群响私域运营分析:加一步动作吧,业绩至少翻一番!

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加了用户的微信后,却很少私信触达,这样真的ok吗?是否会造成流量的浪费?本文作者围绕这个话题,从用户的视角,对群响的运营策略进行了猜测和分析,一起来看一下吧。

前几天一位粉丝纳闷地问我:

“我加「群响」的微信有一阵子,刚加好友那边跟我聊了几句,后边居然再也没有搭理过我,就给我发过一次三周年广告。

我想问:难道这样不会造成流量的浪费吗?来了也不想办法转化我,这样真的OK吗?”

本篇将围绕以下3点,就着这个话题来好好聊聊:

  1. 卖会员却不主动销售,真的OK吗?
  2. 只加一个动作,业绩至少翻一番
  3. 提升转化率的FABG4步成交法

以下内容,都是站在局外人的角色,以用户视角对群响的运营销售策略的猜测和分析,欢迎大家一起探讨。

01 卖会员却不主动销售,真的OK吗?

先用一句话简单介绍一下群响:教人搞流量赚钱的社群,创始人叫刘思毅,主要卖2000的会员和5万的私董。

回到前面的问题:用户加到群响的销售,但却很少私信触达,这样真的OK吗?

事实是:群响活了三年,而且活得还挺好。

为啥很少主动销售,却还能活的挺好?

我发现群响的销售逻辑是:定向内容销售定向流量。通过持续生产内容,持续吸引,持续影响,和一部分人先成交。

你看,刘思毅用稳定每天10条朋友圈,1篇公众号文章,6条抖音视频,来和每一个用户完成信任关系的递进。

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你每天看刘老板的各种信息,专业的,生活的,你和他就拉近了一种距离,叫做心理距离。心理距离是人和人建立信任的一种重要手段。

通过这种手段刘老板完成了“用户从不知道他-想知道他-认识他-了解他-熟悉他-买他-分享他” 的过程。

只是由于每个人的情况不同,信任建立的速度和效果也不同,转化周期自然也不相同。

所以,他不主动销售,而是先用内容拉近和用户的心理距离,逐渐建立信任,自然会有精准用户陆续跳出来付费买单。

这就是刘老板的高明之处,胜算优先策略。

纵观大部分老板的现状是:用户来了赶紧转化,不管用户体验,也不考虑销售的难处。不可否认,这样确实是有业绩的,但是这样既费用户,也费销售,能活多久呢……

刘老板则是选择克制,集中精力优先转化意向度最高的用户,其他用户不管。这样,既不伤害用户,也不浪费精力,就是没那么快而已。

他还有一个高明之处是:清晰地了解自己的边界。

第一,刘老板是创始人IP,本身他的微信就有很足的用户粘性,用户如果喜欢他这个人,大概率是不会删微信的;

第二,会员这个2000 块钱的产品和私董会这个 5 万块钱的产品其实都非常非常难在短时间之内明确客户的诉求,短时间之内让客户明确你能为他带来什么价值,甚至哪怕客户明确你能为他带来一些价值,其实客户也觉得不够刚需,它是一个痒点

所以刘老板清晰地知道:他们的客户转化率就是偏低,转化周期就是长,但因为删微率低,所以并不担心把时间拉长。

所谓思考有系统,执行有取舍,应该就是刘老板这样吧。

那么,回到前面那个问题:用户加到群响的销售,但却很少私信触达,这样真的不会流量浪费吗?

他们具体是这样做的,刘老板的原话是:“销售每天的任务就是发好10条朋友圈,等着客户的评论点赞以及主动询问,然后去卖给客户会员和私董会”。

看起来好像没有 “主动出击” 的动作。

但有没有一种可能是:既不改变刘老板的核心策略,又能在原来的基础上通过一个“主动的行为”来提升用户转化率和销售额?

02 只加一步动作,业绩至少翻一番

先说下我作为新用户的体验流程(刚接触阶段):

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我看到刘老板公众号文章,扫码加微信,第一次互动,领取到资料。这四步之后,他们果然就没有任何用户的触达行为了(除了发过一条周年的广告通知)。

如果加一步:用户拿了你资料的几天后,销售再来一次跟进,统一私聊用户:

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“宝子,资料看了吗?有没有遇到什么问题,可以随时私戳我呀~”,“给你推荐资料的xx页,很多宝子看完xx评价”之类的互动,目的是基于第一次给你提供帮助后,再提供一次帮助。两次帮助需要有关联,用户也不会觉得奇怪。反而会强化第一次的帮助,放大对你的信任。

虽然这是一个小小的动作,但是我觉得价值很大。我从两个角度来说:

1. 用户侧:要在用户活跃的时候占领TA的心智

你发现没有,现在几乎所有内容,让用户加好友的方式,大部分都是送资料,加好友领取。其实这个动作涉及到两大用户心理,第一是趋利避害,第二是互惠心理。但大部分人只知道第一条。

所以免费送资料,把用户引来到私域,做到这里就结束了,但实际上错过了一个非常重要的影响用户的时机。

要在用户活跃的时候占领TA的心智,而用户刚加好友时是最活跃的。这里就要利用好用户领取资料后的「互惠心理」。

互惠心理是在群体意识的催眠下本身就存在的东西。意思就是你给别人一个东西,别人通常会回报你一个东西。因为大部分的人是不喜欢欠别人人情的。

用户加你的时候,是“想要”,或者“好奇心”最强烈时候,你先是给用户一个资料,过几天又帮助用户使用资料,再借着聊天和用户进行深入沟通,尽可能去帮助他,就会大大增加用户下单的概率,因为互惠心理在起做用。

说个我姐的例子,她带宝宝逛零食店,一进门只要店主免费给宝宝点啥,她从店里出来绝对不会空着手,一定会买几样商品,哪怕这东西家里有。

2. 业务侧:增强团队价值感,凝聚力

假设刘老板每日进量10-100个,3天30-300个,活跃回复率50%,也就是有15-150个用户需要跟进,假设有3个销售,每天每人平均跟进5-50人。

把销售的时间,每天早中晚各腾出1小时去主动帮助,激活刚加微信的这5-50人,应该问题不大。

具体可以根据每日进量和第一次的沟通情况做好标签,分层跟进,优先跟进聊得最多的用户。

对于销售来说,抓住了和用户建立信任的最佳时间。既收获了帮助用户解决问题的快感,又收获了翻倍的转化率,也是一件激励团队的好事情。

也许很多单子都隐藏在这些“你往前走一步”的用户那里!

