卖点营销,必须了解的五个问答!!

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编辑导语:本文汇总了电商在经营中常见的五个,关于产品卖点、产品流量、产品开发的问题,作者给出了相应的解决方法,希望能帮助到有同样困扰的小伙伴。一起来看看吧!

因为工作和课程原因,日常中会和较多电商老板朋友聊天沟通在经营中所遇到的阻碍和难题。

本文就汇总出来出现频次最多的五个,关于产品卖点、产品流量、产品开发的问题。希望可以给观看本文的有同样问题的小伙伴帮助,从中获得启发。

一、如何通过爆品提升流量增长,有哪些具体的方法?

爆品是因为流量的增长、转化的提升才会成为爆品。那么这个问题可能问的是,产品成为爆品之后如何有持续稳定的流量,或者是如何缩减产品的付费推广流量比例,增加免费流量比例。如何通过爆品稳定流量甚至增长流量,关键因素有两个。

1. 产品口碑

产品质量是保证一个产品可以持续被复购,持续成为爆品最基础的条件。有非常多的网红品牌就是因为在品牌之初通过付费、明星、直播、资本的植入短期之内获得大量的话题和流量。但是之后因为产品本身的质量并不支撑起用户复购的基本条件,随之被抛弃。

2. 话题热度

有用的产品重要,讨人喜欢的品牌人格就更重要了。品牌和产品在传播上所做的内容,是否可以引发潜在消费者的阅读兴趣,是否可以让已经购买的消费者在买完产品之后有分享给其他人,产于互动,以及再创作二次传播的冲动。这样才可以让产品本身的热度和话题处于一个不断放大放大的过程。

二、超级卖点在哪些维度和载体上应用?

先解释一下为什么超级卖点要多维度展示;超级卖点的作用是为了差异化同行,区隔竞争环境,用新的概念和卖点占领消费心智。

这时候就像射箭一样,消费者的心智就是一张靶,而我们需要把靶心消费者在选购时对产品最关注的点打透射穿。同时我们手里也有很多的箭,明星代言,kol种草,网红直播带货,站内详情,短视频,甚至评卖问等,都是我们手头上的箭。

如果我们想从消费者的箭靶中获得高分,击穿消费心智,我们的每支箭上,都需要围绕解决消费者痛点或者满足消费者欲望的超级卖点。这样每支箭都接近靶心甚至正中靶心的位置,产品在消费心中才可以获得比其他竞品更高的价值,从而有更高的下单决策。

举个例子:

东鹏特饮的(累了困了,就喝东鹏特饮)这句口号的应用。

公众层:在各种地铁、机场、高铁站还有高速公路广告牌,宣传“累了困了,喝东鹏特饮”这句口号。

推动层:在广告片、短视频等,宣传消费者在办公室、加班、游戏、等场景,累了困了喝的时候喝东鹏特饮的行为。

转化层:在直播、详情等,宣传为什么可以做到喝了东鹏特饮可以缓解疲劳的原因和信任背书是什么。从而形成一个,由超级卖点“累了困了”为源点发散的传播路径闭环。这就是超级卖点的应用和作用。

三、爆品和关联产品是如何开发并打造?

爆品关联的衍生产品开发思路主要有三个。

1. 场景关联组合

围绕核心产品使用场景进行品类拓展,而且不偏离品牌本身的价值。最典型的例子譬如,厨电品牌、家居品牌、美妆品牌,当核心的爆品出现之后,就会围绕消费者所使用爆品的场景,进行其他用户的产品开发,来引发消费者的关联购买。

2. 品牌价值延伸

围绕品牌的核心价值向相关品类进行延伸。典型的例子有戴森,核心价值“风的科技+时尚生活电器”通过它的核心技术向相关品类延伸,从一开始的吹风机,到吸尘器、空气净化器、扫地机器人、卷发棒、风扇、干手器等。开发与他核心科技相关的产品。

3. 用户价值拓展

挖尽用户价值,但一般会重启新品牌或与其他行业合作。

典型的例子有,三只松鼠。针对年轻女性人群,开了“养个毛孩”主打宠物粮食。“小鹿蓝蓝”主打宝宝零食。“铁功基”主打快食食品。“喜小雀”主打婚庆喜糖。围绕着年轻女性群体开发其成长轨迹上的产品。

四、卖点在产品上如何提升产品的竞争力?

卖点的升级从两个维度帮助产品提升竞争力。

1. 转化属性

升级卖点对于消费者的两个特点,一个是更新颖的卖点概念,一个是更有诱惑力的好处。

譬如,一开始的脱毛仪产品,卖点是“快速脱毛”,当一段时间之后这个卖点就进入同质化时期。开始有品牌叠加用户利益点,表达是“无痛脱毛”而后这个卖点也渐渐变同质化,没有用户感召力。就开始有,“脱毛还嫩肤” 的卖点升级出现。

从大脑的接受程度来讲,客户更加愿意听新的东西,愿意接受新的事物,愿意关注新的不同点。所以说如果是新卖点,关注度上首先就会比同行的高很多,他也能够让商家产品快速实现突破。

2. 传播属性

就像刚刚脱毛仪的案例,对比类目top的品牌,会发现这些品牌产品的推广力度和平台都非常相似。而卖点上一个崭新的角度通常是容易被消费者快速关注和认可的,消费者总是记住崭新的而忘却成就的,因为在消费者的记忆中他需要更新迭代。消费者需要听的是新的观点,新的概念,新的名词,只有新的东西才能给消费者带来新的消费冲动。

五、爆品打造的核心有哪些?

爆品打造的核心,或者是说整个商业模式的核心是什么。大都是包含产品、流量、转化率、资金4个元素。

  • 足够庞大的消费市场——流量
  • 足够优秀的产品条件——产品
  • 足够攻心的传播方式——转化
  • 足够支撑以上的费用——资金

为一个产品,找一片流量,产品通过在流量里销售转化,最终挣钱。

先有我们所熟知的新消费网红爆品,无一例外都是在一个巨大的市场空间内,有一款优秀的产品,利用独特的概念卖点和利益好处进行传播,并且有足够的资金进行前期的流量和话题引爆。

为此,我们说产品力的本质是,通过产品功能、利益上的聚焦,占据品类新的特性。新的品类特性,是消费者对老品类的诟病、痛点、是未被满足的需求,产品之所以能出爆款,只有一个原因,抓住了新品类特性,抓住了新需求。

三顿半聚焦冻干速溶、元气森林聚焦0糖0卡0脂、认养一头牛聚焦奶牛更好、简爱聚焦配方更干净、黄天鹅鸡蛋聚焦生食标准。这些特性可能是原有品类的消费痛点、可能是消费者未被满足的需求、可能是未被发现的新场景。这些新消费品牌,都是在产品上超越了原有品类产品的某个特性,占领消费者某一心智,才有可能成为大众所熟知的品类品牌。

 

本文由@阿囧聊营销 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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  1. 能好到被用户在无数个品牌中记住,会复购,具有长期价值,这样才算爆款

    来自广东 回复
  2. “为一个产品,找一片流量,产品通过在流量里销售转化,最终挣钱。”这句话说得好

    来自中国 回复
  3. 为一个产品,找一片流量,产品通过在流量里销售转化,放大产品亮点,获取流量同时转化成内部购买力

    来自贵州 回复
  4. 为一个产品,找一片流量,换句话说就是找出痛点,获得流量。

    来自浙江 回复
  5. 爆品关联的衍生产品的三个开发思路很有启发意义,特别是三只松鼠的用户价值拓展路线就非常巧妙

    来自广东 回复