深入分析T型销售模型详解:企业如何避免销售不再主动寻找客户?

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编辑导语:销售会经历寻找客户、商务谈判、合格、维系客户、深耕客户这几个环节,但是有可能出现销售不再主动寻找客户而是“消极等待客户”的情况,如何避免呢?一起来看看吧。

有粉丝私信问我:我们SaaS销售人员为什么卖产品,卖着卖着就变成了跟单人员?而且也不再主动的去寻找客户。

其实,对于这个问题。大D想说的是,并不是SaaS行业的销售会这样,其实任何一个行业的销售人员在一家企业干到最后,都会变成一个跟单人员,这个是很合理的情况。

今天我们深入详解下销售演进的路径以及企业该如何避免出现销售不再主动寻找客户而是“消极等待客户”的情况。

先梳理下销售成长的演进路程。

任何一个小白销售一定会经历如下几个历程:

  1. 寻找客户
  2. 商务谈判
  3. 合格
  4. 维系客户
  5. 深耕客户

一、传统的销售路径

1. 寻找客户

销售在早期阶段的时候,需要不停地找客户,不停的去获客,然后企业的CRM系统的客户数据库不断的增加。这个阶段,我们称为主动获客。

2. 商务谈判

销售在获客的这个阶段中,不断的与客户建立起联系。紧接着,就会不断的与客户进行电话或者微信等社交工具联系,频繁的出差拜访客户,不停的跟客户进行商务谈判,直到完成订单合作。

3. 业绩合格

成功的商务谈判后,销售与客户成功达成业绩交易。当销售业绩达标后,这名销售小白就会在企业的淘汰制度里留存下来,成为一名合格的销售人员。

大D:深入分析T型销售模型详解

之后很长一段时间这个小白销售会在寻找客户谈判等阶段反复的进行着。

4. 维系客户

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当销售小白成功留存下来后,他并不是一开始就只做维系客户的工作,这个阶段早期一般都是寻找客户+维系客户进行反反复复的来回循环着。不同行业客户的生命周期不同,大部分行业下的销售,一般只要2~3年期间,他手上的客户资源就足以支撑他每个月、每个季度的业绩目标了。

5. 深耕客户

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这个阶段,我们销售员在企业里,已经算得上老销售员。他的工作重心不在是以寻找新客户为主,而是重点深耕那些高频交易和大订单的客户背后资源,通过这些常年合作的客户进行转介绍和复购。

以上就是一个小白销售演变成一个销售老人的过程,这个阶段后,企业会发现自己的销售团队人员流失率较稳定,业绩也比较平稳。整体看起来没有什么大问题,但是只要稍微观察,你就会发现,这些销售员每天大部分时间都处于“等待客户”的状态,而不是“主动出击”挖掘新客户,整个团队失去了激情。

对于老销售来讲,现在这个阶段就是“摘果实”阶段,自己早期耗费大量时间寻找客户、商务谈判、维系客户,现在就是到了收获果实的阶段。老客户及老客户转介绍新客户,每个月都能够稳定支撑自己的业绩达标,自己也不需要耗费太多的时间和精力去开发新客户了。

二、如何改变销售模型?

要解决这一系列的问题,其实并不难,只需要做对两件事:

  1. 挑选合格的销售教练
  2. 完善企业内部客户资源共享池制度

大D:深入分析T型销售模型详解

1. 挑选合格的销售教练

企业需要从这些优秀的销售老员工里面挑选一些合格的销售教练或管理者。

这些教练只需要做一件事情,那就是帮助企业培养小白销售,帮助他们寻找客户、商务谈判到业绩目标合格,从而将销售方法论和经验进行大规模的可复制。

当这些小白销售达到了业绩合格,具备专业销售员素养,能够独立进行销售时,可能有一部分人会继续走之前的传统销售路径,还有一部分人,你可以将其培养成销售教练或管理者。这样,企业的人才储备就充足了。

教练,教练,除了教会小白销售具体的销售技巧,还得“炼的真金”,对于那些不合格的人才,尽早的排除在外,为企业节约用人成本。

PS:想要教练教的好,激励可是少不了。优秀的企业也会对教练设置一些考核的标准和相应的激励,每个企业的方式各有不同,这里就不展开讲解了,其激励和考核目的还是作为鼓励教练好好的培养徒弟。

2. 完善企业内部客户资源共享池制度

CRM系统里面有个公海的概念,其实是来自于客户资源共享池的制度衍生出来的。

上文讲到企业最担心情况之一:我们自己的销售不断的去开发新客户但是最后这些客户资源仅是变成我CRM系统里面冰冷的一串数据,老销售不去挖掘,小白销售接触不到,最后导致企业资源白白浪费。

第一,做好客户资源的流转,对于那些长时间未被跟进,或成交的客户资源可以下放到企业客户共享池,交由小白销售去跟进,转化,盘活资源。

第二,大大的刺激销售团队,转化团队的服务和资源认知意识。我们都清楚大部分企业的销售在离职的时候,会带走手上大部分的客户资源,转而投入到下一家企业中,这种情况是无法避免的,只能是想办法做销售交易模型转型,将老客户培育成线上平台交易,对于销售人员来讲,客户是你的,客户在平台上成交了,提成就算你的。而早期做好客户交易习惯的培训,则适当的让利引导客户线上交易。

三、最后的话

大D:深入分析T型销售模型详解

这是销售里面最重要的T型模型,任何一家企业,如果希望自己的销售团队能够健康成长,必定要做好教练式的人才储备,只有足够的人才储备加新的销售路线优化,才能够较为从容的应对未来的风险冲击。

企业在经营的过程中,不要仅将风险危机定义在外部,也需要多关注内部问题,内部问题往往不容易发现,因为它是慢性疾病。需要企业的管理者常自省、看远点。

#专栏作家#

大D ,微信公众号:ToB产品创新研习社,人人都是产品经理专栏作家。ToB SaaS产品专家。曾在国内多家上市企业担任互联网总监、信息技术部总监,带领团队多次从0到N进行产品商业化闭环,现专注于SaaS服务产品创业

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题图来自Pixabay,基于 CC0 协议。

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  1. 感谢老师的干活分享

    来自河南 回复
  2. 这篇文章干货满满,我学到了很多,感谢作者的分享!

    来自中国 回复