他们就是喜欢默默看着,也不点赞,也不评论,你轻轻推我一下,我就立刻下单,你不推我,我就不买。

03 提升转化率的FABG4步成交法

前边我们说借助资料和用户进一步沟通,那么如何在互动中引导用户成交呢?这里其实有方法技巧的。

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上篇文章讲过《把握好这3个阶段,用户持续找你付费!》3阶段,分别是触发-认知;体验-付费决策;使用-习惯生成。

在这里,前面的资料互动已经完成了用户触发-认知,进入了体验-付费决策阶段,而一次高效的成交沟通就可以是一次峰值体验。

分享你一个非常重要的沟通工具叫作FABG4步成交法

  1. F叫Feature,就是这个产品的特点,产品的物理特点,外观、名称;
  2. A叫Advantage,是这个特点所带来的优点;
  3. B叫Benefit,Benefit是这个事对于顾客的价值;
  4. G叫Grabber,反问,在你和用户沟通的过程中,可以使用这套方法,来塑造产品在用户心中的价值。

比如:这双鞋是小牛皮的,这是特点;透气性很好,不容易变形,这是好处;穿在脚上很跟脚,一定会特别的舒服,这是对你的价值;我们买鞋子舒服很重要,对吗?这是反问,这就叫作FABG。

我们拿群响的销售举例:

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比如上边这段话可以这样说:

我们的会员是核心业务,目前8000+会员,是个操盘手社群(这是特点);每周都会分享抖音,私域,小红书,视频号这块的最新流量玩法(这是好处);

我看你也在做自己的ip,xxx做的挺好的,但我们很多和你一样的会员宝子都会遇到XX问题(说出自己对用户的观察,也可以主动询问,引导用户说出真实地购买动机);

你成为我们的会员后,公域怎么做ip靠内容精准获客,引流私域精细化运营销售转化,团队搭建,冷启动,怎么做内容都会分享(针对前边的问题说解决方案,这是价值);

你有什么不明白的问题,我们也会请有成功操盘案例的操盘手来分享答疑,这一套你基本都能玩转,帮你节省时间,少走弯路,你说对吧?(这是反问,让用户有代入感)。

为啥是反问,第一,我们要逐渐和用户建立共识,得到用户一次又一次的肯定;第二,反复瑞摩客户的核心需求和核心顾虑,并给出合理的答复;第三,让用户有代入感。

任何一个东西的任何一个特点都可以做出一个FABG的结构来,所以一个产品会有很多个FABG,你可以根据不同偏好的用户灵活运用。

在这个过程中始终有一个基调,就是你要假设顾客已经拥有了这个东西。沟通时,尽量发小段,多提问。

当你假设顾客已经拥有了这个东西的时候,你的所有的话术都是建立在,你看,这个东西你拥有了会是一种什么样的感觉?你收获了什么样的能力,身份或者圈子?

就是让顾客带入到这种情境当中来。当顾客脑子里边想象了很多个已经拥有了这个东西的画面的时候,他就舍不得再拒绝这个东西,因为在他的意识当中这个东西已经是他的。

到这里,就要谈下单了,给你4条立刻成交的策略:

  1. 说出超级赠品(最好让用户觉得是特殊待遇)
  2. 说出零风险承诺
  3. 说出稀缺性
  4. 说出紧迫感

我们先来看下我问价格时,那边的回复:

如果这样调整一下会不会好一点:

  1. “每人加一个月的时长”,后边可以加上:“2个月,价值多少钱,就你有这个福利”;
  2. 你们两个人加入进来后,一周不满意随时无理由退款;
  3. 这期有xxx内容,只有我们家有,你最好别错过了,能早点解决你xxx问题;
  4. 我们基本每期都涨价,现在从原来的999涨价到1999了。

当然,销售的任何技巧都胜不过成交的欲望。你都没有欲望,用户怎么会被你调动产生欲望呢?就像本来我准备买2个会员,但是他在后边发二维码引导我买1999…..

“对不住了刘老板,说得有点细了”

04 总结

本文围绕一个粉丝宝宝的好奇心:“我加「群响」的微信有一阵子,刚加好友那边跟我聊了几句,后边居然再也没有搭理过我,就给我发过一次三周年广告。

我想问:难道这样不会造成流量的浪费吗?来了也不想办法转化我,这样真的OK吗?”

我的想法是:这样OK,但有浪费。

OK的地方是刘老板清晰地了解自己的边界,用胜算优先策略稳定江山;

但刘老板的销售又太过克制,缺乏用户的主动私聊;同时,也缺乏销售话术上的设计,会造成用户流失,实属浪费。

给刘老板增加一步动作,我给他取名叫“3-7日触达法”,也就是说,在用户加你好友的3-7天内最好有一次帮助回访,那是和用户建立信任,战领他心智的最佳时机。

同时又提供了FABG4步成交法帮你塑造产品价值,4大成交策略帮你实现立刻成单。

以上,是我个人的一些看法与建议,希望可以对你有所启发!

本文由 @🐟鱼小彤 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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