽然HCM的数字化也有意义,但单纯的HC模型毕竟是静态的和孤立的。只有将其放到业务的背景下,才能从财务层面,评估其实际的业务绩效。

显然这种RO的价值相比更大,也符合更多企业管理的深层诉求。

再比如电商Shopify,它认为并非所有人开店,都是以流量和出货为第一诉求;而是有的人是因为没有启动资金和垫付货款能力,所以它引入很多金融服务,发掘出新的RO。

显然,一个好的RO可以使销售更容易,其“刚需”性也能让留存率更好。

再说AX。

一家SaaS公司不仅要帮助客户实现他们期望的成果,还需要以适合他们的方式,也就是成功的体验,做到这一点。

客户体验CX是目前的一个热词,但AX并非单纯指产品体验,而是在整个客户生命周期中的综合体验。实际上,AX意味着客户获得RO的方式,包括市场体验、购买体验、产品体验、交付体验、采用体验和CS体验。

SaaS发展到今天,不存在你能提供、而别人不能提供的产品。即使是RO都相同,也还有AX的差异

同时,AX也能解释,为什么客户买你的产品,而非对手的。多数情况下不是你的RO更刚需,而是你的AX相比更好,即AX产生的价值。

03 公司的成功逻辑

按照客户成功逻辑,搞定少数客户并不是难事,但这并不能成就一家SaaS公司。只有成就大量客户,才能成就公司自己,也就是SaaS公司的规模化问题。

可以说,SaaS公司的价值,是靠规模化放大的

所以SaaS公司成功的方程式为:(RO+AX)X SC

跑马圈地式的规模化方式,并不适用于SaaS业务。实际上,SaaS业务的规模化过程,是一个倒置的漏斗。

通过营销规模化、销售规模化、交付规模化、客户成功规模化等,实现高质量的、快速的和稳定的增长。如果有任何一个业务环节的规模化卡住,系统规模化也就无法实现。

实际上,中外SaaS的增长差距,主要是规模化能力的差距

04 写在最后

通过客户成功和公司成功的逻辑,你现在也能明白,一家SaaS公司的价值,是如何被标定的。

实际上,从价值角度考量,如果只是提供市场上需要的产品,并不是一家SaaS公司存在的价值。

而有能力帮助客户取得成功,才是一家SaaS公司存在的理由和价值所在。

作者:戴珂;公众号:ToBeSaaS

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  1. 好像说了很多,又好像什么都没说

    来自广东 回复
    1. 同感

      来自广东 回复