开班典礼是机构与学员的第一次亲密接触，通过第一环节，机构会给学员留下第一印象，这对于训练营后续的运营转化会有很大的作用。

做过训练营的朋友都知道，训练营有一个环节叫开班典礼。

顾名思义，就是在训练营正式开始的时候，在群里举办一系列仪式性活动，用来通知学员——我们的课程要正式开始了。

开班典礼是机构与学员的第一次亲密接触，通过第一环节，机构会给学员留下第一印象，这对于训练营后续的运营转化会有很大的作用。

如果你能将开班典礼举办得有条理，有节奏，讲章法，能够在讲清楚训练营规则的前提下，将群内的气氛充分调动起来。那就给这次训练营起了个好头，这对于后续运营工作的正常开展都会起到助力作用。

这就有点像我们当年上学时候，升到了新的学校和班级，同学之间还互不认识，班级气氛微妙。

这时候老师要做的第一件事往往不是教学和上课，而是开班会。

在班会期间，通过让大家互相自我介绍，来使大家彼此熟悉和信任；通过介绍学校的荣誉和历史，来使大家增强集体感和荣誉感，这就为后续教学工作的有序开展打下良好基础。

训练营的开班典礼也是如此。

开班典礼这一环节之所以不可或缺，是因为它会完成两次“破冰”：

• 一是机构与学员之间的破冰，这会树立起机构的权威，增强用户对机构的信任和依赖；
• 二是学员与学员之间的破冰，这会使大家互相了解，烘托出社群的班级气氛。

这两次“破冰”会营造出群内的上课氛围，增强社群的凝聚力，从而为后续运营工作的正常开展奠定基础。

机构与学员的破冰

训练营要做好开班典礼，首要是实现机构和学员之间的“破冰”。

这一环节就要求我们，将训练营的课程内容及规则给学员讲清楚，然后在此基础上，向学员传达良好的品牌形象和理念，以树立机构的权威形象，增加用户对机构的信任感。

为了更形象地说明这一点，我们看个河小象的例子。

河小象，一家专注3-12岁少儿语文教育的在线教育机构，他们的AI写作课在市面上广受欢迎。河小象的招生主要依靠免费的训练营，他们训练营的开班典礼就特别讲章法有条理，很值得我们借鉴。

首先，在开班典礼开始前半个小时，运营人员就已经在群内预热了。

预热期间，他们首先会在群内发布河小象的品牌宣传视频，供家长们浏览观看，然后20分钟后，开始讲述训练营的各项规则，包括上课时间、学习收获等等。

到了晚上6点，开班典礼正式开始，运营人员会分步骤向群内推送开班典礼的SOP话术。

首先，运营人员会向家长介绍河小象的机构品牌，以及所获得的各项荣誉，初步树立起河小象在语文教育领域的权威形象。

紧接着，品牌介绍完之后，开始阐述河小象的课程特色和学习优势，围绕着“培养兴趣”、“科学安排知识点”、“针对性指导”和“精英教研团队”这四个方面分别展开论述，增强课程在学员心中的价值感。

这一套话术下来，分别从训练营本身规则、河小象品牌介绍、河小象课程特色三点出发。

用户既明白了训练营的各项规则，也接收了大量有关河小象品牌的正面信息，同时也了解了河小象的课程优势。这就为后续训练营的正常开展及用户转化，都奠定了良好基础。

这里应该额外注意一点，河小象训练营的运营人员都是机构的全职员工，他们在群里代表着机构官方，甚至头像很多都是机构的官方logo。

但还有一类训练营，其群内的运营人员并非机构的全职员工，而是一些经过培训后的兼职员工，长投学堂、小步早教等机构就是如此。

这些兼职员工往往是那些有着大量空余时间的宝爸宝妈们，他们拿提成办事，训练营转化的学员越多，他们挣得也越多，所以他们的工作积极性往往很高，并且他们也都购买了正价课，对于正价课的具体内容和特色优势，他们也都了如指掌。

他们最大的优势是在于，可以站在一名普通用户的角度，去做用户的运营转化，所以，这类训练营往往都会有一定人设在里面，这个人设可以拉近他们与学员之间的距离。

这种情况下，在开班典礼上，除了要对机构品牌和训练营规则做出详细介绍外，往往还得向学员介绍这些运营人员，给他们立一个人设。

如下方，长投学堂训练营的开班典礼上，对训练营班主任的介绍。

上述文字通篇读完，一个在银行上班，在理财方面吃过惨痛教训，后来经过系统学习，最终在理财方面取得了一定成就的励志形象，便跃然纸上，这就是人设。

这个人设的塑造，对班主任后续和学员打交道会有很大的积极作用。

学员与学员的破冰

开班典礼的第二环节，就是要完成学员与学员之间的破冰。

在上一环节中，运营人员一直在群内向学员单向输出信息，而在这一环节中，运营人员则需要和学员互动起来。在这种互动中，学员彼此之间增进了解，进一步烘托出社群的班级气氛。

这一环节最常见的玩法就是让学员进行自我介绍。

如下方河小象的例子，其运营人员会先给大家一个自我介绍的模板，引导用户根据模板，在群内进行自我介绍。

收到大家的自我介绍后，运营人员还会逐个点评回复，并@相关家长。

另一些机构在这一环节的玩法，更加有意思，他们不但让学员自我介绍，还让他们立下Flag。

这种玩法通过让学员在群内当众做出承诺，来增强学员的学习积极性，对于训练营整体的完课率都会有一定的提升。

小步早教的训练营就是如此。

小结

文章的最后，简单说一些开班典礼需要额外注意的细节。

开班典礼的举办时间一般是正式开课前一天的18点——21点。这个时间段是用户的非工作时间段，他们有足够的时间来参加开班典礼。

开班典礼整体持续时间一般不超过两个小时。由于有自我介绍的环节，持续时间可能会比较长，但一般不超过两个小时，时间太晚，会影响到其他用户休息。

举办开班典礼前，要邀请几个同事或者核心用户进群，让他们来充当“水军”，开班典礼的时候，他们可以在群内附和，搞活群内气氛。

在举办开班典礼时，最好先引导用户将群置顶。这样一来，你在群内发布的每条消息的触达率都会大大提升。

最后，总结下全文3个核心观点：

1. 开班典礼对于训练营的意义在于，开班典礼会完成两次“破冰”——机构与学员之间的破冰和学员与学员之间的破冰。
2. 完成机构和学员之间的破冰，需要将训练营的课程内容及规则给学员讲清楚，并以此为基础，向学员传达品牌形象和理念。
3. 完成学员与学员之间的破冰，往往通过让学员在群内进行自我介绍来实现，通过让学员自我介绍，通过学员与运营人员的互动，烘托出社群的班级氛围。

#专栏作家#

苏谈彬，公众号：苏谈彬，人人都是产品经理专栏作家。致力于运营和产品领域的经验复盘和方法论总结。

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